Con Licencia Para Vender

#445 - Cómo cerrar más ventas de TI | Parte I

En este episodio voy a explicar uno de los 13 puntos críticos que usamos para mejorar los porcentajes de cierre o conversión de oportunidades, con las empresas de tecnología.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El principal desafío de los gerentes de ventas es cerrar ventas de proyectos TI
Existe una gran diferencia estructural entre las grandes ventas y las pequeñas ventas
Gran parte de los problemas a la hora de cerrar negocios se debe a no comprender la diferencia entre las grandes y pequeñas ventas
Por ejemplo, presionar por un cierre funciona en las ventas pequeñas pero no en las grandes ventas
Una gran venta no tiene un monto exacto
Lo que sucede antes, durante y después de la reunión con cada cliente es lo que influye en el cierre de las ventas
--
Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

#444 - Cómo movilizar a los equipos comerciales con Marlene Haverbeck | Parte II

Segunda parte de la entrevista en que Marlene Haverbeck nos da tips para movilizar a los equipos
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Para que tus equipos de ventas hagan lo que necesitas debes definir bien que es lo que tú quieres
Lo primero que necesita una persona para ser un líder es lograr resultados a través de otras personas
Los resultados que obtienes a través de tu equipo son perfectamente medibles
Una habilidad que debe incorporar cualquier líder es su capacidad de escuchar
Algo muy importante que hace un líder es seleccionar a su equipo
Otro punto importante es conocer a cada miembro de tu equipo de ventas
Compartir experiencias con tu equipo de ventas y dar espacio a los errores es muy importante para el crecimiento de cada uno
--
Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

#443 - Cómo movilizar a los equipos comerciales con Marlene Haverbeck | Parte I

Uno de los desafíos más grandes de un gerente o emprendedor TI es movilizar a sus equipos. Que hagan lo que la empresa necesita con pleno convencimiento. En esta entrevista Marlene Haverbeck, experta en el tema, nos da algunos tips.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo primero que debes hacer para ser un buen líder de ventas es lograr resultados a través de otros
Como líder de un equipo comercial, la meta es lograr que tu equipo sean los mejores vendedores
Una habilidad que debe tener cualquier líder es la capacidad de escuchar a los demás
Si no te apasionan las ventas es difícil tener éxito en un cargo de líder de ventas
Como líder de ventas tienes que encontrar que es lo que te motiva
Es clave que conozcas a cada miembro de tu equipo de ventas
Para mantener la motivación en tu equipo de ventas lo ideal es mantenerte cercano a ellos
El líder tiene que pensar muy bien su planificación del tiempo
--
Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

#442 - Cómo vender productos y servicios complejos con Juan A. Narvaez | Parte II

Segunda parte de la entrevista de Juan Antonio Narvaez, en la que analicé varias ideas para vender proyectos o servicios de alto valor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El mayor problema de las empresas tecnológicas con grandes productos es enamorarse del producto en cuestión
Cuando vendes algo innovador por definición es algo que nadie entiende y la dificultad está en educar a los clientes
En el marketing de contenidos, el contenido debe entregarse a las personas correctas
El contenido que publiques para tus posibles clientes debe usarse para generar conversaciones
El mejor posicionamiento con tu cliente se hace antes de reunirte con él
Para que un equipo de ventas tenga buen resultado hay que tener una receta para que le vaya bien
Todos los cambios en un equipo de ventas se hacen a través del líder de este
Para que una empresa de tecnología tenga éxito sobre la competencia debe saber donde va a competir
--
Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

#441 - Cómo vender productos y servicios complejos con Juan A. Narvaez | Parte I

Me entrevistó Juan Antonio Narvaez, un reconocido especialista en LinkedIn. La pregunta de la entrevista fue: ¿cómo vender proyectos o servicios de alto valor en el mundo B2B? No hay una receta única, pero aparecieron varias ideas prácticas que puedes considerar: qué es lo que realmente estás vendiendo, qué cosas básicas no deberías pasar por alto y por qué una lista de clientes es absolutamente clave.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Mientras más eduques a tus clientes con respecto a sus problemas, vender será más fácil
Las cosas obvias y fundamentales muchas veces las pasamos por alto
Un error muy común de un gerente de ventas es no contar con una lista de clientes
En algún momento del futuro tus clientes actuales desaparecerán
La presentación que hagas cuando te reúnas con un posible cliente debe girar en torno a él
Lo que más le interesa a un cliente es como eliminar su problema
--
Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

#440 - No cometas este error en la reunión #1 con tu cliente

Después de visitar clientes con los KAM de las empresas de TI que ayudamos, esto es algo que entendí y que debes evitar sí o sí.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando llega el momento de la primera reunión con un cliente, todo el esfuerzo de prospección vale poco
Mientras más opciones ofrezcas al cliente, más difícil le será tomar una decisión 
Tenemos una ventana de tiempo limitada para entregar un solo mensaje al cliente
La reunión número uno no es para vender la empresa, es para que tomes el control de la venta
Otro objetivo dentro de esta reunión es posicionarte como un experto que ayudará a resolver los problemas del cliente
Investiga antes al cliente para saber cómo posicionarte correctamente
--
Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

#439 - Cuida tu atención - lo que aprendí del libro

Leí el pequeño libro de Verena Steiner llamado "Cuida tu atención". Valioso, breve, útil. Aquí te cuento 4 cosas que aprendí.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El multitasking no es algo bueno, debes evitar hacerlo
La multitarea suele provocar la repetición de errores y hace que se olviden muchas cosas
Para ejecutar una buena estrategia vas a necesitar concentrarte mejor en lo que realmente importa
Debes mantenerte más tranquilo cuando más complicado es el entorno
No te dejes interrumpir porque eso hará que pierdas el foco
Aprovechar tu hora de mayor rendimiento en el día
Recuerda siempre que la atención es un recurso escaso y debes administrarlo bien
--
Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.

#438 - Cómo influenciar a tus clientes

Esto que te diré es tan obvio que tal vez, tal vez no lo hayas visto. Conozco más de un equipo de ventas que lo está pasando por alto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los medios remotos son fantásticos, pero nada supera el contacto personal
Al conversar en persona se logra una mejor comunicación
Las operaciones de negocios se pueden hacer de forma remota, pero las relaciones es mejor hacerlas en persona
Ver clientes de forma personal va a cambiar tu efectividad en los negocios
El mejor KPI es ir a la calle y mirar a las personas cara a cara
En el ámbito de influenciar, de más a menos seria primero: en persona, segundo video, tercero audio y por último texto
--
Contáctame en LinkedIn para recibir más contenido útil y llevar tu empresa de tecnología al siguiente nivel.