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Estrategias de ventas para empresas de tecnología. ¿Tienes que hacer ventas de tecnología? Descubre aquí ideas prácticas para llevar tus ventas al próximo nivel. Cada semana estoy subiendo nuevos episodios en los que enseño estrategias y técnicas para vender más servicios y productos tecnológicos. ¿Eres un emprendedor tecnológico? Entonces este programa es para ti. Si necesitas ayuda con tu equipo de ventas contáctame a mi correo para ayudarte: jorge@estrategiasdeventa.com
Episodes
Monday Jan 30, 2023
Monday Jan 30, 2023
Segunda parte de la entrevista Franco Cisternas. Tips y consejos de emprendimiento, ventas y mejora personal.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- En el futuro el financiamiento será mucho más simple e inmediato
- Normalmente, las fintechs generan sus clientes por canales digitales
- Cuando creas un proceso de ventas hay dos caminos complementarios
- Está el camino de la generación de contenido de valor y por otro lado, está la creación de los puntos de contacto con los potenciales clientes
- Para prospectar, la llamada telefónica sigue siendo una de las mejores herramientas
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Thursday Jan 26, 2023
Thursday Jan 26, 2023
Entrevista a Franco Cisterna, co-fundador de Simpli. ¿Qué herramientas existen para financiar el crecimiento? ¿Y qué cosas funcionan para captar nuevos clientes?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Las empresas fintech básicamente optimizan mediante ingeniería financiera todo el proceso de evaluación de una operación de crédito
- A las empresas en general se les hace muy complejo hacer el proceso administrativo entorno al financiamiento
- Generar una primera capa de servicios que sea gratis genera muy buenos resultados en las ventas de tecnología
- La idea es que el cliente cuando piense cómo facturar, sea simple
- Hoy en día hay opciones de financiamiento privado que permiten financiar órdenes de compra
- La naturaleza de este negocio es estar muy apalancados
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Friday Jan 13, 2023
#429 - Consigue más clientes con esta herramienta de LinkedIn
Friday Jan 13, 2023
Friday Jan 13, 2023
Encontrar más clientes a través de LinkedIn puede ser complicado, pero si aprendes a utilizar esta herramienta que tiene la misma red social, podrías tener más prospectos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- LinkedIn no es una estrategia, es una herramienta
- El newsletter de LinkedIn es otra herramienta muy útil
- Vender hoy en día es muy diferente porque hay exceso de oferta
- Es muy importante generar contenido de alto valor para vender
- Si publicas un artículo como newsletter obtendrás suscriptores
- Al publicar estos artículos como newsletter a tus suscriptores les llegará una notificación
- Si ya tienes un blog, entonces tienes artículos que puedes publicar en tu newsletter
- El punto es que tu contenido tiene que ser valioso para tu cliente ideal
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Wednesday Jan 11, 2023
#428 - La receta definitiva para vender más con Javier Navarro | Parte II
Wednesday Jan 11, 2023
Wednesday Jan 11, 2023
Segunda parte de la entrevista que me hizo Javier Navarro en el podcast Titanes e Imparables. ¿Qué podemos aprender del consumo masivo para vender proyectos de tecnología? Hablamos del problema de contar con un buen historial de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Hoy en día el mundo del B2B se está sofisticando
- Los vendedores de tecnología en la mayoría de los casos se sienten seguros con ventas pequeñas
- Para cambiar la mentalidad de las personas hay que reconocer el momento en el que estén listos para aceptar el cambio
- Una forma de hacer cambiar de opinión a las personas es con pequeños pasos que ayuden a construir una historia de éxito
- Al final es mucho mejor ser muy interesante para pocos que serlo para muchos
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Friday Jan 06, 2023
#427 - La receta definitiva para vender más con Javier Navarro | Parte I
Friday Jan 06, 2023
Friday Jan 06, 2023
Me entrevistó Javier Navarro. Hablamos de todo, estrategia, táctica y consejos prácticos para vender tecnología.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- No hay una receta definitiva para que una persona acepte una oferta
- Los vendedores en general se resisten a la idea de que las personas somos bastante predecibles
- En el mundo de las ventas el método supera al talento
- En la mayoría de los equipos comerciales, cuando se sigue un proceso se obtienen buenos resultados
- El primer paso de un modelo de ventas es definir el perfil de cliente ideal
- Para el segundo paso tenemos la diferenciación, qué nos hace diferentes de otras empresas
- En el tercer paso tenemos la promesa única de ventas, esta debe ser útil, única y específica
- Y el último paso es la autoridad o posicionamiento ante el cliente
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Wednesday Dec 28, 2022
#426 - Cuidado con esto
Wednesday Dec 28, 2022
Wednesday Dec 28, 2022
El autosaboteo existe. Lo veo cada semana en emprendedores de tecnología. Cuidado con este truco mental.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El autosaboteo se trata principalmente de jugar en contra de nuestros propios intereses
- Este se manifiesta de varias formas, las más comunes son la procrastinación y el perfeccionismo
- Una de las causas del autosaboteo es creer que no te mereces mejores cosas para ti
- Debes estar atento contra el autosaboteo porque es muy fácil que se manifieste
- La forma en la que piensas también puede ser una causa de autosaboteo
- Debes estar siempre atento porque todos podemos tener algo de autosaboteo
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Monday Dec 26, 2022
#425 - Lee este libro
Monday Dec 26, 2022
Monday Dec 26, 2022
Leí Profit First de Mike Michalowicz y me encantó. Si quieres mejorar tu flujo de caja y hacer buenos retiros a fin de año, escucha este programa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Como emprendedor tecnológico seguramente te ha pasado que no ves la utilidad de tu empresa al final del año
- Esta utilidad generalmente está en distintas cuentas, como por ejemplo: cuentas por cobrar, entre otras cosas
- Profit First te enseña una metodología simple para que hagas buenos retiros
- Esta metodología se trata de organizar los ingresos en 5 cuentas bancarias
- Una de las cuentas es para los ingresos, la segunda para los profits a final de año, la tercera es para los salarios, la cuarta para los impuestos y la última para gastos operativos
- De esta forma empezamos a ver que la caja de la empresa se empieza a estabilizar
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Wednesday Dec 21, 2022
#424 - Aprendiendo a gestionar recursos humanos con Pablo Silva | Parte II
Wednesday Dec 21, 2022
Wednesday Dec 21, 2022
Segunda parte de la entrevista a Pablo Silva, sobre tecnología y liderazgo de personas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- En la gestión de talentos se juegan dos variables, desempeño y potencial
- Se debe alinear el desarrollo de la empresa con el del personal
- Digitalizar un proceso tiene que ver en cómo tomar decisiones estratégicas basadas en datos
- Para retener talentos en una empresa hay que implementar buenas variables de medición
- Cuando se tienen millones de datos acerca del personal hay que optimizar el análisis de estos
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Sunday Dec 18, 2022
#423 - Aprendiendo a gestionar recursos humanos con Pablo Silva | Parte I
Sunday Dec 18, 2022
Sunday Dec 18, 2022
En este episodio, entrevisto a Pablo Silva, un emprendedor que convirtió su pasión de empoderar a los equipos de ventas, en una tecnología de People Analytics.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Normalmente, pensamos que para que te vaya bien en un negocio, sólo hay que saber de negocios
- Es mejor eliminar el problema que solucionarlo buscando su causa base
- Hay que sumar estrategias para gestionar mejor los recursos humanos Un proceso de gestión de talentos es un plan de sucesión hecho para disminuir riesgos operacionales
- Este proceso también se hace para conservar al personal más capaz dentro de la empresa
- Se deben evaluar los riesgos de fuga de personal como parte del proceso de gestión
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Monday Dec 12, 2022
#422 - Cómo reclutar al vendedor ideal con Andrés Pardo | Parte II
Monday Dec 12, 2022
Monday Dec 12, 2022
Segunda parte de la entrevista a Andrés Pardo sobre cómo reclutar al vendedor ideal para tu empresa TI.
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Friday Dec 09, 2022
#421 - Cómo reclutar al vendedor ideal con Andrés Pardo | Parte I
Friday Dec 09, 2022
Friday Dec 09, 2022
En este episodio entrevisté a Andrés Pardo, capacitador y entrenador de equipos de venta, de quien aprenderemos todo sobre cómo reclutar al vendedor ideal.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando entrevistas a un vendedor debes tener las herramientas adecuadas para ver lo que necesitas de él.
- El principal problema en los procesos de reclutamiento es que no se describen cuidadosamente las funciones del cargo
- La primera etapa es definir claramente cuáles son las funciones que tendrá el vendedor
- Es buena idea colocar en los avisos de reclutamiento un par de cosas genéricas del cargo
- En el reclutamiento hay dos cosas, el cargo y la cultura organizacional del perfil solicitado
- Como líder de ventas debes amoldarte a cada función del vendedor
- Cuando un vendedor no tiene conocimientos en su área, pero quiere aprender, lo ideal es entrenarlos
- Si el vendedor sabe cómo hacer su trabajo, pero no quiere hacerlo, busca la forma de motivarlo nuevamente
- En el caso del vendedor que sabe hacer su trabajo y tiene la motivación de hacerlo, lo ideal es darle libertad
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Tuesday Nov 29, 2022
#420 - Cómo vender usando redes sociales y WhatsApp con David Villa | Parte II
Tuesday Nov 29, 2022
Tuesday Nov 29, 2022
Segunda parte de la entrevista a David Villa, quien enseña cómo convertir a WhatsApp en una herramienta de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- WhatsApp se puede usar como un método de mercado conversacional
- Mientras más empático sea tu mensaje, más probable es que tu potencial cliente te responda
- Encuentra qué le funciona a tu negocio para llegar creativamente a los clientes
- La forma en que te comunicas con el cliente puede alterar tu resultado con él
- Mientras mantengas el interés de tu posible cliente te será más fácil hacer negocios con él WhatsApp como canal de posventa es muy eficiente
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Sunday Nov 27, 2022
Sunday Nov 27, 2022
¿Cuál es el verdadero potencial de WhatsApp para hacer negocios? En este episodio, entrevisto a David Villa, quien desarrolló un CRM para conectarlo a WhatsApp y mejorar las ventas de las compañías.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- WhatsApp es un canal de conversación que puedes usar con clientes que están en todas partes del mundo
- En WhatsApp hay tres versiones: el tradicional, el business y actualmente el Enterprise
- Dependiendo de la etapa en la que se encuentre tu negocio, puedes usar las tres versiones de WhatsApp
- Es importante capacitar a tu equipo de forma rápida y eficaz
- Si no eres capaz de vender en persona tu producto, tampoco podrás hacerlo usando herramientas como WhatsApp, emails o chatbots
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Thursday Nov 24, 2022
#418 - Por qué los account managers nuevos fracasan con Oscar Perez
Thursday Nov 24, 2022
Thursday Nov 24, 2022
¿Por qué fracasan los KAM? Todos queremos que un nuevo miembro del equipo tenga éxito, que llegue a sus metas y que todo salga bien. Pero... la mayoría de las veces sucede lo contrario.
En esta conversación con Óscar, mi socio, aprenderás cómo aumentar las probabilidades de éxito de un nuevo KAM en el equipo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Según las estadísticas 3 de cada 4 vendedores nuevos fracasan
- Un vendedor nuevo debe tener claras sus funciones
- Es importante saber a quién venderle, cómo venderle y diferenciarte del resto
- Muchas veces el vendedor está desenfocado en un abanico grande de clientes
- Los clientes se dan cuenta si estás aprendiendo con ellos o si ya conoces la industria
- Lo ideal es que te especialices en un nicho específico
- Vender a un nicho específico no quiere decir que venderás poco
- El vendedor nuevo instintivamente habla del producto sin escuchar primero al cliente
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Wednesday Nov 23, 2022
#417 - Consejos de ventas y emprendimiento con Joaquín Caraballo | Parte II
Wednesday Nov 23, 2022
Wednesday Nov 23, 2022
Esta es la segunda parte de la entrevista a Joaquín Caraballo, experto en ventas y de quién aprenderemos su interesante: método IN.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Si te preparas bien para vender es seguro que te irá mejor
- El método IN consiste en que tu potencial cliente se quede contigo en todo el proceso de ventas hasta el momento del cierre
- Siempre el trato presencial es mejor cuando se trata de productos o servicios complejos
- El primer paso del método IN es la investigación previa del potencial cliente para conocerlo
- Investigar a tu cliente te dará seguridad para acercarte a él
- El segundo paso del método es la iniciativa, tenerla te puede ayudar a cosntruir autoridad ante los demás y que te vean como un líder a quien seguir
- El cliente debe sentir que sabes de lo que hablas al momento de venderle
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Monday Nov 21, 2022
#416 - Consejos de ventas y emprendimiento con Joaquín Caraballo | Parte I
Monday Nov 21, 2022
Monday Nov 21, 2022
Después de 40 años vendiendo Joaquín tiene harto para enseñarnos. En esta entrevista aprenderás sus mejores lecciones.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Un consejo muy importante es que escuches a tus clientes o potenciales clientes
- Algo tan simple como preguntarle a tu cliente potencial que necesita es muy efectivo
- La dificultad para vender que hay hoy en día se debe en parte a que los clientes están bien informados
- Los potenciales clientes en ocasiones no dan citas porque no quieren escuchar lo mismo de siempre
- Debes pensar bien que te hace diferente de la competencia
- Hay cosas muy simples que te ayudarán a ser la primera opción de tu posible cliente
- El vendedor más preparado siempre gana
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Tuesday Nov 15, 2022
Tuesday Nov 15, 2022
El branding puede impulsar tus ventas de tecnología, pero si no sabes cómo, en esta segunda parte de la entrevista a Cristián "Ritalín" León; experto en branding, te vamos a explicar todo para que tengas éxito vendiendo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El branding crea percepciones positivas en tus potenciales clientes
- Si tu producto o servicio es bueno, tus mejores clientes se convertirán en embajadores de tu marca
- En este mundo nadie está dispuesto a reconocer que un buen branding con un mal producto es vender humo
- Los emprendedores suelen confundir el branding con el logo de su emprendimiento
- El branding es el propósito que tienes y este tiene que ser coherente con lo que ofreces
- El propósito de tu empresa tiene que ser también inspiración para tus potenciales clientes
Recursos hablados en el programa:
- Libro “ Sapiens” de Yuval Noah Harari
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Monday Oct 31, 2022
Monday Oct 31, 2022
Hoy te compartiré cómo puedes impulsar tus ventas de servicios y productos de tecnología usando Branding. Para eso entrevisté a Cristián "Ritalín" León, quien es fundador de RTLN: Full Stack Marketing y experto en este tema.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El branding es la acción de la marca, es lo que tú eres y quieres ser
- El resultado final debe hacerle pensar a los clientes sobre tu marca, tener tu marca presente en la mente de ellos
- Un buen trabajo de branding le dará la confianza necesaria a tu posible cliente para que haga negocios contigo
- Si no eres capaz de mantener lo que prometes usando tu gestión de marca, esta tendrá un efecto negativo en tu negocio
- Si la imagen de tu marca personal no representa lo que eres o es descuidada, tus posibles clientes no te tomarán en cuenta para cubrir sus necesidades
- Un buen branding con mal producto es poco ético
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Monday Oct 31, 2022
Monday Oct 31, 2022
¿Qué sabes sobre los robots de servicio? Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Mauricio Ferrari y Luis Portillo, donde hablamos sobre los desafíos en la venta de robots que - ya verás - se aplican para tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Es probable que en los próximos 5 años haya un aumento en el uso de robots en múltiples áreas comerciales
- Hacer campañas de marketing con un concepto bien definido ayudará en las futuras ventas de robots
- Alguien tiene que dar el primer paso cuando se trata de un nuevo nicho en el mercado
- Si vas a incursionar en el mercado de los robots, lo mejor es que fabriques tus propias piezas en lugar de comprarlas ya fabricadas
- En el mundo de la robótica lo más importante es que tengas la capacidad de crear y hacer alianzas estratégicas
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Sunday Oct 30, 2022
Sunday Oct 30, 2022
En este nuevo episodio vamos a tratar un tema del que muchos tienen curiosidad, y se trata del negocio de los robots de servicio para empresas de tecnología. Hoy aprenderemos qué oportunidades hay en este servicio y cómo aprovecharlas, todo en una entrevista a Mauricio Ferrari y Luis Portillo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La tecnología para adoptar a los robots ya está presente en la actualidad, lo que falta es el conocimiento entre los empresarios para que quieran invertir en ellos
- Esta tecnología se acomoda a la situación de cada empresa
- Los servicios que ofrecen son muy variados, desde robots para el reparto de comida en interiores hasta para aparcar carros
- Los robots de servicio hacen que sea más fácil la vida de los empresarios pero también la de los clientes
- Es mucho mejor que en el negocio de los robots uses y fabriques tus propias herramientas en vez de comprarlas o importarlas
- En el mundo de la robótica debes poder visualizar tu emprendimiento más allá de lo que tienes en el momento, ver siempre hacia el futuro y tratar de predecir cómo puedes adelantarte a tu competencia o a lo que pudieses requerir
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Friday Oct 28, 2022
Friday Oct 28, 2022
¿Tienes una empresa que vende tecnología pero necesitas ayuda para mejorar tus ventas por LinkedIn? Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Juan Antonio Narváez, con más consejos prácticos para aumentar tus ventas TI.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Hay formas de usar el algoritmo de LinkedIn a favor de nosotros para llegar a todos nuestros seguidores
- En LinkedIn hay que saber dar el primer paso para acercarte a tus posibles clientes
- Es importante nutrir con contenido tu LinkedIn para llegar a tus potenciales clientes
- Debes procurar ser un influencer, pero de tu propio nicho de mercado
- Actualmente lo que determina la viralidad de tu contenido es la cantidad de comentarios y el tiempo de retención de tus publicaciones
- El uso de Linkedin en la actualidad no es opcional, es obligatorio
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Friday Oct 28, 2022
Friday Oct 28, 2022
Entrevista a Juan Antonio Narváez de quien he aprendido mucho más de LinkedIn que todos los cursos y libros y gurús que he escuchado hasta ahora.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- LinkedIn es un lugar de encuentro donde profesionales de cualquier disciplina se pueden comunicar
- En el caso de LinkedIn la lógica de ventas sigue siendo la misma que con otras herramientas
- LinkedIn no es un lugar para vender, es para generar conversaciones que construirán una relación de confianza
- No puedes esperar resultados predecibles o acumulativos si no haces un trabajo sistemático
- Lo importante de cualquier proceso de ventas es entenderlo y medirlo
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Wednesday Oct 26, 2022
#409 - Conversando sobre el metaverso con Jorge de la Rosa | Parte II
Wednesday Oct 26, 2022
Wednesday Oct 26, 2022
Hoy continuamos con la segunda parte de la entrevista a Jorge de la Rosa, en donde revelamos todas las oprotunidades que el metaverso puede traer a las empresas industriales.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Se pueden desarrollar plataformas de capacitación con realidad virtual para empresas de distintas rubros
- Para vender realidad virtual hay que educar mucho al cliente
- Cuando hay un buen proceso de acompañamiento con los clientes se hace más facil venderle realidad virtual
- La tecnología del metaverso se encuentra actualmente en una fase muy inicial
- Al momento de vender esta tecnología, el manejo de expectativas es muy importante
- En la realidad virtual es muy importante el aspecto gráfico y la interacción que ofrezca esta experiencia al espectador
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Tuesday Oct 25, 2022
#408 - Conversando sobre el metaverso con Jorge de la Rosa | Parte I
Tuesday Oct 25, 2022
Tuesday Oct 25, 2022
¿En qué está hoy el metaverso y para dónde va? En este episodio te contaré junto a Jorge de la Rosa todos los usos del metaverso y las oportunidades que pueden generar para las empresas industriales.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El metaverso en la actualidad es un concepto que está en proceso de formación
- El metaverso será un espacio virtual de experiencias tridimencionales
- En el metaverso todas las experiencias estarán conectadas
- Las personas tendrán un avatar, el cual podrá tener activos digitales
- La tecnología blockchain será la que se use para las transacciones dentro del metaverso
- Actualmente lo más cercano al metaverso es la experiencia de realidad virtual con visores
- El pilar fundamental del metaverso es la realidad virtual y hoy en día se implementan capacitaciones en este entorno
- Los contenidos estudiados en la realidad virtual logran una mayor retención que los que se estudian con métodos tradicionales
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Saturday Oct 22, 2022
Saturday Oct 22, 2022
Esta es la segunda parte de la entrevista a Pedro Ojeda, un experto en marketplace y en la que te ayudaremos con tips prácticos para que puedas ser exitoso y encuentres las mejores oportunidades de negocio en este mercado.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando tercerizas tus ventas puedes afectar la expectativa que el cliente tiene de tu producto o servicio
- Las soluciones de ventas estandarizadas no son recomendables, porque cada producto es único y requiere de su propio análisis de mercado
- Si no sabes qué marketplace elegir, lo ideal es conseguir un asesor que te enseñe cuál es la que te conviene más
- Tener presencia en línea es una necesidad para todas las marcas y negocios
- Por eso, lo más pronto que empieces a generar esta presencia en línea, mucho mejor
- Nuevamente, si tienes problemas para hacerlo, siempre es útil invertir en un asesor que te ayude con esta nueva faceta
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Thursday Oct 20, 2022
Thursday Oct 20, 2022
Entrevisté a Pedo, un experto en marketplaces. En este programa nos comparte sus mejores estrategias para usar los grandes marketplaces pero: acabó siendo una clase de estrategia.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Un marketplace es una plataforma intermediaria entre compradores y vendedores
- Los marketplaces aseguran tener el traffic code de personas que necesitas para poder vender
- Otro punto importante es la confianza que los marketplaces le dan al cliente a la hora de comprar
- Ganarse la confianza de los clientes es un camino largo al momento de poner una tienda en línea
- La principal confusión que hay al empezar a vender en un marketplace es creer que es un negocio pasivo
- Vender en un marketplace es estar constantemente estudiando cómo va evolucionando la plataforma que estás usando
- En los marketplaces las fotografías y diseños son las principales herramientas que necesitas para presentar tus productos
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Saturday Oct 08, 2022
#405 – Cómo ser un líder digital y vender tecnología con Gabriel Furman
Saturday Oct 08, 2022
Saturday Oct 08, 2022
En este episodio entrevisté a Gabriel Furman, facilitador y consultor en liderazgo digital, y hablamos de liderazgo digital: todo lo que necesitas saber para mantener a tu equipo alineado de forma remota.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El liderazgo digital es la capacidad de liderar a un equipo de forma remota
- En la primera reunión que se sostiene con el cliente, el líder digital debe preguntar a su equipo cuál es la mejor forma en la que pueden trabajar
- Al preguntar cómo van a trabajar, se genera un marco de colaboración y autogestión dentro del equipo
- Todo lo que se hable en las reuniones virtuales debe quedar escrito y a disposición de todos los participantes
- Tener pausas inteligentes entre reuniones es muy importante para evitar el burnout
- Así como es importante gestionar el tiempo, también lo es gestionar nuestra energía física y mental
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Friday Sep 16, 2022
Friday Sep 16, 2022
Esta es la tercera parte de la entrevista a Sebastián Lora, un experto en oratoria y comunicación, en la que finalizaremos con unas buenas estrategias para comunicarte mejor y cómo vender más aunque seas una persona tímida.
Estos son los puntos que veremos en el episodio de hoy:
- El orador que asume riesgos suele tener recompensas a largo plazo con sus clientes
- Aunque percibas que todo está yendo bien, no te entusiasmes hasta que empieces a cerrar negocios
- En la comunicación con tus clientes es más importante la metodología que las herramientas, así es como puedes vender más aunque seas una persona tímida
- Estar al día con los cambios tecnológicos te ayudará a dominar mejor los temas que converses con tus clientes
- Nunca dejes de vender porque de esto depende tu emprendimiento para que prospere
- El orador no solo nace, también se hace
- Hacer amigos e influir sobre las personas es una de las mejores habilidades sociales
Recursos hablados en el programa:
- Libro “Imparable” de Sebastián Lora
- Libro “Haz que te escuchen y triunfa con tus ideas” de Sebastián Lora
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Friday Sep 16, 2022
Friday Sep 16, 2022
Esta es la segunda parte de la entrevista a Sebastián Lora, un experto en comunicación y oratoria. Aquí aprenderás a cómo comunicarte mejor con tus clientes que compran tecnología, es decir, cómo vender más aunque seas una persona tímida.
Estos son los puntos que veremos hoy:
- Para que un discurso sea persuasivo debe estar sustentado en tres pilares: lógica, credibilidad y conexión emocional
- Tu público no sólo debe entender lo que dices, también tiene que interesarle
- Para tener credibilidad debes ayudar a tu cliente a ver que eres transparente
- Cuando reconoces una debilidad aumentas la credibilidad
- La credibilidad viene como consecuencia de demostrar que sabes lo que hablas
- Un elemento importante que debes incluir al presentarte ante un cliente es un caso de éxito
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Monday Sep 12, 2022
Monday Sep 12, 2022
Contar con una estrategia para comunicarte con tus clientes aumenta tu influencia. Y una mayor influencia mejora tus probabilidades de cerrar un negocio. Entrevisté a Sebastián Lora, experto en comunicación y oratoria. En este programa aprenderás lo esencial para comunicarte mejor.
Estos son los puntos que veremos hoy:
- Saber hablar bien no significa que sepamos comunicarnos bien
- Es muy importante tener empatía con tu público
- La empatía nos ayuda a entender la situación de la otra persona
- Para trabajar la empatía debes preguntarte primero quién es tu interlocutor
- Lo segundo que debes preguntarte es: ¿Qué quiere la persona con quien vas a hablar?
- Por último, debes preguntarte cómo puedes ayudar a tu cliente a conseguir lo que quiere
- A los clientes hay que venderles lo que quieren y entregarles lo que necesitan
- El mayor peligro al comunicarte con tu cliente es suponer que sabe lo que nosotros sabemos
Recursos hablados en el programa:
- Libro “Imparable” de Sebastián Lora
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Wednesday Aug 31, 2022
#401 - ¿Cómo hacer un exit a tu emprendimiento TI? con Roberto Camhi | Parte II
Wednesday Aug 31, 2022
Wednesday Aug 31, 2022
Segunda parte de la entrevista a Roberto Camhi sobre cómo hacer un exit a su empresa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La primera pregunta que nace durante un emprendimiento es: ¿cuánto vale mi empresa?
- Todo se debe negociar al momento de pensar vender tu empresa
- Es muy común en las empresas tecnológicas, valorar mucho la calidad de los fundadores y cuánta participación tienen dentro de la empresa
- Otro factor importante al momento de vender, es quién compra
- Hay casos donde los compradores son competidores que quieren sacar a un actor del mercado
- Las grandes empresas o multinacionales no siempre tienen la mejor tecnología y por eso buscan a emprendedores, para aprender de ellos
- Hoy en día los inversionistas buscan inversiones que supongan un bajo riesgo y un rápido crecimiento, y las empresas de tecnología son más resistentes a los cambios económico que otras empresas en rubros distintos
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Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte. ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast «Con Licencia para Vender».
Wednesday Aug 31, 2022
#400 - ¿Cómo hacer un exit a tu emprendimiento TI? con Roberto Camhi | Parte I
Wednesday Aug 31, 2022
Wednesday Aug 31, 2022
Entrevisto a un emprendedor TI que vendió su empresa (un exit) a una multinacional. Las mejores lecciones de Roberto Camhi en este programa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando se crea una Pyme, lo mejor es no hacerlo con el fin de venderla porque en esa búsqueda los timing no van a ser los correctos
- Para hacerlo bien, es importante que siempre tengas la empresa organizada y que tenga la habilidad de poder funcionar sin necesidad de tenerte a ti manejándolo todo para que cuando te llegue la oportunidad de vender la empresa lo puedas hacer en el momento y aproveches la oportunidad
- En general cuando se crea una empresa con la intención de venderla en un futuro, el foco lo vas a tener en encontrar al comprador y no en hacerla rentable
- Es decir, primero enamora a los clientes y después a los accionistas
- Si presentas a tu empresa como un "one men show", probablemente le estés restando valor a los ojos del comprador, esto si tu objetivo es diversificarla y ampliarla a otras regiones
- Invertir en tráfico web y marca es importante, pero debes tener una "capa" de gestión para ello
- Como emprendedor, debes empezar a soltar esos "frenos de mano" y comenzar a delegar las tareas a personas de confianza con las que compartas cultura y se encarguen de seguir los procedimientos
- Si estas personas fallan en algo, velo como parte del proceso de aprendizaje (si fallan muchas veces entonces sabrás que no son las personas correctas)
- El costo de un buen personal capacitado no está en el sueldo, las vacaciones e indemnizaciones, sino en el tiempo y dinero que inviertes en formar a ese personal para que sea el mejor su trabajo
- Si tienes miedo de que comentan muchos errores, lo que puedes hacer es soltar el control en esos elementos que nos ean fatales para la compañía pero que te permitan crear esa confianza que necesitas, pero dale la opción que se equivoque y que aprenda
- Si no aprende de sus errores, lo mejor es dejarlo ir
- Un consejo: solo toma la decisión de vender tu empresa si esa venta te va a resolver todos los problemas que pudieses tener desde el punto de vista económico los próximos 30 años
- Si vas a vender tu empresa, véndela completa no por partes
- Generalmente cuando vendes una empresa por partes, suele ser muy probable que en el procesa esta pierda valor, así que es mejor el todo por el todo
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Monday Aug 29, 2022
#399 - No sigas cometiendo este error
Monday Aug 29, 2022
Monday Aug 29, 2022
La manera más rápida de vender un proyecto de tecnología es vender lento, y si no me crees escucha este programa y averigua por qué.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- En la primera reunión lo último que quieres hacer es pasar de "no te conozco" a "esta es la orden de compra", debes vender lento
- Es importante ponerse en el lugar del cliente antes de ofrecerle algo sin tener una relación de confianza primero
- Desarrolla un producto de relacionamiento que te ayude a crear esa confianza, es decir, un producto de 1mil dólares que te ayude a en un futuro vender 500mil dólares a ese cliente
- Puede ser una capacitación técnica de algo en lo que tu empresa se especialice
- Otra idea es hacer un discovery contract, esto sería venderle la especificación de un proyecto grande, no lo estás haciendo tú, solo estás ayudándolo con información clave que le va a servir al cliente para ejecutarlo
- Una tercera idea es crear una versión "lite" de tu servicio con un costo menor
- Todas estas ideas te pueden ayudar a a crear esa relación de confianza, va a hacer que las personas te conozcan y así evitar el temible "NO" a la hora de vender
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Sunday Aug 28, 2022
#398 - 3 Números que debes manejar
Sunday Aug 28, 2022
Sunday Aug 28, 2022
Hoy te traigo unos tips muy importantes para nutrir tu proceso de ventas. Si controlas estos 3 números que debes manejar de tu negocio, prácticamente ya tendrás el negocio en la mano ¿No me crees? Escucha este programa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- No todos los clientes potenciales que tengas en tu base de datos pueden calificar para tu negocio
- Debes saber exactamente a quiénes puedes venderle tus productos o servicios
- Si de cinco mil clientes potenciales califican mil, puedes buscar la forma de adaptar tu oferta a los que no califican
- Un vendedor debe ser capaz de captar al menos cien clientes para poder mostrar resultados
- Debes saber a cuántos clientes puedes venderle y cuántos tienes en tu CRM
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Wednesday Aug 24, 2022
#397 - Cómo contactar un cliente nuevo
Wednesday Aug 24, 2022
Wednesday Aug 24, 2022
¿Cuál es la mejor manera de contactar un cliente nuevo? Hay mucho que decir al respecto, pero en este episodio te doy la mejor manera de hacerlo, así que descubre la respuesta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Hay que prepararse bien antes de empezar a vender tecnología
- La mejor forma de contactar a un cliente es hacerlo de todas las formas posibles que existan
- La estrategia es instalar métodos de contacto, uno por uno, hasta tener todos los que sean posibles a tu favor
- Lo ideal es instalar un método de contacto y asegurarse de que funcione correctamente antes de instalar otro
- El mejor método para empezar a contactar a tus clientes puede ser el llamar por teléfono, por ejemplo
- Debes pensar cómo hacer que a la persona que llamas le interese tu llamada
- Lo primero que debes vender no es tu producto o servicio, es una reunión
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Monday Aug 15, 2022
#396 - El primer paso de tu proceso de ventas
Monday Aug 15, 2022
Monday Aug 15, 2022
Ya diste los pasos previos, afilaste tu hacha. Es momento de vender y este es el primer paso.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El primer elemento de este proceso de ventas es una base de datos
- Básicamente puede ser una lista de personas que calcen con tu perfil de cliente ideal
- Lo idóneo es que construyas tú mismo esta base de datos • Es muy importante que conozcas a tu cliente antes de empezar el proceso de ventas
- Debes formular una estrategia de contacto para los posibles clientes de tu base de datos
- Luego de definir tu estrategia de contacto, deberás conseguir una reunión con tu posible cliente para que se conozcan
- Para este punto ya tu cliente debería estar dentro de tu embudo de ventas
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Thursday Aug 11, 2022
#395 - No cometas este error al visitar a tus clientes
Thursday Aug 11, 2022
Thursday Aug 11, 2022
La participación de los preventa, ingenieros o técnicos en la venta puede ser de gran ayuda o muy perjudicial. Escucha esto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando hablas con un cliente y la conversación se vuelve muy técnica es difícil volver a instalar la conversación de negocios
- Lo que tú necesitas es vender y hablar de negocios, no de tecnología
- Tienes que inclinar la conversación hacia los KPI de tu posible cliente
- La diferencia en la conversación, la haremos desafiando al cliente a tener un mejor desempeño en su negocio
- Recuerda que es una conversación de negocios donde debes agregar valor y resolver los problemas de tu cliente
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Sunday Jul 31, 2022
#394 - Cómo generar autoridad sobre tu cliente
Sunday Jul 31, 2022
Sunday Jul 31, 2022
Tus clientes te creen o no te creen. Eso dependerá de la autoridad que construyas en tu segmento de mercado. Esto es clave para facilitar las ventas de tu compañía. ¿Qué tan creíble eres?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Debes prepararte muy bien antes de salir a vender
- Definir tu cliente ideal, qué te hace diferente y tu promesa única de ventas son puntos clave de preparación antes de ver a un cliente
- La autoridad es un posicionamiento que generamos en la mente de nuestros clientes
- Con la autoridad removemos el miedo que tienen nuestros posibles clientes de comprar nuestros productos y servicios
- Tener autoridad va a generar la confianza necesaria en tus clientes para que te elijan
- Mostrar referencias de otros clientes, por ejemplo, casos de éxitos o testimonios es evidencia que te genera autoridad sobre tus posibles compradores
- El efecto acumulado de la evidencia construirá la autoridad que necesitas para que tu cliente confié en ti
- La construcción de autoridad debes hacerla mucho antes de empezar a plantear la venta
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Saturday Jul 30, 2022
#393 - Marketing de contenido: Aumenta tus ventas TI con Francisco Otondo | Parte II
Saturday Jul 30, 2022
Saturday Jul 30, 2022
Esta es la segunda parte de la entrevista a Francisco Otondo, donde hablamos sobre el marketing de contenido para empresas que venden tecnología. Averigua en este episodio cómo los artículos escritos en tu blog pueden generarte negocios.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El contenido es muy importante para iniciar una conversación o reunión con un cliente y que termine en una venta
- Al usar un caso de éxito como contenido, este debe tener una historia que genere empatía en tus potenciales clientes
- El contenido hecho a partir de un caso de éxito debe ser breve, señalar bien el dolor del cliente, cómo se solucionó su problema y qué atributos usaste para hacerlo
- Puedes usar por ejemplo LinkedIn para crear autoridad sobre tus potenciales cliente y guiarlos a tu blog donde encontrarán mejor contenido
- El contenido debe ser un trabajo en equipo para poder generar algo interesante durante el tiempo
- La generación de contenido le da valor a tu marca personal
- Es muy importante que el contenido que generes para tu publico sea de calidad
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Thursday Jul 28, 2022
#392 - Marketing de contenido: Aumenta tus ventas TI con Francisco Otondo | Parte I
Thursday Jul 28, 2022
Thursday Jul 28, 2022
Si te preguntas cómo el contenido puede hacer crecer tu negocio de tecnología, escucha esto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El contenido que necesitas generar para llegar a tus clientes debe ser simple
- La educación sobre tu producto tiene que unirse con el marketing
- Con el contenido se busca demostrar al cliente que conocemos su problema y que sabemos cómo resolverlo
- Hacer contenido interesante va a ir generando una reputación que te dará autoridad sobre tus clientes potenciales
- El área de ventas debe trabajar de la mano con el área de creación de contenidos
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Monday Jul 25, 2022
#391 - Cómo vender en Estados Unidos con Javier Balieiro | Parte II
Monday Jul 25, 2022
Monday Jul 25, 2022
En esta segunda parte de la entrevista, Javier nos cuenta sus mejores consejos para vender en el mercado norteamericano.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Al vender en Estados Unidos se invierte mucho tiempo en networking
- Es ideal tener a alguien que haga prospección cuando quieres vender allá
- Al cliente de Estados Unidos le preocupa más el tema del idioma que el trabajo a distancia
- Hacer viajes a Estados Unidos es importante para visitar a los clientes y buscar clientes potenciales
- Tienes que procurar llegar siempre a tu cliente ideal
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Saturday Jul 23, 2022
#390 - Cómo vender en Estados Unidos con Javier Balieiro | Parte I
Saturday Jul 23, 2022
Saturday Jul 23, 2022
En esta entrevista a Javier Balieiro, veremos cómo Javier junto a su equipo, lograron la difícil hazaña de llevar a Zenta al mercado norteamericano. En esta entrevista, nos entrega sus mejores tips sobre cómo vender en Estados Unidos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Vender en Estados Unidos es lo que muchos quieren, pues sabemos que es un eje cultural y de negocios
- Emprender buscando clientes directamente en Estados Unidos puede ser difícil pero no imposible
- EEUU tiene mucho potencial en lo que respecta a los negocios tecnológicos
- Muchas empresas en Chile le tienen miedo a la especialización
- En Estados Unidos es mejor vender productos especializados que integrales
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Friday Jul 01, 2022
#389 - Cómo vender tecnología usando una garantía
Friday Jul 01, 2022
Friday Jul 01, 2022
Cada vez que un cliente toma la decisión de comprar tu servicio o producto, corre un riesgo. En este episodio, aprenderás cómo eliminar ese riesgo y cómo vender tecnología usando una garantía.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La propuesta única de ventas es la gran promesa por la cual el cliente debería elegirte a ti y no a otros
- La promesa única de ventas tiene un aspecto particular, es funciona mejor si sabes cómo vender tecnología usando una garantía
- No todas deben tener una garantía, pero estas son muy útiles para complementar las promesas
- Si le das garantía a tu cliente, le estarás dando seguridad para que te compre o contrate
- Al usar una garantía le estas diciendo a tu cliente que estás tan seguro de tu producto que puedes darle un respaldo
- No es necesario garantizar el 100% de tu producto, lo importante es ofrecer una compensación en caso de no poder solucionar el problema de tu cliente
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Sunday Jun 26, 2022
#388 - Cómo diferenciar tu empresa TI
Sunday Jun 26, 2022
Sunday Jun 26, 2022
Otra pieza clave en el modelo para vender tecnología es la diferenciación. Si no eres radicalmente diferente a tus competidores, tienes algo urgente que solucionar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Teniendo claro tu perfil de cliente ideal, lo siguiente es tener una buena estrategia de diferenciación
- Tienes que ser tan diferente que no puedan compararte
- La diferenciación no ocurre en tus productos, ocurre dentro de la cabeza de tu cliente potencial
- Tu cliente percibe esto como una categoría, por lo tanto, debes encontrar una categoría donde resaltes sobre tu competencia
- Esta categoría o subcategoría donde resaltas es un mensaje que instalarás en la cabeza de tu cliente, lo cual te convertirá en único para él
- Todo tu marketing y publicidad de tu producto debe ir orientado a mostrar esta diferenciación a tus posibles clientes
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Tuesday Jun 21, 2022
#387 - Cómo definir tu perfil de cliente ideal
Tuesday Jun 21, 2022
Tuesday Jun 21, 2022
En esta otra parte de la estrategia para vender tecnología, te enseñaré mi modelo de 5 pasos, empezando por cómo definir tu perfil de cliente ideal.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Vender a un cliente nuevo un proyecto de alto valor, sin que te conozca, es casi imposible
- Hay 5 pasos que debes seguir para poder presentarle a tu cliente un proyecto de altor valor, el primero es definir tu perfil de cliente ideal
- El segundo paso es construir una diferenciación poderosa entre tu propuesta y la de tu competencia
- Tercero, crear una propuesta única de ventas
- El cuarto paso es generar autoridad sobre tu cliente
- El quinto es empezar el proceso de ventas para hacer la oferta
- Tras seguir estos pasos tendrás muchas probabilidades de vender o cerrar el negocio que quieres ofrecer a tu cliente
- Para identificar a tu cliente ideal debes ofrecer tu producto a quienes les convenga comprarlo
- Tener tu perfil de cliente ideal definido, no quiere decir que dejarás de venderle a clientes que lleguen a ti fuera de este segmento
- La definición de tu cliente ideal tiene que estar muy bien hecha e irla mejorando de ser necesario.
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Sunday Jun 19, 2022
Sunday Jun 19, 2022
En esta segunda parte de la entrevista a Alexis Camhi, obtendrás más tips y consejos prácticos para emprendedores tecnológicos que buscan la libertad empresarial (terapia para emprendedores agobiados).
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Es fundamental que el vendedor transforme el arte de la venta en ciencia
- Cuando eres experto en un tema de ventas, la estandarización es muy importante
- También es importante no matar la creatividad y autonomía dentro de las ventas
- La sistematización en todo ámbito, incluyendo las ventas, permite ir superando mayores desafíos
- Los problemas conocidos deben ser sistematizados para darle espacio a los problemas desconocidos
- Debes hacer que la empresa no dependa de ti para que puedas dedicarte a otras cosas
- Un error muy común durante el emprendimiento es querer resolverlo todo, de esta forma no emergen liderazgos dentro de la organización
- Un elemento clave que debes tener como fundador de tu emprendimiento, es generar confianza con quienes te rodean
- La entrega de la confianza se hace paso a paso para minimizar riesgos
- Dejar que tu equipo o vendedores se equivoquen, es parte de dejarlos crecer
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Tuesday Jun 14, 2022
Tuesday Jun 14, 2022
En esta entrevista, Alexis Camhi nos dará las claves para que tu empresa no se convierta en una Jaula de Oro, sino que, al contrario, en un próspero camino a la libertad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La clave al momento de emprender es ir reemplazando las tareas de menor valor por otras de mayor valor
- Si vas a delegar la venta o partes de ella debes tener muy clara cuál es la propuesta de valor de tu emprendimiento
- Actualmente la gente se está alejando de lo transaccional, dándole y más importancia al propósito de lo que estás vendiendo
- Para que una empresa pueda crecer debe haber equilibrio en la visión, la gestión y la ejecución
- La visión tiene que ver con la capacidad de imaginarse una realidad que aún no existe
- La gestión es hacer que otros hagan el trabajo que tú no puedes
- Y la ejecución son las cosas que tú debes hacer
- Lo ideal es que tengas por escrito todo lo que esperas, cuál sería un buen resultado y qué esperas que no pase
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Tuesday May 31, 2022
#384 - Dime con quién hablas y te diré cuánto vendes
Tuesday May 31, 2022
Tuesday May 31, 2022
Si vendes tecnología entonces la clave está en tu interlocutor. Si estás hablando con el gerente de TI, escucha este programa porque te diré cuánto vendes en realidad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Las empresas de tecnología que venden mucho lo logran porque sus vendedores suelen hablar con el jefe del área de negocios
- No te conviene enfocarte en el gerente de TI cuando vendes tecnología
- Esto no quiere decir que no consideres al gerente de TI, sin embargo, él no es quien tiene el problema y requiere una solución
- Luego de hablar con el jefe de negocios tienes que entender cuáles son sus problemas
- Cuando el jefe de negocios entienda sus problemas es muy probable que te presente al gerente de TI y así aumentas tus probabilidades de éxito
- A pesar de que vendes tecnología, debes tener conversaciones de negocios no de tecnología
- Al jefe de negocios no le importa qué uses para solucionar sus problemas, solo le interesa la solución
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Sunday May 29, 2022
#383 - Cómo vender tu empresa TI con Rodrigo Calle | Parte II
Sunday May 29, 2022
Sunday May 29, 2022
En la segunda parte de la entrevista a Rodrigo Calle sobre cómo vender tu empresa TI, te explicaremos que si no quieres comenzar desde cero con un emprendimiento, siempre puedes hacerlo con uno ya existente , así que acercarte a una empresa que ya existe es una buena idea.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Es muy importante que tengas todo en orden en tu empresa, como los aspectos administrativos y legales
- Si quieres emprender, pero no puedes, lo ideal es que elijas algo que te guste hacer porque así te facilitarás las cosas
- En caso de que no quieras emprender y dejar tu trabajo principal para eso, siempre puedes hacerlo como un negocio "on the side"
- Puedes pertenecer a una gran empresa y seguir trabajando de forma independiente con tus propios procesos
- Trabajar con otras empresas permite que tú aprendas de ellas y viceversa
- Las métricas financieras son muy importantes para conocer mejor tu negocio
- No siempre es necesario levantar capital, lo importante es agregar valor a tus clientes
- Solo levanta capital cuando notes que tu empresa no puede seguir creciendo
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Friday May 27, 2022
#382 - Cómo vender tu empresa TI con Rodrigo Calle | Parte I
Friday May 27, 2022
Friday May 27, 2022
La venta de una empresa suele presentarse inesperadamente y lo mejor es venderla a quienes compartan el mismo propósito que tú. Hoy en esta nueva entrevista con Rodrigo Calle, te explicamos cómo vender tu empresa TI.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Mejorar las condiciones de tu empresa TI ayuda a mejorarla en general
- El desempeño del producto TI lo va mejorando el cliente a medida que lo va implementando
- Hay muchos errores que se comenten a la hora de emprender • Un error muy común es el uso eficiente de los recursos
- Si tienes pensado vender tu empresa, lo ideal es esperar el momento ideal o la oferta que tu esperas por tu empresa
- En caso de que sientas que tu empresa no tiene propósito recuerda que hacer las cosas correctamente es un gran propósito
- En las empresas de tecnología las ventas vienen acompañadas de una promesa que puedas cumplir en los próximos años
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