#301 - ¿Cómo buscar un buen jefe de ventas? Entrevista a Andrés Pardo | Parte II

En el podcast pasado te compartí la primera parte de la entrevista con Andrés Pardo, consultor y experto en reclutamiento de personal, en la que te enseñamos cómo reclutar a los mejores vendedores para tu equipo, hoy te enseñamos cómo reclutar a un buen jefe de ventas.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:

  • El mejor vendedor no es siempre una buena opción
  • Si vas a ascender a alguien, esa persona debe tener las competencias para el nuevo cargo
  • Un jefe de ventas es alguien que ejecuta acciones y está con el equipo en la batalla para que genere resultados, pero quienes abordan este puesto generalmente no tienen aptitudes de líder ni de formador
  • Un jefe de ventas debe tener más competencias directivas y de ejecución y un gerente de ventas va a ser más estratégico
  • Una competencia que es vital en un jefe de ventas es la autonomía: la capacidad de actuar frente a las oportunidades o problemas presentes y crear oportunidades o minimizar los problemas potenciales
  • Debe ser capaz de analizar si están a punto de perder o ganar una cuenta o si necesitamos tomar cierto tipo de medida como compañía a los vendedores para hacerlo realidad
  • Otra competencia vital del jefe de ventas, la cual comparte con un nivel de profundidad menor con el gerente de ventas, es el manejo del equipo. Trabaja para tener un sistema de ventas más efectivo, para mejorar el desempeño del grupo, modelo de liderazgo situacional, etc.
  • Uno de los roles del equipo de ventas es no destruir la motivación de los vendedores.
  • La teoría de Daniel Gerber, psicólogo, explica que existen satisfactores e insatisfactores, y lo que genera satisfacción no necesariamente genera satisfacción
  • El buen vendedor suda, siempre está en la calle y no en la oficina
  • Un Gerente de Ventas debería decirle a su jefe de ventas que se prepare, que se capacite para que ser un líder coach y que puedas capacitar a tus equipos. Conoce a los clientes de tu equipo, conoce los dolores que tienen tus vendedores y sus clientes para que puedas coachearlos
  • Mistery shopper o cliente incógnito es una simulación donde expones a un vendedor tuyo a un cliente que realmente tiene todas las competencias y realidades de tu cliente ideal para que puedas ver cómo se comporta tu vendedor con el objetivo de mejorar tu proceso de ventas
  • Siempre es importante tener un equipo en formación, a veces es mejor contratar a personas con potencial pero que les falta que tú las formes porque te sale más barato y te funciona mejor

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