Con Licencia Para Vender

#339 - Cómo mejorar la efectividad de los vendedores

Hoy comparto un extracto de los entrenamientos que hago a los gerentes de empresas de tecnología. En esta oportunidad explico algunos mitos que giran en torno a los cierres de ventas. Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Generalmente se cree que un vendedor es alguien que cierra negocios, pero esto es un mito
Un vendedor es alguien que debe prepararse para ganarse la confianza del cliente y hacer que el cierre de un negocio sea una consecuencia
Cuando un vendedor solo se enfoque en el cierre de un negocio, tiende a estar poco preparado y requiere de mucha ayuda por parte del gerente para lograrlo
Tener la habilidad de cerrar negocios no es negativo, pero es más valioso en pequeñas ventas transaccionales
En las pequeñas ventas la clave es la excelencia operacional
En el caso de los grandes negocios, lo que se busca es que el cliente avance y de pasos que lleven poco a poco al cierre
Para lograr un buen avance con el cliente hay que enfocarse en el valor que le estás aportando y no en la velocidad del cierre del negocio
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#338 - Cómo golpear a un competidor sin tocarlo

En este episodio, escucharás parte de una de las clases que doy a gerentes comerciales del mundo tecnológico. Conversamos sobre cómo enfrentar a la competencia correctamente cuando quieres vender un producto o servicio de alto valor.Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Hablar mal de la competencia es el error más común de los vendedores
La forma de darle a la competencia un golpe sin tocarlo, es que tu cliente conozca los pequeños detalles que te diferencian de esta. Por ejemplo, que haces entregas más rápidas que ellos
En los grandes negocios los clientes evalúan alternativas antes de comprar, y es allí donde tus cualidades diferenciadoras te darán la ventaja
El producto o servicio que vendas debe resolverle un problema a tu cliente, de no ser así estarás perdiendo el tiempo con ese negocio
Analizar a la competencia también aumentará tus probabilidades de éxito
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#337 - Cómo diseñar mejores procesos de venta

Bienvenido a este nuevo episodio del podcast El Coach. En esta ocasión explico cómo un simple cambio en el diseño de un proceso, te ayuda a obtener resultados positivos en tus ventas.Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Los pasos por los cuales invitamos a un cliente a que avance para que finalmente compre nuestro producto, deben estar bien diseñados
La venta remota ha hecho que la lógica de los procesos cambie
Algo que te ayudará a visualizar mejor tu proceso de ventas es dibujar cada una de sus partes
Dibujar el proceso de ventas te ayudará a medir los avances de este
Una mejora en el proceso es pasar a los posibles clientes por un filtro para ver si están listos para comprar o no
Hacerle cotizaciones a todos tus posibles clientes, no es garantía de que compren
La cotización debe ir dirigida solo a clientes que tengan altas posibilidades de comprar o cerrar negocios
Para saber si el cliente de verdad está interesado en comprar, puedes ponerle pruebas para que te lo demuestre
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#336 - Cómo organizar tu pipeline para aumentar tus ventas

En el episodio de hoy escucharás parte de una de mis clases semanales, donde respondo varias preguntas que tenía el dueño de una empresa de tecnología sobre cómo organizar su pipeline, aumentar sus ventas y acortar los tiempos de negociación.Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El pipeline es una herramienta que mejora tus procesos de venta y los avances con tus clientes
Cuando tienes un cliente que te compra por primera vez, lo ideal es tener un sistema que te permita seguir vendiéndole tus productos/servicios
Algo que ayudará a mejorar tu pipeline es separar la conversión de la atracción de clientes
Separar los procesos de tu pipeline hará que sea más fácil medir tus avances
Para obtener resultados debes hacer que el cliente avance a través de tu pipeline
Los avances de clientes o hitos se obtienen haciendo que este se comprometa y colabore contigo en la negociación
Cuando un cliente colabora, hace más fácil llegar al cierre del negocio
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#335 - ¿Cómo conseguir más reuniones con clientes potenciales? | parte 2

Estamos de vuelta con la segunda parte de una sesión de preguntas y respuestas que tuve con una gerente de ventas, quien necesitaba ayuda para conseguir más reuniones con potenciales clientes y cerrar más negocios.Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
En la relación que tiene un vendedor con su cliente debe haber equilibrio entre el valor que le entregas y el interés que este demuestra en mantener el contacto contigo
Si el cliente evita tus invitaciones a conocer tu producto de cerca, es una señal de que no eres su prioridad y posiblemente no le interese tu propuesta
Para captar la atención de un cliente desinteresado lo mejor es preguntar directamente cuál es su mayor desafío
Cuando estás buscando hacer una venta de alto valor, una buena estrategia es primero venderle al cliente un producto/servicio de poco valor para que te conozca
Hacer esto te permitirá generar una relación de confianza, lo cual es necesario en las ventas de alto valor
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#334 - ¿Cómo conseguir más reuniones con clientes potenciales? | parte 1

En este episodio, comparto una pequeña parte de una sesión de preguntas y respuestas que tuve con una gerente de ventas, quien necesitaba ayuda para conseguir más reuniones con potenciales clientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Si quieres que un cliente te reciba, debes darle una muy buena razón para que lo haga
El aporte que le darás a tu cliente para que acepte tu reunión o te quiera recibir siempre, será la promesa de recibir algo que le solucione su problema
Para saber qué promesa ofrecerle a tus clientes, primero debes conocerlos bien. Esto lo puedes lograr haciéndoles algunas preguntas específicas
Estas preguntas son importantes porque los clientes no te dirán qué problema tienen, eres tú quien debe descubrir cuáles son sus desafíos más grandes y enseñarles que eres su única solución para resolverlos
Los clientes siempre van a estar abiertos a recibir ayuda, sin embargo, son muy susceptibles a ser molestados por los vendedores con temas que no son de su interés
Cuando un cliente te deja de responder, lo primero que debes hacer es preguntarte por qué dejo de responder
Cuando hables por primera vez con un cliente, nunca pienses si hará un negocio contigo o no. Concéntrate en aportarle valor a la relación, así tendrás más oportunidades de que te reciba
Si quieres saber si tu cliente se va a decidir por tu propuesta, lo mejor será llamarlo y agendar una reunión para saber qué decisión tomó
El cierre de un negocio se define mucho antes de que este suceda
Preparar el camino y fortalecer la relación con el cliente hará que el cierre de un negocio sea más probable, incluso si se presenta un competidor más barato
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#333 - ¿Sabes qué es el juego interno? | Parte 2

En este nuevo episodio, comparto la segunda parte de la entrevista a Isaías Sharon y Antonio Da Rocha, donde hablamos un poco más sobre cómo controlar nuestros pensamientos para lograr nuestros objetivos y sacar ventajas de situaciones adversas.Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
Uno de los principales errores al vender tecnología, es mostrar el producto como una solución definitiva sin tener en cuenta el futuro de este sector
Si quieres que tu negocio de tecnología mejore y crezca, debes dedicar tiempo para aprender y mejorar en lo personal
Mantiene una posición optimista a pesar de la situación, convierte en ventajas las desventajas o saca provecho de esas circunstancias
Para tener una mejor perspectiva de las situaciones, puedes hacer un ejercicio mental donde creas un escenario en el que existen dos personas además de ti mismo: el problema y el espectador
La idea es que tengas una conversación en tu cabeza con ambos personajes para que veas las cosas desde varios ángulos. Eso te ayudará a ampliar tu perspectiva
Libros mencionados en el programa:Libro “The inner game of tennis” de Tomothy GallweyLibro “Atomic Habits” de James ClearLibro “Felicidad sólida” de Ricardo Capponi--¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈

#332 - ¿Sabes qué es el juego interno? | Parte 1

En este nuevo episodio del podcast El Coach entrevisto a dos invitados de lujo: Isaías Sharon y Antonio Da Rocha. En esta entrevista, hablaremos sobre cómo una persona puede dominar su mente para superar esas barreras que uno mismo se impone y así lograr los objetivos trazados en el ámbito laboral y personal.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
El problema principal en el mundo de las ventas no está en la estrategia o el saber qué hacer, sino en la forma en que se deben abordar los desafíos a medida que se van presentando
Los objetivos se logran gracias al resultado de los hábitos que se construyen día a día
Algo muy común en el mundo del emprendimiento es que se suele mostrar un lado muy agradable de este proceso y se oculta la parte que es realmente difícil o que implica sacrificio y auto gestión
Lo ideal es que te inclines por trabajar en algo que de verdad te guste, lo importante es que te sientas en el lugar correcto
La capacidad de auto gestión es un hábito que se construye repitiendo pequeñas rutinas y que al mismo tiempo se mantengan constantes
Cada pequeña acción que haces en el día, como levantarte temprano, desayunar a tiempo y llegar a tiempo a tus compromisos, son triunfos que debes acumular todos los días y te ayudan a construir mejores hábitos
Algo muy importante es la constancia y esfuerzo, más allá del conocimiento general
Para mejorar tus hábitos y lograr tus objetivos, debes elegir bien con quiénes te rodeas y a quiénes frecuentas
Otro desafío diario es la armonía colectiva. Si en tu equipo de ventas hay personas que contagian a los demás con malas emociones, será más difícil para ti, o cualquiera en el equipo, lograr sus objetivos diarios
Un punto muy importante es el auto conocimiento. No puedes abordar bien una buena auto gestión si no te conoces a ti mismo
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