Con Licencia Para Vender

#58 - Cómo hacer que los vendedores introduzcan nuevos productos

La semana pasada un director de una empresa me pidió ayuda para mover los incentivos de su fuerza de ventas. La razón: el equipo de ventas vende hoy lo que quieren y no lo que la compañía necesita. De esta manera, me pidió asesoría en “incentivos”. Tuve que decirle la verdad: no soy experto en incentivos, pero sí sé cómo puedo ayudarte. Lo primero es entender que es racional que un vendedor se enfoque en aquello que puede vender más rápido y con menos problemas o dificultades. Si aceptas esta premisa, la solución del problema ya está cerca.

#57 - Los principales mitos del plan de ventas

Los gerentes muchas veces dicen que no pueden asignar un monto por cliente. Generalmente, fijan un valor total de ventas por mes y por año, pero no entran en el detalle: ¿cuánto le venderemos al cliente A, al cliente B y C?El mito es que no se puede. Tienen temor a fijar un monto por cliente porque dicen: “no puedo saber si los clientes renovarán las compras de equipos o servicios este año”. Es cierto que nadie puede ver el futuro. Esta idea es un factor limitante. Es limitante porque impide la planificación: no puedo planificar algo que no tiene una meta. Por esa razón, mientras no haya una meta, no habrá un plan. En este programa aprenderás cómo abordar este mito y convertirlo en una ventaja para planificar las ventas y tener éxito.Una vez que los gerentes de venta aceptan que es necesario presupuestar o fijar una meta para recién planificar, aparece otra objeción: “planificar para mis 600 clientes activos es imposible en la práctica”. Lo anterior es cierto, pero la Ley de Pareto lo resuelve de una manera que pocos conocen.

#56 - Preguntas de Julián sobre metas y canales de distribución

En este episodio respondo las preguntas de Julián, un auditor que nos pregunta cómo fijar metas en una cartera de ventas que no tiene historia y cómo construir una relación con los canales de distribución de sus productos. Cada una de estas dos preguntas intento responderlas en detalle para ayudar a otros auditores que quieran resolver este problema: fijar metas y lidiar con los canales.

#55- Cómo fijar metas parciales - Respuesta a la pregunta de un auditor

Cómo fijar metas no es algo trivial. Y cómo controlarlas, es igualmente difícil. ¿Deberíamos fijar metas intermedias o parciales antes de fin de año? ¿Cómo podemos saber si el ejecutivo o el equipo van en la dirección y ritmo correcto? Todo esto lo respondo en 4 puntos para que consideres cómo fijar las metas parciales antes de que llegue fin de año y te lleves una sorpresa. Gracias Julián por enviarnos esta pregunta desde Colombia. Un abrazo, Jorge

#54 - Qué debe considerar un plan de ventas

Varios de los gerentes de venta que visité en las últimas 2 semanas tienen el mismo problema: dificultad para hacer un plan de ventas. Algo que parece relativamente simple como hacer un plan, generalmente tiene varias deficiencias. Todas relacionadas al pensamiento genérico en vez de usar pensamiento específico. En este programa te daré algunas claves para que puedas hacer tu plan de ventas para el año que viene, sin problemas.

#53 - Cómo fijar tus metas

Se acerca fin de año. Momento clave para fijar metas y progresar. Pero la mayoría no sabe cómo fijar sus metas: ¿cómo hacerlo? En este episodio te enseñaré el método de Warren Baffet y una regla práctica para que siempre tus metas sean bien pensadas.

#52 - Cuál es la diferencia entre pensamiento estratégico y pensamiento oportunista

La mayoría de nosotros usamos el pensamiento oportunista para hacer negocios. Eso nos lleva a reventarnos de trabajo, con poca efectividad, una mirada restrictiva y desaprovechamos oportunidades. En este programa aprenderás la diferencia entre las dos formas de pensar.

#51- ¿Quién falla cuando falla un vendedor?

Todas las semanas escucho quejas de los gerentes sobre sus vendedores. Sea por el bajo desempeño, sea por la falta de foco estratégico, siempre hay razones para "echarle al culpa" al vendedor. Que todos tenemos responsabilidad de nuestros actos y de nuestro resultado, es cierto. ¿Pero quién debe velar por el resultado del equipo de ventas? ¿Cuál es el rol que lo explica? En este podcast te explico cuál es el rol del gerente de ventas y cuál es la diferencia entre enseñar y asegurar el aprendizaje.