#286 - Cómo usar tu proceso de ventas para hacer la conversión

¿Te has preguntado alguna vez cómo puedes utilizar tu proceso de ventas para hacer más conversiones en tu negocio? Pues en este nuevo podcast te comento algunos tips para lograrlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La clave está en no pensar en los pasos que el vendedor debe hacer para cerrar la venta, sino en los pasos que el cliente debe dar para acercarse a la venta
Con las personas lo rápido es lento, y lo lento es rápido
Hacer preguntas es clave para confirmar dónde está el cliente y no perder tiempo en aquellos que nunca tuvieron la intención de comprar
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#285 - Cómo dibujar tu proceso de ventas

En un programa anterior te hablé de la importancia de tener un proceso de ventas definido paa tu empresa. Hoy te enseñaré cómo puedes construirlo y también algunos tips de cómo atraer clientes nuevos a tu empresa B2B.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Primero debes preguntarte: ¿Cuál es el paso que mis clientes han dado historicamente y los han acercado a la venta?
La mejor forma de atraer clientes a tu empresa B2B es tener independencia de los referidos
Implementa varias fuentes de clientes, por ejemplo: LinkedIn, Charlas y podcast.
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#283 - Por qué debes decirle NO a los clientes con Luis Monge Malo

Esta es la segunda parte de la entrevista a Luis Monge Malo, formador de equipos de venta, donde te explicamos porque es tan importante saber decirle que NO a los clientes y cómo puedes darte cuanta cuando no te conviene hacer negocios con alguno de ellos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Las alertas rojas son frases que dicen los clientes y son señales de baja calidad
Por ejemplo: Cuando el cliente presume del tamaño de su empresa y lo que factura, ese no te va a contratar. El que hace lo contrario, es quien en realidad ya tiene en mente contratarte.
Otra alerta roja es “tengo mucha prisa” o “¿me podrías hacer una propuesta por escrito?”, que significa que en realidad tiene mucha prisa por mostrarle a su jefe que ha conseguido muchos presupuestos en pocos días
El buen vendedor es el que descarta rápido
Hay que darse la seguridad de tener varias opciones para que el rechazo de clientes que no te conviene sea fácil
Si quieres evitar que tu posición de experto se vea dañada al llamar y prospectar clientes nuevos, es recomendable conseguir identificar los problemas que tiene el cliente en poco espacio de tiempo
Tienes que demostrar que puedes ayudar para vender, y después que vendas ayudas
Tu cliente no es de porcelana, no tengas miedo a decirle la verdad en la cara
No te preocupes por ofender, preocúpate por no pasar desapercibido
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#275 - La felicidad en equipos de venta con Ale Zamora

¿Es acaso la felicidad algo que impacte a los equipos de venta? Eso no lo había escuchado nunca. Pero, ¿y si fuera así?
En este nuevo episodio te traigo una entrevista con Ale Zamora, experta en comunicación positiva, donde estaremos revelando la verdad detrás de la felicidad en los equipos de venta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La felicidad es una emoción básica del ser humano que se aplica a todo
Es mentira que mientras más ventas generen los vendedores, más felices serán
La felicidad nace desde el interior de cada persona, no por logros exteriores
Lo que te da felicidad es trabajar por un propósito más que por un objetivo
La felicidad no es estar siempre sonriendo o haciendo bromas en la oficina
La felicidad es estar en sintonía con los valores de tu empresa, a gusto con el trabajo a desempeñar y con el ambiente de trabajo, aun cuando se sienta tristeza u otras emociones al mismo tiempo
Sensibiliza a tus vendedores con la resolución de problemas que mejoren el ambiente laboral para ellos
La felicidad no es una meta futura sino que se es feliz en el camino a alcanzar las metas de tus vendedores
El humor no tiene nada que ver con el humor
La felicidad no es algo que debas alcanzar, la felicidad ya está en cada persona, tú decides a cuál de todas las emociones que tienes darle más importancia
Todas las emociones están al mismo nivel, elige la que más te genera bienestar (la felicidad)
Las bases de la felicidad de un equipo de ventas dependen del líder, pero cada integrante es responsable de trabajar esa felicidad
El feedback positivo ayuda a promover la felicidad en el equipo de ventas
Si estás en el caso de que un integrante de tu equipo decide no ser feliz aun cuando los demás miembros lo son, puedes tratar de sensibilizar a la persona al tener una conversación honesta sobre el mal que genera al equipo, pero si decide no cambiar su actitud, lo mejor es dejarlo ir, aun cuando sea de los mejores vendedores.
Tu responsabilidad como líder es defender la armonía en el equipo de ventas, si un miembro del equipo la está dañando, es tú deber corregirlo por el bien común
La clave para todo líder o gerente de ventas, es trabajar la sensibilización respecto a las emociones de los demás, así podrás ayudarlo en su problema y avanzar.
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#273 - Por qué usar playbooks si eres un gerente de ventas

En este nuevo video te comparto qué son los playbooks y tres razones para tener uno si eres un gerente de ventas y quieres mejorar el rendimiento de tu equipo.
Tienes un estándar que puedes exigir a tus vendedores
Formas una base de conocimientos que te servirá para los nuevos vendedores que ingresen a tu fuerza de ventas
Vas a tener vendedores mejor preparados
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#272 - Cómo afecta la pandemia a tu negocio con Roberto Camhi

En este nuevo episodio te comparto una entrevista que le hice a Roberto Camhi, director e inversionista de empresas y startups, mejor conocido por ser el creador de Mapcity.com en Chile, quien nos da su perspectiva de cómo la crisis mundial está afectando a las empresas.
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#271 - ¿Por qué son inefectivas las presentaciones de tus vendedores?

Si eres un gerente de ventas o un empresario que aún no tiene equipo de ventas y tienes que vender tú mismo, entonces te servirá la información que traigo hoy sobre los 3 errores más comunes que hacen que las presentaciones de venta fracasen o sean deficientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Generalmente nadie le enseña a los vendedores cómo hacer correctamente una presentación de ventas, ni cuándo hacerla, por ende, no saben hacerla
Si evitas estos 3 errores, puedes aumentar la efectividad de las ventas
1er error: Presentar antes de tiempo
2do error: Centrar la presentación de ventas en los beneficios del producto o servicio
3er error: Las presentaciones no tienen un objetivo único
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#270 - Cómo dirigir equipos de venta durante crisis con Iosu Lazcoz

En este episodio te comparto una entrevista que le hice a Iosu Lazcoz, experto en estrategias de venta, quien nos explica algunos tips y técnicas que puedes implementar hoy día para dirigir a tus equipos de venta durante la crisis actual.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Vendedores enfrentan
Miedos del cliente
Menos dinero del cliente
Más competencia
Busca mejores jugadores
Fórmalos con mentoring
Levanta competidores
Busca en otros sectores
Adapta las metas:
Considera tiempo de inactividad de los clientes
Poner las metas con etapas de vuelta a la normalidad
Usa estadísticas públicas del sector al que le vendes para ponderar
Rentabilidad: la facturación es ego, lo que importa es la rentabilidad
KBI: indicadores clave de conducta
Aprende:
Psicología cognitiva
Psicología conductual
El encargado de marketing digital debe aprender a vender, si quiere tener éxito
 
Recursos hablados en el programa:
Libro “Optitud” de Iosu Lazcoz
Libro “El arte de vender” de Iosu Lazcoz
Libro “Optitud ante la adversidad” de Iosu Lazcoz
Hans Rothfels – Historiador
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