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Estrategias de ventas para empresas de tecnología. ¿Tienes que hacer ventas de tecnología? Descubre aquí ideas prácticas para llevar tus ventas al próximo nivel. Cada semana estoy subiendo nuevos episodios en los que enseño estrategias y técnicas para vender más servicios y productos tecnológicos. ¿Eres un emprendedor tecnológico? Entonces este programa es para ti. Si necesitas ayuda con tu equipo de ventas contáctame a mi correo para ayudarte: jorge@estrategiasdeventa.com
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Monday Apr 08, 2024
#479 - Cómo hacer seguimiento
Monday Apr 08, 2024
Monday Apr 08, 2024
Bienvenidos a un nuevo episodio de Con Licencia Para Vender, en el capítulo de hoy exploraremos el arte del seguimiento o Follow Up, ese proceso crítico que mantiene el pulso a la conversación con clientes potenciales que aún no han dicho sí.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Descripción de las tres etapas de ventas
- Importancia de la educación sistemática y regular para los clientes
- Detalles del Seguimiento o Follow Up
- Uso de automatización en la gestión de ventas
- Caso de clientes que aceptan la reunión pero no compran
- Manejo de situaciones donde no hay compra por falta de necesidad
- Frecuencia y calidad de la información enviada
- Importancia de estar presente para cuando el cliente esté listo para comprar
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Tuesday Apr 02, 2024
#478 - Cómo hacer crecer tu empresa sin que dependa de ti
Tuesday Apr 02, 2024
Tuesday Apr 02, 2024
En esta conversación con Francisco Rubilar profundizaremos en cómo las herramientas tecnológicas, como Chipax, están revolucionando la gestión del flujo de caja y la contabilidad, permitiendo a los negocios optimizar sus recursos y, lo más importante, su tiempo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Automatización y sistematización para crecimiento empresarial
- Las Herramientas Tecnológicas en la Gestión Contable y de Flujo de Caja
- Beneficios de la sistematización de procesos en los negocios
- Reflexiones sobre la Rentabilidad y la Gestión del Negocio
- El error de no definir claramente el tipo de negocio deseado
- La importancia de tener enfoque y disciplina en las áreas comerciales
- Presentación de Chipax como herramienta tecnológica de apoyo
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Tuesday Mar 26, 2024
#477 - 3 Razones para usar CRM
Tuesday Mar 26, 2024
Tuesday Mar 26, 2024
En este episodio del podcast compartiré tres poderosas razones por las cuales el uso de un CRM puede impulsar las ventas y la productividad en el mundo de la tecnología.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Automatización y consistencia en la gestión de clientes
- Importancia de la consistencia en el proceso de ventas
- Uso de un CRM para automatizar tareas repetitivas
- Estrategias de posicionamiento previo al cliente
- Soporte en la migración desde otros CRMs
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Tuesday Mar 19, 2024
#476 - Conociendo los Secretos de Ventas Tecnológicas con Luis Loaiza
Tuesday Mar 19, 2024
Tuesday Mar 19, 2024
Hoy vamos a profundizar en cómo la implementación de sistemas efectivos puede transformar una organización y permitir su escalabilidad, comparando estos procesos con la precisión operativa de un McDonald's. Luis compartirá su estrategia en el trato con clientes clave y cómo maneja los presupuestos destinados para ello.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Lecciones de la experiencia emprendedora de Luis Loaiza
- Importancia de elegir adecuadamente a los socios
- El valor de las habilidades diversas en un equipo
- Aprender de los fracasos profesionales para crecer
- La relevancia de sistemas y procesos en los negocios
- Desarrollo de sistemas organizacionales para escalar y crecer
- El concepto de que "lo perfecto es enemigo de lo grandioso"
- Importancia de mantener la base de conocimiento actualizada
- Métodos para realizar simulaciones y ejercicios de mejora
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Thursday Mar 14, 2024
Thursday Mar 14, 2024
En este episodio de Con Licencia Para Vender, tendremos un profundo análisis sobre cuánto invertir en marketing. Exploraremos cómo el marketing directo y el branding se relacionan con la generación de oportunidades de negocio, y cómo medir el retorno de la inversión en marketing.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Objetivo del marketing: hacer que las ventas sean superfluas
- Donde actúa el marketing
- Prospección: generación de oportunidades
- Conversión: generación de contenido y métricas de consumo
- Diferencia entre branding y marketing directo
- Enfoque en el marketing directo para empresas con presupuestos acotados
- Estrategia de inversión en marketing con relación al flujo de caja y retorno de inversión
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Tuesday Mar 05, 2024
#474 - La empresa como fábrica de clientes: claves para el éxito empresarial
Tuesday Mar 05, 2024
Tuesday Mar 05, 2024
En el episodio de hoy, compartiré mi visión sobre cómo convertir una empresa en una fábrica de clientes. Partiendo del concepto de que el propósito de toda empresa es crear clientes, explorando la importancia de tener sistemas y líneas de producción para generar reuniones con clientes de manera regular y predecible.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El impacto de no asimilar este concepto en emprendimientos anteriores
- Entrada en la lógica de fabricación industrial
- Necesidad de que la fábrica no se detenga
- Implementación de sistemas para mantener la producción de clientes
- Implementación de sistemas para la generación de reuniones con clientes nuevos
- Mantenimiento y mejora de líneas de producción
- La visión sistémica para trabajar en el negocio, no dentro del negocio
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Monday Feb 26, 2024
#473 - Las 5 preguntas para tu servicio TI
Monday Feb 26, 2024
Monday Feb 26, 2024
En el episodio de hoy, te comparto mis reflexiones después de leer el libro “Crea” de Tony Fadell, el ex director del equipo de ingenieros que desarrolló el primer iPhone.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Importancia de la filosofía de ventas para emprendedores de tecnología
- Enfoque en las preguntas clave para comunicar el valor del producto o servicio
- Impacto del valor del producto en marketing y ventas
- Necesidad de modificar el producto para mejorar su propuesta de valor
- Alteración del producto para comunicar su valor de forma efectiva
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Tuesday Feb 20, 2024
Tuesday Feb 20, 2024
En este emocionante episodio de Con licencia para vender, exploramos cómo las empresas de tecnología pueden dejar de depender de referidos para generar crecimiento constante en sus negocios.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Problemas de depender en gran medida de los referidos para el crecimiento del negocio
- La importancia de cambiar la mentalidad para ganar control y dejar de depender de los referidos
- La venta como un proceso industrial con inputs, procesos, y outputs
- Superación de fracasos en estrategias de ventas
- Enfoque en obtener resultados a mediano plazo haciendo las cosas bien
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Sunday Jan 28, 2024
Sunday Jan 28, 2024
Regresamos en esta segunda parte con Chris Payne donde conversamos sobre el marketing B2B en empresas de tecnología. Discutimos la importancia de construir una marca fuerte en el ámbito empresarial, destacando la necesidad de ofrecer un producto extraordinario y proporcionar una experiencia memorable a los clientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Diferencias entre la percepción de la marca en B2C y B2B
- Construcción de una marca fuerte en el ámbito B2B
- Generar una experiencia notable a lo largo de todo el ciclo de venta
- Generación de demanda a través de la conexión entre ventas y marketing
- Importancia de los casos de éxito y testimonios en el ámbito B2B
- Creación de contenido útil para resolver problemas de clientes ideales
- Unificación de objetivos y estrategias entre ventas y marketing
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Thursday Jan 25, 2024
Thursday Jan 25, 2024
En este episodio de Con Licencia Para Vender, discutiremos con Chris Payne los mitos del marketing B2B. Te compartiré mi experiencia en el mundo del marketing y como este es crucial para las ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La relevancia del marketing en B2B
- No solo para los especialistas en marketing, sino para todos en la empresa
- Confusión sobre el rol del marketing en B2B
- La medición del marketing en B2B
- Métricas y KPI para medir el éxito del marketing B2B
- La necesidad de medir el retorno de inversión del marketing B2B
- La importancia de medir el número de leads generados cada mes
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Sunday Jan 14, 2024
#469 - La IA Aplicada a las Ventas con Jorge Bestard | Parte II
Sunday Jan 14, 2024
Sunday Jan 14, 2024
Continuamos con la fascinante entrevista a Jorge Bestard sobre la aplicación de la inteligencia artificial en la gestión de ventas empresariales. Descubre cómo la IA está cambiando la forma en que se gestionan las ventas y qué herramientas están revolucionando el mundo de las ventas tecnológicas.
- Impacto de la inteligencia artificial en la gestión de ventas
- Herramientas de inteligencia artificial aplicadas a la gestión de ventas
- Análisis de datos para la toma de decisiones
- Automatización de tareas y procesos en ventas
- Aplicaciones de la inteligencia artificial en la comunicación y el trato con clientes
- Problemas de predicción de tendencias con la IA
- Desafíos de anticipar las tendencias tecnológicas
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Saturday Dec 30, 2023
#468 - La IA Aplicada a las Ventas con Jorge Bestard | Parte I
Saturday Dec 30, 2023
Saturday Dec 30, 2023
En este nuevo episodio discutimos cómo la hiperpersonalización y la automatización están cambiando el proceso de ventas, se aborda el uso de herramientas de inteligencia artificial para la prospección y la conversión de oportunidades, y se reflexiona sobre el valor del enfoque humano en un mundo cada vez más digitalizado.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Impacto de la inteligencia artificial en la gestión de ventas
- Cambios en la forma de prospectar empresas y la necesidad de hiperpersonalización
- Incorporación de la inteligencia artificial en la prospección de ventas
- Mayor preparación e información disponible para el SDR
- Valor del enfoque humano en el proceso de ventas
- Capacidad de la inteligencia artificial para identificar patrones y realizar predicciones en el proceso de ventas
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Wednesday Dec 27, 2023
#467 - Cómo Ofrecer Valor y Ganarte el Derecho a una Conversación
Wednesday Dec 27, 2023
Wednesday Dec 27, 2023
En el episodio de hoy, exploramos las ideas innovadoras y consejos prácticos sobre ventas, liderazgo y storytelling en el mundo de los negocios tecnológicos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Experiencias y consejos en el mundo de las ventas
- Ejemplos de situaciones en las que mostró interés en otras personas y generó impacto
- Errores comunes de los vendedores
- Énfasis en la importancia de nunca dejar de aprender
- Enfatizar en la importancia de generar conversaciones antes de intentar vender
- Énfasis en la honestidad y la transparencia en las interacciones de ventas
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Saturday Dec 16, 2023
#466 - Preguntas y respuestas para vender una plataforma TI con Daniela García
Saturday Dec 16, 2023
Saturday Dec 16, 2023
En este episodio de Con Licencia Para Vender haremos un ejercicio de preguntas y respuestas enfocado en el proceso de ventas de una plataforma tecnológica para el mundo agrícola.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Enfrentando los desafíos iniciales
- Tiempo en el mercado del producto y la nueva estrategia de venta
- Obstáculos en la prospección y venta del producto tecnológico
- Importancia de las reuniones con clientes
- Importancia de hablar con la persona correcta dentro de la empresa
- Demostración de la reducción del costo de operación como una solución inmediata y urgente
- Estrategias de presentación y persuasión
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Monday Dec 11, 2023
Monday Dec 11, 2023
En este nuevo episodio de Con Licencia Para Vender, exploramos estrategias para vender ciberseguridad y tecnologías de la información a través del contenido.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Importancia de la persistencia en la publicación de contenidos
- Estrategias para mantener actualizado el contenido y materiales
- Dosificación y diversificación del contenido para una audiencia específica
- Generación de contenido para emprendedores en el ámbito de ciberseguridad
- Utilización de LinkedIn para difundir contenido de especialidad
- Creación de una marca personal dentro de la profesión y la importancia de la confianza
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Thursday Nov 30, 2023
#464 - Preguntas y respuestas para vender software con Camila Collantes
Thursday Nov 30, 2023
Thursday Nov 30, 2023
En este episodio de Con Licencia Para Vender, tuvimos la oportunidad de escuchar a Camila Collantes, fundadora de Red Pine, compartir sus experiencias y consejos sobre cómo llevar las ventas de una empresa tecnológica al siguiente nivel.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Los desafíos de vender software en una empresa de tecnología
- Crear una marca y encontrar el mercado ideal
- Enfocarse en un segmento específico dentro de la industria
- Utilizar LinkedIn como herramienta de contacto
- Empaquetar soluciones para productos exitosos
- Crear sitios web o landing pages específicas para productos o segmentos
- Establecer contactos por teléfono como estrategia inicial
- Aprender constantemente de las experiencias y buscar la mejora continua
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Tuesday Nov 28, 2023
#463 - No puedes ignorar este objetivo si eres un emprendedor
Tuesday Nov 28, 2023
Tuesday Nov 28, 2023
En el episodio de hoy de Con Licencia Para Vender, te guiaré a través de un fascinante viaje hacia la transformación de tu empresa tecnológica en un activo rentable. Destacando la importancia de implantar sistemas y procesos eficientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Convertir tu empresa en un activo
- Diferencia entre un activo y un gasto en una empresa
- El camino para convertir una empresa en un activo
- Autores recomendados para el cambio de mentalidad y el proceso de transformación
- La función y la importancia de los embudos de ventas en la empresa de tecnología
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Thursday Nov 16, 2023
#462 - Antes del marketing debes hacer esto
Thursday Nov 16, 2023
Thursday Nov 16, 2023
En este nuevo episodio de Con Licencia Para Vender descubriremos por qué es fundamental tener un producto diferenciado y cómo esto impacta en el éxito de tus ventas. Además, te enseñaré a mejorar tu producto y cómo involucrar a tus clientes en este proceso.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Tener una buena promesa o USP (Unique Selling Proposition)
- El desafío de vender un producto común
- El producto como base del éxito en ventas
- Mejorar el producto para generar más valor a los clientes
- Tomar notas y traducir las ideas en acciones concretas para mejorar el producto
- El peligro de vender lo mismo en un mercado cambiante
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Monday Nov 06, 2023
Monday Nov 06, 2023
En este episodio, descubriremos cuál es el principal error que cometen las empresas de tecnología al acercarse a un cliente y hacer una oferta. También aprenderemos cómo dejar de rogar por atención y convertirnos en una opción atractiva para nuestros clientes ideales.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Los clientes perciben a las empresas de tecnología como más de lo mismo
- Definir el perfil del cliente ideal
- Establecer la diferenciación de la empresa
- Enfoque en la promesa única de ventas
- Comenzar el negocio de manera atractiva para que termine bien
- El papel de la diferenciación en la percepción de la empresa por parte de los clientes
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Tuesday Oct 31, 2023
#460 -Cómo agendar más con clientes de alto valor
Tuesday Oct 31, 2023
Tuesday Oct 31, 2023
Analizaremos la importancia de estar en el lugar adecuado para incrementar nuestras posibilidades de éxito, así como la relevancia de enfocarnos en los segmentos de clientes que mejor se alineen con nuestras fortalezas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Mayor probabilidad de éxito al estar en el lugar adecuado
- Ejemplo de identificación del segmento incorrecto
- Prioridad en empresas de tecnología pequeñas y medianas
- Ventajas y fortalezas para atraer clientes
- Enfocarse en segmentos de clientes con mayores posibilidades de éxito
- Generar agendamientos de reuniones más fáciles
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Tuesday Oct 31, 2023
Tuesday Oct 31, 2023
Hoy continuamos con la segunda parte de la entrevista, donde exploraremos más a fondo el estado actual y las perspectivas de la inteligencia artificial.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Enfoque predictivo utilizando datos existentes para hacer predicciones
- Aplicación del enfoque predictivo en ventas para predecir el comportamiento del cliente
- Estrategias de venta relevantes: upselling y cross selling
- Riesgos de la industria y competidores inesperados
- Advertencia de estar atentos a competidores que pasan desapercibidos
- Desarrollo de inteligencia artificial para representar a personas en reuniones
- Uso de Chat GPT Plus para ajustar respuestas según parámetros establecidos
- Importancia de herramientas como CRMs para competir con grandes empresas
- Papel de la inteligencia artificial en ventas
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Monday Oct 23, 2023
Monday Oct 23, 2023
En esta entrega, nos adentramos en el fascinante mundo de la inteligencia artificial de la mano de nuestro invitado especial, Maurizio Pancorvo. Maurizio, ingeniero civil informático y director de la Asociación de Empresas Familiares y Tecfluid, nos cuenta sobre su experiencia en el desarrollo y los desafíos de la inteligencia artificial en Chile.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Importancia de asesorarse por expertos en la implementación de regulaciones
- El impacto de la regulación en el desarrollo de la industria tecnológica y otros sectores
- Peligros y desafíos de la inteligencia artificial
- Los distintos tipos de inteligencia artificial: estrecha, general y superinteligencia
- La singularidad tecnológica y la necesidad de establecer políticas éticas
- Posibles riesgos de la superinteligencia y la autonomía en sistemas de armas
- La visión de autores de ciencia ficción y su influencia en la realidad
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Monday Oct 09, 2023
#457 - Grandes lecciones de una start-up con Ricardo Susaeta
Monday Oct 09, 2023
Monday Oct 09, 2023
En este episodio de "Con Licencia para Vender", entrevistamos a Ricardo Susaeta, fundador de BUHO, una startup dedicada a resolver problemas en el acceso a medicamentos en Chile.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Experiencia de Ricardo en el mundo de la salud y detección del problema durante la pandemia
- Participación de Ricardo como mentor para devolver lo que le han enseñado
- Importancia de la rapidez y flexibilidad en una startup para detectar problemas y aprovechar oportunidades
- Dificultades que enfrentan las empresas más grandes y lentas para tomar decisiones rápidas
- Claves para mantener el espíritu de cambio rápido y evitar la burocracia en las empresas en crecimiento
- Desmitificación de la idea de que tener fondos propios implica no participar en programas de apoyo
- Desafíos para los empresarios establecidos de aceptar nuevos aprendizajes y mentorías de personas más jóvenes
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Thursday Sep 28, 2023
#456 - Cómo hacer la primera reunión
Thursday Sep 28, 2023
Thursday Sep 28, 2023
¡Bienvenidos a este nuevo episodio de "Con Licencia para Vender"! En este programa, te traigo un fragmento de mi curso online, "La Primera Reunión", donde aprenderemos la importancia de esta etapa clave en el proceso de ventas. Descubriremos cómo posicionar correctamente nuestra propuesta, cómo obtener información crítica del cliente, y cómo trazar una estrategia efectiva para cerrar el negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Posicionamiento correcto
- Investigación y estrategia
- Levantamiento de criterios de decisión y preocupaciones del cliente
- Identificar errores de los competidores
- Entender la oportunidad presente y futura
- Levantar criterios y preocupaciones del cliente
- Construcción cuidadosa de la imagen en la mente del cliente
- Evitar un mal posicionamiento que dificulte la venta
- Planificar la estrategia de cierre durante la primera reunión
- Importancia de lo que ocurre antes de la primera reunión
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Wednesday Sep 27, 2023
#455 - Cómo sumar los mejores a tu equipo de ventas con Rodrigo León | Parte II
Wednesday Sep 27, 2023
Wednesday Sep 27, 2023
En esta entrega, continuamos con la segunda parte de la entrevista a Rodrigo León, cofundador de la exitosa startup tecnológica Talana. En esta ocasión, Rodrigo comparte su receta para formar un equipo de vendedores altamente motivados, comprometidos y productivos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Importancia de formar un equipo de Key Account Managers o vendedores altamente motivados, comprometidos y productivos
- La diferenciación en la descripción de la empresa en su página web
- No seleccionaría a alguien que no invitaría a su casa
- La empatía y gusto por las ventas
- Resiliencia y capacidad de enfrentar el rechazo
- Control de emociones y manejo de respuestas negativas
- Exigencia en el proceso de contratación y selección
- Consecuencias de contratar mal y costo de equivocarse
- Reflexión sobre la inversión en un equipo de ventas
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Monday Sep 25, 2023
Monday Sep 25, 2023
¡Bienvenidos a un nuevo episodio de Con Licencia Para Vender! En esta ocasión, nos adentramos en el fascinante mundo de la construcción de equipos de ventas de la mano de un experto en la materia, Rodrigo León. En esta primera parte de la entrevista, Rodrigo comparte valiosos consejos sobre cómo sumar a los mejores en el equipo de ventas de tu empresa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Resistencia a la especialización
- Argumentos económicos y evidencias a favor de la especialización
- Contraproducencia de vender a cualquier persona
- Ejemplos de éxito de emprendimientos y empresas tecnológicas que se especializan
- Dificultad en convencer sobre la especialización
- Necesidad de cambio de mentalidad en los empresarios
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Monday Sep 11, 2023
#453 - Cómo usar contenidos para cerrar más ventas
Monday Sep 11, 2023
Monday Sep 11, 2023
En este episodio de Con Licencia Para Vender te comparto una fracción de una clase en la que enseño a emprendedores de tecnología sobre la importancia de utilizar información para influir en los clientes y educarlos, con el objetivo de mejorar los cierres de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Importancia de que los clientes comprendan lo que se ofrece
- Enfocarse en texto, video o audio
- Diferencia entre contenido creativo y contenido que ayuda a vender
- Clientes no comprarán lo que no entienden o no valoran
- Dificultad adicional en el mundo de la tecnología debido a la constante aparición de novedades
- Convertir a desconocidos en conocidos
- Vender una conversación antes que un servicio de tecnología
- Convertir a conocidos en interesados
- Mostrar más del producto o servicio para generar interés
- Fomentar la lealtad del cliente y promover compras adicionales
- Dificultades comunes y cómo abordarlas
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Monday Aug 28, 2023
#452 - Cómo vender usando excel
Monday Aug 28, 2023
Monday Aug 28, 2023
En esta charla, exploraremos cómo utilizar Excel para presentar propuestas de venta de proyectos de tecnología y diferenciarnos de la competencia. Descubriremos la importancia de utilizar argumentos sólidos para defender nuestros proyectos y cómo implementar estrategias que nos den la delantera en el mercado.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Se recomienda utilizar una hoja de cálculo, como Excel
- Esto ayuda a presentar propuestas de venta de proyectos de tecnología
- Ayuda a diferenciarse de otros proveedores
- Se destaca la importancia de utilizar argumentos sólidos para defender un proyecto ante la empresa
- Ayuda a defender un proyecto ante la empresa
- La evaluación previa a la presentación permite trabajar de manera objetiva y genera una buena relación con el cliente
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Wednesday Aug 23, 2023
#451 - Eventos en LinkedIn para captar clientes de alto valor | Parte II
Wednesday Aug 23, 2023
Wednesday Aug 23, 2023
En esta segunda parte de nuestro especial sobre eventos en LinkedIn para captar clientes de alto valor, descubre cómo utilizar etiquetas, la tipología de contactos, el newsletter y mucho más. Si quieres elevar las ventas de tu empresa de tecnología.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Uso de etiquetas y tipología de contactos en LinkedIn
- Importancia del newsletter y su utilización para generar interés en prospectos
- Implementación de filtros en el CRM para identificar clientes de alto valor
- El valor de los clientes que confirman y asisten a eventos
- Etapas del embudo de contenidos y cómo abordar a los prospectos en cada etapa
- Personalización del contenido según el nivel de conciencia del prospecto
- Cómo mostrar las ventajas de ser cliente de la empresa en comparación con los competidores
- La importancia de seguir brindando contenido y convencer al cliente de seguir invirtiendo o confiando en la empresa
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Monday Aug 14, 2023
#450 - Eventos en LinkedIn para captar clientes de alto valor | Parte I
Monday Aug 14, 2023
Monday Aug 14, 2023
En este episodio, conoceremos cómo los eventos en LinkedIn se han convertido en la estrategia más efectiva para generar reuniones con clientes de alto valor. También descubriremos cómo se están implementando diferentes estrategias de relación con los clientes, considerando los diferentes niveles de conciencia y urgencia.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Eventos en LinkedIn como estrategia efectiva para generar reuniones con clientes de alto valor
- Implementación de diferentes estrategias de relación con los clientes considerando los niveles de conciencia y urgencia
- Desarrollo de habilidades para atraer clientes mediante anzuelos interesantes
- Importancia de los emails estratégicos y personalizados para mantener la comunicación con los clientes
- Uso de etiquetas para caracterizar y diferenciar a los clientes según su nivel de conciencia y velocidad de avance
- Trabajo en la mejora y organización de las etiquetas para manejar la creciente cantidad de contactos
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Tuesday Jul 25, 2023
Tuesday Jul 25, 2023
En este episodio de "Con Licencia Para Vender", continuamos nuestra conversación con Carlos Rosales sobre el vendedor desafiante y el fin de la venta consultiva. Exploraremos cómo enfocarnos en la rentabilidad puede llevar a precios más altos y a un aumento en los ingresos de venta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La importancia de enfocarnos en la rentabilidad y cómo podemos hacer que nuestros negocios sean más rentables.
- La necesidad de generar confianza a través de nuestra expertise técnica y profesional.
- Cómo ser un vendedor desafiante, enseñando algo nuevo a nuestros clientes y adaptándonos a sus preferencias y estilo
- La importancia del conocimiento y la conexión emocional para construir relaciones sólidas con nuestros clientes
- Cómo utilizar estrategias de hiperpersonalización y omnicanalidad en el mundo B2B para alcanzar el éxito en las ventas
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Tuesday Jul 11, 2023
Tuesday Jul 11, 2023
En este episodio de Con Licencia Para Vender, analizamos la transición de la venta consultiva al vendedor desafiante en el campo de la tecnología junto a Carlos Rosales, un experto en ventas que nos explicará cómo el perfil del "vendedor desafiante" ha demostrado tener más éxito en las ventas complejas de alto valor que el perfil del "constructor de relaciones".
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El desafío de cuestionar las creencias de los compradores en la venta
- Aumento en el número de personas involucradas en la toma de decisiones
- La influencia de la marca, calidad del producto y relación precio-valor en la lealtad del cliente
- Impacto del proceso de ventas en la decisión de compra de los clientes
- La metodología de venta consultiva en el campo de la tecnología
- El éxito del vendedor desafiante en ventas complejas de alto valor
- Conductas del vendedor desafiante para destacarse y ganar ventas
- Importancia de las relaciones en el contexto de las ventas
- La pregunta clave sobre qué tipo de relación se desea tener en la venta
- El concepto de "personas compran personas" en el mundo B2B ya no es tan exacto
- La necesidad de llegar a múltiples niveles de jerarquía dentro de una empresa
- Ayuda para agendar reuniones con clientes de alto valor en el mundo de la tecnología
- Disciplina del coaching ontológico y herramientas utilizadas para cuestionar la visión
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Friday Jun 30, 2023
#447 - Para que no seas tú el único que hace negocios
Friday Jun 30, 2023
Friday Jun 30, 2023
Si eres un emprendedor TI que hace la mayoría de los negocios y tu equipo de ventas no despega, escucha esto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Debes definir el método de ventas para que no seas el único que vende
- Este método de ventas debe estar escrito o documentado de forma muy clara
- Lo siguiente que debes hacer es entrenar a tu equipo de ventas usando el método ya definido
- También deberás acompañar a tus vendedores en el agendamiento o visita de clientes
- Pide feedback a tus vendedores para mejorar su probabilidad de éxito
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Thursday Jun 29, 2023
#446 - Cómo cerrar más ventas de TI | Parte II
Thursday Jun 29, 2023
Thursday Jun 29, 2023
Segunda parte de este breve taller en el que enseñé una variable para mejorar los cierres de venta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Una de las primeras cosas que influye en el cierre es saber si estás frente a la persona correcta
- Cada vez que te aleja de tu cliente ideal vender se vuelve más difícil
- Otra variable clave es como te diferencias de otros competidores
- También está la promesa única de ventas, el gancho que te ayudará a cerrar el negocio
- Durante la reunión con el cliente debes saber identificar las oportunidades
- Después de la reunión es importarte agregar valor para aumentar las probabilidades de éxito
- El proceso de ventas tiene que estar diseñado de manera tal que sea fácil para el cliente aceptar el negocio
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Wednesday Jun 28, 2023
#445 - Cómo cerrar más ventas de TI | Parte I
Wednesday Jun 28, 2023
Wednesday Jun 28, 2023
En este episodio voy a explicar uno de los 13 puntos críticos que usamos para mejorar los porcentajes de cierre o conversión de oportunidades, con las empresas de tecnología.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El principal desafío de los gerentes de ventas es cerrar ventas de proyectos TI
- Existe una gran diferencia estructural entre las grandes ventas y las pequeñas ventas
- Gran parte de los problemas a la hora de cerrar negocios se debe a no comprender la diferencia entre las grandes y pequeñas ventas
- Por ejemplo, presionar por un cierre funciona en las ventas pequeñas pero no en las grandes ventas
- Una gran venta no tiene un monto exacto
- Lo que sucede antes, durante y después de la reunión con cada cliente es lo que influye en el cierre de las ventas
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Wednesday May 31, 2023
#444 - Cómo movilizar a los equipos comerciales con Marlene Haverbeck | Parte II
Wednesday May 31, 2023
Wednesday May 31, 2023
Segunda parte de la entrevista en que Marlene Haverbeck nos da tips para movilizar a los equipos
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Para que tus equipos de ventas hagan lo que necesitas debes definir bien que es lo que tú quieres
- Lo primero que necesita una persona para ser un líder es lograr resultados a través de otras personas
- Los resultados que obtienes a través de tu equipo son perfectamente medibles
- Una habilidad que debe incorporar cualquier líder es su capacidad de escuchar
- Algo muy importante que hace un líder es seleccionar a su equipo
- Otro punto importante es conocer a cada miembro de tu equipo de ventas
- Compartir experiencias con tu equipo de ventas y dar espacio a los errores es muy importante para el crecimiento de cada uno
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Saturday May 27, 2023
#443 - Cómo movilizar a los equipos comerciales con Marlene Haverbeck | Parte I
Saturday May 27, 2023
Saturday May 27, 2023
Uno de los desafíos más grandes de un gerente o emprendedor TI es movilizar a sus equipos. Que hagan lo que la empresa necesita con pleno convencimiento. En esta entrevista Marlene Haverbeck, experta en el tema, nos da algunos tips.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Lo primero que debes hacer para ser un buen líder de ventas es lograr resultados a través de otros
- Como líder de un equipo comercial, la meta es lograr que tu equipo sean los mejores vendedores
- Una habilidad que debe tener cualquier líder es la capacidad de escuchar a los demás
- Si no te apasionan las ventas es difícil tener éxito en un cargo de líder de ventas
- Como líder de ventas tienes que encontrar que es lo que te motiva
- Es clave que conozcas a cada miembro de tu equipo de ventas
- Para mantener la motivación en tu equipo de ventas lo ideal es mantenerte cercano a ellos
- El líder tiene que pensar muy bien su planificación del tiempo
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Monday May 22, 2023
Monday May 22, 2023
Segunda parte de la entrevista de Juan Antonio Narvaez, en la que analicé varias ideas para vender proyectos o servicios de alto valor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El mayor problema de las empresas tecnológicas con grandes productos es enamorarse del producto en cuestión
- Cuando vendes algo innovador por definición es algo que nadie entiende y la dificultad está en educar a los clientes
- En el marketing de contenidos, el contenido debe entregarse a las personas correctas
- El contenido que publiques para tus posibles clientes debe usarse para generar conversaciones
- El mejor posicionamiento con tu cliente se hace antes de reunirte con él
- Para que un equipo de ventas tenga buen resultado hay que tener una receta para que le vaya bien
- Todos los cambios en un equipo de ventas se hacen a través del líder de este
- Para que una empresa de tecnología tenga éxito sobre la competencia debe saber donde va a competir
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Monday May 15, 2023
Monday May 15, 2023
Me entrevistó Juan Antonio Narvaez, un reconocido especialista en LinkedIn. La pregunta de la entrevista fue: ¿cómo vender proyectos o servicios de alto valor en el mundo B2B? No hay una receta única, pero aparecieron varias ideas prácticas que puedes considerar: qué es lo que realmente estás vendiendo, qué cosas básicas no deberías pasar por alto y por qué una lista de clientes es absolutamente clave.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Mientras más eduques a tus clientes con respecto a sus problemas, vender será más fácil
- Las cosas obvias y fundamentales muchas veces las pasamos por alto
- Un error muy común de un gerente de ventas es no contar con una lista de clientes
- En algún momento del futuro tus clientes actuales desaparecerán
- La presentación que hagas cuando te reúnas con un posible cliente debe girar en torno a él
- Lo que más le interesa a un cliente es como eliminar su problema
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Sunday Apr 30, 2023
#440 - No cometas este error en la reunión #1 con tu cliente
Sunday Apr 30, 2023
Sunday Apr 30, 2023
Después de visitar clientes con los KAM de las empresas de TI que ayudamos, esto es algo que entendí y que debes evitar sí o sí.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando llega el momento de la primera reunión con un cliente, todo el esfuerzo de prospección vale poco
- Mientras más opciones ofrezcas al cliente, más difícil le será tomar una decisión
- Tenemos una ventana de tiempo limitada para entregar un solo mensaje al cliente
- La reunión número uno no es para vender la empresa, es para que tomes el control de la venta
- Otro objetivo dentro de esta reunión es posicionarte como un experto que ayudará a resolver los problemas del cliente
- Investiga antes al cliente para saber cómo posicionarte correctamente
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Thursday Apr 27, 2023
#439 - Cuida tu atención - lo que aprendí del libro
Thursday Apr 27, 2023
Thursday Apr 27, 2023
Leí el pequeño libro de Verena Steiner llamado "Cuida tu atención". Valioso, breve, útil. Aquí te cuento 4 cosas que aprendí.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El multitasking no es algo bueno, debes evitar hacerlo
- La multitarea suele provocar la repetición de errores y hace que se olviden muchas cosas
- Para ejecutar una buena estrategia vas a necesitar concentrarte mejor en lo que realmente importa
- Debes mantenerte más tranquilo cuando más complicado es el entorno
- No te dejes interrumpir porque eso hará que pierdas el foco
- Aprovechar tu hora de mayor rendimiento en el día
- Recuerda siempre que la atención es un recurso escaso y debes administrarlo bien
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Wednesday Apr 26, 2023
#438 - Cómo influenciar a tus clientes
Wednesday Apr 26, 2023
Wednesday Apr 26, 2023
Esto que te diré es tan obvio que tal vez, tal vez no lo hayas visto. Conozco más de un equipo de ventas que lo está pasando por alto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Los medios remotos son fantásticos, pero nada supera el contacto personal
- Al conversar en persona se logra una mejor comunicación
- Las operaciones de negocios se pueden hacer de forma remota, pero las relaciones es mejor hacerlas en persona
- Ver clientes de forma personal va a cambiar tu efectividad en los negocios
- El mejor KPI es ir a la calle y mirar a las personas cara a cara
- En el ámbito de influenciar, de más a menos seria primero: en persona, segundo video, tercero audio y por último texto
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Friday Apr 14, 2023
#437 - Cómo hacer crecer un cliente importante
Friday Apr 14, 2023
Friday Apr 14, 2023
En este audio te explico cómo desarrollar una cuenta, es decir, cómo hacerlo crecer usando una herramienta: planes de cuenta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Un plan de cuentas es un plan de ventas pero para un cliente
- El plan de cuentas se hace para los clientes más importantes y se le da mucho foco
- Los elementos de un plan de ventas son, la agenda del cliente, cuáles son tus aspiraciones, las principales oportunidades, las relaciones claves, los recursos y por último el plan de acción
- Todo esto implica que el plan de cuentas lo vamos a transformar en un documento porque lo que no está documentado no existe
- Lo que está documentado puede ser revisado y controlado
- En la agenda del cliente hay que buscar cuáles son los tres objetivos más importantes del cliente
- En las aspiraciones debes preguntarte cómo quieres que sea la relación a la que quieres llevar a tu cliente
- Las tres principales oportunidades son necesarias para hacer crecer este cliente
- Las relaciones claves son las personas con quien te involucras para hacer negocio y que tienen una relación importante con tu cliente
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Friday Mar 31, 2023
Friday Mar 31, 2023
Segunda parte de la entrevista a Ramón Heredia, fundador de Digital Bank Latam.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Analiza lo que haces y podrás sacar tiempo para hacer otras cosas
- La ansiedad es igual a la suma de la incertidumbre y el miedo
- Nuestro cerebro siempre va a creer que lo que imaginamos es real
- La mejor forma de vender es que tus clientes quieran estar contigo
- En un ecosistema de negocios no hay un elemento que sea más valioso que
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Friday Mar 31, 2023
Friday Mar 31, 2023
En esta entrevista el fundador de Digital Bank Latam nos cuenta qué oportunidades tienen los emprendedores TI en el escenario actual.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Los espacios vacíos son cosas que tenemos y que no ocupamos
- La tecnología es una herramienta y es cada vez más necesaria
- Un emprendedor tecnológico tiene la oportunidad de conocer nuevas tecnologías
- El tiempo es algo que tienes que conseguir o saber cómo utilizarlo
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Wednesday Mar 29, 2023
#434 - Como sistematizar las ventas de una empresa tecnológica | Parte II
Wednesday Mar 29, 2023
Wednesday Mar 29, 2023
Segunda parte del taller que hice en MITI sobre cómo sistematizar tus ventas. Si te preguntas cómo crecer de manera gradual pero sostenida, este es un episodio que valdrá la pena escuchar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El teléfono sigue siendo la mejor herramienta de prospección
- Hay formas de convertir las relaciones públicas en un negocio
- Los webinars también funcionan muy bien para prospectar
- LinkedIn es otra herramienta muy útil para conseguir clientes pero funciona gradualmente
- El arte de las redes sociales es cautivar sin interrumpir
- Mientras más formas de prospección tengas mejor para tu empresa
- Empieza a usar el canal de prospección que sea más fácil para ti
- Si no estás dispuesto a hacer una inversión en prospección no estás haciendo nada
- Un error común es comprar software difícil de usar, lo mejor es mantener las cosas simples
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Tuesday Mar 28, 2023
#433 - Como sistematizar las ventas de una empresa tecnológica | Parte I
Tuesday Mar 28, 2023
Tuesday Mar 28, 2023
Hice un taller en MITI (Mejor Industria TI) para emprendedores que quieren sistematizar sus ventas. Esta es la primera parte, prometo sorprenderte con la manera de pensar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Sistematizar consiste en establecer un sistema para gestionar y establecer procesos
- El proceso supera al talento, mientras mejor sea el proceso, menos se depende del talento humano
- La prioridad número uno de una compañía es fabricar clientes
- Otra cosa que se debe sistematizar es la conversión
- La sistematización es el arte de repetir cosas que funcionan
- sistematizar la prospección es lo más importante dentro del proceso de ventas
- La mejor manera para captar un cliente nuevo son todas las maneras posibles y usarlas al mismo tiempo
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Sunday Mar 19, 2023
#432 - 3 Preguntas estratégicas para vender tecnología por Sun Tzu
Sunday Mar 19, 2023
Sunday Mar 19, 2023
Hice un taller para emprendedores y gerentes de TI. Vimos qué enseña Sun Tzu y Lafley para hacer una buena estrategia que haga crecer tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La venta es un proceso industrial que puede ser mejorado
- Si el proceso de ventas está bien hecho, cualquier persona puede tener buenos resultados
- Una estrategia sin cambio de mentalidad no tiene futuro
- Una empresa es una fábrica de clientes y no debe detenerse
- Cuando se habla de sistematizar nos referimos a tres cosas, una de ellas la prospección
- La prospección consiste en convertir a un desconocido en conocido y posteriormente en alguien interesado
- Lo segundo que se debe sistematizar es la conversión
- Y lo tercero que se debe sistematizar es el desarrollo de cuentas
- Básicamente, la sistematización consiste en repetir cosas que funcionan
- Las ventas son esencialmente un resultado acumulado de la prospección, conversión y desarrollo de cuentas
- Hay un número que es el más peligroso para un negocio y es el número uno, tener un solo cliente o una sola forma para captar clientes
- El mejor canal para captar clientes son todos los canales posibles
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Monday Jan 30, 2023
Monday Jan 30, 2023
Segunda parte de la entrevista Franco Cisternas. Tips y consejos de emprendimiento, ventas y mejora personal.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- En el futuro el financiamiento será mucho más simple e inmediato
- Normalmente, las fintechs generan sus clientes por canales digitales
- Cuando creas un proceso de ventas hay dos caminos complementarios
- Está el camino de la generación de contenido de valor y por otro lado, está la creación de los puntos de contacto con los potenciales clientes
- Para prospectar, la llamada telefónica sigue siendo una de las mejores herramientas
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Thursday Jan 26, 2023
Thursday Jan 26, 2023
Entrevista a Franco Cisterna, co-fundador de Simpli. ¿Qué herramientas existen para financiar el crecimiento? ¿Y qué cosas funcionan para captar nuevos clientes?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Las empresas fintech básicamente optimizan mediante ingeniería financiera todo el proceso de evaluación de una operación de crédito
- A las empresas en general se les hace muy complejo hacer el proceso administrativo entorno al financiamiento
- Generar una primera capa de servicios que sea gratis genera muy buenos resultados en las ventas de tecnología
- La idea es que el cliente cuando piense cómo facturar, sea simple
- Hoy en día hay opciones de financiamiento privado que permiten financiar órdenes de compra
- La naturaleza de este negocio es estar muy apalancados
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