Con Licencia Para Vender

#268 - El arma secreta de los gerentes de ventas (funciona)

Hoy te comparto una herramienta súper poderosa que hará que tus equipos de ventas mejoren totalmente, y me refiero a los checklists. Aunque parezca algo sencillo, verás que la implementación de ellos puede ser compleja y laboriosa. Por eso, te explico en este episodio tips de cómo puedes implementar fácilmente los checklists para que te den mejor resultado.
Estos son los tips que tocamos en el episodio de hoy:
Tip #1: No lo implementes con todos los vendedores de una sola vez. Comienza con un vendedor y luego de un par de semanas añades otro, y así sucesivamente.
Tip #2: Puedes usar los checklist cuando un vendedor visita o entrevista a distancia a un cliente por primera vez.
Tip #3: Si tus vendedores usan checklists siempre, se asegurarán de obtener resultados consistentes.
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#267 - Cómo ser un mejor jefe de ventas en momentos de crisis con Víctor Barajas

Hoy te comparto una entrevista que le hice a Víctor Barajas, experto y asesor en ventas, quien nos enseña todos sus secretos para que te conviertas en un buen jefe de ventas durante estos tiempos de crisis.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Ser un excelente vendedor, la mayoria de las veces, no te asegura que serás un excelente jefe de ventas, de hecho, la mayor parte del tiempo no es así
Un jefe de ventas y un vendedor tienen funciones diferentes, son trabajos diferentes
Debes dejarle un legado a los vendedores
Tres habilidades de un buen jefe de ventas: visión estratégica, capacidad de no desmotivar a los equipos y capacidad de escuchar
Un ejercicio que te puede ayudar a desarrollar la escucha activa es la “dieta de opiniones”
Para vender más debes ser feliz, no al revés
Eje de mercado: Venta real vs. Potencial
Existen 5 tipos de visitas: atención al cliente, atención a la compra, visitas de venta, negociación y el chantaje comercial
Ventas se preocupa de los clientes, marketing del producto, ¿y quién del negocio?
Marketing debe ser aliado de ventas
Marketing propone el cliente para la visita del vendedor
El jefe de ventas debe ayudar y centrar al vendedor
¿Cuál es el principal consejo para empresarios en esta crisis? Cuidar lo que tienes
Estamos en momentos de dar para recibir después
Aceptar la verdad: darle a cada cual lo que necesite
Pensar de manera lateral es urgente ahora
Recursos hablados en el programa:
Libro "El método Kowalski: Manual del nuevo jefe de ventas" de Víctor Barajas
Libro "El hombre que recuperó el orgullo de vender" de Lorenzo Jesús Muriel Redondo y Víctor Barajas Caseny
Libro "Drive" de Daniel H. Pink
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#266 - El error más común que cometen los equipos de venta (y los gerentes también)

En este episodio te voy a contar cuál es el error más común que cometen los equipos y gerentes de ventas: no dedicarle tiempo a vender por “estar demasiado ocupado” para hacer cualquier otra cosa.
Si eres un pequeño empresario, un ejecutivo o gerente de ventas, no existe nada más prioritario que captar clientes, aún en estos tiempos. Por eso te explico hoy cómo puedes resolver este problema si es que también lo tienes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Tu obligación #1 es prospectar
Cómo prospectar
No comiences a hacer contenidos sin medida porque te demorarás mucho en ver resultados
Crea contenidos estratégicos y envíaselos a clientes potenciales tuyos directamente
Ser consistente en el tiempo te permitirá tener conversaciones que se traducirán en relaciones de confianza, y finalmente en oportunidades de negocios
Agenda en tu calendario el espacio en el vas a dedicarte a crear contenidos, a contactar a clientes potenciales, etc...
Debes ser radical con tu espacio reservado en el calendario
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#265 - La prueba de fuego por la que pasan los líderes de venta

Hoy te comparto un experimento que hice con uno de los equipos de ventas que entreno, el cual dio resultado al 100% para que tus vendedores garanticen el éxito de tu campaña de marketing nueva.
Como verás a continuación, hoy más que nunca es importantísimo que los gerentes que manejen equipos de venta, cumplan su rol de coach y dirija correctamente a equipo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Haz juego de roles para verificar si tu equipo de ventas sabe vender tus productos
Nada es obvio
Los vendedores no mejoran solos
No pretendas que tus vendedores aprendan a hacer las cosas solos
Tu deber como gerente siempre será hacer de coach, entrenador y guía de tus vendedores
Debes verificar que hayan adquirido destreza en la venta de los productos nuevos o en campaña especialmente
Ve al terreno con tu vendedor y su cliente y dale feedback (en estos momentos puedes participar de las video-llamadas)
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#264 - Cómo vender por teléfono exitosamente con Samuel Santiago

¿Tus vendedores tienen problemas para vender por teléfono? Con todo esto del teletrabajo no es de sorprenderse que tu equipo esté inseguro ante hacer llamadas telefónicas y que no le salgan como ellos esperaban.
Por eso organicé una entrevista con Samuel Santiago, mejor conocido como el “Artista de las ventas”, donde contestamos preguntas en vivo que nos hicieron gerentes así como tú para darles tips que puedes implementar con tus vendedores y lograr el éxito en las ventas por teléfono.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
¿Quién es Samuel Santiago?
¿Qué hacer cuando un cliente insiste mucho pero luego no responde la llamada?
Autoanalizarse para saber dónde está el fallo durante la llamada
Hacer el ejercicio de escuchar las llamadas de tus vendedores y darles feedback
¿Cómo retomar la relación con un cliente donde se enfrió la relación?
Es necesario investigar lo más posible sobre el cliente para reactivar la información
Llamar al cliente por su nombre genera un una conexión inmediata en donde lo hace confiar en el vendedor y facilita la venta
¿Cómo cautivar a un cliente para que en la llamada telefónica te acepte una reunión?
Debes hacer un guion de ventas
Practícalo hasta que suene natural
Ponlo en práctica y ajusta según la experiencia que tengas con el guion
3 cosas importantes en una llamada:
Basar la venta en aspectos emocionales
Generar un deseo irresistible por la solución
Generar una relación de confianza inquebrantable
Recursos hablados en el programa:
Libro: "Yo Vendí Hielo a un Esquimal: Técnicas de Venta Psicológica para Principiantes y para Los No Tan Principiantes" de Samuel Santiago
Libro: "Sé un Artista de Las Ventas: 10 Armas de Venta Psicológica. Método para Identificar y Controlar Tus Emociones en Venta" de Samuel Santiago
 
Y si quieres participar de estas entrevistas EN VIVO y hacerle esas preguntas que no te dejan dormir por la noche a los especialistas que tenemos en el programa, puedes ingresar a 👉jorgezamora.me/podcast👈

#262 - Cómo hacer que tu equipo de ventas cambie: Una técnica muy simple

Durante mi experiencia entrenando equipos de ventas y a sus gerentes, he aprendido que la mejor forma de generar cambios en el equipo es de manera gradual. Es decir, hacerlo primero con un vendedor, y luego de que sea exitoso con ese primer vendedor, incorporar a uno más y repetir el procedimiento hasta que finalmente todos estén incorporados.
En este breve episodio te explico 3 razones por las cuáles debes hacer los cambios gradualmente en tu equipo:
Fragmentas la resistencia
Le das el tiempo que necesitan tus vendedores para aceptar el cambio
Puedes ir construyendo un caso de éxito
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#261 - En resumen: Cómo instalar un sistema de teletrabajo con Alexis Camhi

Hoy te comparto parte del podcast de Alexis Camhi, Peace of Mind: Alcanza la libertad empresarial, en el que participé hace unas semanas para hablar sobre cómo organizar un sistema de teletrabjo ¿Por qué? Porque con la presente crisis y la necesidad de que tu equipo esté trabajando en casa, cambia el marco de acuerdo y la definición del trabajo de tus vendedores.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Rankear a tus vendedores según 6 características específicas para saber quién necesita más atención de tu parte
Darle a tu equipo, a través de un documento escrito, las reglas de cómo se trabajará desde ahora de una forma explícita
Mantener las reuniones de Planificación Semanal (una estrategia de ventas desarrollada por nuestra consultora que puedes aprender en este otro episodio del podcast “El Coach”)
Implementar reuniones de Check-In
Llamar a tus vendedores diariamente
Por qué debes entregar más valor al cliente desde este momento en adelante
La contención de tus vendedores es de suma importancia durante la crisis
Nada es obvio, todo debe ser aclarado
Pregunta bono: ¿Por qué no lo hacen?
Recursos hablados en el programa:
Ignacio Fernández - https://ignaciofernandez.cl
 
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#260 - Cómo superar un fracaso empresarial con David Díaz Robisco

Hoy te traigo una entrevista bastante interesante y útil si es que estás tristemente enfrentando un fracaso empresarial, bien sea por la crisis actual o por cualquier otra razón.
Aquí aprenderás de la mano de David Díaz Robisco, fundador de LinkedIn Sencillo y creador de contenido en LinkedIn, quien como yo, sufrió un fracaso empresarial pero se levantó y aprendió a convertir lo negativo en un éxito.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
¿Quién es David Díaz?
¿Qué es lo más duro de quitarse el traje de superman? (aprender a perdonarse)
Ideas para enfrentarse a la crisis o superar una quiebra
La diferencia entre estar enamorado y amar a tu empresa
Poner corazón, pero también cabeza en tus decisiones
Asumir la culpa y pasar la página cuando sea necesario
Estudia cuáles son tus fortalezas
Rodéate de gente que te ama, no que está enamorada
Comparte con personas que han pasado por la misma situación que tú
¿Cómo afecta el no aceptar la culpa en el fracaso de tu negocio?
La oportunidad oculta que los empresarios están pasando por alto durante la crisis
Date permiso para pasarlo mal
Encuentra el “para qué”
Va a cambiar la forma en que se trabaje, es posible que tus vendedores funcionen mejor trabajando por objetivos
Es momento de estar con los clientes, de explorar oportunidades nuevas, de aprender de otros
Incorpora lo digital en tu modelo de ventas
Piensa fuera de la caja e incorpora nuevos modelos en tu negocio que satisfagan las necesidades de tu cliente
Pregúntale a tu cliente qué productos necesita ahora y adapta el tuyo a sus necesidades
Sin dolor no hay crecimiento
La clave para manejar LinkedIn con éxito no es la barrera tecnológica, es saber qué contenido compartir
Sé tú mismo en tus redes sociales para vender con éxito
¿Cómo afecta el miedo al emprendedor?
Debes darte permiso a tener miedo y paralizarte, pero también debes usar esa misma fuerza para pasar la página y motivarte a avanzar
Juntarse con gente que esté pensando en positivo para colaborar entre sí y cómo hacerlo
La colaboración convierte a alumnos en maestros
¿Cómo conectarse con otros?
Correr riesgos es importante para avanzar y lograr aprendizaje
Ideas para cambiar paradigmas
Ahora colaborar y digitalizarse es imprescindible
¿Cómo un emprendedor puede crear un producto nuevo?
Recursos hablados en el programa:
Libro "Conversaciones cruciales" de Al Switzler y Ron McMillan
Libro "Lecciones de una quiebra" de David Díaz Robisco
 
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