Con Licencia Para Vender

#357 - Por qué vender lento puede ser mejor

Tener un proceso de ventas muy bueno y organizado que te garantice una alta tasa de conversión, a veces puede convertirse en una debilidad, sobre todo si lo que buscas es aumentar el valor de tus ventas. Por eso, hoy hablaremos de por qué vender lento puede ser mejor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Un proceso de ventas muy bien sistematizado hará que trates de la misma manera a todos tus clientes
Por esta razón ser eficiente y rápido se convierte en un desafío
Cuando se presentan clientes grandes, tener un proceso de ventas muy eficiente nos haría desaprovechar las oportunidades con él
Para este tipo de clientes necesitas un proceso de ventas que te involucre más a nivel personal
Lo ideal es darle un tratamiento personalizado a cada cliente para saber cuál proceso de ventas es el indicado en cada caso: si uno sistematizado o el que requiere un proceso lento y más personal
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#356 - Cómo atacar a la competencia

Saber cómo atacar a la competencia es muy importante, ya que no puedes hablar mal directamente de ellos, pero algo que sí puedes hacer es resaltar tus ventajas y usar las desventajas de ellos a tu favor. En este nuevo episodio te enseñaré cómo puedes hacerlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Hablar mal de la competencia de forma explícita solo te pondrá en una situación de desventaja
La forma en la que debes atacar a tu competencia no puede ser desde lo emocional, todo debe estar estratégicamente pensado
Recuerda que cuando vas a visitar un cliente este seguramente está comparando alternativas antes de comprar
Lo primero que debes hacer es entender con quién compites, estudiar a la competencia te revelará cuáles son sus puntos débiles
Lo segundo que debes hacer es identificar los criterios de tu cliente, esto lo haces preguntándole qué necesita él de tu producto o servicio
Los criterios que sean una ventaja para ti te ayudarán a reforzar tu posición con el cliente
Al conocer tu debilidad frente a la competencia puedes buscar la forma de influenciar este criterio y volverlo a tu favor
De esta forma cuando el cliente te compare al momento de tomar la decisión, tú habrás influido en tu cliente
Así puedes atacar a tu competencia sin siquiera nombrarla
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#355 - Cómo vender más tecnología con un dibujo

¿Sabías que con un dibujo puedes vender más tecnología? En este nuevo episodio te enseñaré cómo puedes convertir algo aburrido, como lo es un proceso de ventas, en algo interesante y mejorable. Todo a través de un pequeño dibujo que te ayudará a vender más.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Un proceso de ventas es una serie de pasos que están conectados con el fin de dar un resultado predecible
Cuando dibujes tu proceso de ventas, es importante que lo compartas con tu equipo
Tener un proceso de ventas dibujado te ayudará a ver mejor sus pasos para posteriormente mejorarlo y optimizarlo
De esta forma tu proceso de ventas irá mejorando en la medida que vas quitando cosas y poniendo otras
Dibujar el proceso de ventas te ayudará a mantenerlo simple y efectivo
Para saber qué está funcionando en el proceso y qué no, lo ideal es que te reúnas con tu equipo de ventas
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#354 - La razón por la que tus ventas están estancadas

Como siempre, lo obvio lo pasamos por alto y cuando las ventas de tu empresa no crecen, el motivo puede ser algo muy evidente que estás subestimando. Por eso, en este episodio te explicaré cómo determinar la razón por la que tus ventas están estancadas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Seguramente tus ventas están estancadas y no están creciendo porque no estás prospectando
Aunque es fundamental tener referidos, no debes depender únicamente de ellos
El problema de los referidos es que no tienes el control sobre ellos y llega un punto donde son insuficientes para crecer
Lo obvio es buscar clientes, el problema está en que se suele postergar o no hacerse
La razón por la que no vendes más es porque no tomas acción para buscar más clientes y es probable que te excuses con que no tienes tiempo
Prospectar debe volverse tu prioridad
Debes apartar un espacio en tu agenda para prospectar todos los días
Para llevar el control, tienes que rendir cuentas de los avances que haces con los prospectos
Por último, es importante que tengas un indicador que te diga cuántos clientes nuevos contactaste en un determinado lapso de tiempo
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#353 - 5 Preguntas para antes de la reunión

La primera reunión con un cliente puede ser el factor decisivo para avanzar en un negocio. Es por esta razón que no puedes subestimar su importancia y debes ir bien preparado. La mejor forma de prepararse es contestando las siguientes preguntas antes de la reunión.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La primera pregunta es: ¿con quién tendré la reunión?
Generalmente son tres tipos de personas con las puedes reunirte la primera vez: la que se encarga de recibirte, la que se ve afectada por el problema y la que toma la decisión sobre el negocio
Saber esto te ayudará a abordar mejor el problema y la solución para tu cliente
La segunda pregunta es: ¿qué significa tener éxito al final de la reunión?
Tener éxito no necesariamente significa salir con una venta hecha, sino salir con un acuerdo
Este acuerdo es un paso que da el cliente en su camino a comprar
Un éxito puede ser que el cliente te de la información que necesitas de él o que acepte ver una demostración de tu producto
Tener claro qué consideras un éxito al finalizar la reunión te ayudará a saber en qué debes enfocarte
La tercera pregunta es: ¿cómo conseguir pequeños pasos que faciliten el resultado que buscas en la reunión?
Para esto debes planificar qué harás en la reunión, qué hablarás y qué le vas a enseñar a tu cliente para obtener un sí de su parte
La cuarta pregunta es: ¿qué preguntas le harás a tu cliente?
Para poder influenciar a tu cliente debes hacer preguntas, lo ideal sería hacer tres en torno a su problema
La quinta pregunta es: ¿qué información relevante debes estudiar previamente para tener éxito en la reunión?
Investigar con antelación evitará hacer preguntas obvias y demostrarás compromiso con tu cliente
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#352 - Cómo crecer con partners

Hoy comparto un extracto de una de las clases semanales que hago a gerentes de ventas que quieren mejorar sus negocios. En esta ocasión tocamos el tema cómo puedes vender más rápido, en especial si ves que otros lo hacen más rápido que tú.
También hablamos sobre cómo trabajar con partners y por qué es una de las cosas más subestimadas en el mundo de las ventas.  
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El primer punto por el cual vale la pena trabajar con partners es porque el retorno sobre tu esfuerzo suele ser mayor
Vender toma tiempo y esfuerzo, eso es lo que hace un partner
El segundo movimiento no es tener solo un partner, sino varios a la vez
Este concepto no es nuevo, es el que aplican la mayoría de los proveedores de tecnología
La fabricas no venden directamente porque para ellas es mejor enfocarse en fabricar y no en vender
Una pregunta importante es quién gana cuando tu partner gana, y saber esto puede ser el incentivo para tener un buen partner
Que un partner no funcione no significa que no funcionen en general. Solo hay que seguir buscando y cambiar el perfil que necesitas
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#351 - Ojo con las reuniones con tus clientes

Bienvenido a otro programa del podcast El Coach. En este episodio explico cómo debes manejarte en una reunión con un cliente y algunos tips para que tengas éxito con ellos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Si aportas valor al cliente, este sentirá que el tiempo invertido en la reunión valió la pena
El valor  sencillamente es que el cliente perciba que el beneficio que obtiene es mayor al costo que asume
Ayudar a un cliente a mejorar su negocio es una forma de agregar valor
Cuando un cliente percibe valor será más probable que tengas un siguiente contacto con él
Cada vez que te comunicas con el cliente le debes demostrar que agregas valor
Al agregar valor en cada contacto estarás garantizando siempre un espacio en la agenda del cliente
El posicionamiento es la imagen que construimos en la mente de los clientes
--¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

#350 - ¿Qué es el Growth Mindset y cómo funciona? con Juan P. Villani | Parte II

En este episodio, comparto la segunda parte de la interesante entrevista que le hice a Juan Pablo Villani, emprendedor tecnológico y consultor psicológico. Seguimos hablando acerca del Growth Mindset y qué es lo que le interesa de verdad a un cliente.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Mientras no le vendas a tus prospectos debes crear autoridad, aportando valor y haciendo seguimiento a sus intereses
Si buscas una reunión antes de tiempo, tendrás el efecto contrario y tu prospecto te rechazará
En las ventas el timing lo es todo
Según el método PACS lo importante es crear seguimiento sistematizado
Con LinkedIn puedes armar tu lista de prospectos y ver cuáles han hecho publicaciones recientes. De esta forma sabrás a quiénes mandar tu primer mensaje
Puedes usar bots para enviar mensajes, pero no abusar de ellos ya que la gente nota cuando es un mensaje automático
El primer mensaje que envíes a un prospecto debe ser personalizado para crear empatía
Cuando un cliente te pide un presupuesto por correo, lo ideal es proponerle una reunión para presentárselo
Cuando necesitas crear más contenido para redes sociales que le guste a tus prospectos, la mejor forma de obtenerlo es sacando ideas de las reuniones o conversaciones que has tenido con otros clientes.
Como emprendedor debes enfocarte más en conseguir clientes ideales que en inversionistas, porque los mejores inversionistas de tu empresa son tus clientes
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