Con Licencia Para Vender

En este programa respondo una pregunta de Pablo, quien necesita vender un producto innovador que sus clientes no conocen bien. El principal problema es que, adicionalmente, compite con la alternativa de "no hacer nada" y seguir tal como está. La respuesta tiene varias partes, comenzando por reconocer la necesidad de educar al cliente antes de la venta; de otra forma, no comprará.

En este programa veremos cómo generar un contenido que tus clientes lean o consuman. La importancia de este objetivo es que si lo conseguimos, tenemos una oportunidad de oro: educar a los clientes en las soluciones que tienes para ellos. Especialmente si se trata de negocios B2b. Lejos de hacer publicidad, diciendo “cómprame a mi”, tenemos que conseguir un espacio en la mente de nuestros clientes. La manera de hacerlo es con información útil que les permita solucionar sus problemas. Hoy veremos los 4 pasos para conseguirlo y facilitar, de esta manera, el aumento de tus ventas.

A todos nos pasa que nos sentimos sobrepasados. Son muchas las prioridades, las presiones por cumplir las metas, desarrollar proyectos, mejorar las ventas del equipo, desarrollar nuevos productos y mercados, etc. Es natural que en cierto momento, “nos pille la máquina”: nos sentimos sobrepasados y que no somos capaces de responder con claridad mental a todo lo que tenemos que hacer. En este programa te comentaré sobre 3 estrategias que no solamente sirven a un gerente de ventas, sino que además, a cualquiera que tenga que cumplir uno o más objetivos pero que esté expuesto a mil distracciones. 

Veremos 3 estrategias aplicables a cualquier negocio. 

En el programa de hoy veremos dos grandes mitos de la venta: 

1. el mito del cierre de negocios

2. manejo de objeciones

Fui esta semana a visitar al gerente de recursos humanos de una importadora de maquinaria industrial. Me mostró que había capacitado a su equipo de ventas hace un año, en técnicas de cierre y manejo de objeciones. 

Le tuve que decir la verdad, nada más que la verdad…  Corrí el riesgo de ganarme su animadversión pero por el contrario, fue muy receptivo. Es lógico que las presiones no funcionen para que un cliente compre un monto grande. Las técnicas de cierre pueden servir para pequeñas ventas, como cuando compramos una botella de agua mineral, pero no sirven para comprar USD 100.000, por ejemplo. ¿De dónde saqué esto? De la observación, de la experiencia y del estudio de Neil Rackham: su investigación muestra que no hay efectividad en las técnicas de cierre y manejo de objeciones en las grandes ventas.

Revisando los apuntes de Carlos, un ejecutivo de una empresa que vende maquinaria, me encontré con conceptos poderosos. Uno de esos conceptos, es clave. Es decisivo. Es la falacia por la cual el vendedor cree que el negocio se lo lleva el que tiene el mejor producto. Eso no es así. En este episodio te explico por qué es una falacia y cómo evitar caer en ese error.

Saber cuánto podemos venderle a un cliente en nuestro plan de ventas parece un desafío mayor, pero la realidad es simple. Para solucionar el problema, en este programa te enseñaré la clave para asignarle un monto a un cliente como meta para este año o período. 

Asimismo, te comento algunas ventajas de hacer este ejercicio: agregar montos por cliente, algo que los gerentes de venta y ejecutivos evitan. 

¿Es realmente posible cambiar las conductas de un vendedor? Esa fue la pregunta lapidaria que hizo una gerente esta semana. Sobre todo si se trata de un vendedor “viejo” o con mucha experiencia en una industria. La respuesta es sin duda que “sí se puede”, pero sujeto a algunas condiciones. Esas condiciones las detallo en este podcast para que puedas aprender cómo llevar tu equipo de ventas, aunque sean personas con mucha historia en la empresa o sector industrial, al próximo nivel. 

A todos nos cuesta mantenernos concentrados en lo esencial. Es natural que con el nivel de distracciones que enfrentamos a diario, mantener el foco en lo que es determinante sea algo difícil. En este episodio te contaré una sencillísima táctica para lograrlo. Además, van algunos conceptos más estratégicos para conseguir ese fin. 

Amazon entra a competir al negocio del streaming de música para competir con Spotify. La incipiente tendencia de cobrar por el uso y no por la propiedad se volvió una norma. También veremos en este programa algunos mitos del déficit atencional, un rasgo común en los emprendedores. Además, veremos diferencias entre los emprendedores y los propietarios. Recuerda visitarnos en estrategiasdeventa.com

3 Tips para sacar el máximo provecho a la entrevista con el cliente.

Primero, educar a tus clientes antes de la entrevista. Esto te facilitará las cosas. Es al contrario de lo que muchos piensan: un cliente educado es más valioso que uno no-educado. 

En este podcast aprenderás 3 tips muy útiles para que las reuniones con los clientes sean de máximo provecho. Son cosas muy simples pero, curiosamente, poco conocidas. 

En este audio encontrarás 3 consejos prácticos que podrás implementar de inmediato.

¿Por qué son tan importantes las tendencias que están cambiando el escenario actual? Básicamente, la lectura de las tendencias te permite anticiparte y la anticipación es esencial para el emprendimiento y la creación de valor. 

Cada vez que alguien resuelve un problema usando, por ejemplo, tecnología, como en el caso de Uber, aparece una fragmentación del mercado por un problema no resuelto. Así nació Chariot for Women: una especie de Uber para mujeres.Cada vez que nace un segmento, nace un sub-segmento o un micro-nicho que puede ser tanto o más rentable que el mercado original. 

Otro tema que veremos en este programa es estratégico: la creación de puertas de entrada para que nuevos clientes puedan hacer negocios con nosotros. 

Esas puertas tenemos que planificarlas y sistematizarlas para tener una base de prospección de clientes que nos de una mayor estabilidad para el negocio. 

  

La trampa de los gerentes que son súper vendedores es que no logran formar grandes equipos de venta. Es una tentación tremenda para el gerente vender directamente porque, por un sin fin de razones, puede vender mucho y muy rápido. 

Si el gerente logra hacer la migración de “mejor jugador” a “director técnico” entonces podrá formar un equipo de alto desempeño que lleve a la empresa a su próximo nivel. 

¿Cómo lograrlo? En este episodio vemos algunos consejos prácticos. 

Recuerda visitarnos en www.EstrategiasDeVenta.com

En este episodio vemos las lecciones sacadas de una reunión de ventas. Cuando la situación económica tiene un mal desempeño, tomar pedidos ya no es suficiente. Los tomadores de pedido tienen problemas severos cuando la economía se frena: ya no es suficiente administrar órdenes, es necesario generar negocios. En este escenario, en el que es más difícil ganar un negocio, no hay espacio para que operaciones o post venta pierda la sensibilidad o la empatía con los clientes. ¿Cómo resolver este problema? En el programa de hoy veremos una simple estrategia para terminar con esa desconexión que en ocasiones sufre la post venta con nuestros clientes. Recuerda visitarnos en EstrategiasDeVenta.com

En este programa hablaremos sobre la productividad de los gerentes y vendedores: cómo lograr más con menos o con los mismos recursos. 

Hay mitos sobre el time management o la gestión del tiempo y eso, en mi opinión, son técnicas estériles. En lo personal, ya tomé esos cursos y no me sirvieron de nada. ¿Cómo resolverlo?