Con Licencia Para Vender

#84 - Qué hacer cuando nos sentimos sobrepasados

A todos nos pasa que nos sentimos sobrepasados. Son muchas las prioridades, las presiones por cumplir las metas, desarrollar proyectos, mejorar las ventas del equipo, desarrollar nuevos productos y mercados, etc. Es natural que en cierto momento, “nos pille la máquina”: nos sentimos sobrepasados y que no somos capaces de responder con claridad mental a todo lo que tenemos que hacer. En este programa te comentaré sobre 3 estrategias que no solamente sirven a un gerente de ventas, sino que además, a cualquiera que tenga que cumplir uno o más objetivos pero que esté expuesto a mil distracciones. 
Veremos 3 estrategias aplicables a cualquier negocio. 

#83 - La verdad sobre las técnicas de cierre y el manejo de objeciones

En el programa de hoy veremos dos grandes mitos de la venta: 
1. el mito del cierre de negocios
2. manejo de objeciones
Fui esta semana a visitar al gerente de recursos humanos de una importadora de maquinaria industrial. Me mostró que había capacitado a su equipo de ventas hace un año, en técnicas de cierre y manejo de objeciones. 
Le tuve que decir la verdad, nada más que la verdad…  Corrí el riesgo de ganarme su animadversión pero por el contrario, fue muy receptivo. Es lógico que las presiones no funcionen para que un cliente compre un monto grande. Las técnicas de cierre pueden servir para pequeñas ventas, como cuando compramos una botella de agua mineral, pero no sirven para comprar USD 100.000, por ejemplo. ¿De dónde saqué esto? De la observación, de la experiencia y del estudio de Neil Rackham: su investigación muestra que no hay efectividad en las técnicas de cierre y manejo de objeciones en las grandes ventas.

#82 - La falacia del mejor producto

Revisando los apuntes de Carlos, un ejecutivo de una empresa que vende maquinaria, me encontré con conceptos poderosos. Uno de esos conceptos, es clave. Es decisivo. Es la falacia por la cual el vendedor cree que el negocio se lo lleva el que tiene el mejor producto. Eso no es así. En este episodio te explico por qué es una falacia y cómo evitar caer en ese error.

#81 - Cómo saber cuánto podemos venderle a un cliente

Saber cuánto podemos venderle a un cliente en nuestro plan de ventas parece un desafío mayor, pero la realidad es simple. Para solucionar el problema, en este programa te enseñaré la clave para asignarle un monto a un cliente como meta para este año o período. 
Asimismo, te comento algunas ventajas de hacer este ejercicio: agregar montos por cliente, algo que los gerentes de venta y ejecutivos evitan. 

#80 - ¿Es realmente posible cambiar a un vendedor?

¿Es realmente posible cambiar las conductas de un vendedor? Esa fue la pregunta lapidaria que hizo una gerente esta semana. Sobre todo si se trata de un vendedor “viejo” o con mucha experiencia en una industria. La respuesta es sin duda que “sí se puede”, pero sujeto a algunas condiciones. Esas condiciones las detallo en este podcast para que puedas aprender cómo llevar tu equipo de ventas, aunque sean personas con mucha historia en la empresa o sector industrial, al próximo nivel. 

#79 - ¿Te cuesta mantenerte concentrado en lo esencial?

A todos nos cuesta mantenernos concentrados en lo esencial. Es natural que con el nivel de distracciones que enfrentamos a diario, mantener el foco en lo que es determinante sea algo difícil. En este episodio te contaré una sencillísima táctica para lograrlo. Además, van algunos conceptos más estratégicos para conseguir ese fin. 

# 78 - Mitos del déficit atencional y las diferencias entre emprendedor y propietario

Amazon entra a competir al negocio del streaming de música para competir con Spotify. La incipiente tendencia de cobrar por el uso y no por la propiedad se volvió una norma. También veremos en este programa algunos mitos del déficit atencional, un rasgo común en los emprendedores. Además, veremos diferencias entre los emprendedores y los propietarios. Recuerda visitarnos en estrategiasdeventa.com

#77 - 3 Tips para maximizar el resultado de una visita al cliente

3 Tips para sacar el máximo provecho a la entrevista con el cliente.
Primero, educar a tus clientes antes de la entrevista. Esto te facilitará las cosas. Es al contrario de lo que muchos piensan: un cliente educado es más valioso que uno no-educado. 
En este podcast aprenderás 3 tips muy útiles para que las reuniones con los clientes sean de máximo provecho. Son cosas muy simples pero, curiosamente, poco conocidas. 
En este audio encontrarás 3 consejos prácticos que podrás implementar de inmediato.