#308 - Tips prácticos para cerrar más negocios B2B con Chris Payne

Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Chris Payne, colombiano/australiano experto en ventas B2B, dónde te compartimos tips súper valiosos y prácticos para crear un buen proceso de ventas y cerrar más negocios.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:

  • Ser impredecible es una excelente estrategia para marcar la diferencia entre la competencia
  • Durante el manejo de una objeción puedes contar una historia, es algo diferente y capta la atención de tus clientes
  • Empieza las presentaciones de tus propuestas hablando sobre los problemas que tiene tu cliente, sus retos, su situación actual, los resultados que está buscando, etc
  • Para el tema del seguimiento, puedes ofrecerles algún contenido bien sea un video que hiciste o encontraste, un newspaper, un artículo, un podcast, etc; sobre algo que le pueda servir a tu cliente, una solución a algún problema que tenga y luego preguntarle sobre la propuesta, en vez de llamarlo solamente para preguntarle sobre la propuesta
  • Agregar valor al cliente es esencial para cerrar ventas
  • La gran brecha que tienen los vendedores B2B es entender la necesidad de sus clientes
  • Sólo el 13% de los vendedores entienden las necesidades de sus clientes
  • Lo que dificulta entender las necesidades de tus clientes es que la mayoría de los vendedores están enfocados es en ellos mismos o en la compañía en vez de sus clientes
  • Tampoco han recibido el entrenamiento adecuado para ello y que además de todo, hablan demasiado y no escuchan a sus clientes, no les preguntan
  • El dueño de una empresa debería estar revisando su proceso de ventas y ver si cada paso de ese proceso está generando la venta
  • Hay 3 componentes que determinan el éxito de la venta: 50% actitud, 40% estrategia y 10% la suerte porque no podemos controlar todo (por ejemplo, como el llegado de la pandemia)
  • Si tienes el 50% de la actitud en tus vendedores, te recomiendo implementar el 30% de la estrategia para tener más probabilidades de ganar el 10% restante que es la suerte
  • Si no tienes un proceso y no lo aplican tus vendedores, no sabes dónde y cómo corregir lo que está funcionando y los que no, no puedes medir el éxito
  • Además, con un proceso definido puedes asegurar que todos los vendedores tengan resultados similares

Recursos hablados en el programa:

  • Libro “Purple Cow” de Seth Godin
  • Libro “La Venta Disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas” de Chris Payne

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