#330 - Esto no es opcional si vendes innovación

Cuando vendes productos o servicios innovadores dentro del mundo de la tecnología, es común ofrecer algo que el cliente aún no conoce. Por eso, en este nuevo episodio te explico cómo educar a tu cliente y algunos tips para enfrentar este desafío.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
 Una de las formas de abordar la venta de innovación es educando al cliente, es decir, explicando desde el punto de vista del cliente, cómo esta solución le resuelve sus problemas    
El vendedor tiene como obligación educar al cliente, si no lo hace, nadie podrá comprar esa innovación
En estos casos el marketing de contenidos se vuelve una herramienta imprescindible para motivarlos a comprar
Un primer paso es preguntarte, ¿cuál es el punto clave que debe entender mi cliente para que comprenda mi producto o servicio innovador y ayude a que posteriormente lo compre?
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#329 - Principios de marketing

En este episodio, comparto una cápsula de una de mis clases donde hablamos acerca del marketing y sus principios. A pesar de ser un tema bastante amplio, hay conceptos puntuales que pueden ayudarte a entender mejor el proceso de ventas y así mejorar el desempeño de tus vendedores.  
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El marketing no ha cambiado con los años, ya que este está estrechamente ligado a las personas y como bien sabes, el comportamiento de los individuos sigue siendo el mismo de siempre
Lo que sí cambian son las técnicas o tácticas que se usan para implementarlo (no confundir con la estrategia)
Un principio importante del marketing es que lo que tiene valor hoy, el día de mañana se volverá algo común, es decir, perderá su valor
El buen marketing hace el trabajo de los vendedores porque le vende exitosamente los productos o servicios a los clientes mucho antes de que estos tengan contacto con los vendedores
El equipo de ventas tiene que trabajar en conjunto con el de marketing  
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#328 - Por qué NO leer un libro de negocios

Hoy comparto un nuevo podcast en el que te explico por qué no debes leer libros de negocios. Con esto, verás cómo vas a mejorar la perspectiva que tienes respecto a ciertas cosas en el mundo de las ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Antes de empezar el día, te recomiendo leer algo que no sea de negocios, lee sobre historia, arte o pensamiento humano
Con esto tu mente va a obtener perspectiva, esto te va a ayudar en la vida en general, pero en especial en los negocios
Vas a comenzar el día viendo las cosas de manera distinta a tu realidad diaria
Con esta técnica dejarás de estar en piloto automático y conseguirás tener mayor control de todas las situaciones que se te presenten
La lectura puede ser de 5 minutos diarios o lo que tu tiempo te permita 
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#327 - Cómo aumentar la productividad de un equipo de ventas | Parte 2

Esta es la segunda parte del extracto de una de mis clases donde te enseño a cómo aumentar la productividad de tus vendedores. Aquí te hablaré de un par de técnicas muy útiles para lograr este objetivo, como también algunos tips que te serán de mucha utilidad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Puede que un problema muy común entre tu equipo de ventas es que no hacen lo que les pides, sin embargo, esto puede ser un problema de comunicación
A pesar de que un vendedor sabe cuál es su función, suele pasar que no conocen qué es lo primero que deben hacer dentro de su lista de actividades (no sabe priorizar)
Es por esto que es muy importante que tus vendedores tengan clara cuál es su prioridad
Cuando supones que tus vendedores saben que deben hacer, en la mayoría de los casos, no lo saben y lo mejor es que se los hagas saber cuánto antes
Una manera de lograr que tus vendedores mejoren es preguntándoles regularmente cuál es su prioridad o gran objetivo, esto tendrá un efecto acumulado donde solo lo importante y más prioritario será su tema principal de conversación
Preguntar regularmente cuál es el mayor objetivo de tus vendedores se debe volver una rutina, la cual tendrá el objetivo de mejorar la productividad de tu equipo de ventas
Algo importante que debes hacer si tú sabes cuál es la prioridad u objetivo principal de tu vendedor, es no darle la respuesta, ya que esto anulara el proceso de aprendizaje y por ende su mejora en las ventas
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#326 - Cómo aumentar la productividad de un equipo de ventas | Parte 1

Como sabrás este tema supone el desafío de todos los dueños de empresas y gerentes de venta. Puede que parezca muy difícil, pero existen una serie de pasos que puedes seguir para aumentar los números positivos entre tus vendedores. Aquí te daré unos tips de cómo lograrlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Como jefe de tus vendedores, debes evitar intervenir en la negociación y procurar que el vendedor sea quien tenga éxito en la venta
Tu productividad como líder de ventas recae en cuánto tiempo inviertes preparando a tus vendedores
A pesar de que ayudar a un vendedor a cerrar un negocio puede parecer ayuda, es todo lo contrario para él/ella
Una forma practica de hacer que tu equipo mejore es dejar que ellos aprendan de sus acciones e incluso errores
Recuerda que tu meta como jefe no es ayudarlos a hacer su trabajo, sino mejorarlos como profesioanles
La consecuencia de ayudar constantemente a tu equipo de ventas es que evitas el aprendizaje, algo súper importante porque logrará aumentar su productividad
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#325 - La trampa de la tecnología

En el mundo de los productos y servicios tecnológicos, las ventas no son muy diferentes de cualquier otro nicho. Sin embargo, este tiene una dificultad en particular que puede ser el causante de que tus vendedores caigan en un error muy común.
Y en este episodio te daré algunos tips útiles para enfrentar esta situación.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo difícil de vender productos y servicios tecnológicos son sus características, que no son menos importantes, pero no es lo que el cliente quiere escuchar
La clave está en enfocarse en los resultados o solución de problemas y no en las características del producto o servicio que se está vendiendo
El valor del producto o servicio para el cliente se basará en lo eficaz que este resuelva los problemas para su negocio o empresa
Algo que sí quieren escuchar los clientes es del éxito o buen uso que se le dan a los productos o servicios que se ofrecen
La clave está en saber qué es lo que el cliente quiere resolver y qué puedes ofrecerle tú para resolverlo rápidamente
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#287 - Por qué presentarte bien es clave. Repito: clave.

Hoy te comparto un episodio muy especial, un En Vivo que realicé directo desde Podbean.com. Estaré tranmitiendo en vivo varias veces al mes, así que asegurate de suscribirte al podcast para que participes y pueda responder tu pregunta al momento.
En este episodio te estaré compartiendo por qué debes presentarte de manera correcta ante tus clientes, verás que es sumamante clave para el desarrollo de la reunión y la venta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Pide tiempo para presentarte, nunca es tarde hacerlo, aún si la reunión ya ha comenzado
Presentarte con el cliente te asegura que entiendo con quién está hablando
Una herramienta para facilitar la presentación, es usar unas pocas diapositivas donde explicas, quiénes son, qué ofrecen y qué los hace diferentes
La presentación debe ser breve, explicar sólo lo necesario para que no te pongas a hablar de ti (la idea es investigar problemas de clientes), "quiénes somos" pero en función de los problemas que resuelven, propuesta de valor, el principal producto o servicio explicado en términos de ayuda al cliente, referencias o casos de éxito, uno o varios testimonios.
Las primeras reuniones con el cliente son para entender e investigar qué problemas tienen
Si el vendedor se dedica a hablar de sí mismo en las primeras reuniones, van a quemarla, a desperdiciarla
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#286 - Cómo usar tu proceso de ventas para hacer la conversión

¿Te has preguntado alguna vez cómo puedes utilizar tu proceso de ventas para hacer más conversiones en tu negocio? Pues en este nuevo podcast te comento algunos tips para lograrlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La clave está en no pensar en los pasos que el vendedor debe hacer para cerrar la venta, sino en los pasos que el cliente debe dar para acercarse a la venta
Con las personas lo rápido es lento, y lo lento es rápido
Hacer preguntas es clave para confirmar dónde está el cliente y no perder tiempo en aquellos que nunca tuvieron la intención de comprar
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