Con Licencia Para Vender

#328 - Por qué NO leer un libro de negocios

Hoy comparto un nuevo podcast en el que te explico por qué no debes leer libros de negocios. Con esto, verás cómo vas a mejorar la perspectiva que tienes respecto a ciertas cosas en el mundo de las ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Antes de empezar el día, te recomiendo leer algo que no sea de negocios, lee sobre historia, arte o pensamiento humano
Con esto tu mente va a obtener perspectiva, esto te va a ayudar en la vida en general, pero en especial en los negocios
Vas a comenzar el día viendo las cosas de manera distinta a tu realidad diaria
Con esta técnica dejarás de estar en piloto automático y conseguirás tener mayor control de todas las situaciones que se te presenten
La lectura puede ser de 5 minutos diarios o lo que tu tiempo te permita 
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#327 - Cómo aumentar la productividad de un equipo de ventas | Parte 2

Esta es la segunda parte del extracto de una de mis clases donde te enseño a cómo aumentar la productividad de tus vendedores. Aquí te hablaré de un par de técnicas muy útiles para lograr este objetivo, como también algunos tips que te serán de mucha utilidad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Puede que un problema muy común entre tu equipo de ventas es que no hacen lo que les pides, sin embargo, esto puede ser un problema de comunicación
A pesar de que un vendedor sabe cuál es su función, suele pasar que no conocen qué es lo primero que deben hacer dentro de su lista de actividades (no sabe priorizar)
Es por esto que es muy importante que tus vendedores tengan clara cuál es su prioridad
Cuando supones que tus vendedores saben que deben hacer, en la mayoría de los casos, no lo saben y lo mejor es que se los hagas saber cuánto antes
Una manera de lograr que tus vendedores mejoren es preguntándoles regularmente cuál es su prioridad o gran objetivo, esto tendrá un efecto acumulado donde solo lo importante y más prioritario será su tema principal de conversación
Preguntar regularmente cuál es el mayor objetivo de tus vendedores se debe volver una rutina, la cual tendrá el objetivo de mejorar la productividad de tu equipo de ventas
Algo importante que debes hacer si tú sabes cuál es la prioridad u objetivo principal de tu vendedor, es no darle la respuesta, ya que esto anulara el proceso de aprendizaje y por ende su mejora en las ventas
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#326 - Cómo aumentar la productividad de un equipo de ventas | Parte 1

Como sabrás este tema supone el desafío de todos los dueños de empresas y gerentes de venta. Puede que parezca muy difícil, pero existen una serie de pasos que puedes seguir para aumentar los números positivos entre tus vendedores. Aquí te daré unos tips de cómo lograrlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Como jefe de tus vendedores, debes evitar intervenir en la negociación y procurar que el vendedor sea quien tenga éxito en la venta
Tu productividad como líder de ventas recae en cuánto tiempo inviertes preparando a tus vendedores
A pesar de que ayudar a un vendedor a cerrar un negocio puede parecer ayuda, es todo lo contrario para él/ella
Una forma practica de hacer que tu equipo mejore es dejar que ellos aprendan de sus acciones e incluso errores
Recuerda que tu meta como jefe no es ayudarlos a hacer su trabajo, sino mejorarlos como profesioanles
La consecuencia de ayudar constantemente a tu equipo de ventas es que evitas el aprendizaje, algo súper importante porque logrará aumentar su productividad
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#325 - La trampa de la tecnología

En el mundo de los productos y servicios tecnológicos, las ventas no son muy diferentes de cualquier otro nicho. Sin embargo, este tiene una dificultad en particular que puede ser el causante de que tus vendedores caigan en un error muy común.
Y en este episodio te daré algunos tips útiles para enfrentar esta situación.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo difícil de vender productos y servicios tecnológicos son sus características, que no son menos importantes, pero no es lo que el cliente quiere escuchar
La clave está en enfocarse en los resultados o solución de problemas y no en las características del producto o servicio que se está vendiendo
El valor del producto o servicio para el cliente se basará en lo eficaz que este resuelva los problemas para su negocio o empresa
Algo que sí quieren escuchar los clientes es del éxito o buen uso que se le dan a los productos o servicios que se ofrecen
La clave está en saber qué es lo que el cliente quiere resolver y qué puedes ofrecerle tú para resolverlo rápidamente
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#324 - Para vender tecnología tienes que ser diferente

Si eres dueño de una empresa de tecnología, lo más probable es que tengas una gran cantidad de competidores, es por esta razón que debes buscar la manera de diferenciarte del resto. Por eso, en este nuevo episodio te compartiré algunos tips que te ayudarán a ser la primera opción de tus potenciales clientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Algo importante es que definas una promesa para tus clientes, esta la deben tener todos los servicios y productos tecnológicos que vendas
Tener una promesa te dará una gran diferencia en comparación a tus competidores, pues muchos lo piensan dos veces antes de prometer algo
Es común que al prometerle algo a un cliente, en vez de una promesa lo que haga el vendedor es darle un resumen o descripción de los servicios, es decir, el proceso del servicio. Y eso es un error.
Una promesa valiosa es asegurarle al cliente que eres capaz de acortar los tiempos de respuestas a la mitad, ya que la promesa debe ir enfocada en los resultados
Recuerda que lo que quieren los clientes son los resultados, por lo que la descripción del servicio no suele ser de interés
No tengas miedo al prometer algo, solo tienes que estar seguro de que debes cumplirlo y te puedes respaldar en resultados que hayas tenido con otros clientes
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#323 - Lo que un empresario tecnológico no debe hacer

Un error muy común entre los dueños o gerentes en el área de tecnología es usar una sola forma de hacer crecer su negocio, sin importar que tan efectiva sea esta, lo ideal es obtener un buen crecimiento en tiempo récord, así que si quieres saber que debes hacer para lograrlo quédate conmigo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El crecimiento orgánico es uno de los mejores, ya que viene respaldado de las referencias de tus clientes sin embargo puede ser lento
Otra desventaja del crecimiento orgánico es que no tienes control sobre él, lo cual te evita que obtengas una buena recompensa en torno a tu esfuerzo
Para aumentar tu cartera de clientes debes empezar a usar la venta proactiva en tu área
Lo primero es entender que la venta es un proceso industrial e instalar un proceso de ventas en tu negocio
Estos procesos te permitirán captar más clientes con tus vendedores, pero al mismo tiempo tendrás control sobre el
Aplicar estos cambios generará que el crecimiento de tu empresa se vea acelerado significativamente gracias a la captación de nuevos clientes
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#322 - Segmentar y cómo hacerlo

En ocasiones lo único que se necesita para que tus vendedores tengan una mejora significativa en su rendimiento es algo tan sencillo como simplificar las cosas, no hace falta abordar una gran cartera de clientes sino lograr enfocarse en los que realmente valen la pena, aquí te explicaré un poco acerca de esto con la segmentación.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El orden que debes tener con tus vendedores es, primero segmentar y luego entrenar, ya que con el cliente ideal todos venden
Los clientes ideales son aquellos que tienden a comprar el producto o servicio que tu estas ofreciendo
Para que tu vendedor se enfoque en los clientes de alto valor lo que debes hacer es descartar los que no facturan sumas altas
Vender a mas clientes es una idea errada y algo en lo que fácilmente caen los vendedores
Si no quieres perder los pequeños clientes lo mejor es asignar un vendedor especialmente para ellos.
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#321 - Como presentarse ante un cliente

Se dice que la primera impresión es lo que cuenta y en este caso es así, ya que la primera reunión que tengas con un cliente puede ser el factor decisivo entre un buen negocio o simplemente perder el tiempo, acá te explicaré detalladamente que debes tener en cuenta para sacar el máximo provecho a ese primer encuentro y tener altas probabilidades de éxito.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
No confíes en que un cliente te presente al referirte, ya que puede poner en riesgo tu posicionamiento frente al nuevo cliente debido a lo que este le diga de ti
Al momento de presentarte debes hacerlo siguiendo una serie de etapas que te garantizaran una gran probabilidad de que este se interese en tu producto
No concentres tu primera reunión hablando de ti mismo o presentándote, luego de una breve presentación debes enfocarte en la etapa más importante, la investigación o conocer al cliente
Conocer los problemas del cliente te dará la ventaja de poder seguir avanzando al aumentar su nivel de urgencia
Para poder abordar la fase de investigación debes presentarte de forma en que el cliente te vea como una persona confiable y experta que le hará preguntas, esto facilitará esta etapa
Para pasar de la presentación a la investigación lo ideal es ser breve, explicar por que eres diferente al resto, evitando enfocarte en tus logros o nivel académico
El paso de la presentación a la etapa de investigación debe mostrarse de manera intensional y su éxito dependerá del paso anterior
Luego de llevar con éxito la fase más importante ahora pasarás a la propuesta de valor, diciéndole al cliente que logrará con tus servicios
Antes de finalizar debes explicar al cliente cual es tu especialidad y como con ella vas a resolver sus problemas
Por último, cierras exponiendo casos de éxito y las referencias de esos clientes para garantizar lo que estas prometiendo
Recuerda también controlar las emociones y la ansiedad pues la prioridad es enfocarte en la investigación del cliente.
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