Con Licencia Para Vender

#348 - 3 Maneras de vender más rápido

Una pregunta muy frecuente que surge en la venta de servicios tecnológicos es cómo vender más rápido, sobre todo cuando tu producto o servicio le puede servir a varios tipos de clientes. En este episodio, te mostraré tres puntos importantes para acelerar tus ventas.  
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo primero que debes hacer para vender más rápido es enfocarte en un solo tipo de cliente o segmento
Luego de que te especialices con un tipo de cliente y tus ventas hayan subido, puedes elegir otro segmento
De esta forma te posicionarás como un experto en tu primer segmento elegido
La segunda forma para vender más rápido es identificar qué características tienen las empresas de tus clientes ideales, así sabrás de qué forma ofrecerle tu producto/servicio
Por último, crea una buena propuesta de valor, algo que es muy importante para acelerar tus ventas
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#347 - El problema de ser inteligente

Las empresas de tecnología son fundadas, normalmente, por ingenieros muy calificados. Personas inteligentes, muy capaces, que crean valor. Pero: esto tiene un serio problema. En este episodio te muestro cuál es y cómo resolverlo.Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Ser inteligente te da la capacidad de saber hacer muchas cosas. Sin embargo, esto es una desventaja a la hora de vender
Esto ocurre porque deben administrar el exceso de posibilidades según sea la situación
Por esta razón el gran desafío es especializarse en hacer menos cosas
Un ejemplo, es enfocarte en un tipo de empresas para ofrecer tu producto o servicio
Esto no significa que vas a vender menos, vas a vender más porque te estás concentrando en desarrollar una solución para un tipo de cliente
Especializarte en una solución te ayudará a dar el paso para conseguir más ventas
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#346 - Cómo hacerle seguimiento a una venta | Parte II

En este episodio te comparto la segunda parte del podcast "Cómo hacerle seguimiento a una venta". Aquí explico cómo crear una buena relación con tu cliente y evitar llamadas telefónicas que no aportan ningún valor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El gran tema central de hacer seguimiento es agregar valor en todo momento entre la oferta y el cierre
La mejor forma de entregar valor es hacerlo en cada contacto con el cliente
Si tu no agregas valor corres el riesgo de que tu competencia lo haga y gane ventaja
Aparte de entregar valor, también debes hacer un seguimiento personalizado para cada cliente
Es mucho mejor cuando haces un seguimiento personalizado a un cliente que hacerlo de manera automatizada a muchos
Una forma de atender bien a un cliente es hacerlo como si este ya te hubiera comprado
Si tienes la oportunidad de hacer el seguimiento en persona, es mucho mejor
Libro mencionado en el programa:
Libro “Follow Up And Close The Sales” de Jeff Shore
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#345 - Cómo hacerle seguimiento a una venta | Parte I

¿Te ha pasado alguna vez que llamas a un cliente para preguntarle si ya tomaron la decisión de cerrar el negocio, y este te responde que no? En este episodio te explicaré qué debes hacer para evitar esta situación.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo mejor es no enviarle a tu cliente la propuesta de venta por email, sino presentarla en persona en una reunión
El cliente siempre va a comprar en el momento que él quiera comprar
Para obtener la atención del cliente siempre debes agregarle valor
A pesar de que el cliente esté interesado, es posible que no tome la decisión de compra porque lo que ofreces no está dentro de sus prioridades
Preguntarle al cliente cuándo tomará la decisión y esperar a que ocurra, es un error que todos cometemos
En la mayoría de las veces la decisión de comprar de los clientes es más emocional que racional
Libro mencionado en el programa:
Libro “Follow Up And Close The Sales” de Jeff Shore
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#344 - Usa una máquina de ventas

Imagina que compras una máquina. Pero en vez de fabricar clavos o repuestos, esa máquina fabrica clientes. Eso es lo que llamo una máquina de ventas y en este episodio, te voy a mostrar algunas ideas para que hagas la tuya.Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Una máquina de ventas es un proceso, ordenado y sistematizado que capta nuevos clientes
La primera parte de tu máquina de ventas puede ser: todos los meses un asistente de tu equipo genera una lista de clientes potenciales
La segunda parte sería que alguien en tu equipo llame a esos clientes sistemáticamente, usando diferentes argumentos y quedarse con los que funcionan mejor para conseguir una reunión
El tercer paso es que tengas una reunión con un cliente ideal, luego de dos o tres reuniones el cliente estará enviando su orden de compra
Estos pasos o partes serían tu máquina de ventas, que al repetirse, en la práctica dan resultado
Esta máquina la vas a ir ajustando en la medida que la uses, hasta que puedas obtener resultados predecibles
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#343 - Cómo hacer que tu cliente valore tu servicio tecnológico

En la venta de productos y servicios de tecnología, una de las mayores interrogantes es ¿Por qué deberían comprarme? En este episodio, explico qué debes hacer para que tu cliente se interese en lo que estás vendiendo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo principal y más importante, es ofrecer una propuesta única de venta
Con esta propuesta única de venta lograrás que tu cliente se interese en el producto o servicio que vendes
El primer elemento que debes considerar para realizar esta propuesta única, es que al cliente le interesa más el resultado que el producto
Es importante que esa promesa seas capaz de cumplirla
En resumen, debes dejar de pensar en el producto y enfocarte más en el resultado
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#342 - Por qué tus ventas de tecnología se estancaron

En este episodio, explico tres cosas muy importantes que seguramente no estás haciendo y pueden ser el motivo por el cual tus ventas de tecnología se encuentran estancadas o están creciendo muy lentamente.Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Una de las cosas que impactan positivamente las ventas de las empresas de tecnología es la prospección
No prospectar es un error muy común que todos hemos cometido porque nos confiamos en el crecimiento natural de las ventas
Al no prospectar estás dependiendo de tus mejores clientes y puede surgir el temor: ¿qué pasará si los pierdo?
Tener vendedores no es garantía de obtener clientes nuevos
Para renovar tu red de contactos puedes crear pequeñas alianzas con otras empresas de tecnología que vendan productos distintos a los tuyos
Estas empresas te presentarán a sus clientes y así tendrás nuevos prospectos a quien venderles tus productos o servicios
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#341 - Qué hago si vendo lo mismo que mis competidores

Este episodio es un extracto de una conversación que tuve con un gerente de una empresa que vende equipos industriales, y respondo la siguiente pregunta: ¿Qué hacer si vendes lo mismo que tus competidores?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Vender lo mismo que tus competidores es algo que les pasa a muchas empresas debido al exceso de ofertas
Lo primero que se debe hacer es entender el problema que tienes para poder tomar acción
Seguidamente deberás pensar qué características únicas posees que te ayuden a diferenciarte de tu competencia para que no puedan compararte
Para poder ser diferente no debes limitarte solo a tu producto, sino a todo lo que gira en torno a la venta de este
Si ofreces algo que te diferencie y beneficie a tus potenciales clientes, serás la primera opción entre tus competidores
En resumen, debes darle razones valiosas a tus potenciales clientes para que seas su primera opción
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