Con Licencia Para Vender

#31 - 5 ideas para administrar un equipo de ventas

Algunas ideas que pueden ser de utilidad si está pensando en formar su equipo de ventas:La formación de un equipo comienza por el jefe. Los equipos se forman desde la cabeza hasta la base, no al revés. La cabeza del equipo (el jefe de ventas o gerente de ventas) es la pieza clave que debe seleccionar a los miembros. Si de selección se trata, el líder del equipo debe contratar los servicios de una empresa especializada en reclutamiento. Los  equipos de venta no se administran solos: necesitan un líder que los conduzca diariamente en lo estratégico y lo táctico. Deben tener claro, en todo momento, las respuestas a las preguntas clásicas, ¿cuánto?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cómo?, ¿a quién?, etc.Prepárese para un período de al menos 3 años para formar el equipo que desea. Que 3 de cada 4 ejecutivos que ingresan a ventas fracasará, es una estadística aceptada. Nadie puede citar la fuente con claridad, pero la observación ratifica la tendencia. Tenga una reunión diaria de ventas con cada uno, individualmente. El repaso diario de las prioridades y acciones del día tiene un efecto acumulado de gran magnitud. El error más común es distanciar las reuniones de trabajo. Entrene, entren e y siga entrenando. Todos los seres humanos necesitamos entrenamiento continuo para mejorar y en las ventas, se cumple la misma regla. Al menos una vez cada 15 días repase las principales estrategias, revíselas con su equipo y obtenga un compromiso de mejora.Como idea central, los equipos de venta requieren dedicación exclusiva, apoyo diario, control diario, dirección diaria. ¿Por qué insisto en esta idea? Porque el verdadero desafío es encontrar a un líder lo suficientemente bueno como para formar y desarrollar el potencial de un equipo de ventas. Si un buen vendedor escasea, imagine lo que cuesta encontrar un formador de vendedores.A fin de cuentas, los discípulos son reflejos de su maestro.

#30 - La mentalidad positiva, ¿lo es todo? ¿qué hay de cierto?

¿La mentalidad positiva lo es todo? Soy un entusiasta promotor de los libros, audios y seminarios para cultivar una mentalidad positiva. Todos los días, mientras manejo desde mi casa alrededor de una hora, oigo diferentes podcast sobre motivación y desarrollo personal. Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”  y lo he oído varias veces, lo recomiendo. 3 veces a la semana, oigo el programa de audios de Brendon Burchard sobre motivación y auto-ayuda. Como si fuera poco, además de escuchar a Toni Robins, me sumergí 3 días en un seminario de T. Harv Ecker: “Mentalidad de millonario”, en Carolina del Norte, todo con el fin de cambiar mi mentalidad hacia una mentalidad más positiva y proclive al emprendimiento. Y sigo en ese camino, cada día, trabajándome internamente ya que estoy convencido – y me consta en mi experiencia personal – que la forma en que pensamos determina nuestros actos y por extensión, su resultado. Pero no basta con pensar positivamente. Los que sostienen que para vender más basta con una mentalidad positiva o exitista, fracasan miserablemente. Haga la prueba: piense positivo y no verá a los clientes haciendo fila para comprar su producto. El miedo es uno de los sentimientos que más fuertemente afectan al ser humano. Por miedo las personas están dispuestas a entregar su libertad, como enseña la historia. Y los vendedores están dispuestos a bajar los precios. El miedo está inserto en las raíces del árbol, no es un fruto en sí mismo. Para superar el miedo, el rol del gerente de ventas como coach es absolutamente imprescindible. Para ayudarlo, sirve muchísimo una reunión semanal de feedback con el gerente de ventas y que ambos visiten clientes en un plan de mejora. Cuando queremos resolver los problemas más profundos que nos afectan, necesitamos de la ayuda de otros. Y este es un caso común. La mayoría de los consultores se enfocan en entregar “los conocimientos” de técnicas de venta al vendedor. Es equivalente a ver un Power Point para dejar de fumar…Enfocarse en los conocimientos es como armar una mesa con una sola pata.Pensar positivamente es apenas una habilidad. ¿Por qué digo que es una habilidad? Porque es una decisión, no es un hecho. Es una decisión personal el hacerme cargo de la forma en que pienso, con el fin de controlar nuestra mente y no dejar “que se mande sola”. La mente necesita nuestra dirección, so pena de correr por el carril equivocado. Entender que la mente tiene su dinamismo propio y que debemos hacernos cargo de este fenómeno, es un paso crucial para desarrollarnos como personas. Todos tenemos temores, aprensiones, dolores, frustraciones, que se acumulan en nuestro subconsciente y afloran a través de pensamientos y acciones equivocadas. El vendedor, como le sucede a todas las personas, debe tomar el control de sus pensamientos y dedicarle tiempo y esfuerzo a pensar correctamente. Pero no basta con esa habilidad. El vendedor necesita conocimientos, una buena propuesta de valor y un modelo de ventas que esté alineado con las preferencias de los clientes. Supera el alcance de esta pequeña obra el ahondar más en este concepto, pero me doy por satisfecho si logro advertir al lector sobre el error que cometería si asumiera como cierta la premisa de “la mentalidad positiva lo es todo”: es apenas una habilidad, fundamental, por cierto. Podemos engañar a una persona – hecho censurable, sin duda – pero no podemos engañarnos a nosotros mismos: necesitamos tener una buena razón para pensar positivamente. Es la esperanza de un futuro mejor la que alimenta nuestra mentalidad positiva. ¿Por qué debería ser mejor nuestro futuro? Razones como: porque tenemos un modelo de ventas que está mejorando nuestra venta, porque recibiremos un entrenamiento que nos ayudará a resolver las objeciones de los clientes, etc. son buenos ejemplos para que la mentalidad positiva esté cimentada sobre hechos razonables y no sobre inspiración vacía o sentimentalismo. Dicho de otra manera, la mentalidad positiva requiere que nos comprometamos con acciones eficaces para construir un futuro mejor.

#29 - Cómo exprimir Linkedin para vender más, con Pedro de Vicente

Pedro de Vicente es fundador de Exprimiendo Linkedin, una compañía especialista en la implementación de estrategias de generación de negocios a través de Linkedin. Es profesor del IESE Business School de la Universidad de Navarra, es profesor asociado de IE Business School, ambas consideradas dentro de las 10 mejores escuelas de negocios del mundo según el ranking anual del Financial Times.En este episodio, aprenderemos cómo hacer negocios con Linkedin, sementando con una precisión sin precedentes. Cómo hacer una campaña, cómo dirigirla, cómo posicionar una marca para generar demanda y crear contenido relevante, son algunos de los temas que vemos con Pedro.La mayoría cree que Linkedin sirve solo para buscar un trabajo, pero se equivocan: las posibilidades de hacer publicidad altamente dirigida son enormes.

#28 - 57% de las empresas consigue clientes usando el blog, ¿y tú?

El Blog de las empresas es una de las herramientas más ignoradas y menos comprendidas de todo el mundo del marketing. Son pocos quienes saben aprovechar esta herramienta para captar nuevos clientes y educar a los clientes actuales en sus soluciones.
En los negocios B2B, la calidad de la información que usted ofrece es fundamental. El blog emerge como una herramienta que permite ofrecer información de calidad, posicionándolo como un experto frente a sus clientes.
Cuando le entrega información valiosa a su cliente, él prefiere comprarle a Ud. porque le dio algo que le fue útil.
Esta dinámica en la que le da algo útil a su cliente, genera confianza y agradecimiento. Y las personas, incluso las relacionadas con los negocios, nos movemos mucho por los sentimientos.En igualdad de condiciones, su cliente preferirá comprarle a quien generó más confianza y a quien es percibido como experto (la solución más segura).
Si voy a invertir 30 millones en un equipo, quiero asegurarme de comprárselo a alguien que sepa del tema, que me dé confianza.
Para ser reconocido como un experto, no basta con publicar post en un blog de su página web. La información que ofrece debe ser valiosa, de lo contrario solo “hace ruido”. Y a nadie le interesa el ruido.Información valiosa es, por ejemplo, algo que tu cliente necesite saber, algo que le ayude:
¿Cómo opera la garantía del equipo que estoy por comprar?
¿Qué pasa si el equipo falla?
¿Cómo elijo entre un equipo y otro?
¿Cómo puedo prevenir las fallas más comunes?, etc.

#27 - El nuevo proceso de compras de los tomadores de decisión B2B

Un estudio de Google y CEB a 1.900 tomadores de decisión de empresas B2B muestra cómo cambió la forma en que los clientes se comportan antes del contacto con el vendedor.
El vendedor ya no es la primera fuente de información, los clientes lo contactan con mucha información ya analizada: las conclusiones te sorprenderán.
¿Cuál es la herramienta de marketing industrial que me permite enfrentar mejor este nuevo escenario? En este audio aprenderás lo esencial para alinearte con la nueva forma que tus clientes

#26 - Cómo vender más, dejando de cometer errores (nuevo libro)

Cómo vender más es la pregunta del millón de dólares. Es la pregunta por excelencia. Las discusiones en torno a esa pregunta son infinitas. En el libro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta. Cómo vender más, dejando de cometer errores" está la respuesta. En este audio aprenderás cuál es el atajo para resolver, virtualmente, cualquier desafío de negocios.

#25 - Cómo entrar a nuevas cuentas: estrategias de entrada.

La estrategia de entrada es fundamental para avanzar en la cuenta. Su esencia es determinar quién es quién: quién tiene el problema y quién autoriza la compra. ¿Cómo simplificar este desafío con un modelo simple? En este audio aprenderás cuáles son los 3 roles principales que debemos identificar al interior de una cuenta para tener una sólida estrategia de entrada a los nuevos clientes.

#24 - Cómo dar los primeros pasos en la venta consultiva y desatascar negocios

En este episodio extraigo algunos trechos de un entrenamiento a un equipo de ventas que hice la semana pasada. Duró más de una hora, pero extraje lo que pienso que puede ser más útil: aquello que puedes utilizar más rápido y mejor. Aparecen algunos temas colaterales como algunas ideas para abordar correctamente las licitaciones y una explicación de las etapas sicológicas de los clientes. También varios consejos para desatascar los negocios que se frenan al final del camino. Si quieres saber más, contáctanos a través del formulario de contacto en www.estrategiasdeventa.com