Con Licencia Para Vender

#96- Lecciones de negocios, de vida y de estrategia con un inventor y empresario

Conversamos con Juan Balut, empresario, inventor y especialista en tecnologías de secado industrial. Convirtió los desechos y lodos de las avícolas en energía térmica para reemplazar petróleo y otras energías contaminantes. 

En su empresa, Enercom, ha tenido que aprender a trabajar en equipo con millennials, una generación de ejecutivos más jóvenes que hoy tienen cerca de 25 a 30 años. Esta generación llamada “millennials”, se caracteriza entre otras cosas por ser altamente tecnológica y son radicalmente diferentes a los gerentes que hoy tienen 50 a 60 años. 

Hablamos también sobre emprender en otros mercados, sobre los errores que ha cometido en el pasado y de los mejores consejos para las nuevas generaciones para hacer negocios. 

Nos cuenta sobre sus aventuras en la innovación, el emprendimiento y los cambios de paradigmas.

#95- Cómo hacer videos que influencien a los clientes

Los videos se toman la red. Es cada vez más habitual encontrar videos cortos que educan a los clientes. Enseñan todo tipo de cosas. ¿Cómo hacer videos para nuestro producto? ¿Lo hacemos solos o pedimos la ayuda de alguien? ¿Usamos un guión? ¿De qué se debería tratar el video? ¿Cómo lo distribuimos o hacemos llegar a los clientes? Estas son algunas de las preguntas que responderemos con Mauricio Nova en el programa de hoy. 

#94 - Mentalidad japonesa vs mentalidad latina

La mentalidad japonesa tiene algunas características o un cierto foco que nos da luces sobre cómo mejorar nuestras ventas. Los latinos tenemos muchas cualidades, pero como sucede en toda cultura, también debemos reconocer nuestras condiciones desfavorables. 

Si estás en el mundo de las ventas, en este programa te comentaré algunas cosas que hago para mejorar cada día y así llevar mi negocio hacia adelante. 3 Tips para mejorar las ventas, en concreto, que sin duda te servirán. 

#93 - Cómo dar feedback y convertirnos en expertos

Cómo dar feedback. Dar retroalimentación es algo extremadamente importante ya que es necesario para la mejora. Para que un vendedor mejore, necesita tener muy claro cuál es la situación actual. Esa línea base es el punto de partida en el coaching de equipos de venta. En el libro de Sheila Heen, Thanks for the feedback, aprendí varios conceptos útiles y prácticos para dar y recibir feedback. Esos conceptos los veremos en este programa. 

Adicionalmente, veremos cómo responder esta pregunta: ¿Qué hacer si no soy experto?. Para responder esa pregunta, veremos en qué consiste ser experto y qué desafíos conlleva. 

#92- El mito de la venta de commodities

Todo el mundo dice que su producto es un commodity. He escuchado hasta los vendedores de maquinaria especializada reclamar que su equipo es un commodity para justificar que regalan descuentos a los clientes, de manera injustificada. 

La mayoría de esos supuestos casos de venta tipo commodity, no son más que excusas. Excusas de no hacer el trabajo. En este audio aprenderás algunas ideas para diferenciar tus productos. 

Aprende estrategia de ventas para productos B2B en este programa. 

#91- Lecciones de venta desde Amazon y la trampa de las cotizaciones

En este programa veremos cómo sacar lecciones de la última acción de amazon.com, la cual consiste en el lanzamiento de su Amazon One, un Boeing 767 para distribuir los paquetes de sus clientes "prime". Algunas lecciones de venta en segmentación, uso de la Ley de Pareto y otros temas. 

Además, veremos lo que llamo "la trampa de las cotizaciones": enfocarnos en la administración de las cotizaciones a los clientes. 

#90 - Respondiendo 3 preguntas de una ejecutiva de ventas

Cada semana visito empresas y regularmente anoto las preguntas que me hacen. Anoté 3 preguntas que, además de ser interesante, en algunos entrenamientos de ventas ya se han repetido más de una vez. Son, de esta manera, representativas. Las preguntas:

1. ¿Qué podemos hacer para ganar negocios cuando están en proceso de licitación y no nos permiten reuniones ni presentaciones al cliente?
2. ¿Cómo superar la pérdida de un proyecto que dábamos por ganado?
3. ¿Qué hacer cuando no sabemos responder la pregunta técnica de un cliente?

Espero que estas preguntas y las respuestas que subí, sean de utilidad para los desafíos de venta que enfrentas hoy. Saludos! Jorge Zamora

#89 - Cómo usar ecommerce en negocios B2B: entrevista al fundador de Comercio 360

En este programa entrevisto a Manuel Espinoza de la empresa Comercio 360. Este emprendimiento se dedica a hacer extremadamente fácil el comercio electrónico. Está pensado para pequeñas y medianas empresas que no tienen el personal especializado para hacer negocios en internet. Es muy pero muy simple de usar. Esa es su principal ventaja. Lo entrevisté en una cafetería de Santiago, así que se escucha música, tazas de café, etc. pero, ¿qué importa? Lo realmente interesante es la conversación, las ideas que puedes sacar para tu estrategia de ventas. Si estás en los negocios industriales o B2B, escucha este programa porque puedes llevarte más de una sorpresa…

#88 - 4 Preguntas para eliminar los pensamientos negativos

En este episodio vemos algunos conceptos de Big Data, como tendencia mundial de análisis de datos para generar nuevas opciones. Además, veremos cómo enfrentar las ideas negativas que tantas veces nos privan de nuevas oportunidades de venta. En muchas ocasiones, escuchamos una voz interna que nos dice que las cosas no funcionarán: que los clientes no querrán comprar, que no les va a interesar nuestro producto, etc. En este audio aprenderás 4 preguntas que son clave para hacer que esos pensamientos pesimistas desaparezcan. Y créeme: mantener una actitud positiva, desintoxicada de pensamientos negativos, es fundamental no solo para emprender, sino que para vender con éxito. 

#87 - 5 Ideas para explicar el producto sin aburrir al cliente

En las ventas de productos o servicios B2B, el momento clave es la entrevista con el cliente. En la entrevista con el cliente debemos hacer preguntas, investigar problemas. Eso está claro para un vendedor entrenado. Un vendedor asesor sabe que debe investigar para ayudar. Sin embargo, la dificultad consiste en explicar un producto a un cliente que necesita esa explicación, sin caer en una venta de discurso. ¿Cómo explicar el producto? ¿Cuándo y cuánto hacerlo? En este programa veremos 5 ideas o maneras para explicar el producto. 

#86 - Cómo competir con un producto nuevo y resolver la inacción de un cliente

En este programa respondo una pregunta de Pablo, quien necesita vender un producto innovador que sus clientes no conocen bien. El principal problema es que, adicionalmente, compite con la alternativa de "no hacer nada" y seguir tal como está. La respuesta tiene varias partes, comenzando por reconocer la necesidad de educar al cliente antes de la venta; de otra forma, no comprará.

#85 - 4 Pasos para generar información que tus clientes lean y consuman

En este programa veremos cómo generar un contenido que tus clientes lean o consuman. La importancia de este objetivo es que si lo conseguimos, tenemos una oportunidad de oro: educar a los clientes en las soluciones que tienes para ellos. Especialmente si se trata de negocios B2b. Lejos de hacer publicidad, diciendo “cómprame a mi”, tenemos que conseguir un espacio en la mente de nuestros clientes. La manera de hacerlo es con información útil que les permita solucionar sus problemas. Hoy veremos los 4 pasos para conseguirlo y facilitar, de esta manera, el aumento de tus ventas.

#84 - Qué hacer cuando nos sentimos sobrepasados

A todos nos pasa que nos sentimos sobrepasados. Son muchas las prioridades, las presiones por cumplir las metas, desarrollar proyectos, mejorar las ventas del equipo, desarrollar nuevos productos y mercados, etc. Es natural que en cierto momento, “nos pille la máquina”: nos sentimos sobrepasados y que no somos capaces de responder con claridad mental a todo lo que tenemos que hacer. En este programa te comentaré sobre 3 estrategias que no solamente sirven a un gerente de ventas, sino que además, a cualquiera que tenga que cumplir uno o más objetivos pero que esté expuesto a mil distracciones. 

Veremos 3 estrategias aplicables a cualquier negocio. 

#83 - La verdad sobre las técnicas de cierre y el manejo de objeciones

En el programa de hoy veremos dos grandes mitos de la venta: 

1. el mito del cierre de negocios

2. manejo de objeciones

Fui esta semana a visitar al gerente de recursos humanos de una importadora de maquinaria industrial. Me mostró que había capacitado a su equipo de ventas hace un año, en técnicas de cierre y manejo de objeciones. 

Le tuve que decir la verdad, nada más que la verdad…  Corrí el riesgo de ganarme su animadversión pero por el contrario, fue muy receptivo. Es lógico que las presiones no funcionen para que un cliente compre un monto grande. Las técnicas de cierre pueden servir para pequeñas ventas, como cuando compramos una botella de agua mineral, pero no sirven para comprar USD 100.000, por ejemplo. ¿De dónde saqué esto? De la observación, de la experiencia y del estudio de Neil Rackham: su investigación muestra que no hay efectividad en las técnicas de cierre y manejo de objeciones en las grandes ventas.

#82 - La falacia del mejor producto

Revisando los apuntes de Carlos, un ejecutivo de una empresa que vende maquinaria, me encontré con conceptos poderosos. Uno de esos conceptos, es clave. Es decisivo. Es la falacia por la cual el vendedor cree que el negocio se lo lleva el que tiene el mejor producto. Eso no es así. En este episodio te explico por qué es una falacia y cómo evitar caer en ese error.

#81 - Cómo saber cuánto podemos venderle a un cliente

Saber cuánto podemos venderle a un cliente en nuestro plan de ventas parece un desafío mayor, pero la realidad es simple. Para solucionar el problema, en este programa te enseñaré la clave para asignarle un monto a un cliente como meta para este año o período. 

Asimismo, te comento algunas ventajas de hacer este ejercicio: agregar montos por cliente, algo que los gerentes de venta y ejecutivos evitan. 

#80 - ¿Es realmente posible cambiar a un vendedor?

¿Es realmente posible cambiar las conductas de un vendedor? Esa fue la pregunta lapidaria que hizo una gerente esta semana. Sobre todo si se trata de un vendedor “viejo” o con mucha experiencia en una industria. La respuesta es sin duda que “sí se puede”, pero sujeto a algunas condiciones. Esas condiciones las detallo en este podcast para que puedas aprender cómo llevar tu equipo de ventas, aunque sean personas con mucha historia en la empresa o sector industrial, al próximo nivel. 

#79 - ¿Te cuesta mantenerte concentrado en lo esencial?

A todos nos cuesta mantenernos concentrados en lo esencial. Es natural que con el nivel de distracciones que enfrentamos a diario, mantener el foco en lo que es determinante sea algo difícil. En este episodio te contaré una sencillísima táctica para lograrlo. Además, van algunos conceptos más estratégicos para conseguir ese fin. 

# 78 - Mitos del déficit atencional y las diferencias entre emprendedor y propietario

Amazon entra a competir al negocio del streaming de música para competir con Spotify. La incipiente tendencia de cobrar por el uso y no por la propiedad se volvió una norma. También veremos en este programa algunos mitos del déficit atencional, un rasgo común en los emprendedores. Además, veremos diferencias entre los emprendedores y los propietarios. Recuerda visitarnos en estrategiasdeventa.com

#77 - 3 Tips para maximizar el resultado de una visita al cliente

3 Tips para sacar el máximo provecho a la entrevista con el cliente.

Primero, educar a tus clientes antes de la entrevista. Esto te facilitará las cosas. Es al contrario de lo que muchos piensan: un cliente educado es más valioso que uno no-educado. 

En este podcast aprenderás 3 tips muy útiles para que las reuniones con los clientes sean de máximo provecho. Son cosas muy simples pero, curiosamente, poco conocidas. 

En este audio encontrarás 3 consejos prácticos que podrás implementar de inmediato.

#76 - Dos aprendizajes que cambiaron mi forma de hacer negocios

¿Por qué son tan importantes las tendencias que están cambiando el escenario actual? Básicamente, la lectura de las tendencias te permite anticiparte y la anticipación es esencial para el emprendimiento y la creación de valor. 

Cada vez que alguien resuelve un problema usando, por ejemplo, tecnología, como en el caso de Uber, aparece una fragmentación del mercado por un problema no resuelto. Así nació Chariot for Women: una especie de Uber para mujeres.Cada vez que nace un segmento, nace un sub-segmento o un micro-nicho que puede ser tanto o más rentable que el mercado original. 

Otro tema que veremos en este programa es estratégico: la creación de puertas de entrada para que nuevos clientes puedan hacer negocios con nosotros. 

Esas puertas tenemos que planificarlas y sistematizarlas para tener una base de prospección de clientes que nos de una mayor estabilidad para el negocio. 

  

#75- Cómo pasar de gerente vendedor a gerente "director técnico"

La trampa de los gerentes que son súper vendedores es que no logran formar grandes equipos de venta. Es una tentación tremenda para el gerente vender directamente porque, por un sin fin de razones, puede vender mucho y muy rápido. 

Si el gerente logra hacer la migración de “mejor jugador” a “director técnico” entonces podrá formar un equipo de alto desempeño que lleve a la empresa a su próximo nivel. 

¿Cómo lograrlo? En este episodio vemos algunos consejos prácticos. 

Recuerda visitarnos en www.EstrategiasDeVenta.com

#74 - Cómo terminar con la falta de empatía de operaciones con los clientes

En este episodio vemos las lecciones sacadas de una reunión de ventas. Cuando la situación económica tiene un mal desempeño, tomar pedidos ya no es suficiente. Los tomadores de pedido tienen problemas severos cuando la economía se frena: ya no es suficiente administrar órdenes, es necesario generar negocios. En este escenario, en el que es más difícil ganar un negocio, no hay espacio para que operaciones o post venta pierda la sensibilidad o la empatía con los clientes. ¿Cómo resolver este problema? En el programa de hoy veremos una simple estrategia para terminar con esa desconexión que en ocasiones sufre la post venta con nuestros clientes. Recuerda visitarnos en EstrategiasDeVenta.com

#73 - Cómo ser más productivo

En este programa hablaremos sobre la productividad de los gerentes y vendedores: cómo lograr más con menos o con los mismos recursos. 

Hay mitos sobre el time management o la gestión del tiempo y eso, en mi opinión, son técnicas estériles. En lo personal, ya tomé esos cursos y no me sirvieron de nada. ¿Cómo resolverlo? 

#72 - Lecciones de educación financiera con Robert Kiyosaki

Tuve el privilegio de asistir a la charla que realizó hace un par de semanas Robert Kiyosaki en Santiago de Chile. Las lecciones, una vez más, estremecen. Las verdades son, por su naturaleza, materia de impacto. ¿Qué nos enseñan en los colegios y escuelas? ¿Cómo nos educan financieramente nuestras familias y qué aprendemos de nuestro entorno más cercano? Tomé nota de las ideas de Robert y las comparto en este programa. No están todas las notas, pero sin dudas, las más esenciales: qué diferencia a un hombre rico de un hombre pobre. 

#71. Entrevista Gonzalo Soto Segunda Parte

En este episodio escuchamos una entrevista que realizó Gonzalo de Mathema.cl a Jorge Zamora. Veremos qué es la estrategia de ventas y cuál es el error más común que cometen los emprendedores. Además, veremos algunos conceptos importantes para tener éxito en el lanzamiento de nuevos productos y servicios. 

#70 - Cómo captar la atención de los clientes

Veo a diario a vendedores que no saben cómo conseguir una entrevista con un cliente. Lo llaman por teléfono y nada sucede. Es algo común que el vendedor lo llame y le diga: "Quiero mostrarte mis productos". La respuesta, naturalmente, es decepcionante. 

En este programa veremos qué decir y cómo hacer llegar ese mensaje pero - cuidado - con una técnica extremadamente simple. ¿Preparado?

#69. Entrevista Gonzalo Soto

En este episodio me entrevistó Gonzalo Soto, un emprendedor serial que está desarrollando un portal de negocios llamado Empresariando.cl. En este portal, Gonzalo entrevista diferentes expertos para que aporten contenido interesante y útil para los emprendedores y hombres de negocios. 

Algunas preguntas importantes: ¿qué es el ciclo de venta? Es decir, cuál es el recorrido de un cliente en la lógica de nuestro negocio.

#68. Entrevista Desiree Grinspun

Fui al asado de los emprendedores de 3M hace un par de semanas. Uno de los expositores fue Desiree Grinspun, co-fundadora de Babytuto, un portal de ecommerce dedicado a las madres que tienen su primer hijo. En esta entrevista, Desiree nos cuenta cuáles son los principios que considera para su estrategia comercial. Resulta sorprendente verificar cómo esos principios aplican directamente a negocios industriales o B2B.

#67. Entrevista Jimy Calderón Parte 3

En este episodio vemos con Jimy Calderón las diferentes etapas del aprendizaje, según Tom Jaap. Desde el incompetente inconsciente, quien cree que no tiene nada que aprender, el incompetente consciente que toma consciencia de su estado y siguiendo con los próximos dos niveles.

#66 - Entrevista a Jimy Calderón Parte 2

Entrevistamos a Jimy en este programa. Nos da consejos e ideas de gran impacto en las relaciones interpersonales. Aparecen conceptos sorprendentes que trascienden el ámbito de la venta y van más allá. Nos lleva a reflexionar permanentemente sobre las relaciones que construimos con los clientes y colaboradores, facilitando cualquier estrategia de negocios que considere estas fundaciones. 

#65 - Entrevista a Jimy Calderón

En este programa entrevistamos a un destacado sicólogo que se ha dedicado, a lo largo de su carrera, a investigar cómo resolver los conflictos  al interior de la empresa. Su experiencia y conocimientos lo llevan a tener una mirada profunda focalizada en reformular las relaciones entre las personas. 

En el programa de hoy recibiremos consejos importantes para comprender nuestro rol en la sociedad y en los negocios.

#64 - Dónde encontrar las respuestas para hacer crecer tu negocio

La pregunta que todos queremos responder es: ¿cómo puedo hacer crecer mi negocio? Un problema muy común es que buscamos la respuesta en el lugar equivocado. En general, buscamos la respuesta en las personas que más confiamos y que, naturalmente, se parecen mucho a nosotros mismos. 

Por eso hoy fui al 5to Asado Emprendedor que organiza la ASECH con 3M. Fui a varias exposiciones y lo que encontré, que te lo comento en este capítulo, me sorprendió. 

Tal vez tengas un paradigma que, una vez que escuches este audio, estés dispuesto a revisar. 

#63 - El desafío sicológico más grande de un gerente

¿Cuál es el desafío más grande de un gerente? ¿El mayor de sus desafíos? Sin duda que ser más productivo, lograr más con menos o iguales recursos. Pero esto, no es fácil. Principalmente porque aparecen dos grandes obstáculos, dos grandes barreras que todo gerente deberá sortear si quiere saltar de una zona de productividad a otra. Y no solo hablo de gerentes, cualquiera que quiera mejorar su productividad se enfrentará a estos dos problemas. En este episodio, te enseño cuáles son esos dos problemas que a fin de cuentas, nos alejan de la nueva frontera de productividad. 

Visítanos en www.estrategiasdeventa.com

#62 - Cómo responder la pregunta más importante de todas

En este episodio analizo la principal pregunta que debe ser capaz de responder cualquier negocio. Aunque parezca un asunto menor, es de vital importancia responder la pregunta: ¿por qué debería hacer negocios contigo en vez de cualquier otro? Esta pregunta apunta directamente a la diferenciación, cuyo corazón es la propuesta de valor. 

¿Cómo entender y desarrollar una propuesta de valor? En este audio te daré las principales ideas para que la desarrolles con tu equipo.

3 cosas para mejorar en tu equipo de ventas

Cuando queremos mejorar algo en el equipo de ventas, la lista de cosas que podemos mejorar es interminable. Son muchas. Y para mayor dificultad, dependen de cada vendedor: cada uno tiene sus fortalezas y debilidades. 

Como sea, en algún momento debemos definir cuál es el punto que primero queremos mejorar. En este audio te propongo un acercamiento con preguntas para resolver ese dilema: ¿Qué cuestión específica queremos mejorar de nuestro equipo?

#60 - Cómo reinventar la estrategia de ventas

Una de nuestras auditoras pregunta: ¿cómo reinventar la estrategia de ventas? ¿cómo podemos saber si ya es momento de rediseñar o repensar la estrategia de ventas? Y si fuera el caso, ¿cómo lo debemos hacer? ¿usamos un brainstorming? ¿canvas? La solución es tan sencilla que te sorprenderá. 

En este episodio te damos las claves para resolver todas esas dudas. 

#59 - Cómo hacer que los vendedores introduzcan nuevos productos - 2a parte

La respuesta tiene dos partes y esta es la segunda. Por eso hice este segundo programa. ¿Cómo lograr introducir un nuevo producto en el mercado si tengo vendedores multi-línea? Sin entrar en la idea de los product managers o de otros cargos que colaboran con darle foco a la venta de una línea exclusiva, ni tampoco abordando la idea de los vendedores especializados por línea, analizo el rol del marketing B2B y sus 3 objetivos específicos.
En este episodio desarrollé en casi 14 minutos la idea, espero que te sirva y recuerda enviarme tus dudas a través de la web www.EstrategiasDeVenta.com y me comprometo a responder en el podcast (o en el blog).

#58 - Cómo hacer que los vendedores introduzcan nuevos productos

La semana pasada un director de una empresa me pidió ayuda para mover los incentivos de su fuerza de ventas. La razón: el equipo de ventas vende hoy lo que quieren y no lo que la compañía necesita.
De esta manera, me pidió asesoría en “incentivos”. Tuve que decirle la verdad: no soy experto en incentivos, pero sí sé cómo puedo ayudarte.
Lo primero es entender que es racional que un vendedor se enfoque en aquello que puede vender más rápido y con menos problemas o dificultades. Si aceptas esta premisa, la solución del problema ya está cerca.

#57 - Los principales mitos del plan de ventas

Los gerentes muchas veces dicen que no pueden asignar un monto por cliente. Generalmente, fijan un valor total de ventas por mes y por año, pero no entran en el detalle: ¿cuánto le venderemos al cliente A, al cliente B y C?

El mito es que no se puede. Tienen temor a fijar un monto por cliente porque dicen: “no puedo saber si los clientes renovarán las compras de equipos o servicios este año”. Es cierto que nadie puede ver el futuro.

Esta idea es un factor limitante. Es limitante porque impide la planificación: no puedo planificar algo que no tiene una meta.

Por esa razón, mientras no haya una meta, no habrá un plan.

En este programa aprenderás cómo abordar este mito y convertirlo en una ventaja para planificar las ventas y tener éxito.

Una vez que los gerentes de venta aceptan que es necesario presupuestar o fijar una meta para recién planificar, aparece otra objeción: “planificar para mis 600 clientes activos es imposible en la práctica”. Lo anterior es cierto, pero la Ley de Pareto lo resuelve de una manera que pocos conocen.

#56 - Preguntas de Julián sobre metas y canales de distribución

En este episodio respondo las preguntas de Julián, un auditor que nos pregunta cómo fijar metas en una cartera de ventas que no tiene historia y cómo construir una relación con los canales de distribución de sus productos.
Cada una de estas dos preguntas intento responderlas en detalle para ayudar a otros auditores que quieran resolver este problema: fijar metas y lidiar con los canales.

#55- Cómo fijar metas parciales - Respuesta a la pregunta de un auditor

Cómo fijar metas no es algo trivial. Y cómo controlarlas, es igualmente difícil. ¿Deberíamos fijar metas intermedias o parciales antes de fin de año? ¿Cómo podemos saber si el ejecutivo o el equipo van en la dirección y ritmo correcto? Todo esto lo respondo en 4 puntos para que consideres cómo fijar las metas parciales antes de que llegue fin de año y te lleves una sorpresa.
Gracias Julián por enviarnos esta pregunta desde Colombia.
Un abrazo,
Jorge

#54 - Qué debe considerar un plan de ventas

Varios de los gerentes de venta que visité en las últimas 2 semanas tienen el mismo problema: dificultad para hacer un plan de ventas. Algo que parece relativamente simple como hacer un plan, generalmente tiene varias deficiencias. Todas relacionadas al pensamiento genérico en vez de usar pensamiento específico.
En este programa te daré algunas claves para que puedas hacer tu plan de ventas para el año que viene, sin problemas.

#53 - Cómo fijar tus metas

Se acerca fin de año. Momento clave para fijar metas y progresar. Pero la mayoría no sabe cómo fijar sus metas: ¿cómo hacerlo? En este episodio te enseñaré el método de Warren Baffet y una regla práctica para que siempre tus metas sean bien pensadas.

#52 - Cuál es la diferencia entre pensamiento estratégico y pensamiento oportunista

La mayoría de nosotros usamos el pensamiento oportunista para hacer negocios. Eso nos lleva a reventarnos de trabajo, con poca efectividad, una mirada restrictiva y desaprovechamos oportunidades.
En este programa aprenderás la diferencia entre las dos formas de pensar.

#51- ¿Quién falla cuando falla un vendedor?

Todas las semanas escucho quejas de los gerentes sobre sus vendedores. Sea por el bajo desempeño, sea por la falta de foco estratégico, siempre hay razones para "echarle al culpa" al vendedor.
Que todos tenemos responsabilidad de nuestros actos y de nuestro resultado, es cierto. ¿Pero quién debe velar por el resultado del equipo de ventas? ¿Cuál es el rol que lo explica?
En este podcast te explico cuál es el rol del gerente de ventas y cuál es la diferencia entre enseñar y asegurar el aprendizaje.

#50 - Lo que nadie quiere admitir de los cursos de venta

Desde hace años hago entrenamiento a equipos de venta. Comencé con pequeñas empresas, pequeños grupos de 3 o 4 vendedores. Primero eran capacitaciones: un Power Point y horas de explicación. Aprendí que para impactar un equipo de ventas, se necesita mucho más.

En este episodio aprenderás qué es un entrenamiento de ventas, qué se necesita para impactar al equipo de vendedores y por qué los cursos así como los conocemos, no sirven de nada. Y de esto, nadie quiere hablar...

#49 - Cómo hacer buenas presentaciones para los clientes

Hacer buenas presentaciones no es fácil. Y entretener a los clientes cuando presentamos, es difícil. Sé que hay especialistas en presentaciones, tanto en expresión oral como en diseño, etc. Pero hay un tema que pocos abordan: la estructura ideal de una presentación.
¿Cómo debería ordenar una presentación hecha en Power Point? ¿Qué va primero? ¿Qué va después? ¿Qué tanto mostrar el producto?
En este episodio explico el paso a paso para obtener una presentación que definitivamente impacte a tus clientes.

#48 - Cómo profesionalizar la fuerza de ventas

Esta es una pregunta común. Debe ser un dolor de cabeza, por eso lo preguntan tanto. Y por esa misma razón decidí explicarlo en este audio: 4 puntos que debes considerar para profesionalizar a tu equipo de ventas.
Comenzando por la selección de los miembros del equipo y siguiendo por el modelo de trabajo, en este programa explico con el nivel de detalle necesario, qué debemos considerar para convertir un grupo de vendedores en un equipo de vendedores profesionales.
Seamos honestos, es lo que cualquier gerente quisiera. Y la buena noticia es que es perfectamente posible. En este programa aprenderás cómo hacerlo, respetando 4 principios básicos.

#47 - Cómo levantar oportunidades con marketing directo

Levantar oportunidades hoy día es absolutamente crucial, por varias razones. Entre ellas, le damos oportunidades de clientes interesados a los ejecutivos de venta, evitando que salgan a prospectar en frio. Pero para atraer clientes se necesita una buena razón y esa razón es que la empresa se convierta en una fuente de información útil para los clientes.
Este es el resumen de una parte de un seminario en el que explico qué es el marketing de contenidos, el marketing directo y cómo usarlos para aumentar las ventas.