Con Licencia Para Vender

#442 - Cómo vender productos y servicios complejos con Juan A. Narvaez | Parte II

Segunda parte de la entrevista de Juan Antonio Narvaez, en la que analicé varias ideas para vender proyectos o servicios de alto valor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El mayor problema de las empresas tecnológicas con grandes productos es enamorarse del producto en cuestión
Cuando vendes algo innovador por definición es algo que nadie entiende y la dificultad está en educar a los clientes
En el marketing de contenidos, el contenido debe entregarse a las personas correctas
El contenido que publiques para tus posibles clientes debe usarse para generar conversaciones
El mejor posicionamiento con tu cliente se hace antes de reunirte con él
Para que un equipo de ventas tenga buen resultado hay que tener una receta para que le vaya bien
Todos los cambios en un equipo de ventas se hacen a través del líder de este
Para que una empresa de tecnología tenga éxito sobre la competencia debe saber donde va a competir
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#441 - Cómo vender productos y servicios complejos con Juan A. Narvaez | Parte I

Me entrevistó Juan Antonio Narvaez, un reconocido especialista en LinkedIn. La pregunta de la entrevista fue: ¿cómo vender proyectos o servicios de alto valor en el mundo B2B? No hay una receta única, pero aparecieron varias ideas prácticas que puedes considerar: qué es lo que realmente estás vendiendo, qué cosas básicas no deberías pasar por alto y por qué una lista de clientes es absolutamente clave.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Mientras más eduques a tus clientes con respecto a sus problemas, vender será más fácil
Las cosas obvias y fundamentales muchas veces las pasamos por alto
Un error muy común de un gerente de ventas es no contar con una lista de clientes
En algún momento del futuro tus clientes actuales desaparecerán
La presentación que hagas cuando te reúnas con un posible cliente debe girar en torno a él
Lo que más le interesa a un cliente es como eliminar su problema
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#440 - No cometas este error en la reunión #1 con tu cliente

Después de visitar clientes con los KAM de las empresas de TI que ayudamos, esto es algo que entendí y que debes evitar sí o sí.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando llega el momento de la primera reunión con un cliente, todo el esfuerzo de prospección vale poco
Mientras más opciones ofrezcas al cliente, más difícil le será tomar una decisión 
Tenemos una ventana de tiempo limitada para entregar un solo mensaje al cliente
La reunión número uno no es para vender la empresa, es para que tomes el control de la venta
Otro objetivo dentro de esta reunión es posicionarte como un experto que ayudará a resolver los problemas del cliente
Investiga antes al cliente para saber cómo posicionarte correctamente
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#439 - Cuida tu atención - lo que aprendí del libro

Leí el pequeño libro de Verena Steiner llamado "Cuida tu atención". Valioso, breve, útil. Aquí te cuento 4 cosas que aprendí.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El multitasking no es algo bueno, debes evitar hacerlo
La multitarea suele provocar la repetición de errores y hace que se olviden muchas cosas
Para ejecutar una buena estrategia vas a necesitar concentrarte mejor en lo que realmente importa
Debes mantenerte más tranquilo cuando más complicado es el entorno
No te dejes interrumpir porque eso hará que pierdas el foco
Aprovechar tu hora de mayor rendimiento en el día
Recuerda siempre que la atención es un recurso escaso y debes administrarlo bien
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#438 - Cómo influenciar a tus clientes

Esto que te diré es tan obvio que tal vez, tal vez no lo hayas visto. Conozco más de un equipo de ventas que lo está pasando por alto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los medios remotos son fantásticos, pero nada supera el contacto personal
Al conversar en persona se logra una mejor comunicación
Las operaciones de negocios se pueden hacer de forma remota, pero las relaciones es mejor hacerlas en persona
Ver clientes de forma personal va a cambiar tu efectividad en los negocios
El mejor KPI es ir a la calle y mirar a las personas cara a cara
En el ámbito de influenciar, de más a menos seria primero: en persona, segundo video, tercero audio y por último texto
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#437 - Cómo hacer crecer un cliente importante

En este audio te explico cómo desarrollar una cuenta, es decir, cómo hacerlo crecer usando una herramienta: planes de cuenta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Un plan de cuentas es un plan de ventas pero para un cliente
El plan de cuentas se hace para los clientes más importantes y se le da mucho foco
Los elementos de un plan de ventas son, la agenda del cliente, cuáles son tus aspiraciones, las principales oportunidades, las relaciones claves, los recursos y por último el plan de acción
Todo esto implica que el plan de cuentas lo vamos a transformar en un documento porque lo que no está documentado no existe
Lo que está documentado puede ser revisado y controlado
En la agenda del cliente hay que buscar cuáles son los tres objetivos más importantes del cliente
En las aspiraciones debes preguntarte cómo quieres que sea la relación a la que quieres llevar a tu cliente
Las tres principales oportunidades son necesarias para hacer crecer este cliente
Las relaciones claves son las personas con quien te involucras para hacer negocio y que tienen una relación importante con tu cliente
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#436 - Hábitos que debes tener como emprendedor de tecnología con Ramón Heredia | Parte II

Segunda parte de la entrevista a Ramón Heredia, fundador de Digital Bank Latam.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Analiza lo que haces y podrás sacar tiempo para hacer otras cosas
La ansiedad es igual a la suma de la incertidumbre y el miedo
Nuestro cerebro siempre va a creer que lo que imaginamos es real
La mejor forma de vender es que tus clientes quieran estar contigo
En un ecosistema de negocios no hay un elemento que sea más valioso que 
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#435 - Hábitos que debes tener como emprendedor de tecnología con Ramón Heredia | Parte I

En esta entrevista el fundador de Digital Bank Latam nos cuenta qué oportunidades tienen los emprendedores TI en el escenario actual.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los espacios vacíos son cosas que tenemos y que no ocupamos
La tecnología es una herramienta y es cada vez más necesaria
Un emprendedor tecnológico tiene la oportunidad de conocer nuevas tecnologías
El tiempo es algo que tienes que conseguir o saber cómo utilizarlo
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