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#304 - ¿Atrapado en tu negocio? ¡Tengo la solución a tu problema!

Si eres un gerente o dueño de una empresa de ventas B2B y te sientes atrapado en tu negocio sin poder avanzar en las acciones que son más trascendentales, entonces este nuevo episodio es ideal para ti.
Te compartiré una herramienta y varios tips para que salgas de esa monotonía que no te lleva a ni ningún lado y puedas concentrarte en despegar tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Debes identificar tu principal desafío de negocios este año y cuál es tu meta para lograr en ese periodo de tiempo
En la práctica es muy difícil llegar a esa meta que te propusiste cumplir este año si estás atrapado en el día a día
Trabajar en hacer crecer el negocio y no trabajar dentro del negocio
Delega tus funciones de administración poco a poco para que tengas más tiempo de trabajar en pro de tu meta anual
Ve validando gradualmente a quien se encargará de administrar tus antiguas funciones que te quitaban tiempo
Recursos hablados en el programa:
Libro The E-Myth de Michael E. Gerber
Podcast Peace of Mind de Alexis Camhi
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#303 - Cómo crear contenidos llamativos para que tus clientes te llamen

Muchas veces te he dicho que debes crear contenido útil que le agregue valor a tu cliente ideal porque de esta forma estarás atrayéndolo sin necesidad de ser tú el que lo llama. Pero hoy te comparto varias ideas de contenido valioso que puedes usar para hacerlo, ideas prácticas que puedes implementar ya mismo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Una forma de mantener la relación y seguir influyendo sin tener que rogar a través de llamadas a tus clientes es hacer contenidos útiles para ellos
Podrías mandarle un caso de éxito
Un video de un especialista de la materia que esté hablando de una tecnología relevante o algún aspecto técnico relacionado con la oferta que estés haciendo puede ser un buen contenido
También un artículo de una revista especializada, un video de YouTube
O un libro de otro especialista sobre un tema que el interese a tu cliente ideal
Puedes hacer un podcast también, todas estas técnicas sirven para agregarle valor a tus clientes
Si quieres partir creando el contenido, puedes empezar haciendo un PowerPoint de 3 o 4 láminas presentando algo útil para tu cliente y te grabas explicándolo y se lo envías a tus clientes
Esa pieza de contenido va a influenciar a tus clientes sin necesidad de llamar y llamar a tu cliente
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#302 - Cómo aprovechar al máximo la reunión con un cliente

Desde hace años escribo para la revista de negocios Channel News sobre temas de ventas B2B y marketing, por lo que pensé leerte un de mis artículos sobre cómoaprovechar al máximo la reunión con un cliente. Así lo tienes en un formato de audio, mucho más práctico para adquirir información nueva mientras manejas, sales a caminar o trabajas en otras cosas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los clientes tienen cada vez menos tiempo
Cada impresión cuenta, los compradores no quieren recibir ejecutivos que improvisan y no agregan valor
Por eso hay que ser interesantes y útiles en cada contacto con el cliente
Si el cliente se hace la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?” y la respuesta es pobre, quiere decir que los vendedores de tu equipo les están enseñando a los clientes que los productos son sólo commodities, que competimos principalmente por precio y que toda la relación se va a resumir en exigir por parte del cliente y un intento de cumplir por parte nuestra
Toma nota de todo lo que suceda en la reunión, así podrás hacerte cargo de lo que él quiere al tomar notas
Hay 5 preguntas que puedes hacerte para planificar la reunión con tu equipo
¿Cuáles fueron los compromisos de la reunión anterior? La credibilidad se cae en pedazos cuando el vendedor no cumple con lo acordado previamente
¿Qué consideraremos un éxito al final de esta visita? Todo plan necesita una meta, y a veces no es necesario lograr en esa reunión la compra final sino pasos intermedios que lo acerque más a su proceso de compra
Cuando el objetivo es adecuado es el cliente el que se mueve o ambos
¿Cómo conseguiremos pequeños pasos que faciliten ese resultado de la reunión? Debes analizar cuáles son esos pequeños detalles diferenciales que lo ayuden a ver que tu solución es lo que él necesita
¿Qué preguntas debemos hacer? Estas deben ser muy puntuales para usarlas como una guía flexible
¿Qué información relevante debemos estudiar previamente? Debemos tener información altamente relevante para facilitar: definición del resultado exitoso de la reunión, articulación de éxitos previos y la formulación de las preguntas adecuadas
En una reunión puedes improvisar o ir bien preparado, eso es lo que definirá el éxito de la reunión con tus clientes
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#301 - ¿Cómo buscar un buen jefe de ventas? Entrevista a Andrés Pardo | Parte II

En el podcast pasado te compartí la primera parte de la entrevista con Andrés Pardo, consultor y experto en reclutamiento de personal, en la que te enseñamos cómo reclutar a los mejores vendedores para tu equipo, hoy te enseñamos cómo reclutar a un buen jefe de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El mejor vendedor no es siempre una buena opción
Si vas a ascender a alguien, esa persona debe tener las competencias para el nuevo cargo
Un jefe de ventas es alguien que ejecuta acciones y está con el equipo en la batalla para que genere resultados, pero quienes abordan este puesto generalmente no tienen aptitudes de líder ni de formador
Un jefe de ventas debe tener más competencias directivas y de ejecución y un gerente de ventas va a ser más estratégico
Una competencia que es vital en un jefe de ventas es la autonomía: la capacidad de actuar frente a las oportunidades o problemas presentes y crear oportunidades o minimizar los problemas potenciales
Debe ser capaz de analizar si están a punto de perder o ganar una cuenta o si necesitamos tomar cierto tipo de medida como compañía a los vendedores para hacerlo realidad
Otra competencia vital del jefe de ventas, la cual comparte con un nivel de profundidad menor con el gerente de ventas, es el manejo del equipo. Trabaja para tener un sistema de ventas más efectivo, para mejorar el desempeño del grupo, modelo de liderazgo situacional, etc.
Uno de los roles del equipo de ventas es no destruir la motivación de los vendedores.
La teoría de Daniel Gerber, psicólogo, explica que existen satisfactores e insatisfactores, y lo que genera satisfacción no necesariamente genera satisfacción
El buen vendedor suda, siempre está en la calle y no en la oficina
Un Gerente de Ventas debería decirle a su jefe de ventas que se prepare, que se capacite para que ser un líder coach y que puedas capacitar a tus equipos. Conoce a los clientes de tu equipo, conoce los dolores que tienen tus vendedores y sus clientes para que puedas coachearlos
Mistery shopper o cliente incógnito es una simulación donde expones a un vendedor tuyo a un cliente que realmente tiene todas las competencias y realidades de tu cliente ideal para que puedas ver cómo se comporta tu vendedor con el objetivo de mejorar tu proceso de ventas
Siempre es importante tener un equipo en formación, a veces es mejor contratar a personas con potencial pero que les falta que tú las formes porque te sale más barato y te funciona mejor
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#300 – Cómo reclutar a los mejores vendedores para tu equipo con Andrés Pardo

En este nuevo episodio te traigo una entrevista de lujo con Andrés Pardo, consultor y experto en reclutamiento de personal, en la que contestamos una pregunta que me han hecho mucho: ¿Cómo recluto a los mejores vendedores para mi equipo?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Cuando a las empresas les va bien, dejan de invertir en el reclutamiento de vendedores
El problema más común de las empresas es que suelen contratar al mejor de los que aparecieron, pero no al mejor para el cargo
Despide rápido, pero contrata lento
Cuando contratas a la persona ideal, lo abonas un poquito con capacitación y los resultados se disparan
La clave para encontrar el talento es saber dónde buscarlo
Tienes dos opciones: o levantas el talento o aprendes dónde buscarlo
Los mejores vendedores para tu negocio generalmente ya tienen trabajo
Puedes atraerlos al ofrecerles un mejor sueldo que los demás, al final del día, esa inversión te va a generar mucho más
Lo mejor es tener un equipo balanceado, con los mejores vendedores y con los que son más promedio
La empresa debe tener claridad de lo que puede ofrecer y el candidato tiene que de verdad ser el mejor
Las personas no logran el desempeño que uno espera porque: no sabe, no puede o no quiere
Debes tener claro el perfil antes de buscar al vendedor
En las ventas técnicas contrata un técnico y enséñale a vender, pero que tenga ciertas capacidades para que sea más fácil enseñarle
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#299 - ¿Has pensado en tener un diario de vida?

Si deseas tener mayor claridad mental y poder ver el camino correcto para resolver tus problemas, te recomiendo poner en práctica un secreto que te voy a enseñar para pensar de manera exitosa y más clara: ¡Haz journaling!
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Hacer journaling te ayudará a ver las cosas con claridad
Escribe sobre cosas sencillas que haces en tu día a día, no tiene que ser algo genial, único o increíble
La clave está en escribir todos los días. En mi caso en el séptimo día fue que mi mente empezó a arrojar buenas ideas
Esta mayor claridad mental se produjo hasta horas después de escribir en mi diario de vida
La forma en que pensamos determina las cosas que hacemos, y eso a su vez determina nuestro resultado
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#298 - 3 Cosas que no puedes pasar por alto en venta remota

¿Has pensado en cómo mejorar tu presentación ante los nuevos clientes durante el teletrabajo? La venta remota tiene condiciones mínimas para que sea efectiva y te presentes de manera profesional ante los clientes.
Hoy te comparto 3 Cosas que no puedes pasar por alto en venta remota.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Un vendedor profesional debe verse como un vendedor profesional, o un gerente comercial debe verse como un gerente comercial
La imagen para la venta virtual es importante
Debes generar un efecto acumulado en el tiempo de pequeñas buenas acciones para crear una buena imagen
Compra una buena webcam para elevar tu presentación ante los clientes en el teletrabajo
Tener un buen audio al momento de las reuniones con los clientes es importante también, incluso más importante que la imagen
La iluminación es otro aspecto importante a tener en cuenta. Los aros de luz son una buena opción no tan costosa
Libros mencionados en el programa:
“Virtual Selling” de Jeb Blount
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#297 - Hablale así a tus vendedores y obtendrás más ventas | Entrevista a Sergi San José

Este nuevo episodio es la segunda parte de la entrevista a Sergi San José, formador de equipos de venta y apasionado del baloncesto, en la que hablamos del desafío que enfrentan los gerentes comerciales y jefes de ventas: la comunicación con sus vendedores.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Si implementas cambios, pero no haces un seguimiento de ellos, vuelves a lo mismo de antes de implementar ese cambio
Hacer un cambio requiere adquirir hábitos, y los hábitos a su vez requieren esfuerzo, tiempo y repetición
Busca técnicas que ayuden a conectar tu cuerpo con tu mente para interiorizar la mentalidad de ganador, como mirarte al espejo y sonreír, celebrar como si ya hubieses cerrado el negocio, escribir cómo te sientes todos los días en un cuaderno, ver una frase motivacional cada mañana, entre otras
Los anclajes emocionales son experiencias pasadas que has tenido, positivas generalmente, que las traes a tu mente en momentos que los necesitas (como cuando quieres cerrar un negocio con cliente y necesitas una actitud positiva)
Está demostrado científicamente que hay áreas del cerebro que se activan durante experiencias positivas, y que al recordar una de ellas de manera consciente al cabo de cierto tiempo, se vuelven a activar
El principal desafío para el líder de un equipo de ventas es cómo se comunica con su equipo
El nivel de conversaciones que seamos capaces con nuestro equipo de ventas va a delimitar directamente ese equipo
Conversa con tu equipo de manera positiva para que ellos sean capaces a transformarse
Esa conversación positiva con los vendedores debe ser periódica
El líder debe ver a sus vendedores como hijos
Liderar es ayudar, educar y querer lo mejor para tu equipo
Ser líder es darles a tus vendedores lo necesitan, no lo que quieren, pero a través de conversaciones positivas
Los vendedores quieren saber que son ellos los que toman las decisiones, aún cuando eres tú quien los ha puesto en el camino de esa decisión. Esto lo logras con conversaciones positivas
Frases célebres:
“No tiene sentido contratar a personas inteligentes y después decirles lo que tienen que hacer. Nosotros contratamos a personas inteligentes para que nos digan qué tenemos que hacer” – Steve Jobs
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