Con Licencia Para Vender

#402 - Cómo vender más aunque seas una persona tímida con Sebastián Lora | Parte I

Contar con una estrategia para comunicarte con tus clientes aumenta tu influencia. Y una mayor influencia mejora tus probabilidades de cerrar un negocio. Entrevisté a Sebastián Lora, experto en comunicación y oratoria. En este programa aprenderás lo esencial para comunicarte mejor.
 
Estos son los puntos que veremos hoy:
Saber hablar bien no significa que sepamos comunicarnos bien
Es muy importante tener empatía con tu público
La empatía nos ayuda a entender la situación de la otra persona
Para trabajar la empatía debes preguntarte primero quién es tu interlocutor
Lo segundo que debes preguntarte es: ¿Qué quiere la persona con quien vas a hablar?
Por último, debes preguntarte cómo puedes ayudar a tu cliente a conseguir lo que quiere
A los clientes hay que venderles lo que quieren y entregarles lo que necesitan
El mayor peligro al comunicarte con tu cliente es suponer que sabe lo que nosotros sabemos
Recursos hablados en el programa:
Libro “Imparable” de Sebastián Lora
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#401 - ¿Cómo hacer un exit a tu emprendimiento TI? con Roberto Camhi | Parte II

Segunda parte de la entrevista a Roberto Camhi sobre cómo hacer un exit a su empresa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La primera pregunta que nace durante un emprendimiento es: ¿cuánto vale mi empresa?
Todo se debe negociar al momento de pensar vender tu empresa
Es muy común en las empresas tecnológicas, valorar mucho la calidad de los fundadores y cuánta participación tienen dentro de la empresa
Otro factor importante al momento de vender, es quién compra
Hay casos donde los compradores son competidores que quieren sacar a un actor del mercado
Las grandes empresas o multinacionales no siempre tienen la mejor tecnología y por eso buscan a emprendedores, para aprender de ellos
Hoy en día los inversionistas buscan inversiones que supongan un bajo riesgo y un rápido crecimiento, y las empresas de tecnología son más resistentes a los cambios económico que otras empresas en rubros distintos
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Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte. ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast «Con Licencia para Vender».

#400 - ¿Cómo hacer un exit a tu emprendimiento TI? con Roberto Camhi | Parte I

Entrevisto a un emprendedor TI que vendió su empresa (un exit) a una multinacional. Las mejores lecciones de Roberto Camhi en este programa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando se crea una Pyme, lo mejor es no hacerlo con el fin de venderla porque en esa búsqueda los timing no van a ser los correctos
Para hacerlo bien, es importante que siempre tengas la empresa organizada y que tenga la habilidad de poder funcionar sin necesidad de tenerte a ti manejándolo todo para que cuando te llegue la oportunidad de vender la empresa lo puedas hacer en el momento y aproveches la oportunidad
En general cuando se crea una empresa con la intención de venderla en un futuro, el foco lo vas a tener en encontrar al comprador y no en hacerla rentable
Es decir, primero enamora a los clientes y después a los accionistas
Si presentas a tu empresa como un "one men show", probablemente le estés restando valor a los ojos del comprador, esto si tu objetivo es diversificarla y ampliarla a otras regiones
Invertir en tráfico web y marca es importante, pero debes tener una "capa" de gestión para ello
Como emprendedor, debes empezar a soltar esos "frenos de mano" y comenzar a delegar las tareas a personas de confianza con las que compartas cultura y se encarguen de seguir los procedimientos
Si estas personas fallan en algo, velo como parte del proceso de aprendizaje (si fallan muchas veces entonces sabrás que no son las personas correctas)
El costo de un buen personal capacitado no está en el sueldo, las vacaciones e indemnizaciones, sino en el tiempo y dinero que inviertes en formar a ese personal para que sea el mejor su trabajo
Si tienes miedo de que comentan muchos errores, lo que puedes hacer es soltar el control en esos elementos que nos ean fatales para la compañía pero que te permitan crear esa confianza que necesitas, pero dale la opción que se equivoque y que aprenda
Si no aprende de sus errores, lo mejor es dejarlo ir
Un consejo: solo toma la decisión de vender tu empresa si esa venta te va a resolver todos los problemas que pudieses tener desde el punto de vista económico los próximos 30 años
Si vas a vender tu empresa, véndela completa no por partes
Generalmente cuando vendes una empresa por partes, suele ser muy probable que en el procesa esta pierda valor, así que es mejor el todo por el todo
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#399 - No sigas cometiendo este error

La manera más rápida de vender un proyecto de tecnología es vender lento, y si no me crees escucha este programa y averigua por qué.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
En la primera reunión lo último que quieres hacer es pasar de "no te conozco" a "esta es la orden de compra", debes vender lento
Es importante ponerse en el lugar del cliente antes de ofrecerle algo sin tener una relación de confianza primero
Desarrolla un producto de relacionamiento que te ayude a crear esa confianza, es decir, un producto de 1mil dólares que te ayude a en un futuro vender 500mil dólares a ese cliente
Puede ser una capacitación técnica de algo en lo que tu empresa se especialice
Otra idea es hacer un discovery contract, esto sería venderle la especificación de un proyecto grande, no lo estás haciendo tú, solo estás ayudándolo con información clave que le va a servir al cliente para ejecutarlo
Una tercera idea es crear una versión "lite" de tu servicio con un costo menor
Todas estas ideas te pueden ayudar a a crear esa relación de confianza, va a hacer que las personas te conozcan y así evitar el temible "NO" a la hora de vender
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#398 - 3 Números que debes manejar

Hoy te traigo unos tips muy importantes para nutrir tu proceso de ventas. Si controlas estos 3 números que debes manejar de tu negocio, prácticamente ya tendrás el negocio en la mano ¿No me crees? Escucha este programa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
No todos los clientes potenciales que tengas en tu base de datos pueden calificar para tu negocio
Debes saber exactamente a quiénes puedes venderle tus productos o servicios
Si de cinco mil clientes potenciales califican mil, puedes buscar la forma de adaptar tu oferta a los que no califican
Un vendedor debe ser capaz de captar al menos cien clientes para poder mostrar resultados
Debes saber a cuántos clientes puedes venderle y cuántos tienes en tu CRM
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#397 - Cómo contactar un cliente nuevo

¿Cuál es la mejor manera de contactar un cliente nuevo? Hay mucho que decir al respecto, pero en este episodio te doy la mejor manera de hacerlo, así que descubre la respuesta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Hay que prepararse bien antes de empezar a vender tecnología
La mejor forma de contactar a un cliente es hacerlo de todas las formas posibles que existan
La estrategia es instalar métodos de contacto, uno por uno, hasta tener todos los que sean posibles a tu favor
Lo ideal es instalar un método de contacto y asegurarse de que funcione correctamente antes de instalar otro
El mejor método para empezar a contactar a tus clientes puede ser el llamar por teléfono, por ejemplo
Debes pensar cómo hacer que a la persona que llamas le interese tu llamada
Lo primero que debes vender no es tu producto o servicio, es una reunión
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#396 - El primer paso de tu proceso de ventas

Ya diste los pasos previos, afilaste tu hacha. Es momento de vender y este es el primer paso.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El primer elemento de este proceso de ventas es una base de datos
Básicamente puede ser una lista de personas que calcen con tu perfil de cliente ideal
Lo idóneo es que construyas tú mismo esta base de datos • Es muy importante que conozcas a tu cliente antes de empezar el proceso de ventas
Debes formular una estrategia de contacto para los posibles clientes de tu base de datos
Luego de definir tu estrategia de contacto, deberás conseguir una reunión con tu posible cliente para que se conozcan
Para este punto ya tu cliente debería estar dentro de tu embudo de ventas
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#395 - No cometas este error al visitar a tus clientes

La participación de los preventa, ingenieros o técnicos en la venta puede ser de gran ayuda o muy perjudicial. Escucha esto.
 
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando hablas con un cliente y la conversación se vuelve muy técnica es difícil volver a instalar la conversación de negocios
Lo que tú necesitas es vender y hablar de negocios, no de tecnología
Tienes que inclinar la conversación hacia los KPI de tu posible cliente
La diferencia en la conversación, la haremos desafiando al cliente a tener un mejor desempeño en su negocio
Recuerda que es una conversación de negocios donde debes agregar valor y resolver los problemas de tu cliente
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