Con Licencia Para Vender

#46 - 3 razones para que el gerente de ventas no venda

Muchos creen que los gerentes de venta deberían vender y así enseñarle a su equipo cómo hacer las cosas. La verdad es que esto es contraproducente, es lo que no funciona. Si el gerente de ventas está vendiendo, entonces desatiende su principal tarea: desarrollar las habilidades de su equipo.

En este programa aprenderás 3 conceptos importantes por los cuales un gerente de ventas no debería vender.

#45 - Por qué los vendedores no llegan a sus metas

Esta pregunta es tan antigua como la venta. ¿Por qué los vendedores no tienen éxito? Las razones son múltiples, pero en este programa encontrarás al menos 5 ideas que vale la pena revisar. Comenzando porque en ocasiones, los vendedores desconocen su meta exacta del mes.
Revisa las diferencias que hay entre una meta y una estrategia y cómo estas distinciones le ayudarán a tu equipo de ventas a cumplir su meta.
Para más información visita nuestro sitio web.

#44 - Cómo agregar valor a los clientes

En este programa aprenderás qué es crear valor, cómo crear valor y qué cosas pueden destruir el valor que creamos para los clientes.
¿Cuáles son las reglas de la creación de valor? ¿Qué cosas funcionan y qué cosas no funcionan?
Descubre maneras simples de crear valor y cautivar a los clientes para que siempre quieran hacer negocios contigo una y otra vez.
La simpleza de esta explicación te sorprenderá.
Aprenderás:
1. Qué es la ecuación de valor.
2. Qué es la cuenta corriente de los clientes.
3. Cómo agregar valor a un costo ridículamente bajo.

#43 - Cómo sacar a la competencia de una cuenta importante

Todos queremos sacar a un competidor de una cuenta (cliente importante). Pero no es fácil. Si el cliente es efectivamente un buen cliente (montos de compra, regularidad, pago, costo de atención), entonces la competencia tendrá su esfuerzo concentrado en retenerlo.
Para conseguir este cambio, en este episodio aprenderás 4 estrategias probadas para lograrlo.

#42- Cómo convertir el marketing en una actividad que genera negocios

En muchas empresas B2B el marketing busca posicionar la marca para generar demanda indirectamente. Pero todos sabemos que esta inversión de posicionamiento, aisladamente, no tiene un retorno interesante.
Los gerentes no consideran el marketing como una serie de actividades que generan demanda y pierden una oportunidad extraordinaria para aumentar las ventas.
¿Cuál es la concepción correcta del marketing en negocios industriales?
¿Qué errores no debemos cometer?
¿Cuáles son los conceptos esenciales para aumentar las ventas con marketing industrial?
¿Sirven realmente los avisos publicitarios en medios masivos para levantar oportunidades de productos de esta categoría?

#41- ¿Cuáles son las etapas del aprendizaje de un vendedor?

El aprendizaje de un ejecutivo de ventas es parte esencial de una estrategia de ventas robusta.
Tenemos que desarrollar las habilidades de nuestro equipo de ventas, si queremos tener resultados sólidos en el tiempo.
El problema, sin embargo, es que no todos están dispuestos y llanos a aprender. Muchos quedan atascados en el primer escalón del aprendizaje, de acuerdo al modelo de Tom Jaap.
En este audio aprenderás cuáles son las etapas del aprendizaje y qué hacer en cada una de ellas, según sea el caso.
Aprenderás cómo mover a tu equipo de ventas al siguiente nivel de aprendizaje.

#40 - Las 3 funciones fundamentales de cualquier negocio

¿Cuáles son las 3 funciones esenciales de todo negocio? En ocasiones los gerentes se olvidan de las funciones que les permiten proyectar con seguridad su negocio en el tiempo.
Por eso es tan importante entender lo esencial, los fundamentos de un negocio próspero.
La función general de toda empresa es crear clientes que paguen. En este capítulo, sin embargo, veremos las funciones específicas de todo negocio.
Cuando entendemos esas funciones específicas, podemos construir un negocio robusto que se proyecte en el tiempo.

#39 - Cómo mejorar los cierres de venta

Esta es una pregunta común: ¿cómo mejorar los cierres de las ventas? ¿Qué es lo que hace a un cliente comprar más rápido que a otro? ¿Cuál es la receta para que mejoren nuestros cierres?
La distinción principal está entre las grandes y pequeñas ventas. Lo que sirve en unas, no sirve en otras.
Es más: las técnicas de cierre pueden jugar muy en contra de los propósitos del vendedor.
En este episodio aprenderás algunas ideas prácticas para mejorar tus cierres de negocios.

#38 - El poder de las alternativas

El poder de las alternativas es clave por una serie de razones. Una de las principales razones por las que    tenemos que generar alternativas es para conseguir paz espiritual y emocional.
Cuando tenemos opciones, somos más exigentes y seleccionamos lo mejor.

#37 - ¿Cómo darle sentido de urgencia a un cliente?

En este capítulo aprenderemos cómo darle sentido de urgencia a un cliente para que avance en su decisión de compra.
Un vendedor de eficiencia energética nos hace la pregunta: ¿cómo hacer que mi cliente se mueva en su decisión de compra? Esta pregunta es una pieza clave de cualquier estrategia de ventas.
En este episodio aprenderás 2 maneras de abordar esta interrogante.

#36 - Cómo elegir al vendedor correcto: ¿un técnico que aprenda a vender o un vendedor que aprenda la técnica?

En este episodio quiero resolver el dilema del vendedor: si contrato un vendedor que aprenda la técnica o un técnico que aprenda a vender. La respuesta es simple pero sé que la casuística es infinita: no existen las reglas o recetas 100% seguras. Siempre hay excepciones a las reglas, pero al menos puedo sugerir un criterio que te ayudará a resolver el dilema.
El técnico tendrá que resolver un desafío importante: desaprender su foco técnico y aprender habilidades blandas. El vendedor, por su parte, si fuera un conocedor de la administración de las empresas, deberá aprender la técnica.
Hablamos de un desafío mayor, para cualquiera de los dos. ¿Cuál crees que recomiendo?

#35 - Cómo mejorar el flujo de caja con una aplicación. Entrevista a Alejandro Gonzalez.

Alejandro comenzó su carrera como oficial de marina, se retiró de la Armada y desarrolló su carrera como ingeniero y consultor. Actualmente trabaja en su emprendimiento Blinking.
Con esta aplicación puedes mejorar la posición financiera de tu negocio, mejorando el flujo de caja, calzando los pagos y cobros a clientes y adicionalmente: generando correos de cobro.
Además, Alejandro nos dejó algunos tips que podemos usar para mejorar la página web de la empresa: desde un foco producto a un foco cliente.
Escucha la entrevista y saca ideas que puedas implementar para llevar tu negocio al siguiente nivel.

#34 - Las 2 funciones de un gerente y un fracaso que sufrí hace unos meses

Todos los gerentes tenemos 2 funciones que son excluyentes pero propias de cualquier cargo, especialmente en los cargos comerciales. La función de producción (hacer o coordinar el negocio) y la función de prospección (expandir el negocio). Tuve un problema de ventas hace un tiempo, precisamente por esta razón: me dediqué a la operación.  En este audio te cuento un fracaso o un revés que sufrí y cómo lo solucioné, para que saques ideas y las implementes en tu negocio. Veremos el ejemplo de una estación de servicio que usó la lógica de la venta fragmentada para activar una serie de nuevos negocios. Asimismo, utilicé este concepto y funcionó. En este audio aprenderás lo esencial.

#33 - Preguntas y respuestas: cómo atraer clientes, ley de Pareto, segmentación, ciclo de compras

En este episodio uno de nuestros auditores nos pregunta sobre cómo organizar mejor el tiempo y organizar las prioridades para conseguir los objetivos de venta. Hablamos de la Ley de Pareto y de descartar clientes. Aparecen ideas de segmentación sicológica, como el ejercicio de describir el ávatar del negocio: el cliente ideal. Además, vemos algunas ideas para levantar oportunidades y atraer clientes.

#32 - Los 5 pilares para capacitar un equipo de ventas

¿Cómo debe ser la capacitación de un equipo de ventas? Cualquier capacitación a los vendedores debe considerar estos principios:
1) Entregue conocimientos relevantes: que los ayuden a vender más. Por ejemplo, enséñeles a organizar mejor el tiempo, a marcar mejores reuniones por teléfono, a diferenciar un producto o servicio de los competidores, a seleccionar mejores clientes, etc.
2) Entrenamientos constantes: Si la selección de fútbol decidiera entrenar una sola vez antes del campeonato del mundo, ¿qué resultado podríamos esperar? La constancia en el entrenamiento le dará grandes resultados en el tiempo.
3) La participación en el entrenamiento: que el vendedor participe, aprenda. ¿Cómo hacerlo participar? Sencillamente, hágale preguntas y generará la tensión necesaria para involucrarlos en el plan de mejora: los obligará a salir de su zona de confort.
Cuando el vendedor responda, escúchelo atentamente y genere el espacio de confianza adecuado para que pueda opinar y responder sin temores.
Algunas preguntas que puede usar:
•    ¿Cuál es la principal dificultad que enfrentas para vender? ¿cómo la resolverías?
•    Si pudiéramos hacer algo que definitivamente mejore nuestra venta, sin bajar el precio, ¿qué sería?
•    ¿Por qué no pudimos convencer a los últimos 3 clientes que rechazaron nuestra propuesta?
4) Transferencia. La capacitación debe concordar con las demandas del puesto de trabajo. Un error común que he podido observar, es que en el entrenamiento de ventas el gerente incorpora a otros miembros del equipo que no son vendedores. Lo ideal es que el foco del entrenamiento sea un mejor desempeño en la tarea que el ejecutivo realiza, para aumentar el impacto de cada minuto invertido. En otras ocasiones, se capacita al vendedor sobre asuntos que no tienen aplicación directa o práctica en las tareas del cargo.
La transferencia es la posibilidad de aplicar en el trabajo lo aprendido y lo que la determina es la concordancia entre la capacitación y las demandas del cargo.
5) Retroalimentación. Al término de cada entrenamiento, debe conseguir, para la próxima sesión, un “compromiso de mejora” que se relacione con las conclusiones del entrenamiento. El seguimiento es la primera parte del feedback.
Un compromiso de mejora podría ser, por ejemplo, visitar 3 clientes nuevos de un nicho que su equipo hoy no está atendiendo, reactivar un cliente que no ha comprado en los últimos 3 meses, etc.
Al iniciar la sesión siguiente, revise el compromiso de avance que acordaron.
El feedback, sin embargo, necesita más que seguimiento: necesita empatía y reconocimiento. Felicítelo sinceramente: mejorar el desempeño es una tarea difícil.
Para tener éxito en el feedback y reconocimiento, la habilidad esencial es la empatía: nuestra capacidad de ponernos en el lugar del otro.

#31 - 5 ideas para administrar un equipo de ventas

Algunas ideas que pueden ser de utilidad si está pensando en formar su equipo de ventas:

1. La formación de un equipo comienza por el jefe. Los equipos se forman desde la cabeza hasta la base, no al revés. La cabeza del equipo (el jefe de ventas o gerente de ventas) es la pieza clave que debe seleccionar a los miembros. Si de selección se trata, el líder del equipo debe contratar los servicios de una empresa especializada en reclutamiento.
2. Los  equipos de venta no se administran solos: necesitan un líder que los conduzca diariamente en lo estratégico y lo táctico. Deben tener claro, en todo momento, las respuestas a las preguntas clásicas, ¿cuánto?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cómo?, ¿a quién?, etc.
3. Prepárese para un período de al menos 3 años para formar el equipo que desea. Que 3 de cada 4 ejecutivos que ingresan a ventas fracasará, es una estadística aceptada. Nadie puede citar la fuente con claridad, pero la observación ratifica la tendencia.
4. Tenga una reunión diaria de ventas con cada uno, individualmente. El repaso diario de las prioridades y acciones del día tiene un efecto acumulado de gran magnitud. El error más común es distanciar las reuniones de trabajo.
5. Entrene, entren e y siga entrenando. Todos los seres humanos necesitamos entrenamiento continuo para mejorar y en las ventas, se cumple la misma regla. Al menos una vez cada 15 días repase las principales estrategias, revíselas con su equipo y obtenga un compromiso de mejora.

Como idea central, los equipos de venta requieren dedicación exclusiva, apoyo diario, control diario, dirección diaria. ¿Por qué insisto en esta idea? Porque el verdadero desafío es encontrar a un líder lo suficientemente bueno como para formar y desarrollar el potencial de un equipo de ventas. Si un buen vendedor escasea, imagine lo que cuesta encontrar un formador de vendedores.

A fin de cuentas, los discípulos son reflejos de su maestro.

#30 - La mentalidad positiva, ¿lo es todo? ¿qué hay de cierto?

¿La mentalidad positiva lo es todo? Soy un entusiasta promotor de los libros, audios y seminarios para cultivar una mentalidad positiva. Todos los días, mientras manejo desde mi casa alrededor de una hora, oigo diferentes podcast sobre motivación y desarrollo personal. Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”  y lo he oído varias veces, lo recomiendo. 3 veces a la semana, oigo el programa de audios de Brendon Burchard sobre motivación y auto-ayuda. Como si fuera poco, además de escuchar a Toni Robins, me sumergí 3 días en un seminario de T. Harv Ecker: “Mentalidad de millonario”, en Carolina del Norte, todo con el fin de cambiar mi mentalidad hacia una mentalidad más positiva y proclive al emprendimiento. Y sigo en ese camino, cada día, trabajándome internamente ya que estoy convencido – y me consta en mi experiencia personal – que la forma en que pensamos determina nuestros actos y por extensión, su resultado. Pero no basta con pensar positivamente. Los que sostienen que para vender más basta con una mentalidad positiva o exitista, fracasan miserablemente. Haga la prueba: piense positivo y no verá a los clientes haciendo fila para comprar su producto. El miedo es uno de los sentimientos que más fuertemente afectan al ser humano. Por miedo las personas están dispuestas a entregar su libertad, como enseña la historia. Y los vendedores están dispuestos a bajar los precios.
El miedo está inserto en las raíces del árbol, no es un fruto en sí mismo. Para superar el miedo, el rol del gerente de ventas como coach es absolutamente imprescindible. Para ayudarlo, sirve muchísimo una reunión semanal de feedback con el gerente de ventas y que ambos visiten clientes en un plan de mejora. Cuando queremos resolver los problemas más profundos que nos afectan, necesitamos de la ayuda de otros. Y este es un caso común. La mayoría de los consultores se enfocan en entregar “los conocimientos” de técnicas de venta al vendedor. Es equivalente a ver un Power Point para dejar de fumar…Enfocarse en los conocimientos es como armar una mesa con una sola pata.
Pensar positivamente es apenas una habilidad. ¿Por qué digo que es una habilidad? Porque es una decisión, no es un hecho. Es una decisión personal el hacerme cargo de la forma en que pienso, con el fin de controlar nuestra mente y no dejar “que se mande sola”. La mente necesita nuestra dirección, so pena de correr por el carril equivocado. Entender que la mente tiene su dinamismo propio y que debemos hacernos cargo de este fenómeno, es un paso crucial para desarrollarnos como personas.
Todos tenemos temores, aprensiones, dolores, frustraciones, que se acumulan en nuestro subconsciente y afloran a través de pensamientos y acciones equivocadas. El vendedor, como le sucede a todas las personas, debe tomar el control de sus pensamientos y dedicarle tiempo y esfuerzo a pensar correctamente. Pero no basta con esa habilidad. El vendedor necesita conocimientos, una buena propuesta de valor y un modelo de ventas que esté alineado con las preferencias de los clientes.
Supera el alcance de esta pequeña obra el ahondar más en este concepto, pero me doy por satisfecho si logro advertir al lector sobre el error que cometería si asumiera como cierta la premisa de “la mentalidad positiva lo es todo”: es apenas una habilidad, fundamental, por cierto. Podemos engañar a una persona – hecho censurable, sin duda – pero no podemos engañarnos a nosotros mismos: necesitamos tener una buena razón para pensar positivamente. Es la esperanza de un futuro mejor la que alimenta nuestra mentalidad positiva. ¿Por qué debería ser mejor nuestro futuro? Razones como: porque tenemos un modelo de ventas que está mejorando nuestra venta, porque recibiremos un entrenamiento que nos ayudará a resolver las objeciones de los clientes, etc. son buenos ejemplos para que la mentalidad positiva esté cimentada sobre hechos razonables y no sobre inspiración vacía o sentimentalismo.
Dicho de otra manera, la mentalidad positiva requiere que nos comprometamos con acciones eficaces para construir un futuro mejor.

#29 - Cómo exprimir Linkedin para vender más, con Pedro de Vicente

Pedro de Vicente es fundador de Exprimiendo Linkedin, una compañía especialista en la implementación de estrategias de generación de negocios a través de Linkedin. Es profesor del IESE Business School de la Universidad de Navarra, es profesor asociado de IE Business School, ambas consideradas dentro de las 10 mejores escuelas de negocios del mundo según el ranking anual del Financial Times.
En este episodio, aprenderemos cómo hacer negocios con Linkedin, sementando con una precisión sin precedentes. Cómo hacer una campaña, cómo dirigirla, cómo posicionar una marca para generar demanda y crear contenido relevante, son algunos de los temas que vemos con Pedro.
La mayoría cree que Linkedin sirve solo para buscar un trabajo, pero se equivocan: las posibilidades de hacer publicidad altamente dirigida son enormes.

#28 - 57% de las empresas consigue clientes usando el blog, ¿y tú?

El Blog de las empresas es una de las herramientas más ignoradas y menos comprendidas de todo el mundo del marketing. Son pocos quienes saben aprovechar esta herramienta para captar nuevos clientes y educar a los clientes actuales en sus soluciones.

En los negocios B2B, la calidad de la información que usted ofrece es fundamental. El blog emerge como una herramienta que permite ofrecer información de calidad, posicionándolo como un experto frente a sus clientes.

Cuando le entrega información valiosa a su cliente, él prefiere comprarle a Ud. porque le dio algo que le fue útil.

Esta dinámica en la que le da algo útil a su cliente, genera confianza y agradecimiento. Y las personas, incluso las relacionadas con los negocios, nos movemos mucho por los sentimientos.
En igualdad de condiciones, su cliente preferirá comprarle a quien generó más confianza y a quien es percibido como experto (la solución más segura).

Si voy a invertir 30 millones en un equipo, quiero asegurarme de comprárselo a alguien que sepa del tema, que me dé confianza.

Para ser reconocido como un experto, no basta con publicar post en un blog de su página web. La información que ofrece debe ser valiosa, de lo contrario solo “hace ruido”. Y a nadie le interesa el ruido.
Información valiosa es, por ejemplo, algo que tu cliente necesite saber, algo que le ayude:

• ¿Cómo opera la garantía del equipo que estoy por comprar?
• ¿Qué pasa si el equipo falla?
• ¿Cómo elijo entre un equipo y otro?
• ¿Cómo puedo prevenir las fallas más comunes?, etc.

#27 - El nuevo proceso de compras de los tomadores de decisión B2B

Un estudio de Google y CEB a 1.900 tomadores de decisión de empresas B2B muestra cómo cambió la forma en que los clientes se comportan antes del contacto con el vendedor.

El vendedor ya no es la primera fuente de información, los clientes lo contactan con mucha información ya analizada: las conclusiones te sorprenderán.

¿Cuál es la herramienta de marketing industrial que me permite enfrentar mejor este nuevo escenario? En este audio aprenderás lo esencial para alinearte con la nueva forma que tus clientes

#26 - Cómo vender más, dejando de cometer errores (nuevo libro)

Cómo vender más es la pregunta del millón de dólares. Es la pregunta por excelencia. Las discusiones en torno a esa pregunta son infinitas.
En el libro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta. Cómo vender más, dejando de cometer errores" está la respuesta. En este audio aprenderás cuál es el atajo para resolver, virtualmente, cualquier desafío de negocios.

#25 - Cómo entrar a nuevas cuentas: estrategias de entrada.

La estrategia de entrada es fundamental para avanzar en la cuenta. Su esencia es determinar quién es quién: quién tiene el problema y quién autoriza la compra. ¿Cómo simplificar este desafío con un modelo simple?
En este audio aprenderás cuáles son los 3 roles principales que debemos identificar al interior de una cuenta para tener una sólida estrategia de entrada a los nuevos clientes.

#24 - Cómo dar los primeros pasos en la venta consultiva y desatascar negocios

En este episodio extraigo algunos trechos de un entrenamiento a un equipo de ventas que hice la semana pasada. Duró más de una hora, pero extraje lo que pienso que puede ser más útil: aquello que puedes utilizar más rápido y mejor.

Aparecen algunos temas colaterales como algunas ideas para abordar correctamente las licitaciones y una explicación de las etapas sicológicas de los clientes. También varios consejos para desatascar los negocios que se frenan al final del camino.

Si quieres saber más, contáctanos a través del formulario de contacto en www.estrategiasdeventa.com

#23 Cómo ganarse la confianza de los clientes

Episodio #23 - La crisis de confianza que vivimos hoy hace que los clientes no nos crean, duden y sean escépticos. Esto frena los negocios: la desconfianza los paraliza.
En este episodio aprenderás 3 estrategias para ganarse la confianza de los clientes. Para más información, visítanos en www.estrategiasdeventa.com

#22: Cómo pensar correctamente para hacer negocios

¿Cómo pensar el forma estratégica y en forma táctica? La manera en que pensamos determina nuestras acciones y las acciones, el resultado. En este episodio veremos cómo pensar adecuadamente para lograr que los negocios avancen hacia dónde queremos que vayan.
El error más común es pensar de una sola manera y no usar los dos tipos de pensamiento que requerimos para ganar en los negocios de hoy. Averigua más en este episodio de El Coach.

#21 Cómo mejorar las posibilidades de un nuevo ejecutivo de ventas

¿Qué hacer con un nuevo ejecutivo de ventas? Encontrar a las personas adecuadas para que vendan nuestros productos es más difícil que vender. Luego, entrenarlos y educarlos en lo que queremos que hagan, es otro desafío mayor.

En este episodio aprenderás 3 ideas clave para que la probabilidad de éxito del nuevo ejecutivo de ventas aumente. 

Si quieres más información de este tipo, visítanos en EstrategiasDeVenta.com

#20 - 4 Conceptos poderosos que muchos ignoran

En este episodio, vemos un extracto de la charla que hice esta semana a una empresa de servicios que opera en varios países. Extraje 4 ideas que son importantes y útiles para cualquier negocio B2B.

En el audio aprenderás cómo revisar tu foco en estos 4 puntos importantes. Pero te advierto: la simpleza te sorprenderá.

#19 - Cómo llevar tu negocio al siguiente nivel

En este programa explico la primera de las 3 reglas de oro para resolver los desafíos de un equipo de ventas.

¿Cómo re-pensar el problema para llevar el negocio al próximo nivel? Debemos encontrar la restricción que frena nuestra venta, el punto crítico que nos detiene.

¿Cómo encontrarlo? Aprende todo esto en este episodio.

#18 - Cómo usar email marketing para desarrollar la relación con los clientes

En este episodio veremos cómo usar un servidor de correos para automatizar los contactos con clientes que estuvieron interesados en hacer negocios con nosotros pero que postergaron su compra.

¿Cómo alimentamos la relación con esos clientes para que cuando estén listos para comprar, nos prefieran?

Los servidores de email te permiten enviar correos a tu base de datos, de manera personalizada y automática. Y gratis.

Adicionalmente, puedes usar un CRM para desarrollar esa lista de contactos, aplicando etiquetas, etc.

En el audio, aprenderás algunas ideas prácticas para potenciar tu negocio con email marketing.

#17 - Cómo usar Google Adwords para generar negocios

En este episodio, extracto de un seminario de marketing directo, explico cómo usar Google Adwords para captar clientes nuevos. Esta herramienta es la mayor innovación de la historia: en pocos minutos podemos llegar a 1.000.000 de clientes.

El marketing digital es un acelerador de negocios, especialmente en los negocios b2b ya que el retorno sobre la inversión es altísimo.

La técnica, sin embargo, necesita un foco estratégico adecuado. En este audio aprenderás algunas claves importantes para usar Google Adwords con éxito.

Episodio #16: Qué es y cómo usar el marketing directo para vender más productos industriales

En este episodio, traspaso una parte de un seminario in house que realicé para una empresa. En este seminario, abordé varios aspectos del marketing B2B, particularmente:

• ¿Qué es el marketing y cuál es su propósito?
• ¿Qué es el marketing directo y su diferencia con el branding?
  
• ¿Por qué usar marketing directo?
• ¿Cómo medir el marketing? (retorno sobre la inversión, ROI)
• Ejemplo de una campaña.

Si quiere más información para llevar su negocio al próximo nivel, visítenos en EstrategiasDeVenta.com.

Episodio #15: Cómo levantar oportunidades de negocio para empresas B2B

¿Cómo levantar oportunidades reales de negocio a través de la página web? Para las empresas de productos y servicios industriales, B2B, cada oportunidad es muy importante: hablamos de miles o cientos de miles de dólares.

¿Cómo captar más y mejores oportunidades? Usando marketing de contenidos y marketing directo. En este episodio veremos cómo optimizar el sitio web para captar más negocios y cómo generar un contenido que sea tan valioso que los clientes quieran hacer negocios con nosotros.

Episodio #14: Cómo comenzar una reunión con los clientes

En este episodio aprenderás cómo hacer una buena apertura o comienzo de la reunión con el cliente. Esta primera parte de la entrevista con el cliente, le da a la reunión "el ángulo" correcto para que desarrollemos una buena visita. El momento decisivo, en este contexto, es la apertura de la reunión. Si nos posicionamos de manera correcta, será más fácil investigar los problemas y necesidades de nuestro cliente. Si quieres saber más de estrategias de venta, visita nuestra página web.

#13 - Cómo ser diferente a todos los competidores

En este episodio, les cuento cómo pueden diferenciar su propuesta de valor para que los clientes los prefieran. En un momento en que los clientes tienen muy poco tiempo para estudiar alternativas, ser diferentes pasó a ser más importante que ser el mejor.

Diferenciarse no es un acto de inspiración o de magia, es un proceso mental que requiere 3 puntos críticos.

En este podcast aprenderás cuáles son esas 3 claves y verás un ejemplo real.

#12 - Los 11 puntos críticos que debes considerar en las grandes ventas industriales

Las grandes ventas industriales tienen su complejidad propia. Es difícil resumir toda su naturaleza en un solo artículo o en un solo audio.

Como sea, hay al menos 11 puntos que debes considerar para tu estrategia de ventas. En este episodio, los detallo y explico brevemente.

#11 - Cómo mejorar las entrevistas con clientes dejando de cometer 1 errror

Para mejorar en las ventas, la clave es dejar de cometer un error más que re-inventar la rueda. En febrero observamos a un equipo de ventas y tabulamos la información.

El resultado fue muy útil: descubrimos lo que este equipo estaba haciendo. Estaban cometiendo un pequeño gran error. Error caro, por cierto.

En este podcast aprenderás cuál es ese error y cómo resolverlo.

Episodio #10 - Entrevista al fundador de Mathema.cl, Gonzalo Soto

Gonzalo comenzó un negocio que es muy difícil monetarizar: la información en internet. Creó Mathema.cl, un portal para los alumnos que necesitan reforzar los contenidos de sus clases de matemáticas. ¿Por qué podría interesarle a un gerente de empresas B2B? Porque para desarrollar su modelo de negocios, hablamos de importantes conceptos como:

• Formar comunidades de usuarios que sean fanáticos del producto.
• Cómo agregar valor.
• Cómo desarrollar productos alineados con las expectativas del cliente.
• Por qué ser consumidor de tu producto puede ser una herramienta de diferenciación radical.
• Qué es lo que quieren los usuarios de tu página web.
• Cómo hacer marketing para agregar valor en vez de interrumpir a los clientes.
• Cómo elegir las redes sociales correctas para tu negocio.

Episodio #9 - Cuál es el rol del gerente general o dueño en la empresa

La mayoría de las empresas se mantienen contraídas porque el CEO o Gerente General no tiene claro cuál es su rol.
Aunque parezca increíble, tanto para negocios B2B como para B2C, la causa del estancamiento es siempre la misma. Basta con entender cuál es el rol de cada uno y luego tomar las acciones necesarias, para hacer crecer el negocio.
En este episodio aprenderás un concepto muy simple que te ayudará a salir del atasco. Si quieres saber más, visita nuestro sitio web.

Episodio #8: La manera más efectiva de entrenar al equipo en las grandes ventas industriales

Cuando a Thomas Edison le preguntaron cuál era su receta, dijo: "99% transpiración, 1% inspiración". En las ventas sucede lo mismo: todo depende de la preparación.
Mientras más y mejor preparemos a nuestro equipo de ventas, mejor será el resultado que obtendrán. El Almirante Togo, famoso en la guerra Ruso- Japonesa, dijo: 
"Mientras más sudemos en la paz, menos sangraremos en la guerra".

La manera más efectiva de preparar un equipo para las grandes ventas industriales es lo que llamo "La Exposición de Casos". En este podcast explico la manera de hacerlo, para mejorar el resultado de un ejecutivo de ventas.
Si quieres más información, visítanos en EstrategiasDeVenta.com

Episodio #7 - Los procesos de venta, la negociación y otros.

Procesos de venta

Los procesos de venta son siempre uno de los problemas no resueltos de las grandes compañías B2B. ¿Cómo diseñar y luego implementar un proceso de ventas que le agregue valor a los clientes y no solo a nosotros?
En este breve podcast explico algunas claves que pueden servirte para organizar tu propio proceso de ventas.
Si quieres más información, envíanos un email a través de nuestro formulario de contacto y responderemos tus preguntas en el podcast.

Episodio #6 - La escucha activa como parte de la venta consultiva

La escucha activa

En la venta consultiva el vendedor tiene un nuevo rol: el de un configurador de negocios para su cliente. Para ejercer ese rol, debe comportarse como un investigador privado, una persona que investiga problemas en profundidad para así resolverlos.
En este podcast veremos una de las habilidades clave en este nuevo rol, la escucha activa. Y la veremos como parte de la implementación de un proceso de venta con foco en la innovación y la creación de valor.
Para más información, visítanos en http://www.estrategiasdeventa.com

Episodio #5 - Una simple pero potente herramienta de marketing industrial

El contenido de los sitios web y de las herramientas de marketing de las empresas es, en general, muy deficiente. Tiene poco impacto. Y si consideramos que estamos sometidos a 5.000 mensajes publicitarios cada día, el mensaje que enviemos tendrá un efecto casi nulo.
¿Cómo salir de la trampa? Con marketing de contenidos.
Aprende todo lo básico para generar contenido ultra-relevante y útil que tus clientes prefieran, lean y usen.
Visita nuestra web para más información.

Episodio #4: Cómo es el ciclo de compra por el que pasan los clientes

http://www.estrategiasdeventa.com - Los clientes pasan por 4 etapas sicológicas cuando hacen negocios con nosotros. 3 de esas etapas o fases, son previas a la compra. La 4ta y última etapa es la implementación: ¿qué debemos hacer para aprovechar la implementación como la zona para nuevos negocios?
Averigua todo esto en el Episodio #4 de El Coach.

Episodio #3 - Cómo fijar tus metas para el 2015

Episodio #1: En este episodio veremos cómo fijar las metas del 2015 usando el método de Warren Buffet. Una simple manera de fijar las prioridades

Episodio #2: Cómo hacer preguntas para vender a través de las decisiones de los clientes

En este podcast aprenderemos cómo hacer preguntas SPIN; la base de la venta consultiva.

·      Cuál es el valor de las preguntas en la relación consultiva

·      Los 4 tipos de preguntas: situación, problema, implicancia y necesidad-solución

·      Y vimos un ejemplo en 2 escenarios: un vendedor que toma pedidos y un vendedor consultor.

Para más información, visita EstrategiasDeVenta.com

Episodio #1: Cómo convertir un vendedor tomador de pedidos en vendedor asesor

http://www.EstrategiasDeVenta.com - 

Tus clientes, como nos sucede a todos, tienen alternativas para reemplazarnos; en algunos casos más, en algunos casos menos. Pero tienen más alternativas que hace 30 años.

Para vender en los días de hoy, necesitamos un vendedor que configure negocios y que logre crear valor.

Los clientes no quieren taladros, quieren hacer un hoyo.  No compran banda ancha, quieren navegar por internet. No compran máquinas, quieren aumentar su productividad.

Y cada vez que alguien les ofrece productos y no soluciones, el cliente ve que el vendedor no tiene un legítimo interés de ayudar y luego vender, sino que “sólo quiere venderle”.  Los clientes no son tontos, saben distinguir entre un vendedor que quiere darle la mejor solución y uno que simplemente quiere vender y olvidarse del cliente.