#360 - Estrategias para escalar una empresa de tecnología con Pablo Pumarino | Parte I

Hacer crecer una empresa o emprendimiento tecnológico no es fácil, pero tampoco imposible. En este nuevo episodio, tengo como invitado a Pablo Pumarino, quien tiene una larga trayectoria en el mundo de la tecnología y nos compartirá algunas prácticas para hacer crecer tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo más importante, elegir a las personas correctas para tu negocio
No se trata únicamente de personas muy capacitadas, más bien, de personas que tengan sentido de compromiso con tu emprendimiento
Lo siguiente sería elegir un mercado y definir su objetivo
Al momento de hacer un negocio donde participen varias empresas o clientes, los contratos son muy importantes y no deben ser pasados por alto
Por esta razón debes leer bien todo el contrato para que no tenga cláusulas que te puedan perjudicar
Lo ideal es no comenzar con un nuevo negocio sin crear un contrato, sobre todo si tienes algún mal presentimiento
Debes estar dispuesto a enfrentar momentos difíciles si quieres seguir creciendo en el mundo de la tecnología
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#359 - No contrates vendedores

Cuando tienes una empresa de tecnología y piensas contratar más personas para aumentar tus ventas, debes tener preparadas algunas cosas antes de hacerlo, de lo contrario no vas a tener los resultados que buscas. En este nuevo episodio te diré qué debes hacer antes de contratar más vendedores en tu equipo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Para crecer en ventas debes ser capaz de prometer algo especifico a tus clientes
Contratar vendedores no te servirá de nada si no tienes una estrategia de ventas establecida
Esta estrategia debe ser una receta para ganar, así las probabilidades de éxito de tu vendedor serán muy altas
Lo ideal para encontrar nuevos clientes en el área de tecnología es que te especialices en una sola cosa para ser el mejor en ello
Luego de que tengas un proceso comprobado para obtener nuevos clientes, será el momento correcto para contratar vendedores
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#358 - Te presento al único que no te miente

Cuando buscas opiniones para encontrar fallas o mejorar de tu estrategia de ventas, no es recomendable acudir a tu equipo de trabajo o incluso a tu socio. Esto se debe a que ellos comparten tu forma de pensar o no quieren desafiar tus decisiones.
Así que en este nuevo episodio te presentaré al único que no te miente y cómo usar esa verdad para mejorar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando pides opiniones a tu socio o equipo, lo más seguro es que te den una respuesta parecida a lo que tú piensas
Esto impide que haya mejoras porque estás escuchando gente que opina igual que tú
Quienes no te van a mentir serán tus clientes, solo ellos te dirán honestamente dónde estás fallando
Por eso cuando un cliente no te compra o no muestra interés en tu producto, normalmente se debe a que estás haciendo algo mal
La honestidad intelectual es difícil de escuchar y ningún cliente miente cuando deja de adquirir tus productos o servicios
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#357 - Por qué vender lento puede ser mejor

Tener un proceso de ventas muy bueno y organizado que te garantice una alta tasa de conversión, a veces puede convertirse en una debilidad, sobre todo si lo que buscas es aumentar el valor de tus ventas. Por eso, hoy hablaremos de por qué vender lento puede ser mejor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Un proceso de ventas muy bien sistematizado hará que trates de la misma manera a todos tus clientes
Por esta razón ser eficiente y rápido se convierte en un desafío
Cuando se presentan clientes grandes, tener un proceso de ventas muy eficiente nos haría desaprovechar las oportunidades con él
Para este tipo de clientes necesitas un proceso de ventas que te involucre más a nivel personal
Lo ideal es darle un tratamiento personalizado a cada cliente para saber cuál proceso de ventas es el indicado en cada caso: si uno sistematizado o el que requiere un proceso lento y más personal
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#356 - Cómo atacar a la competencia

Saber cómo atacar a la competencia es muy importante, ya que no puedes hablar mal directamente de ellos, pero algo que sí puedes hacer es resaltar tus ventajas y usar las desventajas de ellos a tu favor. En este nuevo episodio te enseñaré cómo puedes hacerlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Hablar mal de la competencia de forma explícita solo te pondrá en una situación de desventaja
La forma en la que debes atacar a tu competencia no puede ser desde lo emocional, todo debe estar estratégicamente pensado
Recuerda que cuando vas a visitar un cliente este seguramente está comparando alternativas antes de comprar
Lo primero que debes hacer es entender con quién compites, estudiar a la competencia te revelará cuáles son sus puntos débiles
Lo segundo que debes hacer es identificar los criterios de tu cliente, esto lo haces preguntándole qué necesita él de tu producto o servicio
Los criterios que sean una ventaja para ti te ayudarán a reforzar tu posición con el cliente
Al conocer tu debilidad frente a la competencia puedes buscar la forma de influenciar este criterio y volverlo a tu favor
De esta forma cuando el cliente te compare al momento de tomar la decisión, tú habrás influido en tu cliente
Así puedes atacar a tu competencia sin siquiera nombrarla
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#355 - Cómo vender más tecnología con un dibujo

¿Sabías que con un dibujo puedes vender más tecnología? En este nuevo episodio te enseñaré cómo puedes convertir algo aburrido, como lo es un proceso de ventas, en algo interesante y mejorable. Todo a través de un pequeño dibujo que te ayudará a vender más.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Un proceso de ventas es una serie de pasos que están conectados con el fin de dar un resultado predecible
Cuando dibujes tu proceso de ventas, es importante que lo compartas con tu equipo
Tener un proceso de ventas dibujado te ayudará a ver mejor sus pasos para posteriormente mejorarlo y optimizarlo
De esta forma tu proceso de ventas irá mejorando en la medida que vas quitando cosas y poniendo otras
Dibujar el proceso de ventas te ayudará a mantenerlo simple y efectivo
Para saber qué está funcionando en el proceso y qué no, lo ideal es que te reúnas con tu equipo de ventas
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#354 - La razón por la que tus ventas están estancadas

Como siempre, lo obvio lo pasamos por alto y cuando las ventas de tu empresa no crecen, el motivo puede ser algo muy evidente que estás subestimando. Por eso, en este episodio te explicaré cómo determinar la razón por la que tus ventas están estancadas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Seguramente tus ventas están estancadas y no están creciendo porque no estás prospectando
Aunque es fundamental tener referidos, no debes depender únicamente de ellos
El problema de los referidos es que no tienes el control sobre ellos y llega un punto donde son insuficientes para crecer
Lo obvio es buscar clientes, el problema está en que se suele postergar o no hacerse
La razón por la que no vendes más es porque no tomas acción para buscar más clientes y es probable que te excuses con que no tienes tiempo
Prospectar debe volverse tu prioridad
Debes apartar un espacio en tu agenda para prospectar todos los días
Para llevar el control, tienes que rendir cuentas de los avances que haces con los prospectos
Por último, es importante que tengas un indicador que te diga cuántos clientes nuevos contactaste en un determinado lapso de tiempo
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#353 - 5 Preguntas para antes de la reunión

La primera reunión con un cliente puede ser el factor decisivo para avanzar en un negocio. Es por esta razón que no puedes subestimar su importancia y debes ir bien preparado. La mejor forma de prepararse es contestando las siguientes preguntas antes de la reunión.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La primera pregunta es: ¿con quién tendré la reunión?
Generalmente son tres tipos de personas con las puedes reunirte la primera vez: la que se encarga de recibirte, la que se ve afectada por el problema y la que toma la decisión sobre el negocio
Saber esto te ayudará a abordar mejor el problema y la solución para tu cliente
La segunda pregunta es: ¿qué significa tener éxito al final de la reunión?
Tener éxito no necesariamente significa salir con una venta hecha, sino salir con un acuerdo
Este acuerdo es un paso que da el cliente en su camino a comprar
Un éxito puede ser que el cliente te de la información que necesitas de él o que acepte ver una demostración de tu producto
Tener claro qué consideras un éxito al finalizar la reunión te ayudará a saber en qué debes enfocarte
La tercera pregunta es: ¿cómo conseguir pequeños pasos que faciliten el resultado que buscas en la reunión?
Para esto debes planificar qué harás en la reunión, qué hablarás y qué le vas a enseñar a tu cliente para obtener un sí de su parte
La cuarta pregunta es: ¿qué preguntas le harás a tu cliente?
Para poder influenciar a tu cliente debes hacer preguntas, lo ideal sería hacer tres en torno a su problema
La quinta pregunta es: ¿qué información relevante debes estudiar previamente para tener éxito en la reunión?
Investigar con antelación evitará hacer preguntas obvias y demostrarás compromiso con tu cliente
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