El Coach – Estrategias de Negocios B2B

Todos dicen "quiero vender más", pero cuando les preguntas qué han hecho para conseguirlo, la respuesta es nada.

En este audio veremos algunas verdades algo ácidas...

La mentalidad japonesa tiene algunas características o un cierto foco que nos da luces sobre cómo mejorar nuestras ventas. Los latinos tenemos muchas cualidades, pero como sucede en toda cultura, también debemos reconocer nuestras condiciones desfavorables. 

Cómo dar feedback. Dar retroalimentación es algo extremadamente importante ya que es necesario para la mejora. Para que un vendedor mejore, necesita tener muy claro cuál es la situación actual. Esa línea base es el punto de partida en el coaching de equipos de venta. En el libro de Sheila Heen, Thanks for the feedback, aprendí varios conceptos útiles y prácticos para dar y recibir feedback. Esos conceptos los veremos en este programa. 

Adicionalmente, veremos cómo responder esta pregunta: ¿Qué hacer si no soy experto?. Para responder esa pregunta, veremos en qué consiste ser experto y qué desafíos conlleva. 

En este episodio vemos algunos conceptos de Big Data, como tendencia mundial de análisis de datos para generar nuevas opciones. Además, veremos cómo enfrentar las ideas negativas que tantas veces nos privan de nuevas oportunidades de venta. En muchas ocasiones, escuchamos una voz interna que nos dice que las cosas no funcionarán: que los clientes no querrán comprar, que no les va a interesar nuestro producto, etc. En este audio aprenderás 4 preguntas que son clave para hacer que esos pensamientos pesimistas desaparezcan. Y créeme: mantener una actitud positiva, desintoxicada de pensamientos negativos, es fundamental no solo para emprender, sino que para vender con éxito. 

A todos nos pasa que nos sentimos sobrepasados. Son muchas las prioridades, las presiones por cumplir las metas, desarrollar proyectos, mejorar las ventas del equipo, desarrollar nuevos productos y mercados, etc. Es natural que en cierto momento, “nos pille la máquina”: nos sentimos sobrepasados y que no somos capaces de responder con claridad mental a todo lo que tenemos que hacer. En este programa te comentaré sobre 3 estrategias que no solamente sirven a un gerente de ventas, sino que además, a cualquiera que tenga que cumplir uno o más objetivos pero que esté expuesto a mil distracciones. 

Veremos 3 estrategias aplicables a cualquier negocio. 

En este programa hablaremos sobre la productividad de los gerentes y vendedores: cómo lograr más con menos o con los mismos recursos. 

Hay mitos sobre el time management o la gestión del tiempo y eso, en mi opinión, son técnicas estériles. En lo personal, ya tomé esos cursos y no me sirvieron de nada. ¿Cómo resolverlo? 

Entrevistamos a Jimy en este programa. Nos da consejos e ideas de gran impacto en las relaciones interpersonales. Aparecen conceptos sorprendentes que trascienden el ámbito de la venta y van más allá. Nos lleva a reflexionar permanentemente sobre las relaciones que construimos con los clientes y colaboradores, facilitando cualquier estrategia de negocios que considere estas fundaciones. 

En este programa entrevistamos a un destacado sicólogo que se ha dedicado, a lo largo de su carrera, a investigar cómo resolver los conflictos  al interior de la empresa. Su experiencia y conocimientos lo llevan a tener una mirada profunda focalizada en reformular las relaciones entre las personas. 

En el programa de hoy recibiremos consejos importantes para comprender nuestro rol en la sociedad y en los negocios.

¿La mentalidad positiva lo es todo? Soy un entusiasta promotor de los libros, audios y seminarios para cultivar una mentalidad positiva. Todos los días, mientras manejo desde mi casa alrededor de una hora, oigo diferentes podcast sobre motivación y desarrollo personal. Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”  y lo he oído varias veces, lo recomiendo. 3 veces a la semana, oigo el programa de audios de Brendon Burchard sobre motivación y auto-ayuda. Como si fuera poco, además de escuchar a Toni Robins, me sumergí 3 días en un seminario de T. Harv Ecker: “Mentalidad de millonario”, en Carolina del Norte, todo con el fin de cambiar mi mentalidad hacia una mentalidad más positiva y proclive al emprendimiento. Y sigo en ese camino, cada día, trabajándome internamente ya que estoy convencido – y me consta en mi experiencia personal – que la forma en que pensamos determina nuestros actos y por extensión, su resultado. Pero no basta con pensar positivamente. Los que sostienen que para vender más basta con una mentalidad positiva o exitista, fracasan miserablemente. Haga la prueba: piense positivo y no verá a los clientes haciendo fila para comprar su producto. El miedo es uno de los sentimientos que más fuertemente afectan al ser humano. Por miedo las personas están dispuestas a entregar su libertad, como enseña la historia. Y los vendedores están dispuestos a bajar los precios.
El miedo está inserto en las raíces del árbol, no es un fruto en sí mismo. Para superar el miedo, el rol del gerente de ventas como coach es absolutamente imprescindible. Para ayudarlo, sirve muchísimo una reunión semanal de feedback con el gerente de ventas y que ambos visiten clientes en un plan de mejora. Cuando queremos resolver los problemas más profundos que nos afectan, necesitamos de la ayuda de otros. Y este es un caso común. La mayoría de los consultores se enfocan en entregar “los conocimientos” de técnicas de venta al vendedor. Es equivalente a ver un Power Point para dejar de fumar…Enfocarse en los conocimientos es como armar una mesa con una sola pata.
Pensar positivamente es apenas una habilidad. ¿Por qué digo que es una habilidad? Porque es una decisión, no es un hecho. Es una decisión personal el hacerme cargo de la forma en que pienso, con el fin de controlar nuestra mente y no dejar “que se mande sola”. La mente necesita nuestra dirección, so pena de correr por el carril equivocado. Entender que la mente tiene su dinamismo propio y que debemos hacernos cargo de este fenómeno, es un paso crucial para desarrollarnos como personas.
Todos tenemos temores, aprensiones, dolores, frustraciones, que se acumulan en nuestro subconsciente y afloran a través de pensamientos y acciones equivocadas. El vendedor, como le sucede a todas las personas, debe tomar el control de sus pensamientos y dedicarle tiempo y esfuerzo a pensar correctamente. Pero no basta con esa habilidad. El vendedor necesita conocimientos, una buena propuesta de valor y un modelo de ventas que esté alineado con las preferencias de los clientes.
Supera el alcance de esta pequeña obra el ahondar más en este concepto, pero me doy por satisfecho si logro advertir al lector sobre el error que cometería si asumiera como cierta la premisa de “la mentalidad positiva lo es todo”: es apenas una habilidad, fundamental, por cierto. Podemos engañar a una persona – hecho censurable, sin duda – pero no podemos engañarnos a nosotros mismos: necesitamos tener una buena razón para pensar positivamente. Es la esperanza de un futuro mejor la que alimenta nuestra mentalidad positiva. ¿Por qué debería ser mejor nuestro futuro? Razones como: porque tenemos un modelo de ventas que está mejorando nuestra venta, porque recibiremos un entrenamiento que nos ayudará a resolver las objeciones de los clientes, etc. son buenos ejemplos para que la mentalidad positiva esté cimentada sobre hechos razonables y no sobre inspiración vacía o sentimentalismo.
Dicho de otra manera, la mentalidad positiva requiere que nos comprometamos con acciones eficaces para construir un futuro mejor.