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#286 - Cómo usar tu proceso de ventas para hacer la conversión

¿Te has preguntado alguna vez cómo puedes utilizar tu proceso de ventas para hacer más conversiones en tu negocio? Pues en este nuevo podcast te comento algunos tips para lograrlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La clave está en no pensar en los pasos que el vendedor debe hacer para cerrar la venta, sino en los pasos que el cliente debe dar para acercarse a la venta
Con las personas lo rápido es lento, y lo lento es rápido
Hacer preguntas es clave para confirmar dónde está el cliente y no perder tiempo en aquellos que nunca tuvieron la intención de comprar
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#285 - Cómo dibujar tu proceso de ventas

En un programa anterior te hablé de la importancia de tener un proceso de ventas definido paa tu empresa. Hoy te enseñaré cómo puedes construirlo y también algunos tips de cómo atraer clientes nuevos a tu empresa B2B.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Primero debes preguntarte: ¿Cuál es el paso que mis clientes han dado historicamente y los han acercado a la venta?
La mejor forma de atraer clientes a tu empresa B2B es tener independencia de los referidos
Implementa varias fuentes de clientes, por ejemplo: LinkedIn, Charlas y podcast.
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#284 - Todo lo que debes saber sobre tu proceso de ventas

En este nuevo episodio te comparto parte de una clase en vivo que tengo todos los jueves con algunos de mis clientes donde resolvemos problemas que les afectan en sus negocios. Y en esta oportunidad les expliqué a mayor profundidad la importancia de tener un proceso de ventas bien hecho, pero sobre todo escrito.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La venta es la consecuencia de todas las cosas que pasaron previamente a eso
Cuando hablamos de procesos, nos referimos a convertir la venta en un proceso industrial
La venta generalmente en las empresas es la única área que no es un proceso natural, por eso hay que cambiarlo
Un buen proceso de ventas te ayuda a tener resultados predecibles
Si tienes un proceso de ventas bien construido, no dependes de talentos personales y baja el nivel de negociación de los vendedores
Si defines primero el proceso de ventas, vas a eliminar "la caja negra" (es el espacio de tiempo cuando entra una oportunidad y sale una venta)
El proceso de ventas industrial elimina la "caja negra" y te permite intervenirlo
Debes dibujar tu proceso de ventas
Un buen diseño de proceso de ventas te cambia positivamente el resultado
Cambiar el diseño del proceso de ventas, te ahorra tiempo al no perderlo con clientes que no tienen valor para la empresa
Al no existir el proceso, no lo puedes mejorar, así que hazlo
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#283 - Por qué debes decirle NO a los clientes con Luis Monge Malo

Esta es la segunda parte de la entrevista a Luis Monge Malo, formador de equipos de venta, donde te explicamos porque es tan importante saber decirle que NO a los clientes y cómo puedes darte cuanta cuando no te conviene hacer negocios con alguno de ellos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Las alertas rojas son frases que dicen los clientes y son señales de baja calidad
Por ejemplo: Cuando el cliente presume del tamaño de su empresa y lo que factura, ese no te va a contratar. El que hace lo contrario, es quien en realidad ya tiene en mente contratarte.
Otra alerta roja es “tengo mucha prisa” o “¿me podrías hacer una propuesta por escrito?”, que significa que en realidad tiene mucha prisa por mostrarle a su jefe que ha conseguido muchos presupuestos en pocos días
El buen vendedor es el que descarta rápido
Hay que darse la seguridad de tener varias opciones para que el rechazo de clientes que no te conviene sea fácil
Si quieres evitar que tu posición de experto se vea dañada al llamar y prospectar clientes nuevos, es recomendable conseguir identificar los problemas que tiene el cliente en poco espacio de tiempo
Tienes que demostrar que puedes ayudar para vender, y después que vendas ayudas
Tu cliente no es de porcelana, no tengas miedo a decirle la verdad en la cara
No te preocupes por ofender, preocúpate por no pasar desapercibido
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#282 - La mejor forma de prospectar nuevos clientes con Luis Monge Malo

¿Consideras que las redes sociales son la mejor forma de prospectar hoy día? ¡Pues piénsalo dos veces! El invitado de este nuevo episodio, Luis Monge Malo, formador de equipos de venta, te trae una perspectiva totalmente diferente con respecto a este tema.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Elimina las aplicaciones de redes sociales de tú teléfono
Las redes sociales son una forma cómoda de pretender que hacemos el trabajo, pero la realidad es que solo procastinas
Se cree que la prospección por llamadas telefónicas murió, pero las estadísticas muestran lo contrario
Ahora, más que nunca, las llamadas telefónicas para prospectar clientes nuevos es la forma más eficaz de conseguirlo y sin necesidad de invertirles tanto tiempo
No existe un canal de comunicación más directo, personal y bidireccional que le teléfono
Si estás indeciso sobre si funciona o no llamar por teléfono, puedes hacer una semana intensiva de llamadas telefónicas a clientes potenciales durante 8 horas diarias y verás los buenos resultados que obtendrás
Pero debes hacer las llamadas telefónicas de manera correcta: destácate, no seas igual a los demás
En especial, en el mundo B2B, es importante prospectar y hacer seguimientos a clientes por llamadas telefónicas
Tu empresa no es diferente a las demás, tus clientes no se son diferentes.
El gerente o jefe de ventas es importante para mantener la productividad del equipo al 100%
Se necesita que el gerente o jefe de ventas diseñe de manera protocolar la secuencia de pasos a seguir para hacer una venta, la venta no puede ser caótica
Pero más importante, el gerente o jefe de ventas se debe encargar de que se cumpla
La venta es una cadena de eslabones
Un mini objetivo en el mundo de las ventas B2B es vender la reunión, no el producto
Como gerente o jefe de ventas, debes usar KPIs para medir el rendimiento diario de tus vendedores. Por ejemplo: ¿Cuántas llamadas has hecho hoy?, ¿Cuántas de ellas te han contestado?, etc.
Los procesos de venta suelen ser innecesariamente lentos en muchos países, por lo que las ventas por teléfono son recomendadas para mejorar esta realidad
El guión de llamadas lo hace el mejor vendedor o el director comercial
Una forma de deshacerte de clientes que no te sirven es usando el BANT (B: Budget, A: Authority, N: Need, T: Timeframe o Timing)
Si tu cliente no cumple con estos criterios, debes deshacerte de él porque vas a perder el tiempo y esfuerzo
Los clientes que no tienen la necesidad hoy son para marketing, no para ventas
Para identificar en una llamada que un cliente le hace a un vendedor (el cliente se interesó primero por tú empresa), si la persona tiene un rol decisor en la empresa o no, debes hacerle estas peguntas: ¿Cuál es tu presupuesto?, ¿Cuánto dinero piensas invertir?, ¿Hay ya un presupuesto firmado?, ¿Por qué quieres contratarme?, ¿En cuánto tiempo necesitas el servicio o producto?
Si la persona no puede responder, no sabe, se ofende, entonces no pierdas tiempo con ella. Si por el contrario te responde positivamente todo, pero tiene planificado obtener el servicio/producto para dentro de un año, seis meses, entonces pásalo al CRM y lo contactas después.
Recursos hablados en el programa:
"Cold calling techniques (That really Work!)" de Stephan Schiffman
"Telesales" de Stephan Schiffman
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#281 - Por qué debes entrenar a tu equipo de ventas

¿Te has preguntado si los equipos de venta entrenan? La mayoría que conozco no lo hace, pero es un ERROR fatal. En este podcast te explico la razón del por qué es tan importante para la venta que los gerentes asuman la tarea de entrenarlos como una prioridad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
No existen los equipos que no entrenan, ¿son los equipos de venta la excepción?
El gerente de ventas tiene varios roles, uno de esos es entrenador del equipo, asume el rol
No existe el "no tengo tiempo", sino el "no es una prioridad para mi"
Nadie tiene tiempo, el tiempo tienes que inventártelo
¿Cómo aparto tiempo para entrenar a mi equipo? Agéndalo, no lo dejes en la lista de tareas
Agéndalo por 10/15 min, no por una hora porque no es realista
Entrena de una en uno, no al grupo completo
Invita de inmediato al vendedor, no esperes a que él venga hacia ti
¿Cómo entreno a mi vendedor? Con un juego de roles, es la forma más fácil de encontrar errores y corregirlos
El juego de roles desafiará a los vendedores constantemente y hará que eventualmente mejoren sus técnicas de venta
El juego de roles es el mejor ejercicio después de acompañar al vendedor en terreno
Tus vendedores pueden resistirse al cambio, pero siempre gana el que persevera
El juego de roles va a ayudar a los vendedores a tener éxito en la tarea y a tomar mayor conciencia
Recursos hablados en el programa:
Libro “Atomic Habits" de James Clear.
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#280 - Cómo buscar al vendedor correcto para tu equipo de ventas con Santiago Torre

En esta segunda parte de la entrevista a Santiago Torre Escudero, te explicamos todos los secretos para conseguir al vendedor correcto para tu equipo de ventas, te damos una pequeña segmentación según las necesidades que tengas para la estrategia de tu empresa y hablamos más sobre su libro “Haz que te compren".
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La actitud positiva depende de ti, tú eliges si quieres ser positivo o no
“Suerte es cuando la preparación se cruza con la oportunidad.” - Voltaire
Puedes contratar a alguien que le explique a tu equipo de ventas y les haga ver la importancia que de ser una persona positiva
Hay personas que se motiva haciendo la tarea sin importar el resultado y hay otras que se motivan por el resultado sin importar la tarea
Los gerentes y jefes de ventas deben escuchar con los ojos
Deja a tu vendedor que elija la forma en que consiga los clientes que necesita cada semana, no importa cómo lo haga, pero dale la libertad de elegir cómo realizará su proceso, así tendrán mejores resultados
Para buscar al vendedor ideal para tu equipo debes primero describir muy bien la tarea y lo que necesitas
Existen varios tipos de vendedores que puedes necesitar, está el captador (consigue clientes), el fidelizador (los mantiene muy bien), el vendedor que resuelva problemas complejos (conoce bien el producto y tiene gran capacidad de análisis), el relacionador o una combinación de varios
Si no escribimos las cosas, no existen, no son transmisibles
Si tienes los procesos de ventas escritos, cuando ingreses a un nuevo vendedor, te ahorrarás tiempo al explicarle las cosas básicas porque ya todo estará escrito
Un consejo: Sé humilde y déjate ayudar
Recursos hablados en el programa:
Libro “Haz que te compren: Secretos para diferenciarte, paso a paso, de la competencia y no tener que vender por precio” por Santiago Torres
Libro“Efectividad y Productividad Comercial” por Andres Frymand
Libro "Psicología de ventas: Cómo vender más, más fácil y rápidamente de lo que alguna vez pensaste que fuese posible" por Brian Tracy
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#279 - Por qué debes entrenar a tu gerente de ventas - Entrevista a Santiago Torre Escudero

¿Te has preguntado si el gerente necesita realmente ser entrenado para hacer su trabajo? En esta entrevista con Santiago Torre Escudero, formador en ventas y mentor en liderazgo y desarrollo empresarial, te explicamos por qué debes hacerlo, cómo es en el caso de un equipo de ventas pequeño, si es mejor traer un líder externo antes que promover un vendedor que ya esté en el grupo, y mucho más.
 
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los gerentes deben ser entrenados
Es mejor si se escoge el mejor vendedor y se entrena para ser gerente, que traer uno fuera de la empresa para encargarse de todo
Si es el caso de un equipo pequeño de vendedores, es válido traer a un gerente externo
El director comercial en una empresa grande debería encargarse de la estrategia comercial global, y en el caso de un jefe de ventas debe encargarse de la operativa.
Pero en una empresa de pequeña, el gerente de ventas debe combinar ambas cosas.
El atributo más importante de un jefe de ventas es “saber escuchar con los ojos”, es decir, debes enfocarte en la comunicación no verbal para saber realmente la realidad de tus clientes y tu equipo
No puedes motivar a la gente, pero puedes ilusionarlos o desmotivarlos
Existe 3 tipos de motivación: La intrínseca, que está relacionada con lo que realizo; la extrínseca, quiere decir la recompensa que obtendré con la tarea; y por último la trascendental, que es el propósito de lo que haces.
Las empresas se enfocan más en la motivación extrínseca pero no en las otras dos
Para activar la motivación transcendental se puede usar la visión de la empresa o del departamento al definirla muy bien
Debe ser una visión que motive a tu equipo, no al gerente general, por ejemplo
Para reprender acciones dentro del equipo, tener la visión clara es efectiva, porque la acción es discutible, pero la visión no
Lo que no está escrito no existe
Los vendedores deben tener claro contra quién está compitiendo y contra qué alternativas
Hay que tener claro las alternativas a los productos
No te posiciones en el mercado como el mejor si tienes a alguien que es mejor que tú
Cuando se hace la incorporación de un gerente externo al equipo, se debe dejar en claro las tareas y delimitaciones de funciones de antemano para evitar problemas futuros
Toma decisiones en frío
Ofrece una garantía si puedes cumplirla porque va a marcar toda la diferencia al momento de la venta
Si yo sé lo que la competencia hace mal, y yo lo hago bien, no hablaré de que mi competencia lo hace mal sino en lo que yo hago bien
 
Recursos hablados en el programa:
Libro “Haz que te compren: Secretos para diferenciarte, paso a paso, de la competencia y no tener que vender por precio” por Santiago Torres
Dan Ariely, catedrático de psicología y economía conductual nacido en Estados Unidos
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