#354 - La razón por la que tus ventas están estancadas

Como siempre, lo obvio lo pasamos por alto y cuando las ventas de tu empresa no crecen, el motivo puede ser algo muy evidente que estás subestimando. Por eso, en este episodio te explicaré cómo determinar la razón por la que tus ventas están estancadas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Seguramente tus ventas están estancadas y no están creciendo porque no estás prospectando
Aunque es fundamental tener referidos, no debes depender únicamente de ellos
El problema de los referidos es que no tienes el control sobre ellos y llega un punto donde son insuficientes para crecer
Lo obvio es buscar clientes, el problema está en que se suele postergar o no hacerse
La razón por la que no vendes más es porque no tomas acción para buscar más clientes y es probable que te excuses con que no tienes tiempo
Prospectar debe volverse tu prioridad
Debes apartar un espacio en tu agenda para prospectar todos los días
Para llevar el control, tienes que rendir cuentas de los avances que haces con los prospectos
Por último, es importante que tengas un indicador que te diga cuántos clientes nuevos contactaste en un determinado lapso de tiempo
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#353 - 5 Preguntas para antes de la reunión

La primera reunión con un cliente puede ser el factor decisivo para avanzar en un negocio. Es por esta razón que no puedes subestimar su importancia y debes ir bien preparado. La mejor forma de prepararse es contestando las siguientes preguntas antes de la reunión.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
La primera pregunta es: ¿con quién tendré la reunión?
Generalmente son tres tipos de personas con las puedes reunirte la primera vez: la que se encarga de recibirte, la que se ve afectada por el problema y la que toma la decisión sobre el negocio
Saber esto te ayudará a abordar mejor el problema y la solución para tu cliente
La segunda pregunta es: ¿qué significa tener éxito al final de la reunión?
Tener éxito no necesariamente significa salir con una venta hecha, sino salir con un acuerdo
Este acuerdo es un paso que da el cliente en su camino a comprar
Un éxito puede ser que el cliente te de la información que necesitas de él o que acepte ver una demostración de tu producto
Tener claro qué consideras un éxito al finalizar la reunión te ayudará a saber en qué debes enfocarte
La tercera pregunta es: ¿cómo conseguir pequeños pasos que faciliten el resultado que buscas en la reunión?
Para esto debes planificar qué harás en la reunión, qué hablarás y qué le vas a enseñar a tu cliente para obtener un sí de su parte
La cuarta pregunta es: ¿qué preguntas le harás a tu cliente?
Para poder influenciar a tu cliente debes hacer preguntas, lo ideal sería hacer tres en torno a su problema
La quinta pregunta es: ¿qué información relevante debes estudiar previamente para tener éxito en la reunión?
Investigar con antelación evitará hacer preguntas obvias y demostrarás compromiso con tu cliente
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#352 - Cómo crecer con partners

Hoy comparto un extracto de una de las clases semanales que hago a gerentes de ventas que quieren mejorar sus negocios. En esta ocasión tocamos el tema cómo puedes vender más rápido, en especial si ves que otros lo hacen más rápido que tú.
También hablamos sobre cómo trabajar con partners y por qué es una de las cosas más subestimadas en el mundo de las ventas.  
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El primer punto por el cual vale la pena trabajar con partners es porque el retorno sobre tu esfuerzo suele ser mayor
Vender toma tiempo y esfuerzo, eso es lo que hace un partner
El segundo movimiento no es tener solo un partner, sino varios a la vez
Este concepto no es nuevo, es el que aplican la mayoría de los proveedores de tecnología
La fabricas no venden directamente porque para ellas es mejor enfocarse en fabricar y no en vender
Una pregunta importante es quién gana cuando tu partner gana, y saber esto puede ser el incentivo para tener un buen partner
Que un partner no funcione no significa que no funcionen en general. Solo hay que seguir buscando y cambiar el perfil que necesitas
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#351 - Ojo con las reuniones con tus clientes

Bienvenido a otro programa del podcast El Coach. En este episodio explico cómo debes manejarte en una reunión con un cliente y algunos tips para que tengas éxito con ellos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Si aportas valor al cliente, este sentirá que el tiempo invertido en la reunión valió la pena
El valor  sencillamente es que el cliente perciba que el beneficio que obtiene es mayor al costo que asume
Ayudar a un cliente a mejorar su negocio es una forma de agregar valor
Cuando un cliente percibe valor será más probable que tengas un siguiente contacto con él
Cada vez que te comunicas con el cliente le debes demostrar que agregas valor
Al agregar valor en cada contacto estarás garantizando siempre un espacio en la agenda del cliente
El posicionamiento es la imagen que construimos en la mente de los clientes
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#350 - ¿Qué es el Growth Mindset y cómo funciona? con Juan P. Villani | Parte II

En este episodio, comparto la segunda parte de la interesante entrevista que le hice a Juan Pablo Villani, emprendedor tecnológico y consultor psicológico. Seguimos hablando acerca del Growth Mindset y qué es lo que le interesa de verdad a un cliente.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Mientras no le vendas a tus prospectos debes crear autoridad, aportando valor y haciendo seguimiento a sus intereses
Si buscas una reunión antes de tiempo, tendrás el efecto contrario y tu prospecto te rechazará
En las ventas el timing lo es todo
Según el método PACS lo importante es crear seguimiento sistematizado
Con LinkedIn puedes armar tu lista de prospectos y ver cuáles han hecho publicaciones recientes. De esta forma sabrás a quiénes mandar tu primer mensaje
Puedes usar bots para enviar mensajes, pero no abusar de ellos ya que la gente nota cuando es un mensaje automático
El primer mensaje que envíes a un prospecto debe ser personalizado para crear empatía
Cuando un cliente te pide un presupuesto por correo, lo ideal es proponerle una reunión para presentárselo
Cuando necesitas crear más contenido para redes sociales que le guste a tus prospectos, la mejor forma de obtenerlo es sacando ideas de las reuniones o conversaciones que has tenido con otros clientes.
Como emprendedor debes enfocarte más en conseguir clientes ideales que en inversionistas, porque los mejores inversionistas de tu empresa son tus clientes
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#349 - ¿Qué es el Growth Mindset y cómo funciona? con Juan P. Villani | Parte I

En este nuevo episodio, les comparto una entrevista muy entretenida e interesante que le hice a Juan Pablo Villani, emprendedor tecnológico,  consultor psicológico y fundador de Pedidos Ya. En esta ocasión hablamos sobre cómo funciona el growth mindset y cómo puedes aplicarlo en tu negocio para vender más.  
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando un cliente critica tu producto o servicio lo mejor es escucharlo sin caer en discusión
El Growth Mindset busca ponerle ciencia al clásico proceso de ventas
Cuando se habla de poner ciencia, se refiere a la validación continua de datos para verificar qué funciona y qué no
De esta forma podrás desglosar el proceso de la venta en partes y así verás cuál de ellas está funcionando mejor
Una empresa unicornio vale más de un billón de dólares, algo que pasa muy poco y por eso se les da ese término
La búsqueda de empresas unicornios ha generado que muchos emprendimientos se centren en buscar más inversionistas que en generar ganancias
Por esta razón tu emprendimiento debe generar la cultura del profit o ganancia
Una de las métricas que piden los inversionistas es el burn rate, que como dice su nombre en inglés, es la velocidad en la que gastas el dinero que te dio
LinkedIn es una de las mejores plataformas para conseguir prospectos
La mejor forma de usar LinkedIn para obtener reuniones con prospectos, es usando el método PACS
El método PACS consiste en usar segmentación por nicho, armando conjuntos de prospectos que más les interese y necesiten tu servicio
Lo primero que hay que lograr es que el prospecto te conozca, por lo tanto debes tener un buen perfil de LinkedIn que muestre lo que ofreces
Crear contenido y hacer publicaciones en tu perfil de LinkedIn te va a dar autoridad en tu sector y los posibles prospectos lo notarán
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#348 - 3 Maneras de vender más rápido

Una pregunta muy frecuente que surge en la venta de servicios tecnológicos es cómo vender más rápido, sobre todo cuando tu producto o servicio le puede servir a varios tipos de clientes. En este episodio, te mostraré tres puntos importantes para acelerar tus ventas.  
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Lo primero que debes hacer para vender más rápido es enfocarte en un solo tipo de cliente o segmento
Luego de que te especialices con un tipo de cliente y tus ventas hayan subido, puedes elegir otro segmento
De esta forma te posicionarás como un experto en tu primer segmento elegido
La segunda forma para vender más rápido es identificar qué características tienen las empresas de tus clientes ideales, así sabrás de qué forma ofrecerle tu producto/servicio
Por último, crea una buena propuesta de valor, algo que es muy importante para acelerar tus ventas
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#346 - Cómo hacerle seguimiento a una venta | Parte II

En este episodio te comparto la segunda parte del podcast "Cómo hacerle seguimiento a una venta". Aquí explico cómo crear una buena relación con tu cliente y evitar llamadas telefónicas que no aportan ningún valor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El gran tema central de hacer seguimiento es agregar valor en todo momento entre la oferta y el cierre
La mejor forma de entregar valor es hacerlo en cada contacto con el cliente
Si tu no agregas valor corres el riesgo de que tu competencia lo haga y gane ventaja
Aparte de entregar valor, también debes hacer un seguimiento personalizado para cada cliente
Es mucho mejor cuando haces un seguimiento personalizado a un cliente que hacerlo de manera automatizada a muchos
Una forma de atender bien a un cliente es hacerlo como si este ya te hubiera comprado
Si tienes la oportunidad de hacer el seguimiento en persona, es mucho mejor
Libro mencionado en el programa:
Libro “Follow Up And Close The Sales” de Jeff Shore
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