El Coach – Estrategias de Negocios B2B

En este episodio respondo la pregunta de una auditora que quiere potenciar las ventas institucionales de una panadería. Aunque te cueste creerlo, la respuesta te sirve para tu negocio. Escúchalo y coméntame.

En este programa escucharemos un extracto de mi audiolibro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta".

En este episodio conversé con Pablo Pefaur del nuevometodo.com y revisamos varias maneras de calificar mejor a los prospectos.

En este programa comprenderás exactamente qué es vender y cómo esa comprensión (si la asimilas) mejorará tus ventas.

Esta semana me preguntó un ejecutivo de ventas, por email, cuántos clientes debe visitar al día. Su jefe lo presiona con 5 visitas diarias. ¿Buena idea o no? ¿Es mucho o poco? Aquí escucharás la respuesta.

La pregunta que escuché esta semana me hizo pensar. ¿Por qué es tan difícil vender? En realidad no es difícil, si respetas un principio. En este programa aprenderás cuál es ese principio y por qué es tan importante.

En este programa entrevistamos a Pablo Pefaur, de ElNuevoMetodo.com. Es consultor y coach de equipos de venta. Lo entrevisté en un café y, si dejas de lado el ruido ambiente y te enfocas en el contenido, encontrarás material práctico para usar en tu venta diaria. Esta conversación te dejará consejos aplicables rápidamente en tu negocio. Recuerda visitarnos en EstrategiasDeVenta.com

Todos los gerentes, ejecutivos y empresarios sufren de alguna manera con este problema: ¿cómo contactar al cliente ideal para hacer negocios? La respuesta es sencilla. En este programa veremos 4 elementos claves de la estrategia para contactar a cualquier cliente. Una de ellas, es sencillamente, resolverle un problema al cliente. Si le resolvemos un gran problema, entonces el cliente tendrá una gran razón para recibir nuestra llamada. Para más información visítanos en www.estrategiasdeventa.com

Cómo alinear estratégicamente a tu equipo de ventas, es una cuestión clave. Cuando los líderes como el gerente general no se aseguran este alineamiento básico del negocio, los esfuerzos y planes naufragan. Pareciera ser algo complicado, como para hacer un retiro o un seminario, pero la verdad es que es bastante simple. La clave está en la simpleza y claridad. Descarga más información desde www.estrategiasdeventa.com

En este programa analizamos las 2 consecuencias que tiene la noticia reciente de Fiat: venderá sus automóviles por Amazon. Para 3 modelos, solo en Italia, por ahora...

¿Qué lecciones hay detrás de esta noticia? ¿Por qué debería importarte aún si vendes algo que "jamás" se venderá por internet? Eso está fácil y claramente explicado en este episodio. 

Recuerda descargar los primeros 3 capítulos del libro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta" desde www.EstrategiasDeVenta.com

¿Qué aprendí en estos primeros 100 programas? Aprendí la mejor receta para lograr algo y terminar con la postergación o procrastinación. Es cierto que conviene estudiar y evaluar las cosas antes de lanzarse a un emprendimiento o de introducir un nuevo producto. Es cierto que debemos estudiar la estrategia antes de implementarla, solo que hay un momento en el que debes partir. Ese momento es ahora. 

Comenzamos con el programa Conexión Privilegiada, en el cual rescatamos las mejores historias de los empresarios y ejecutivos de negocios. Puedes verlo en EstrategiasDeVenta.com y en Youtube. 

Además, en este programa te cuento cómo logré que un equipo de ventas salga con 5 ideas potentes para ganar negocios. 

Hay 10 principios que facilitan la dirección de ventas. Son principalmente 10. Cuando los gerentes de venta entienden cómo dirigir sus equipos, considerando estos 10 principios, tienen mayores probabilidades de éxito. Uno de los principales puntos es que el rol del gerente de ventas es muy similar al de un director técnico. Entrena a su equipo, no mete goles. Otro principio es que “menos es más”. Menos clientes pero de más valor, menos acciones pero más efectivas. Descubre los 10 principios para dirigir con éxito un equipo de ventas en este podcast. 

Es común que improvisemos con los clientes. Error fatal, para qué vamos a engañarnos. Cada vez que improvisamos, además de causar una mala impresión con el cliente, dejamos cabos sueltos o perdemos los negocios por no "amarrarlos". En este programa aprenderás cuáles son las 5 preguntas que debemos hacernos antes de la reunión, para que sea muy provechosa. Si no quieres pasar de nuevo por esa sensación de haber perdido la oportunidad de avanzar con tu cliente, cuando sales de la reunión, entonces este podcast puede ayudarte mucho. 

Todo el mundo habla de estrategia, pero pocos se hacen las preguntas de rigor. La estrategia es el camino a un objetivo, a un futuro deseado. Esa estrategia de ventas debe al menos responder 2 preguntas clave. En este programa veremos cómo se responde la primera de todas las preguntas de la estrategia. Aprenderás cuál es y cómo responderla, cómo ordenar los criterios con una tabla o guía, que te facilitará el ejercicio. 

Conversamos con Juan Balut, empresario, inventor y especialista en tecnologías de secado industrial. Convirtió los desechos y lodos de las avícolas en energía térmica para reemplazar petróleo y otras energías contaminantes. 

En su empresa, Enercom, ha tenido que aprender a trabajar en equipo con millennials, una generación de ejecutivos más jóvenes que hoy tienen cerca de 25 a 30 años. Esta generación llamada “millennials”, se caracteriza entre otras cosas por ser altamente tecnológica y son radicalmente diferentes a los gerentes que hoy tienen 50 a 60 años. 

Hablamos también sobre emprender en otros mercados, sobre los errores que ha cometido en el pasado y de los mejores consejos para las nuevas generaciones para hacer negocios. 

Nos cuenta sobre sus aventuras en la innovación, el emprendimiento y los cambios de paradigmas.

Todo el mundo dice que su producto es un commodity. He escuchado hasta los vendedores de maquinaria especializada reclamar que su equipo es un commodity para justificar que regalan descuentos a los clientes, de manera injustificada. 

En este programa veremos cómo sacar lecciones de la última acción de amazon.com, la cual consiste en el lanzamiento de su Amazon One, un Boeing 767 para distribuir los paquetes de sus clientes "prime". Algunas lecciones de venta en segmentación, uso de la Ley de Pareto y otros temas. 

Cada semana visito empresas y regularmente anoto las preguntas que me hacen. Anoté 3 preguntas que, además de ser interesante, en algunos entrenamientos de ventas ya se han repetido más de una vez. Son, de esta manera, representativas. Las preguntas:

En las ventas de productos o servicios B2B, el momento clave es la entrevista con el cliente. En la entrevista con el cliente debemos hacer preguntas, investigar problemas. Eso está claro para un vendedor entrenado. Un vendedor asesor sabe que debe investigar para ayudar. Sin embargo, la dificultad consiste en explicar un producto a un cliente que necesita esa explicación, sin caer en una venta de discurso. ¿Cómo explicar el producto? ¿Cuándo y cuánto hacerlo? En este programa veremos 5 ideas o maneras para explicar el producto. 

En este programa respondo una pregunta de Pablo, quien necesita vender un producto innovador que sus clientes no conocen bien. El principal problema es que, adicionalmente, compite con la alternativa de "no hacer nada" y seguir tal como está. La respuesta tiene varias partes, comenzando por reconocer la necesidad de educar al cliente antes de la venta; de otra forma, no comprará.

En el programa de hoy veremos dos grandes mitos de la venta: 

1. el mito del cierre de negocios

2. manejo de objeciones

Fui esta semana a visitar al gerente de recursos humanos de una importadora de maquinaria industrial. Me mostró que había capacitado a su equipo de ventas hace un año, en técnicas de cierre y manejo de objeciones. 

Le tuve que decir la verdad, nada más que la verdad…  Corrí el riesgo de ganarme su animadversión pero por el contrario, fue muy receptivo. Es lógico que las presiones no funcionen para que un cliente compre un monto grande. Las técnicas de cierre pueden servir para pequeñas ventas, como cuando compramos una botella de agua mineral, pero no sirven para comprar USD 100.000, por ejemplo. ¿De dónde saqué esto? De la observación, de la experiencia y del estudio de Neil Rackham: su investigación muestra que no hay efectividad en las técnicas de cierre y manejo de objeciones en las grandes ventas.

Revisando los apuntes de Carlos, un ejecutivo de una empresa que vende maquinaria, me encontré con conceptos poderosos. Uno de esos conceptos, es clave. Es decisivo. Es la falacia por la cual el vendedor cree que el negocio se lo lleva el que tiene el mejor producto. Eso no es así. En este episodio te explico por qué es una falacia y cómo evitar caer en ese error.

Saber cuánto podemos venderle a un cliente en nuestro plan de ventas parece un desafío mayor, pero la realidad es simple. Para solucionar el problema, en este programa te enseñaré la clave para asignarle un monto a un cliente como meta para este año o período. 

Asimismo, te comento algunas ventajas de hacer este ejercicio: agregar montos por cliente, algo que los gerentes de venta y ejecutivos evitan. 

A todos nos cuesta mantenernos concentrados en lo esencial. Es natural que con el nivel de distracciones que enfrentamos a diario, mantener el foco en lo que es determinante sea algo difícil. En este episodio te contaré una sencillísima táctica para lograrlo. Además, van algunos conceptos más estratégicos para conseguir ese fin. 

3 Tips para sacar el máximo provecho a la entrevista con el cliente.

Primero, educar a tus clientes antes de la entrevista. Esto te facilitará las cosas. Es al contrario de lo que muchos piensan: un cliente educado es más valioso que uno no-educado. 

En este podcast aprenderás 3 tips muy útiles para que las reuniones con los clientes sean de máximo provecho. Son cosas muy simples pero, curiosamente, poco conocidas. 

En este audio encontrarás 3 consejos prácticos que podrás implementar de inmediato.

¿Por qué son tan importantes las tendencias que están cambiando el escenario actual? Básicamente, la lectura de las tendencias te permite anticiparte y la anticipación es esencial para el emprendimiento y la creación de valor. 

Cada vez que alguien resuelve un problema usando, por ejemplo, tecnología, como en el caso de Uber, aparece una fragmentación del mercado por un problema no resuelto. Así nació Chariot for Women: una especie de Uber para mujeres.Cada vez que nace un segmento, nace un sub-segmento o un micro-nicho que puede ser tanto o más rentable que el mercado original. 

Otro tema que veremos en este programa es estratégico: la creación de puertas de entrada para que nuevos clientes puedan hacer negocios con nosotros. 

Esas puertas tenemos que planificarlas y sistematizarlas para tener una base de prospección de clientes que nos de una mayor estabilidad para el negocio. 

La trampa de los gerentes que son súper vendedores es que no logran formar grandes equipos de venta. Es una tentación tremenda para el gerente vender directamente porque, por un sin fin de razones, puede vender mucho y muy rápido. 

Si el gerente logra hacer la migración de “mejor jugador” a “director técnico” entonces podrá formar un equipo de alto desempeño que lleve a la empresa a su próximo nivel. 

¿Cómo lograrlo? En este episodio vemos algunos consejos prácticos. 

En este episodio vemos las lecciones sacadas de una reunión de ventas. Cuando la situación económica tiene un mal desempeño, tomar pedidos ya no es suficiente. Los tomadores de pedido tienen problemas severos cuando la economía se frena: ya no es suficiente administrar órdenes, es necesario generar negocios. En este escenario, en el que es más difícil ganar un negocio, no hay espacio para que operaciones o post venta pierda la sensibilidad o la empatía con los clientes. ¿Cómo resolver este problema? En el programa de hoy veremos una simple estrategia para terminar con esa desconexión que en ocasiones sufre la post venta con nuestros clientes. Recuerda visitarnos en EstrategiasDeVenta.com

En este programa hablaremos sobre la productividad de los gerentes y vendedores: cómo lograr más con menos o con los mismos recursos. 

Hay mitos sobre el time management o la gestión del tiempo y eso, en mi opinión, son técnicas estériles. En lo personal, ya tomé esos cursos y no me sirvieron de nada. ¿Cómo resolverlo? 

En este episodio escuchamos una entrevista que realizó Gonzalo de Mathema.cl a Jorge Zamora. Veremos qué es la estrategia de ventas y cuál es el error más común que cometen los emprendedores. Además, veremos algunos conceptos importantes para tener éxito en el lanzamiento de nuevos productos y servicios. 

¿Cuál es el desafío más grande de un gerente? ¿El mayor de sus desafíos? Sin duda que ser más productivo, lograr más con menos o iguales recursos. Pero esto, no es fácil. Principalmente porque aparecen dos grandes obstáculos, dos grandes barreras que todo gerente deberá sortear si quiere saltar de una zona de productividad a otra. Y no solo hablo de gerentes, cualquiera que quiera mejorar su productividad se enfrentará a estos dos problemas. En este episodio, te enseño cuáles son esos dos problemas que a fin de cuentas, nos alejan de la nueva frontera de productividad. 

En este episodio analizo la principal pregunta que debe ser capaz de responder cualquier negocio. Aunque parezca un asunto menor, es de vital importancia responder la pregunta: ¿por qué debería hacer negocios contigo en vez de cualquier otro? Esta pregunta apunta directamente a la diferenciación, cuyo corazón es la propuesta de valor. 

¿Cómo entender y desarrollar una propuesta de valor? En este audio te daré las principales ideas para que la desarrolles con tu equipo.

Cuando queremos mejorar algo en el equipo de ventas, la lista de cosas que podemos mejorar es interminable. Son muchas. Y para mayor dificultad, dependen de cada vendedor: cada uno tiene sus fortalezas y debilidades. 

Una de nuestras auditoras pregunta: ¿cómo reinventar la estrategia de ventas? ¿cómo podemos saber si ya es momento de rediseñar o repensar la estrategia de ventas? Y si fuera el caso, ¿cómo lo debemos hacer? ¿usamos un brainstorming? ¿canvas? La solución es tan sencilla que te sorprenderá. 

La respuesta tiene dos partes y esta es la segunda. Por eso hice este segundo programa. ¿Cómo lograr introducir un nuevo producto en el mercado si tengo vendedores multi-línea? Sin entrar en la idea de los product managers o de otros cargos que colaboran con darle foco a la venta de una línea exclusiva, ni tampoco abordando la idea de los vendedores especializados por línea, analizo el rol del marketing B2B y sus 3 objetivos específicos.
En este episodio desarrollé en casi 14 minutos la idea, espero que te sirva y recuerda enviarme tus dudas a través de la web www.EstrategiasDeVenta.com y me comprometo a responder en el podcast (o en el blog).

Los gerentes muchas veces dicen que no pueden asignar un monto por cliente. Generalmente, fijan un valor total de ventas por mes y por año, pero no entran en el detalle: ¿cuánto le venderemos al cliente A, al cliente B y C?

El mito es que no se puede. Tienen temor a fijar un monto por cliente porque dicen: “no puedo saber si los clientes renovarán las compras de equipos o servicios este año”. Es cierto que nadie puede ver el futuro.

Esta idea es un factor limitante. Es limitante porque impide la planificación: no puedo planificar algo que no tiene una meta.

Por esa razón, mientras no haya una meta, no habrá un plan.

En este programa aprenderás cómo abordar este mito y convertirlo en una ventaja para planificar las ventas y tener éxito.

Una vez que los gerentes de venta aceptan que es necesario presupuestar o fijar una meta para recién planificar, aparece otra objeción: “planificar para mis 600 clientes activos es imposible en la práctica”. Lo anterior es cierto, pero la Ley de Pareto lo resuelve de una manera que pocos conocen.

En este episodio respondo las preguntas de Julián, un auditor que nos pregunta cómo fijar metas en una cartera de ventas que no tiene historia y cómo construir una relación con los canales de distribución de sus productos.
Cada una de estas dos preguntas intento responderlas en detalle para ayudar a otros auditores que quieran resolver este problema: fijar metas y lidiar con los canales.

Cómo fijar metas no es algo trivial. Y cómo controlarlas, es igualmente difícil. ¿Deberíamos fijar metas intermedias o parciales antes de fin de año? ¿Cómo podemos saber si el ejecutivo o el equipo van en la dirección y ritmo correcto? Todo esto lo respondo en 4 puntos para que consideres cómo fijar las metas parciales antes de que llegue fin de año y te lleves una sorpresa.
Gracias Julián por enviarnos esta pregunta desde Colombia.
Un abrazo,
Jorge

Varios de los gerentes de venta que visité en las últimas 2 semanas tienen el mismo problema: dificultad para hacer un plan de ventas. Algo que parece relativamente simple como hacer un plan, generalmente tiene varias deficiencias. Todas relacionadas al pensamiento genérico en vez de usar pensamiento específico.
En este programa te daré algunas claves para que puedas hacer tu plan de ventas para el año que viene, sin problemas.

Todas las semanas escucho quejas de los gerentes sobre sus vendedores. Sea por el bajo desempeño, sea por la falta de foco estratégico, siempre hay razones para "echarle al culpa" al vendedor.
Que todos tenemos responsabilidad de nuestros actos y de nuestro resultado, es cierto. ¿Pero quién debe velar por el resultado del equipo de ventas? ¿Cuál es el rol que lo explica?
En este podcast te explico cuál es el rol del gerente de ventas y cuál es la diferencia entre enseñar y asegurar el aprendizaje.

Desde hace años hago entrenamiento a equipos de venta. Comencé con pequeñas empresas, pequeños grupos de 3 o 4 vendedores. Primero eran capacitaciones: un Power Point y horas de explicación. Aprendí que para impactar un equipo de ventas, se necesita mucho más.

En este episodio aprenderás qué es un entrenamiento de ventas, qué se necesita para impactar al equipo de vendedores y por qué los cursos así como los conocemos, no sirven de nada. Y de esto, nadie quiere hablar...

Hacer buenas presentaciones no es fácil. Y entretener a los clientes cuando presentamos, es difícil. Sé que hay especialistas en presentaciones, tanto en expresión oral como en diseño, etc. Pero hay un tema que pocos abordan: la estructura ideal de una presentación.
¿Cómo debería ordenar una presentación hecha en Power Point? ¿Qué va primero? ¿Qué va después? ¿Qué tanto mostrar el producto?
En este episodio explico el paso a paso para obtener una presentación que definitivamente impacte a tus clientes.

Esta es una pregunta común. Debe ser un dolor de cabeza, por eso lo preguntan tanto. Y por esa misma razón decidí explicarlo en este audio: 4 puntos que debes considerar para profesionalizar a tu equipo de ventas.
Comenzando por la selección de los miembros del equipo y siguiendo por el modelo de trabajo, en este programa explico con el nivel de detalle necesario, qué debemos considerar para convertir un grupo de vendedores en un equipo de vendedores profesionales.
Seamos honestos, es lo que cualquier gerente quisiera. Y la buena noticia es que es perfectamente posible. En este programa aprenderás cómo hacerlo, respetando 4 principios básicos.

Muchos creen que los gerentes de venta deberían vender y así enseñarle a su equipo cómo hacer las cosas. La verdad es que esto es contraproducente, es lo que no funciona. Si el gerente de ventas está vendiendo, entonces desatiende su principal tarea: desarrollar las habilidades de su equipo.

En este programa aprenderás 3 conceptos importantes por los cuales un gerente de ventas no debería vender.

Esta pregunta es tan antigua como la venta. ¿Por qué los vendedores no tienen éxito? Las razones son múltiples, pero en este programa encontrarás al menos 5 ideas que vale la pena revisar. Comenzando porque en ocasiones, los vendedores desconocen su meta exacta del mes.
Revisa las diferencias que hay entre una meta y una estrategia y cómo estas distinciones le ayudarán a tu equipo de ventas a cumplir su meta.
Para más información visita nuestro sitio web.

En este programa aprenderás qué es crear valor, cómo crear valor y qué cosas pueden destruir el valor que creamos para los clientes.
¿Cuáles son las reglas de la creación de valor? ¿Qué cosas funcionan y qué cosas no funcionan?
Descubre maneras simples de crear valor y cautivar a los clientes para que siempre quieran hacer negocios contigo una y otra vez.
La simpleza de esta explicación te sorprenderá.
Aprenderás:
1. Qué es la ecuación de valor.
2. Qué es la cuenta corriente de los clientes.
3. Cómo agregar valor a un costo ridículamente bajo.

Todos queremos sacar a un competidor de una cuenta (cliente importante). Pero no es fácil. Si el cliente es efectivamente un buen cliente (montos de compra, regularidad, pago, costo de atención), entonces la competencia tendrá su esfuerzo concentrado en retenerlo.
Para conseguir este cambio, en este episodio aprenderás 4 estrategias probadas para lograrlo.

En muchas empresas B2B el marketing busca posicionar la marca para generar demanda indirectamente. Pero todos sabemos que esta inversión de posicionamiento, aisladamente, no tiene un retorno interesante.
Los gerentes no consideran el marketing como una serie de actividades que generan demanda y pierden una oportunidad extraordinaria para aumentar las ventas.
¿Cuál es la concepción correcta del marketing en negocios industriales?
¿Qué errores no debemos cometer?
¿Cuáles son los conceptos esenciales para aumentar las ventas con marketing industrial?
¿Sirven realmente los avisos publicitarios en medios masivos para levantar oportunidades de productos de esta categoría?

El aprendizaje de un ejecutivo de ventas es parte esencial de una estrategia de ventas robusta.
Tenemos que desarrollar las habilidades de nuestro equipo de ventas, si queremos tener resultados sólidos en el tiempo.
El problema, sin embargo, es que no todos están dispuestos y llanos a aprender. Muchos quedan atascados en el primer escalón del aprendizaje, de acuerdo al modelo de Tom Jaap.
En este audio aprenderás cuáles son las etapas del aprendizaje y qué hacer en cada una de ellas, según sea el caso.
Aprenderás cómo mover a tu equipo de ventas al siguiente nivel de aprendizaje.

Esta es una pregunta común: ¿cómo mejorar los cierres de las ventas? ¿Qué es lo que hace a un cliente comprar más rápido que a otro? ¿Cuál es la receta para que mejoren nuestros cierres?
La distinción principal está entre las grandes y pequeñas ventas. Lo que sirve en unas, no sirve en otras.
Es más: las técnicas de cierre pueden jugar muy en contra de los propósitos del vendedor.
En este episodio aprenderás algunas ideas prácticas para mejorar tus cierres de negocios.