En este episodio vemos cómo hacer preguntas, yendo al detalle. Es una sección del audiolibro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta".

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Nos pregunta una auditora qué hacer cuando le vendemos a un intermediario que revende nuestro producto y que no quiere una relación muy consultiva, sino que "solo le interesa el precio" para ganar dinero.

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En este episodio respondo la pregunta de una auditora que quiere potenciar las ventas institucionales de una panadería. Aunque te cueste creerlo, la respuesta te sirve para tu negocio. Escúchalo y coméntame.

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En este episodio vemos cómo terminar con la procrastinación o postergación de las cosas importantes que debemos hacer.

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En este programa escucharemos un extracto de mi audiolibro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta".

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En este episodio conversé con Pablo Pefaur del nuevometodo.com y revisamos varias maneras de calificar mejor a los prospectos.

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La gestión de cambio se conoce como tal desde los años 90's. Ph. Kotter comenzó con sus famosos artículos en la revista de Harvard, HBR cerca del año 94. De ahí he aprendido mucho y aprovecho de contarte cómo usar esa lógica de gestión de cambio para lograr que un equipo de ventas, cambie.

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En este programa comprenderás exactamente qué es vender y cómo esa comprensión (si la asimilas) mejorará tus ventas.

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Conoces los números que proyectan tu venta?

Es lo que llamo la aritmética de la venta. Es realmente simple e ilustrativo hacer estos cálculos. Pero pocos lo hacen. Descúbrelos aquí.

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Esta semana me preguntó un ejecutivo de ventas, por email, cuántos clientes debe visitar al día. Su jefe lo presiona con 5 visitas diarias. ¿Buena idea o no? ¿Es mucho o poco? Aquí escucharás la respuesta.

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Todos dicen "quiero vender más", pero cuando les preguntas qué han hecho para conseguirlo, la respuesta es nada.

En este audio veremos algunas verdades algo ácidas...

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Las charlas motivacionales para equipos de venta abundan, es fácil encontrarlas. En este episodio de comentaré cuál es la cruda realidad de estos eventos.

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La administración de la venta tiene cosas básicas. En este episodio aprenderás algo tan pero tan básico que no podrás creerlo.

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Veo con frecuencia que los gerentes y vendedores usan estos 2 términos como si fueran una sola cosa. La verdad es que son dos cuestiones bien diferentes. En este programa aprenderás cuál es la diferencia y cómo usar cada uno para cumplir tu meta.

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Los programas de CRM, customer relationship management, lo que buscan es administrar la relación con los clientes de forma escalada. Es decir, la relación con cientos o miles de clientes. Lo común es que los gerentes comiencen usando Excel, pero en un cierto momento, eso ya no sirve. En este programa enseño lo esencial de los CRM y qué oportunidades, poco conocidas, pueden generarte.

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La pregunta que escuché esta semana me hizo pensar. ¿Por qué es tan difícil vender? En realidad no es difícil, si respetas un principio. En este programa aprenderás cuál es ese principio y por qué es tan importante.

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En este programa entrevistamos a Pablo Pefaur, de ElNuevoMetodo.com. Es consultor y coach de equipos de venta. Lo entrevisté en un café y, si dejas de lado el ruido ambiente y te enfocas en el contenido, encontrarás material práctico para usar en tu venta diaria. Esta conversación te dejará consejos aplicables rápidamente en tu negocio. Recuerda visitarnos en EstrategiasDeVenta.com

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Denken consultores se dedica a mejorar el nivel de compromiso en los equipos de venta. En este audio veremos la metodología que usan y los conceptos esenciales para aumentar el compromiso.

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Todos los gerentes, ejecutivos y empresarios sufren de alguna manera con este problema: ¿cómo contactar al cliente ideal para hacer negocios? La respuesta es sencilla. En este programa veremos 4 elementos claves de la estrategia para contactar a cualquier cliente. Una de ellas, es sencillamente, resolverle un problema al cliente. Si le resolvemos un gran problema, entonces el cliente tendrá una gran razón para recibir nuestra llamada. Para más información visítanos en www.estrategiasdeventa.com

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Ok, reconozco que es extraño el título. Pero estando de vacaciones en un lago, aprendí algunas lecciones de la pesca de orilla. Aunque pueda sorprenderte, estoy convencido de que hay similitudes que ni siquiera te habías planteado. Escucha este programa y saca tus conclusiones.

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Conversamos con José Ignacio Uriarte, empresario del mundo del diseño y publicidad. Hablamos de emprendimiento, del personaje del Quijote que radica en muchos de los emprendedores. ¿Cuándo debemos dejar de ser quijotes y pasar a ser pragmáticos?
Otros temas que abordamos son los millenials, la nueva generación de clientes que están cambiando la manera de hacer marketing.

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Roberto Rios fue director de contenidos de Televisa. Es un experto en marketing, reconocido en el mundo de los medios. Dirige una consultora con presencia en Mexico, Chile y Argentina, llamada Planetarios. Hablaremos de los millenials, nuevos consumidores, tendencias y cómo tener éxito para marketear un producto en el escenario actual.

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Cómo alinear estratégicamente a tu equipo de ventas, es una cuestión clave. Cuando los líderes como el gerente general no se aseguran este alineamiento básico del negocio, los esfuerzos y planes naufragan. Pareciera ser algo complicado, como para hacer un retiro o un seminario, pero la verdad es que es bastante simple. La clave está en la simpleza y claridad. Descarga más información desde www.estrategiasdeventa.com

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Todo lo que hacemos es notable o irrelevante. Esta frase me impactó profundamente. En un mundo con exceso de alternativas, la irrelevancia es la condena de los negocios mediocres. Y de las presentaciones mediocres. Cada vez que he visto una presentación, he bostezado. Generalmente están centradas en lo que al expositor le interesa. Pero soy igualmente culpable. Siempre he tenido problemas para presentar: hago mis presentaciones apurado, como si se tratara de un mero trámite... Bien podría decir que mis presentaciones son irrelevantes. Por eso decidí mejorarlas y hacerme cargo del desafío. Lo primero que hice fue borrar un supuesto vicioso: si el contenido es bueno, si la propuesta es valiosa, el empaque da exactamente igual. Y no es así, el empaque o la presentación sí importa, puede hacer toda la diferencia. Alguien dijo que todos estamos en el negocio de la moda. Todo lo que vendemos debe ser fashion, no solo bueno. 

Adicionalmente, todos estamos en el negocio del entretenimiento. Es decir, aunque vendamos ataúdes, tenemos 2 desafíos imprescriptibles: 

1. Presentar los productos o servicios de manera atractiva. 

2. Y entretener a la audiencia. 

Nada fácil cuando se trata de vender soluciones industriales o servicios de tecnología. ¿Qué tan entretenido puede ser escuchar una explicación técnica para un comprador o tomador de decisión estresado, con sueño y poco tiempo?  El desafío se resuelve respetando un pilar esencial en las presentaciones efectivas: ponernos en el lugar del espectador o del cliente. Sé que es obvio, pero como enseña el zorro en El Principito, “lo esencial es invisible”. Es tan obvio que no lo vemos. Y es tan simple que no lo hacemos. ¿Cómo hacerlo? 

Para enseñar la manera correcta de hace una presentación, conviene enseñar “cómo no hacerla”. A continuación te mostraré 7 maneras de arruinar totalmente una presentación

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En este programa analizamos las 2 consecuencias que tiene la noticia reciente de Fiat: venderá sus automóviles por Amazon. Para 3 modelos, solo en Italia, por ahora...

¿Qué lecciones hay detrás de esta noticia? ¿Por qué debería importarte aún si vendes algo que "jamás" se venderá por internet? Eso está fácil y claramente explicado en este episodio. 

Recuerda descargar los primeros 3 capítulos del libro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta" desde www.EstrategiasDeVenta.com

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¿Qué aprendí en estos primeros 100 programas? Aprendí la mejor receta para lograr algo y terminar con la postergación o procrastinación. Es cierto que conviene estudiar y evaluar las cosas antes de lanzarse a un emprendimiento o de introducir un nuevo producto. Es cierto que debemos estudiar la estrategia antes de implementarla, solo que hay un momento en el que debes partir. Ese momento es ahora. 

Comenzamos con el programa Conexión Privilegiada, en el cual rescatamos las mejores historias de los empresarios y ejecutivos de negocios. Puedes verlo en EstrategiasDeVenta.com y en Youtube. 

Además, en este programa te cuento cómo logré que un equipo de ventas salga con 5 ideas potentes para ganar negocios. 

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Hay 10 principios que facilitan la dirección de ventas. Son principalmente 10. Cuando los gerentes de venta entienden cómo dirigir sus equipos, considerando estos 10 principios, tienen mayores probabilidades de éxito. Uno de los principales puntos es que el rol del gerente de ventas es muy similar al de un director técnico. Entrena a su equipo, no mete goles. Otro principio es que “menos es más”. Menos clientes pero de más valor, menos acciones pero más efectivas. Descubre los 10 principios para dirigir con éxito un equipo de ventas en este podcast. 

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Es común que improvisemos con los clientes. Error fatal, para qué vamos a engañarnos. Cada vez que improvisamos, además de causar una mala impresión con el cliente, dejamos cabos sueltos o perdemos los negocios por no "amarrarlos". En este programa aprenderás cuáles son las 5 preguntas que debemos hacernos antes de la reunión, para que sea muy provechosa. Si no quieres pasar de nuevo por esa sensación de haber perdido la oportunidad de avanzar con tu cliente, cuando sales de la reunión, entonces este podcast puede ayudarte mucho. 

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Todo el mundo habla de estrategia, pero pocos se hacen las preguntas de rigor. La estrategia es el camino a un objetivo, a un futuro deseado. Esa estrategia de ventas debe al menos responder 2 preguntas clave. En este programa veremos cómo se responde la primera de todas las preguntas de la estrategia. Aprenderás cuál es y cómo responderla, cómo ordenar los criterios con una tabla o guía, que te facilitará el ejercicio. 

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Conversamos con Juan Balut, empresario, inventor y especialista en tecnologías de secado industrial. Convirtió los desechos y lodos de las avícolas en energía térmica para reemplazar petróleo y otras energías contaminantes. 

En su empresa, Enercom, ha tenido que aprender a trabajar en equipo con millennials, una generación de ejecutivos más jóvenes que hoy tienen cerca de 25 a 30 años. Esta generación llamada “millennials”, se caracteriza entre otras cosas por ser altamente tecnológica y son radicalmente diferentes a los gerentes que hoy tienen 50 a 60 años. 

Hablamos también sobre emprender en otros mercados, sobre los errores que ha cometido en el pasado y de los mejores consejos para las nuevas generaciones para hacer negocios. 

Nos cuenta sobre sus aventuras en la innovación, el emprendimiento y los cambios de paradigmas.

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Los videos se toman la red. Es cada vez más habitual encontrar videos cortos que educan a los clientes. Enseñan todo tipo de cosas. ¿Cómo hacer videos para nuestro producto? ¿Lo hacemos solos o pedimos la ayuda de alguien? ¿Usamos un guión? ¿De qué se debería tratar el video? ¿Cómo lo distribuimos o hacemos llegar a los clientes? Estas son algunas de las preguntas que responderemos con Mauricio Nova en el programa de hoy. 

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La mentalidad japonesa tiene algunas características o un cierto foco que nos da luces sobre cómo mejorar nuestras ventas. Los latinos tenemos muchas cualidades, pero como sucede en toda cultura, también debemos reconocer nuestras condiciones desfavorables. 

Si estás en el mundo de las ventas, en este programa te comentaré algunas cosas que hago para mejorar cada día y así llevar mi negocio hacia adelante. 3 Tips para mejorar las ventas, en concreto, que sin duda te servirán. 
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Cómo dar feedback. Dar retroalimentación es algo extremadamente importante ya que es necesario para la mejora. Para que un vendedor mejore, necesita tener muy claro cuál es la situación actual. Esa línea base es el punto de partida en el coaching de equipos de venta. En el libro de Sheila Heen, Thanks for the feedback, aprendí varios conceptos útiles y prácticos para dar y recibir feedback. Esos conceptos los veremos en este programa. 

Adicionalmente, veremos cómo responder esta pregunta: ¿Qué hacer si no soy experto?. Para responder esa pregunta, veremos en qué consiste ser experto y qué desafíos conlleva. 

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Todo el mundo dice que su producto es un commodity. He escuchado hasta los vendedores de maquinaria especializada reclamar que su equipo es un commodity para justificar que regalan descuentos a los clientes, de manera injustificada. 

La mayoría de esos supuestos casos de venta tipo commodity, no son más que excusas. Excusas de no hacer el trabajo. En este audio aprenderás algunas ideas para diferenciar tus productos. 
Aprende estrategia de ventas para productos B2B en este programa. 
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En este programa veremos cómo sacar lecciones de la última acción de amazon.com, la cual consiste en el lanzamiento de su Amazon One, un Boeing 767 para distribuir los paquetes de sus clientes "prime". Algunas lecciones de venta en segmentación, uso de la Ley de Pareto y otros temas. 

Además, veremos lo que llamo "la trampa de las cotizaciones": enfocarnos en la administración de las cotizaciones a los clientes. 
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Cada semana visito empresas y regularmente anoto las preguntas que me hacen. Anoté 3 preguntas que, además de ser interesante, en algunos entrenamientos de ventas ya se han repetido más de una vez. Son, de esta manera, representativas. Las preguntas:

  1. ¿Qué podemos hacer para ganar negocios cuando están en proceso de licitación y no nos permiten reuniones ni presentaciones al cliente?
  2. ¿Cómo superar la pérdida de un proyecto que dábamos por ganado?
  3. ¿Qué hacer cuando no sabemos responder la pregunta técnica de un cliente?

Espero que estas preguntas y las respuestas que subí, sean de utilidad para los desafíos de venta que enfrentas hoy. Saludos! Jorge Zamora

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En este programa entrevisto a Manuel Espinoza de la empresa Comercio 360. Este emprendimiento se dedica a hacer extremadamente fácil el comercio electrónico. Está pensado para pequeñas y medianas empresas que no tienen el personal especializado para hacer negocios en internet. Es muy pero muy simple de usar. Esa es su principal ventaja. Lo entrevisté en una cafetería de Santiago, así que se escucha música, tazas de café, etc. pero, ¿qué importa? Lo realmente interesante es la conversación, las ideas que puedes sacar para tu estrategia de ventas. Si estás en los negocios industriales o B2B, escucha este programa porque puedes llevarte más de una sorpresa…

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En este episodio vemos algunos conceptos de Big Data, como tendencia mundial de análisis de datos para generar nuevas opciones. Además, veremos cómo enfrentar las ideas negativas que tantas veces nos privan de nuevas oportunidades de venta. En muchas ocasiones, escuchamos una voz interna que nos dice que las cosas no funcionarán: que los clientes no querrán comprar, que no les va a interesar nuestro producto, etc. En este audio aprenderás 4 preguntas que son clave para hacer que esos pensamientos pesimistas desaparezcan. Y créeme: mantener una actitud positiva, desintoxicada de pensamientos negativos, es fundamental no solo para emprender, sino que para vender con éxito. 

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En las ventas de productos o servicios B2B, el momento clave es la entrevista con el cliente. En la entrevista con el cliente debemos hacer preguntas, investigar problemas. Eso está claro para un vendedor entrenado. Un vendedor asesor sabe que debe investigar para ayudar. Sin embargo, la dificultad consiste en explicar un producto a un cliente que necesita esa explicación, sin caer en una venta de discurso. ¿Cómo explicar el producto? ¿Cuándo y cuánto hacerlo? En este programa veremos 5 ideas o maneras para explicar el producto. 

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En este programa respondo una pregunta de Pablo, quien necesita vender un producto innovador que sus clientes no conocen bien. El principal problema es que, adicionalmente, compite con la alternativa de "no hacer nada" y seguir tal como está. La respuesta tiene varias partes, comenzando por reconocer la necesidad de educar al cliente antes de la venta; de otra forma, no comprará.

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En este programa veremos cómo generar un contenido que tus clientes lean o consuman. La importancia de este objetivo es que si lo conseguimos, tenemos una oportunidad de oro: educar a los clientes en las soluciones que tienes para ellos. Especialmente si se trata de negocios B2b. Lejos de hacer publicidad, diciendo “cómprame a mi”, tenemos que conseguir un espacio en la mente de nuestros clientes. La manera de hacerlo es con información útil que les permita solucionar sus problemas. Hoy veremos los 4 pasos para conseguirlo y facilitar, de esta manera, el aumento de tus ventas.

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A todos nos pasa que nos sentimos sobrepasados. Son muchas las prioridades, las presiones por cumplir las metas, desarrollar proyectos, mejorar las ventas del equipo, desarrollar nuevos productos y mercados, etc. Es natural que en cierto momento, “nos pille la máquina”: nos sentimos sobrepasados y que no somos capaces de responder con claridad mental a todo lo que tenemos que hacer. En este programa te comentaré sobre 3 estrategias que no solamente sirven a un gerente de ventas, sino que además, a cualquiera que tenga que cumplir uno o más objetivos pero que esté expuesto a mil distracciones. 

Veremos 3 estrategias aplicables a cualquier negocio. 

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En el programa de hoy veremos dos grandes mitos de la venta: 

1. el mito del cierre de negocios

2. manejo de objeciones

Fui esta semana a visitar al gerente de recursos humanos de una importadora de maquinaria industrial. Me mostró que había capacitado a su equipo de ventas hace un año, en técnicas de cierre y manejo de objeciones. 

Le tuve que decir la verdad, nada más que la verdad…  Corrí el riesgo de ganarme su animadversión pero por el contrario, fue muy receptivo. Es lógico que las presiones no funcionen para que un cliente compre un monto grande. Las técnicas de cierre pueden servir para pequeñas ventas, como cuando compramos una botella de agua mineral, pero no sirven para comprar USD 100.000, por ejemplo. ¿De dónde saqué esto? De la observación, de la experiencia y del estudio de Neil Rackham: su investigación muestra que no hay efectividad en las técnicas de cierre y manejo de objeciones en las grandes ventas.

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Revisando los apuntes de Carlos, un ejecutivo de una empresa que vende maquinaria, me encontré con conceptos poderosos. Uno de esos conceptos, es clave. Es decisivo. Es la falacia por la cual el vendedor cree que el negocio se lo lleva el que tiene el mejor producto. Eso no es así. En este episodio te explico por qué es una falacia y cómo evitar caer en ese error.

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Saber cuánto podemos venderle a un cliente en nuestro plan de ventas parece un desafío mayor, pero la realidad es simple. Para solucionar el problema, en este programa te enseñaré la clave para asignarle un monto a un cliente como meta para este año o período. 

Asimismo, te comento algunas ventajas de hacer este ejercicio: agregar montos por cliente, algo que los gerentes de venta y ejecutivos evitan. 

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¿Es realmente posible cambiar las conductas de un vendedor? Esa fue la pregunta lapidaria que hizo una gerente esta semana. Sobre todo si se trata de un vendedor “viejo” o con mucha experiencia en una industria. La respuesta es sin duda que “sí se puede”, pero sujeto a algunas condiciones. Esas condiciones las detallo en este podcast para que puedas aprender cómo llevar tu equipo de ventas, aunque sean personas con mucha historia en la empresa o sector industrial, al próximo nivel. 

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A todos nos cuesta mantenernos concentrados en lo esencial. Es natural que con el nivel de distracciones que enfrentamos a diario, mantener el foco en lo que es determinante sea algo difícil. En este episodio te contaré una sencillísima táctica para lograrlo. Además, van algunos conceptos más estratégicos para conseguir ese fin. 

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Amazon entra a competir al negocio del streaming de música para competir con Spotify. La incipiente tendencia de cobrar por el uso y no por la propiedad se volvió una norma. También veremos en este programa algunos mitos del déficit atencional, un rasgo común en los emprendedores. Además, veremos diferencias entre los emprendedores y los propietarios. Recuerda visitarnos en estrategiasdeventa.com

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3 Tips para sacar el máximo provecho a la entrevista con el cliente.

Primero, educar a tus clientes antes de la entrevista. Esto te facilitará las cosas. Es al contrario de lo que muchos piensan: un cliente educado es más valioso que uno no-educado. 

En este podcast aprenderás 3 tips muy útiles para que las reuniones con los clientes sean de máximo provecho. Son cosas muy simples pero, curiosamente, poco conocidas. 

En este audio encontrarás 3 consejos prácticos que podrás implementar de inmediato.

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¿Por qué son tan importantes las tendencias que están cambiando el escenario actual? Básicamente, la lectura de las tendencias te permite anticiparte y la anticipación es esencial para el emprendimiento y la creación de valor. 

Cada vez que alguien resuelve un problema usando, por ejemplo, tecnología, como en el caso de Uber, aparece una fragmentación del mercado por un problema no resuelto. Así nació Chariot for Women: una especie de Uber para mujeres.Cada vez que nace un segmento, nace un sub-segmento o un micro-nicho que puede ser tanto o más rentable que el mercado original. 

Otro tema que veremos en este programa es estratégico: la creación de puertas de entrada para que nuevos clientes puedan hacer negocios con nosotros. 

Esas puertas tenemos que planificarlas y sistematizarlas para tener una base de prospección de clientes que nos de una mayor estabilidad para el negocio. 

  

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