Con Licencia Para Vender

#146 - 51 Consejos de ventas con Raúl Sánchez Gilo

Entrevisté a Raúl por su nuevo libro "51 Consejos De Ventas". Una entrevista entretenida en la que aprendemos algo nuevo, como siempre. Música de Bensound.com

#145 - ¿Preparado para enfrentar la Inteligencia Artificial (IA)?

En este programa vemos cómo la IA está amenzando trabajos repetitivos y mecanizados. Si eres Gerente de Ventas o vendedor, deberías escuchar este programa. Música gentileza Bensound.com

#144 - Por qué y cómo prepararse para vender

Hoy veremos 3 tips para prepararse mejor en las ventas y así mejorar la efectividad en los negocios. Música: bensound.com

#143 - Cómo sé si debo hacer un podcast

Muchas veces me pregunté, ¿debo hacer un podcast? Hace unos días, uno de mis auditores me hizo es misma pregunta y me decidí a responderla con 3 simples puntos. ¡Esucha este programa!

#142- 3 Maneras de vender productos que obligan un cambio en el cliente

Vender productos o servicios que demandan gestión de cambio, no es simple. Pero en este programa, veremos 3 maneras de resolver el problema. 

#141 - Por qué los clientes no compran tu producto

En este programa encontrarás 3 razones por las que los clientes no compran tus productos. Es tan simple que no podrás creerlo.

#140 - 3 Indicadores del resultado que tendrá un gerente de venta

Todos los seres humanos somos, esencialmente, iguales: tenemos las mismas aspiraciones, cometemos los mismos errores. En este programa verás 3 rasgos que te indican rápidamente cómo será el resultado de un gerente de venta. Revísalo.

#139 - ¿Negociación o ventas? Por favor, ten cuidado

Se escucha mucho en la red a quienes usan los 2 términos, negociación y ventas, para referirse a lo mismo. Por favor, no lo hagas, reflexiona y comprenderás la diferencia. Y es una diferencia importante.

# 138 - Por qué el vendedor debería dejar de ofrecer productos

Esta semana un cliente me hizo una pregunta. Y la respuesta lo desconcertó: que el vendedor deje de ofrecer productos. Averigua las razones en este programa.

#137 - Entrevista a Raúl Sanchez sobre la experiencia del prospecto y del cliente

Todos hemos oído hablar sobre la "experiencia del cliente" o customer experience. Pero poco se detienen los gerentes en la experiencia del prospecto. En esta entrevista aprenderás algunos conceptos esenciales, no te lo puedes perder.

#136 - Basta de excusas para no vender: revisa estos consejos de negocios

En este episodio analizo brevemente las excusas para no vender y no cumplir los objetivos, así como 3 consejos prácticos para revertir la situación.

#135 - Entrevista sobre el libro Los 7 Pecados de los Ejecutivos de Venta

El podcast Ventas Exito es un programa que entrevista autores de libros de venta. Su director, Ricardo Ramos, me invitó para preguntarme (preguntas exigentes, por cierto) sobre los contenidos de mi libro Los 7 Pecados de los Ejecutivos de Venta.

#134 - 3 Tips para gerentes de ventas

Ser gerente de ventas no es fácil. Demanda habilidades específicas. En este programa te daré 3 tips para que los gerentes de ventas tengan mejor resultado cuando trabajen con su equipo.

- Música del programa: bensound

#133 - Qué es un prospecto y por qué deberías entenderlo bien

Leyendo el libro de un autor poco conocido, encontré un concepto que me hizo reflexionar y sacar aprendizajes importantes. ¿Qué es realmente un prospecto?. Música gentileza de Bensound.

#132 - Si no es específico, fracasarás

En este programa verás por qué las preguntas y las instrucciones que das a tu equipo deben ser específicas. Algo tan sencillo como eso, puede tener consecuencias insospechadas.

#131 - Entrevista al autor de "Vender más y mejor", Raúl Sanchez

En esta entrevista conversé con Raúl Sánchez, quien se define así mismo como ingeniero, viajero, vendedor y escritor. Y no necesariamente en ese orden. Ingeniero Industrial , con una larga experiencia en ventas nacionales e internacionales a lo largo de mas de 20 años, y exportando productos de alta tecnología a más de 60 países, a lo largo de Asia, Oriente Medio, África, Europa y Europa del Este. Ahora el autor , con su primer libro, quiere compartir y ayudar a entender los secretos de vender a los miles de vendedores, gerentes, empresarios, profesionales del marketing y ventas, directores de ventas, responsables comerciales, emprendedores y estudiantes. Una lectura imprescindible que cambiará tu forma de pensar sobre vender.

#130 - La pregunta que lo cambia todo en ventas

En este programa te mostraré cuál es la pregunta que cambia todo al momento de ejecutar la estrategia de ventas.

#129 - Ejemplos para enfocarse en lo esencial y aumentar tu productividad

Es una pregunta clásica: ¿qué hacer para que los vendedores mejoren? La respuesta, es sencilla: aumentar su productividad. La pregunta siguiente es: ¿cómo lograrlo? En este programa te mostraré ejemplos con un extracto de mi libro Los 7 Pecados de los Ejecutivos de Venta.

#128 - Cómo ser más productivo

Si quieres aprender cómo ser más productivo, en este episodio te dare un simple consejo que te ayudara a dar tu primer paso.

#127 - Estrategia de marca personal, podcasting y más con Ricardo Ramos

Ricardo Ramos es un podcaster especializado en ventas quien está teniendo un tremendo éxito en España y el mundo de habla hispana. En este programa, hablamos de personal branding y de estrategias para comenzar tu próximo proyecto. Hablamos de todo un poco pero no te confundas: aparecieron principios que, si los aplicas, no solo tendrás un mejor negocio sino que una mejor vida.

#126 - Por qué necesitamos libros de autoayuda antes que un curso de ventas

En este programa te recomiendo varios autores de buen nivel para que tengas una buena lectura. Libros de autoayuda que te ayudarán a controlar tu mente y prepararte para tener éxito.

#125 - Especialízate en preguntas y consigue más ventas

En este episodio vemos cómo hacer preguntas, yendo al detalle. Es una sección del audiolibro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta".

#124 - Cómo relacionarnos con clientes intermediarios que solo quieren precio bajo

Nos pregunta una auditora qué hacer cuando le vendemos a un intermediario que revende nuestro producto y que no quiere una relación muy consultiva, sino que "solo le interesa el precio" para ganar dinero.

#123 - Cómo aumentar las ventas institucionales - pregunta de una auditora

En este episodio respondo la pregunta de una auditora que quiere potenciar las ventas institucionales de una panadería. Aunque te cueste creerlo, la respuesta te sirve para tu negocio. Escúchalo y coméntame.

#122 - Cómo dejar de postergar lo importante

En este episodio vemos cómo terminar con la procrastinación o postergación de las cosas importantes que debemos hacer.

#121 - Preguntas de situación (SPIN) - curso de ventas

En este programa escucharemos un extracto de mi audiolibro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta".

#120 - Cómo calificar mejor a los prospectos

En este episodio conversé con Pablo Pefaur del nuevometodo.com y revisamos varias maneras de calificar mejor a los prospectos.

#119 - Cómo hacer que un equipo de ventas cambie

La gestión de cambio se conoce como tal desde los años 90's. Ph. Kotter comenzó con sus famosos artículos en la revista de Harvard, HBR cerca del año 94. De ahí he aprendido mucho y aprovecho de contarte cómo usar esa lógica de gestión de cambio para lograr que un equipo de ventas, cambie.

#118 - Si comprendes esto, venderás mucho más

En este programa comprenderás exactamente qué es vender y cómo esa comprensión (si la asimilas) mejorará tus ventas.

#117 - ¿Conoces la aritmética de tu venta?

Conoces los números que proyectan tu venta?

Es lo que llamo la aritmética de la venta. Es realmente simple e ilustrativo hacer estos cálculos. Pero pocos lo hacen. Descúbrelos aquí.

# 116 - ¿Cuántos clientes debo visitar al día? Pregunta de un auditor

Esta semana me preguntó un ejecutivo de ventas, por email, cuántos clientes debe visitar al día. Su jefe lo presiona con 5 visitas diarias. ¿Buena idea o no? ¿Es mucho o poco? Aquí escucharás la respuesta.

#115 - Todos dicen que quieren tener éxito pero pocos pagan el precio

Todos dicen "quiero vender más", pero cuando les preguntas qué han hecho para conseguirlo, la respuesta es nada.

En este audio veremos algunas verdades algo ácidas...

#114 - La cruda verdad de las charlas motivacionales para vendedores

Las charlas motivacionales para equipos de venta abundan, es fácil encontrarlas. En este episodio de comentaré cuál es la cruda realidad de estos eventos.

#113 - Lo más básico de lo básico de la administración de ventas

La administración de la venta tiene cosas básicas. En este episodio aprenderás algo tan pero tan básico que no podrás creerlo.

#112 - ¿Cuál es la diferencia entre forecast y presupuesto?

Veo con frecuencia que los gerentes y vendedores usan estos 2 términos como si fueran una sola cosa. La verdad es que son dos cuestiones bien diferentes. En este programa aprenderás cuál es la diferencia y cómo usar cada uno para cumplir tu meta.

#111 - El poder oculto de los CRM - Gestión de Relaciones con Clientes

Los programas de CRM, customer relationship management, lo que buscan es administrar la relación con los clientes de forma escalada. Es decir, la relación con cientos o miles de clientes. Lo común es que los gerentes comiencen usando Excel, pero en un cierto momento, eso ya no sirve. En este programa enseño lo esencial de los CRM y qué oportunidades, poco conocidas, pueden generarte.

#110 - ¿Por qué cuesta tanto vender? La gran lección

La pregunta que escuché esta semana me hizo pensar. ¿Por qué es tan difícil vender? En realidad no es difícil, si respetas un principio. En este programa aprenderás cuál es ese principio y por qué es tan importante.

#109 - Cómo aumentar la efectividad de tus llamadas telefónicas

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#108 - Cómo aumentar el nivel de compromiso en los equipos de venta

Denken consultores se dedica a mejorar el nivel de compromiso en los equipos de venta. En este audio veremos la metodología que usan y los conceptos esenciales para aumentar el compromiso.

#107 - Cómo contactar a cualquier cliente - estrategia de negocios y ventas

Todos los gerentes, ejecutivos y empresarios sufren de alguna manera con este problema: ¿cómo contactar al cliente ideal para hacer negocios? La respuesta es sencilla. En este programa veremos 4 elementos claves de la estrategia para contactar a cualquier cliente. Una de ellas, es sencillamente, resolverle un problema al cliente. Si le resolvemos un gran problema, entonces el cliente tendrá una gran razón para recibir nuestra llamada. Para más información visítanos en www.estrategiasdeventa.com

#106 - 5 Lecciones de negocios que aprendí pescando salmón de orilla

Ok, reconozco que es extraño el título. Pero estando de vacaciones en un lago, aprendí algunas lecciones de la pesca de orilla. Aunque pueda sorprenderte, estoy convencido de que hay similitudes que ni siquiera te habías planteado. Escucha este programa y saca tus conclusiones.

#105 - Entrevista a José Ignacio Uriarte - nuevos clientes y espíritu emprendedor

Conversamos con José Ignacio Uriarte, empresario del mundo del diseño y publicidad. Hablamos de emprendimiento, del personaje del Quijote que radica en muchos de los emprendedores. ¿Cuándo debemos dejar de ser quijotes y pasar a ser pragmáticos?
Otros temas que abordamos son los millenials, la nueva generación de clientes que están cambiando la manera de hacer marketing.

#104 - Entrevista a Roberto Rios - Tendencias de marketing

Roberto Rios fue director de contenidos de Televisa. Es un experto en marketing, reconocido en el mundo de los medios. Dirige una consultora con presencia en Mexico, Chile y Argentina, llamada Planetarios. Hablaremos de los millenials, nuevos consumidores, tendencias y cómo tener éxito para marketear un producto en el escenario actual.

#103 - 5 Tips para alinear estratégicamente a tu equipo de ventas

Cómo alinear estratégicamente a tu equipo de ventas, es una cuestión clave. Cuando los líderes como el gerente general no se aseguran este alineamiento básico del negocio, los esfuerzos y planes naufragan. Pareciera ser algo complicado, como para hacer un retiro o un seminario, pero la verdad es que es bastante simple. La clave está en la simpleza y claridad. Descarga más información desde www.estrategiasdeventa.com

#102 - 7 Maneras de arruinar una presentación

Todo lo que hacemos es notable o irrelevante. Esta frase me impactó profundamente. En un mundo con exceso de alternativas, la irrelevancia es la condena de los negocios mediocres. Y de las presentaciones mediocres. Cada vez que he visto una presentación, he bostezado. Generalmente están centradas en lo que al expositor le interesa. Pero soy igualmente culpable. Siempre he tenido problemas para presentar: hago mis presentaciones apurado, como si se tratara de un mero trámite... Bien podría decir que mis presentaciones son irrelevantes. Por eso decidí mejorarlas y hacerme cargo del desafío. Lo primero que hice fue borrar un supuesto vicioso: si el contenido es bueno, si la propuesta es valiosa, el empaque da exactamente igual. Y no es así, el empaque o la presentación sí importa, puede hacer toda la diferencia. Alguien dijo que todos estamos en el negocio de la moda. Todo lo que vendemos debe ser fashion, no solo bueno. 

Adicionalmente, todos estamos en el negocio del entretenimiento. Es decir, aunque vendamos ataúdes, tenemos 2 desafíos imprescriptibles: 

1. Presentar los productos o servicios de manera atractiva. 

2. Y entretener a la audiencia. 

Nada fácil cuando se trata de vender soluciones industriales o servicios de tecnología. ¿Qué tan entretenido puede ser escuchar una explicación técnica para un comprador o tomador de decisión estresado, con sueño y poco tiempo?  El desafío se resuelve respetando un pilar esencial en las presentaciones efectivas: ponernos en el lugar del espectador o del cliente. Sé que es obvio, pero como enseña el zorro en El Principito, “lo esencial es invisible”. Es tan obvio que no lo vemos. Y es tan simple que no lo hacemos. ¿Cómo hacerlo? 

Para enseñar la manera correcta de hace una presentación, conviene enseñar “cómo no hacerla”. A continuación te mostraré 7 maneras de arruinar totalmente una presentación

#101 - Amazon vende autos por internet, ¿estás preparado?

En este programa analizamos las 2 consecuencias que tiene la noticia reciente de Fiat: venderá sus automóviles por Amazon. Para 3 modelos, solo en Italia, por ahora...

¿Qué lecciones hay detrás de esta noticia? ¿Por qué debería importarte aún si vendes algo que "jamás" se venderá por internet? Eso está fácil y claramente explicado en este episodio. 

Recuerda descargar los primeros 3 capítulos del libro "Los 7 pecados de los ejecutivos de venta" desde www.EstrategiasDeVenta.com

#100 - Cómo lograr una meta y lecciones de 100 programas

¿Qué aprendí en estos primeros 100 programas? Aprendí la mejor receta para lograr algo y terminar con la postergación o procrastinación. Es cierto que conviene estudiar y evaluar las cosas antes de lanzarse a un emprendimiento o de introducir un nuevo producto. Es cierto que debemos estudiar la estrategia antes de implementarla, solo que hay un momento en el que debes partir. Ese momento es ahora. 

Comenzamos con el programa Conexión Privilegiada, en el cual rescatamos las mejores historias de los empresarios y ejecutivos de negocios. Puedes verlo en EstrategiasDeVenta.com y en Youtube. 

Además, en este programa te cuento cómo logré que un equipo de ventas salga con 5 ideas potentes para ganar negocios. 

#99 - 10 Principios para dirigir con éxito tu equipo de ventas

Hay 10 principios que facilitan la dirección de ventas. Son principalmente 10. Cuando los gerentes de venta entienden cómo dirigir sus equipos, considerando estos 10 principios, tienen mayores probabilidades de éxito. Uno de los principales puntos es que el rol del gerente de ventas es muy similar al de un director técnico. Entrena a su equipo, no mete goles. Otro principio es que “menos es más”. Menos clientes pero de más valor, menos acciones pero más efectivas. Descubre los 10 principios para dirigir con éxito un equipo de ventas en este podcast. 

#98 - 5 Preguntas para sacarle máximo provecho a la reunión con el cliente

Es común que improvisemos con los clientes. Error fatal, para qué vamos a engañarnos. Cada vez que improvisamos, además de causar una mala impresión con el cliente, dejamos cabos sueltos o perdemos los negocios por no "amarrarlos". En este programa aprenderás cuáles son las 5 preguntas que debemos hacernos antes de la reunión, para que sea muy provechosa. Si no quieres pasar de nuevo por esa sensación de haber perdido la oportunidad de avanzar con tu cliente, cuando sales de la reunión, entonces este podcast puede ayudarte mucho. 

#97 - Si no has respondido esta pregunta, no tienes una estrategia

Todo el mundo habla de estrategia, pero pocos se hacen las preguntas de rigor. La estrategia es el camino a un objetivo, a un futuro deseado. Esa estrategia de ventas debe al menos responder 2 preguntas clave. En este programa veremos cómo se responde la primera de todas las preguntas de la estrategia. Aprenderás cuál es y cómo responderla, cómo ordenar los criterios con una tabla o guía, que te facilitará el ejercicio.