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Si buscas estrategias y tácticas para que tu equipo de ventas mejore, entonces este programa es para ti. Abordaré buenas prácticas de dirección de ventas, tocaré temas relacionados con CRM, marketing directo y todo lo que un emprendedor o gerente de ventas necesita saber. Si necesitas ayuda con tu equipo de ventas contáctame a mi correo para ayudarte: jorge@estrategiasdeventa.com
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Friday Jun 30, 2023
Friday Jun 30, 2023
Si eres un emprendedor TI que hace la mayoría de los negocios y tu equipo de ventas no despega, escucha esto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Debes definir el método de ventas para que no seas el único que vende
- Este método de ventas debe estar escrito o documentado de forma muy clara
- Lo siguiente que debes hacer es entrenar a tu equipo de ventas usando el método ya definido
- También deberás acompañar a tus vendedores en el agendamiento o visita de clientes
- Pide feedback a tus vendedores para mejorar su probabilidad de éxito
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Thursday Jun 29, 2023
Thursday Jun 29, 2023
Segunda parte de este breve taller en el que enseñé una variable para mejorar los cierres de venta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Una de las primeras cosas que influye en el cierre es saber si estás frente a la persona correcta
- Cada vez que te aleja de tu cliente ideal vender se vuelve más difícil
- Otra variable clave es como te diferencias de otros competidores
- También está la promesa única de ventas, el gancho que te ayudará a cerrar el negocio
- Durante la reunión con el cliente debes saber identificar las oportunidades
- Después de la reunión es importarte agregar valor para aumentar las probabilidades de éxito
- El proceso de ventas tiene que estar diseñado de manera tal que sea fácil para el cliente aceptar el negocio
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Wednesday Jun 28, 2023
Wednesday Jun 28, 2023
En este episodio voy a explicar uno de los 13 puntos críticos que usamos para mejorar los porcentajes de cierre o conversión de oportunidades, con las empresas de tecnología.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El principal desafío de los gerentes de ventas es cerrar ventas de proyectos TI
- Existe una gran diferencia estructural entre las grandes ventas y las pequeñas ventas
- Gran parte de los problemas a la hora de cerrar negocios se debe a no comprender la diferencia entre las grandes y pequeñas ventas
- Por ejemplo, presionar por un cierre funciona en las ventas pequeñas pero no en las grandes ventas
- Una gran venta no tiene un monto exacto
- Lo que sucede antes, durante y después de la reunión con cada cliente es lo que influye en el cierre de las ventas
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Wednesday May 31, 2023
Wednesday May 31, 2023
Segunda parte de la entrevista en que Marlene Haverbeck nos da tips para movilizar a los equipos
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Para que tus equipos de ventas hagan lo que necesitas debes definir bien que es lo que tú quieres
- Lo primero que necesita una persona para ser un líder es lograr resultados a través de otras personas
- Los resultados que obtienes a través de tu equipo son perfectamente medibles
- Una habilidad que debe incorporar cualquier líder es su capacidad de escuchar
- Algo muy importante que hace un líder es seleccionar a su equipo
- Otro punto importante es conocer a cada miembro de tu equipo de ventas
- Compartir experiencias con tu equipo de ventas y dar espacio a los errores es muy importante para el crecimiento de cada uno
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Saturday May 27, 2023
Saturday May 27, 2023
Uno de los desafíos más grandes de un gerente o emprendedor TI es movilizar a sus equipos. Que hagan lo que la empresa necesita con pleno convencimiento. En esta entrevista Marlene Haverbeck, experta en el tema, nos da algunos tips.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Lo primero que debes hacer para ser un buen líder de ventas es lograr resultados a través de otros
- Como líder de un equipo comercial, la meta es lograr que tu equipo sean los mejores vendedores
- Una habilidad que debe tener cualquier líder es la capacidad de escuchar a los demás
- Si no te apasionan las ventas es difícil tener éxito en un cargo de líder de ventas
- Como líder de ventas tienes que encontrar que es lo que te motiva
- Es clave que conozcas a cada miembro de tu equipo de ventas
- Para mantener la motivación en tu equipo de ventas lo ideal es mantenerte cercano a ellos
- El líder tiene que pensar muy bien su planificación del tiempo
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Monday May 22, 2023
Monday May 22, 2023
Segunda parte de la entrevista de Juan Antonio Narvaez, en la que analicé varias ideas para vender proyectos o servicios de alto valor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El mayor problema de las empresas tecnológicas con grandes productos es enamorarse del producto en cuestión
- Cuando vendes algo innovador por definición es algo que nadie entiende y la dificultad está en educar a los clientes
- En el marketing de contenidos, el contenido debe entregarse a las personas correctas
- El contenido que publiques para tus posibles clientes debe usarse para generar conversaciones
- El mejor posicionamiento con tu cliente se hace antes de reunirte con él
- Para que un equipo de ventas tenga buen resultado hay que tener una receta para que le vaya bien
- Todos los cambios en un equipo de ventas se hacen a través del líder de este
- Para que una empresa de tecnología tenga éxito sobre la competencia debe saber donde va a competir
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Monday May 15, 2023
Monday May 15, 2023
Me entrevistó Juan Antonio Narvaez, un reconocido especialista en LinkedIn. La pregunta de la entrevista fue: ¿cómo vender proyectos o servicios de alto valor en el mundo B2B? No hay una receta única, pero aparecieron varias ideas prácticas que puedes considerar: qué es lo que realmente estás vendiendo, qué cosas básicas no deberías pasar por alto y por qué una lista de clientes es absolutamente clave.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Mientras más eduques a tus clientes con respecto a sus problemas, vender será más fácil
- Las cosas obvias y fundamentales muchas veces las pasamos por alto
- Un error muy común de un gerente de ventas es no contar con una lista de clientes
- En algún momento del futuro tus clientes actuales desaparecerán
- La presentación que hagas cuando te reúnas con un posible cliente debe girar en torno a él
- Lo que más le interesa a un cliente es como eliminar su problema
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Sunday Apr 30, 2023
Sunday Apr 30, 2023
Después de visitar clientes con los KAM de las empresas de TI que ayudamos, esto es algo que entendí y que debes evitar sí o sí.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando llega el momento de la primera reunión con un cliente, todo el esfuerzo de prospección vale poco
- Mientras más opciones ofrezcas al cliente, más difícil le será tomar una decisión
- Tenemos una ventana de tiempo limitada para entregar un solo mensaje al cliente
- La reunión número uno no es para vender la empresa, es para que tomes el control de la venta
- Otro objetivo dentro de esta reunión es posicionarte como un experto que ayudará a resolver los problemas del cliente
- Investiga antes al cliente para saber cómo posicionarte correctamente
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Thursday Apr 27, 2023
Thursday Apr 27, 2023
Leí el pequeño libro de Verena Steiner llamado "Cuida tu atención". Valioso, breve, útil. Aquí te cuento 4 cosas que aprendí.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El multitasking no es algo bueno, debes evitar hacerlo
- La multitarea suele provocar la repetición de errores y hace que se olviden muchas cosas
- Para ejecutar una buena estrategia vas a necesitar concentrarte mejor en lo que realmente importa
- Debes mantenerte más tranquilo cuando más complicado es el entorno
- No te dejes interrumpir porque eso hará que pierdas el foco
- Aprovechar tu hora de mayor rendimiento en el día
- Recuerda siempre que la atención es un recurso escaso y debes administrarlo bien
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Wednesday Apr 26, 2023
Wednesday Apr 26, 2023
Esto que te diré es tan obvio que tal vez, tal vez no lo hayas visto. Conozco más de un equipo de ventas que lo está pasando por alto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Los medios remotos son fantásticos, pero nada supera el contacto personal
- Al conversar en persona se logra una mejor comunicación
- Las operaciones de negocios se pueden hacer de forma remota, pero las relaciones es mejor hacerlas en persona
- Ver clientes de forma personal va a cambiar tu efectividad en los negocios
- El mejor KPI es ir a la calle y mirar a las personas cara a cara
- En el ámbito de influenciar, de más a menos seria primero: en persona, segundo video, tercero audio y por último texto
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Friday Apr 14, 2023
Friday Apr 14, 2023
En este audio te explico cómo desarrollar una cuenta, es decir, cómo hacerlo crecer usando una herramienta: planes de cuenta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Un plan de cuentas es un plan de ventas pero para un cliente
- El plan de cuentas se hace para los clientes más importantes y se le da mucho foco
- Los elementos de un plan de ventas son, la agenda del cliente, cuáles son tus aspiraciones, las principales oportunidades, las relaciones claves, los recursos y por último el plan de acción
- Todo esto implica que el plan de cuentas lo vamos a transformar en un documento porque lo que no está documentado no existe
- Lo que está documentado puede ser revisado y controlado
- En la agenda del cliente hay que buscar cuáles son los tres objetivos más importantes del cliente
- En las aspiraciones debes preguntarte cómo quieres que sea la relación a la que quieres llevar a tu cliente
- Las tres principales oportunidades son necesarias para hacer crecer este cliente
- Las relaciones claves son las personas con quien te involucras para hacer negocio y que tienen una relación importante con tu cliente
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Friday Mar 31, 2023
Friday Mar 31, 2023
Segunda parte de la entrevista a Ramón Heredia, fundador de Digital Bank Latam.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Analiza lo que haces y podrás sacar tiempo para hacer otras cosas
- La ansiedad es igual a la suma de la incertidumbre y el miedo
- Nuestro cerebro siempre va a creer que lo que imaginamos es real
- La mejor forma de vender es que tus clientes quieran estar contigo
- En un ecosistema de negocios no hay un elemento que sea más valioso que
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Friday Mar 31, 2023
Friday Mar 31, 2023
En esta entrevista el fundador de Digital Bank Latam nos cuenta qué oportunidades tienen los emprendedores TI en el escenario actual.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Los espacios vacíos son cosas que tenemos y que no ocupamos
- La tecnología es una herramienta y es cada vez más necesaria
- Un emprendedor tecnológico tiene la oportunidad de conocer nuevas tecnologías
- El tiempo es algo que tienes que conseguir o saber cómo utilizarlo
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Wednesday Mar 29, 2023
Wednesday Mar 29, 2023
Segunda parte del taller que hice en MITI sobre cómo sistematizar tus ventas. Si te preguntas cómo crecer de manera gradual pero sostenida, este es un episodio que valdrá la pena escuchar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El teléfono sigue siendo la mejor herramienta de prospección
- Hay formas de convertir las relaciones públicas en un negocio
- Los webinars también funcionan muy bien para prospectar
- LinkedIn es otra herramienta muy útil para conseguir clientes pero funciona gradualmente
- El arte de las redes sociales es cautivar sin interrumpir
- Mientras más formas de prospección tengas mejor para tu empresa
- Empieza a usar el canal de prospección que sea más fácil para ti
- Si no estás dispuesto a hacer una inversión en prospección no estás haciendo nada
- Un error común es comprar software difícil de usar, lo mejor es mantener las cosas simples
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Tuesday Mar 28, 2023
Tuesday Mar 28, 2023
Hice un taller en MITI (Mejor Industria TI) para emprendedores que quieren sistematizar sus ventas. Esta es la primera parte, prometo sorprenderte con la manera de pensar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Sistematizar consiste en establecer un sistema para gestionar y establecer procesos
- El proceso supera al talento, mientras mejor sea el proceso, menos se depende del talento humano
- La prioridad número uno de una compañía es fabricar clientes
- Otra cosa que se debe sistematizar es la conversión
- La sistematización es el arte de repetir cosas que funcionan
- sistematizar la prospección es lo más importante dentro del proceso de ventas
- La mejor manera para captar un cliente nuevo son todas las maneras posibles y usarlas al mismo tiempo
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Sunday Mar 19, 2023
Sunday Mar 19, 2023
Hice un taller para emprendedores y gerentes de TI. Vimos qué enseña Sun Tzu y Lafley para hacer una buena estrategia que haga crecer tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La venta es un proceso industrial que puede ser mejorado
- Si el proceso de ventas está bien hecho, cualquier persona puede tener buenos resultados
- Una estrategia sin cambio de mentalidad no tiene futuro
- Una empresa es una fábrica de clientes y no debe detenerse
- Cuando se habla de sistematizar nos referimos a tres cosas, una de ellas la prospección
- La prospección consiste en convertir a un desconocido en conocido y posteriormente en alguien interesado
- Lo segundo que se debe sistematizar es la conversión
- Y lo tercero que se debe sistematizar es el desarrollo de cuentas
- Básicamente, la sistematización consiste en repetir cosas que funcionan
- Las ventas son esencialmente un resultado acumulado de la prospección, conversión y desarrollo de cuentas
- Hay un número que es el más peligroso para un negocio y es el número uno, tener un solo cliente o una sola forma para captar clientes
- El mejor canal para captar clientes son todos los canales posibles
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Monday Jan 30, 2023
Monday Jan 30, 2023
Segunda parte de la entrevista Franco Cisternas. Tips y consejos de emprendimiento, ventas y mejora personal.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- En el futuro el financiamiento será mucho más simple e inmediato
- Normalmente, las fintechs generan sus clientes por canales digitales
- Cuando creas un proceso de ventas hay dos caminos complementarios
- Está el camino de la generación de contenido de valor y por otro lado, está la creación de los puntos de contacto con los potenciales clientes
- Para prospectar, la llamada telefónica sigue siendo una de las mejores herramientas
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Thursday Jan 26, 2023
Thursday Jan 26, 2023
Entrevista a Franco Cisterna, co-fundador de Simpli. ¿Qué herramientas existen para financiar el crecimiento? ¿Y qué cosas funcionan para captar nuevos clientes?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Las empresas fintech básicamente optimizan mediante ingeniería financiera todo el proceso de evaluación de una operación de crédito
- A las empresas en general se les hace muy complejo hacer el proceso administrativo entorno al financiamiento
- Generar una primera capa de servicios que sea gratis genera muy buenos resultados en las ventas de tecnología
- La idea es que el cliente cuando piense cómo facturar, sea simple
- Hoy en día hay opciones de financiamiento privado que permiten financiar órdenes de compra
- La naturaleza de este negocio es estar muy apalancados
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Friday Jan 13, 2023
Friday Jan 13, 2023
Encontrar más clientes a través de LinkedIn puede ser complicado, pero si aprendes a utilizar esta herramienta que tiene la misma red social, podrías tener más prospectos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- LinkedIn no es una estrategia, es una herramienta
- El newsletter de LinkedIn es otra herramienta muy útil
- Vender hoy en día es muy diferente porque hay exceso de oferta
- Es muy importante generar contenido de alto valor para vender
- Si publicas un artículo como newsletter obtendrás suscriptores
- Al publicar estos artículos como newsletter a tus suscriptores les llegará una notificación
- Si ya tienes un blog, entonces tienes artículos que puedes publicar en tu newsletter
- El punto es que tu contenido tiene que ser valioso para tu cliente ideal
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Wednesday Jan 11, 2023
Wednesday Jan 11, 2023
Segunda parte de la entrevista que me hizo Javier Navarro en el podcast Titanes e Imparables. ¿Qué podemos aprender del consumo masivo para vender proyectos de tecnología? Hablamos del problema de contar con un buen historial de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Hoy en día el mundo del B2B se está sofisticando
- Los vendedores de tecnología en la mayoría de los casos se sienten seguros con ventas pequeñas
- Para cambiar la mentalidad de las personas hay que reconocer el momento en el que estén listos para aceptar el cambio
- Una forma de hacer cambiar de opinión a las personas es con pequeños pasos que ayuden a construir una historia de éxito
- Al final es mucho mejor ser muy interesante para pocos que serlo para muchos
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Friday Jan 06, 2023
Friday Jan 06, 2023
Me entrevistó Javier Navarro. Hablamos de todo, estrategia, táctica y consejos prácticos para vender tecnología.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- No hay una receta definitiva para que una persona acepte una oferta
- Los vendedores en general se resisten a la idea de que las personas somos bastante predecibles
- En el mundo de las ventas el método supera al talento
- En la mayoría de los equipos comerciales, cuando se sigue un proceso se obtienen buenos resultados
- El primer paso de un modelo de ventas es definir el perfil de cliente ideal
- Para el segundo paso tenemos la diferenciación, qué nos hace diferentes de otras empresas
- En el tercer paso tenemos la promesa única de ventas, esta debe ser útil, única y específica
- Y el último paso es la autoridad o posicionamiento ante el cliente
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Wednesday Dec 28, 2022
Wednesday Dec 28, 2022
El autosaboteo existe. Lo veo cada semana en emprendedores de tecnología. Cuidado con este truco mental.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El autosaboteo se trata principalmente de jugar en contra de nuestros propios intereses
- Este se manifiesta de varias formas, las más comunes son la procrastinación y el perfeccionismo
- Una de las causas del autosaboteo es creer que no te mereces mejores cosas para ti
- Debes estar atento contra el autosaboteo porque es muy fácil que se manifieste
- La forma en la que piensas también puede ser una causa de autosaboteo
- Debes estar siempre atento porque todos podemos tener algo de autosaboteo
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Monday Dec 26, 2022
Monday Dec 26, 2022
Leí Profit First de Mike Michalowicz y me encantó. Si quieres mejorar tu flujo de caja y hacer buenos retiros a fin de año, escucha este programa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Como emprendedor tecnológico seguramente te ha pasado que no ves la utilidad de tu empresa al final del año
- Esta utilidad generalmente está en distintas cuentas, como por ejemplo: cuentas por cobrar, entre otras cosas
- Profit First te enseña una metodología simple para que hagas buenos retiros
- Esta metodología se trata de organizar los ingresos en 5 cuentas bancarias
- Una de las cuentas es para los ingresos, la segunda para los profits a final de año, la tercera es para los salarios, la cuarta para los impuestos y la última para gastos operativos
- De esta forma empezamos a ver que la caja de la empresa se empieza a estabilizar
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Wednesday Dec 21, 2022
Wednesday Dec 21, 2022
Segunda parte de la entrevista a Pablo Silva, sobre tecnología y liderazgo de personas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- En la gestión de talentos se juegan dos variables, desempeño y potencial
- Se debe alinear el desarrollo de la empresa con el del personal
- Digitalizar un proceso tiene que ver en cómo tomar decisiones estratégicas basadas en datos
- Para retener talentos en una empresa hay que implementar buenas variables de medición
- Cuando se tienen millones de datos acerca del personal hay que optimizar el análisis de estos
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Sunday Dec 18, 2022
Sunday Dec 18, 2022
En este episodio, entrevisto a Pablo Silva, un emprendedor que convirtió su pasión de empoderar a los equipos de ventas, en una tecnología de People Analytics.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Normalmente, pensamos que para que te vaya bien en un negocio, sólo hay que saber de negocios
- Es mejor eliminar el problema que solucionarlo buscando su causa base
- Hay que sumar estrategias para gestionar mejor los recursos humanos Un proceso de gestión de talentos es un plan de sucesión hecho para disminuir riesgos operacionales
- Este proceso también se hace para conservar al personal más capaz dentro de la empresa
- Se deben evaluar los riesgos de fuga de personal como parte del proceso de gestión
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Monday Dec 12, 2022
Monday Dec 12, 2022
Segunda parte de la entrevista a Andrés Pardo sobre cómo reclutar al vendedor ideal para tu empresa TI.
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Friday Dec 09, 2022
Friday Dec 09, 2022
En este episodio entrevisté a Andrés Pardo, capacitador y entrenador de equipos de venta, de quien aprenderemos todo sobre cómo reclutar al vendedor ideal.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando entrevistas a un vendedor debes tener las herramientas adecuadas para ver lo que necesitas de él.
- El principal problema en los procesos de reclutamiento es que no se describen cuidadosamente las funciones del cargo
- La primera etapa es definir claramente cuáles son las funciones que tendrá el vendedor
- Es buena idea colocar en los avisos de reclutamiento un par de cosas genéricas del cargo
- En el reclutamiento hay dos cosas, el cargo y la cultura organizacional del perfil solicitado
- Como líder de ventas debes amoldarte a cada función del vendedor
- Cuando un vendedor no tiene conocimientos en su área, pero quiere aprender, lo ideal es entrenarlos
- Si el vendedor sabe cómo hacer su trabajo, pero no quiere hacerlo, busca la forma de motivarlo nuevamente
- En el caso del vendedor que sabe hacer su trabajo y tiene la motivación de hacerlo, lo ideal es darle libertad
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Tuesday Nov 29, 2022
Tuesday Nov 29, 2022
Segunda parte de la entrevista a David Villa, quien enseña cómo convertir a WhatsApp en una herramienta de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- WhatsApp se puede usar como un método de mercado conversacional
- Mientras más empático sea tu mensaje, más probable es que tu potencial cliente te responda
- Encuentra qué le funciona a tu negocio para llegar creativamente a los clientes
- La forma en que te comunicas con el cliente puede alterar tu resultado con él
- Mientras mantengas el interés de tu posible cliente te será más fácil hacer negocios con él WhatsApp como canal de posventa es muy eficiente
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Sunday Nov 27, 2022
Sunday Nov 27, 2022
¿Cuál es el verdadero potencial de WhatsApp para hacer negocios? En este episodio, entrevisto a David Villa, quien desarrolló un CRM para conectarlo a WhatsApp y mejorar las ventas de las compañías.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- WhatsApp es un canal de conversación que puedes usar con clientes que están en todas partes del mundo
- En WhatsApp hay tres versiones: el tradicional, el business y actualmente el Enterprise
- Dependiendo de la etapa en la que se encuentre tu negocio, puedes usar las tres versiones de WhatsApp
- Es importante capacitar a tu equipo de forma rápida y eficaz
- Si no eres capaz de vender en persona tu producto, tampoco podrás hacerlo usando herramientas como WhatsApp, emails o chatbots
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Thursday Nov 24, 2022
Thursday Nov 24, 2022
¿Por qué fracasan los KAM? Todos queremos que un nuevo miembro del equipo tenga éxito, que llegue a sus metas y que todo salga bien. Pero... la mayoría de las veces sucede lo contrario.
En esta conversación con Óscar, mi socio, aprenderás cómo aumentar las probabilidades de éxito de un nuevo KAM en el equipo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Según las estadísticas 3 de cada 4 vendedores nuevos fracasan
- Un vendedor nuevo debe tener claras sus funciones
- Es importante saber a quién venderle, cómo venderle y diferenciarte del resto
- Muchas veces el vendedor está desenfocado en un abanico grande de clientes
- Los clientes se dan cuenta si estás aprendiendo con ellos o si ya conoces la industria
- Lo ideal es que te especialices en un nicho específico
- Vender a un nicho específico no quiere decir que venderás poco
- El vendedor nuevo instintivamente habla del producto sin escuchar primero al cliente
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Wednesday Nov 23, 2022
Wednesday Nov 23, 2022
Esta es la segunda parte de la entrevista a Joaquín Caraballo, experto en ventas y de quién aprenderemos su interesante: método IN.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Si te preparas bien para vender es seguro que te irá mejor
- El método IN consiste en que tu potencial cliente se quede contigo en todo el proceso de ventas hasta el momento del cierre
- Siempre el trato presencial es mejor cuando se trata de productos o servicios complejos
- El primer paso del método IN es la investigación previa del potencial cliente para conocerlo
- Investigar a tu cliente te dará seguridad para acercarte a él
- El segundo paso del método es la iniciativa, tenerla te puede ayudar a cosntruir autoridad ante los demás y que te vean como un líder a quien seguir
- El cliente debe sentir que sabes de lo que hablas al momento de venderle
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Monday Nov 21, 2022
Monday Nov 21, 2022
Después de 40 años vendiendo Joaquín tiene harto para enseñarnos. En esta entrevista aprenderás sus mejores lecciones.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Un consejo muy importante es que escuches a tus clientes o potenciales clientes
- Algo tan simple como preguntarle a tu cliente potencial que necesita es muy efectivo
- La dificultad para vender que hay hoy en día se debe en parte a que los clientes están bien informados
- Los potenciales clientes en ocasiones no dan citas porque no quieren escuchar lo mismo de siempre
- Debes pensar bien que te hace diferente de la competencia
- Hay cosas muy simples que te ayudarán a ser la primera opción de tu posible cliente
- El vendedor más preparado siempre gana
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Tuesday Nov 15, 2022
Tuesday Nov 15, 2022
El branding puede impulsar tus ventas de tecnología, pero si no sabes cómo, en esta segunda parte de la entrevista a Cristián "Ritalín" León; experto en branding, te vamos a explicar todo para que tengas éxito vendiendo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El branding crea percepciones positivas en tus potenciales clientes
- Si tu producto o servicio es bueno, tus mejores clientes se convertirán en embajadores de tu marca
- En este mundo nadie está dispuesto a reconocer que un buen branding con un mal producto es vender humo
- Los emprendedores suelen confundir el branding con el logo de su emprendimiento
- El branding es el propósito que tienes y este tiene que ser coherente con lo que ofreces
- El propósito de tu empresa tiene que ser también inspiración para tus potenciales clientes
Recursos hablados en el programa:
- Libro “ Sapiens” de Yuval Noah Harari
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Monday Oct 31, 2022
Monday Oct 31, 2022
Hoy te compartiré cómo puedes impulsar tus ventas de servicios y productos de tecnología usando Branding. Para eso entrevisté a Cristián "Ritalín" León, quien es fundador de RTLN: Full Stack Marketing y experto en este tema.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El branding es la acción de la marca, es lo que tú eres y quieres ser
- El resultado final debe hacerle pensar a los clientes sobre tu marca, tener tu marca presente en la mente de ellos
- Un buen trabajo de branding le dará la confianza necesaria a tu posible cliente para que haga negocios contigo
- Si no eres capaz de mantener lo que prometes usando tu gestión de marca, esta tendrá un efecto negativo en tu negocio
- Si la imagen de tu marca personal no representa lo que eres o es descuidada, tus posibles clientes no te tomarán en cuenta para cubrir sus necesidades
- Un buen branding con mal producto es poco ético
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Monday Oct 31, 2022
Monday Oct 31, 2022
¿Qué sabes sobre los robots de servicio? Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Mauricio Ferrari y Luis Portillo, donde hablamos sobre los desafíos en la venta de robots que - ya verás - se aplican para tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Es probable que en los próximos 5 años haya un aumento en el uso de robots en múltiples áreas comerciales
- Hacer campañas de marketing con un concepto bien definido ayudará en las futuras ventas de robots
- Alguien tiene que dar el primer paso cuando se trata de un nuevo nicho en el mercado
- Si vas a incursionar en el mercado de los robots, lo mejor es que fabriques tus propias piezas en lugar de comprarlas ya fabricadas
- En el mundo de la robótica lo más importante es que tengas la capacidad de crear y hacer alianzas estratégicas
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Sunday Oct 30, 2022
Sunday Oct 30, 2022
En este nuevo episodio vamos a tratar un tema del que muchos tienen curiosidad, y se trata del negocio de los robots de servicio para empresas de tecnología. Hoy aprenderemos qué oportunidades hay en este servicio y cómo aprovecharlas, todo en una entrevista a Mauricio Ferrari y Luis Portillo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La tecnología para adoptar a los robots ya está presente en la actualidad, lo que falta es el conocimiento entre los empresarios para que quieran invertir en ellos
- Esta tecnología se acomoda a la situación de cada empresa
- Los servicios que ofrecen son muy variados, desde robots para el reparto de comida en interiores hasta para aparcar carros
- Los robots de servicio hacen que sea más fácil la vida de los empresarios pero también la de los clientes
- Es mucho mejor que en el negocio de los robots uses y fabriques tus propias herramientas en vez de comprarlas o importarlas
- En el mundo de la robótica debes poder visualizar tu emprendimiento más allá de lo que tienes en el momento, ver siempre hacia el futuro y tratar de predecir cómo puedes adelantarte a tu competencia o a lo que pudieses requerir
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Friday Oct 28, 2022
Friday Oct 28, 2022
¿Tienes una empresa que vende tecnología pero necesitas ayuda para mejorar tus ventas por LinkedIn? Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Juan Antonio Narváez, con más consejos prácticos para aumentar tus ventas TI.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Hay formas de usar el algoritmo de LinkedIn a favor de nosotros para llegar a todos nuestros seguidores
- En LinkedIn hay que saber dar el primer paso para acercarte a tus posibles clientes
- Es importante nutrir con contenido tu LinkedIn para llegar a tus potenciales clientes
- Debes procurar ser un influencer, pero de tu propio nicho de mercado
- Actualmente lo que determina la viralidad de tu contenido es la cantidad de comentarios y el tiempo de retención de tus publicaciones
- El uso de Linkedin en la actualidad no es opcional, es obligatorio
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Friday Oct 28, 2022
Friday Oct 28, 2022
Entrevista a Juan Antonio Narváez de quien he aprendido mucho más de LinkedIn que todos los cursos y libros y gurús que he escuchado hasta ahora.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- LinkedIn es un lugar de encuentro donde profesionales de cualquier disciplina se pueden comunicar
- En el caso de LinkedIn la lógica de ventas sigue siendo la misma que con otras herramientas
- LinkedIn no es un lugar para vender, es para generar conversaciones que construirán una relación de confianza
- No puedes esperar resultados predecibles o acumulativos si no haces un trabajo sistemático
- Lo importante de cualquier proceso de ventas es entenderlo y medirlo
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Wednesday Oct 26, 2022
Wednesday Oct 26, 2022
Hoy continuamos con la segunda parte de la entrevista a Jorge de la Rosa, en donde revelamos todas las oprotunidades que el metaverso puede traer a las empresas industriales.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Se pueden desarrollar plataformas de capacitación con realidad virtual para empresas de distintas rubros
- Para vender realidad virtual hay que educar mucho al cliente
- Cuando hay un buen proceso de acompañamiento con los clientes se hace más facil venderle realidad virtual
- La tecnología del metaverso se encuentra actualmente en una fase muy inicial
- Al momento de vender esta tecnología, el manejo de expectativas es muy importante
- En la realidad virtual es muy importante el aspecto gráfico y la interacción que ofrezca esta experiencia al espectador
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Tuesday Oct 25, 2022
Tuesday Oct 25, 2022
¿En qué está hoy el metaverso y para dónde va? En este episodio te contaré junto a Jorge de la Rosa todos los usos del metaverso y las oportunidades que pueden generar para las empresas industriales.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El metaverso en la actualidad es un concepto que está en proceso de formación
- El metaverso será un espacio virtual de experiencias tridimencionales
- En el metaverso todas las experiencias estarán conectadas
- Las personas tendrán un avatar, el cual podrá tener activos digitales
- La tecnología blockchain será la que se use para las transacciones dentro del metaverso
- Actualmente lo más cercano al metaverso es la experiencia de realidad virtual con visores
- El pilar fundamental del metaverso es la realidad virtual y hoy en día se implementan capacitaciones en este entorno
- Los contenidos estudiados en la realidad virtual logran una mayor retención que los que se estudian con métodos tradicionales
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Saturday Oct 22, 2022
Saturday Oct 22, 2022
Esta es la segunda parte de la entrevista a Pedro Ojeda, un experto en marketplace y en la que te ayudaremos con tips prácticos para que puedas ser exitoso y encuentres las mejores oportunidades de negocio en este mercado.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando tercerizas tus ventas puedes afectar la expectativa que el cliente tiene de tu producto o servicio
- Las soluciones de ventas estandarizadas no son recomendables, porque cada producto es único y requiere de su propio análisis de mercado
- Si no sabes qué marketplace elegir, lo ideal es conseguir un asesor que te enseñe cuál es la que te conviene más
- Tener presencia en línea es una necesidad para todas las marcas y negocios
- Por eso, lo más pronto que empieces a generar esta presencia en línea, mucho mejor
- Nuevamente, si tienes problemas para hacerlo, siempre es útil invertir en un asesor que te ayude con esta nueva faceta
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Thursday Oct 20, 2022
Thursday Oct 20, 2022
Entrevisté a Pedo, un experto en marketplaces. En este programa nos comparte sus mejores estrategias para usar los grandes marketplaces pero: acabó siendo una clase de estrategia.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Un marketplace es una plataforma intermediaria entre compradores y vendedores
- Los marketplaces aseguran tener el traffic code de personas que necesitas para poder vender
- Otro punto importante es la confianza que los marketplaces le dan al cliente a la hora de comprar
- Ganarse la confianza de los clientes es un camino largo al momento de poner una tienda en línea
- La principal confusión que hay al empezar a vender en un marketplace es creer que es un negocio pasivo
- Vender en un marketplace es estar constantemente estudiando cómo va evolucionando la plataforma que estás usando
- En los marketplaces las fotografías y diseños son las principales herramientas que necesitas para presentar tus productos
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Saturday Oct 08, 2022
Saturday Oct 08, 2022
En este episodio entrevisté a Gabriel Furman, facilitador y consultor en liderazgo digital, y hablamos de liderazgo digital: todo lo que necesitas saber para mantener a tu equipo alineado de forma remota.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El liderazgo digital es la capacidad de liderar a un equipo de forma remota
- En la primera reunión que se sostiene con el cliente, el líder digital debe preguntar a su equipo cuál es la mejor forma en la que pueden trabajar
- Al preguntar cómo van a trabajar, se genera un marco de colaboración y autogestión dentro del equipo
- Todo lo que se hable en las reuniones virtuales debe quedar escrito y a disposición de todos los participantes
- Tener pausas inteligentes entre reuniones es muy importante para evitar el burnout
- Así como es importante gestionar el tiempo, también lo es gestionar nuestra energía física y mental
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Friday Sep 16, 2022
Friday Sep 16, 2022
Esta es la tercera parte de la entrevista a Sebastián Lora, un experto en oratoria y comunicación, en la que finalizaremos con unas buenas estrategias para comunicarte mejor y cómo vender más aunque seas una persona tímida.
Estos son los puntos que veremos en el episodio de hoy:
- El orador que asume riesgos suele tener recompensas a largo plazo con sus clientes
- Aunque percibas que todo está yendo bien, no te entusiasmes hasta que empieces a cerrar negocios
- En la comunicación con tus clientes es más importante la metodología que las herramientas, así es como puedes vender más aunque seas una persona tímida
- Estar al día con los cambios tecnológicos te ayudará a dominar mejor los temas que converses con tus clientes
- Nunca dejes de vender porque de esto depende tu emprendimiento para que prospere
- El orador no solo nace, también se hace
- Hacer amigos e influir sobre las personas es una de las mejores habilidades sociales
Recursos hablados en el programa:
- Libro “Imparable” de Sebastián Lora
- Libro “Haz que te escuchen y triunfa con tus ideas” de Sebastián Lora
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Friday Sep 16, 2022
Friday Sep 16, 2022
Esta es la segunda parte de la entrevista a Sebastián Lora, un experto en comunicación y oratoria. Aquí aprenderás a cómo comunicarte mejor con tus clientes que compran tecnología, es decir, cómo vender más aunque seas una persona tímida.
Estos son los puntos que veremos hoy:
- Para que un discurso sea persuasivo debe estar sustentado en tres pilares: lógica, credibilidad y conexión emocional
- Tu público no sólo debe entender lo que dices, también tiene que interesarle
- Para tener credibilidad debes ayudar a tu cliente a ver que eres transparente
- Cuando reconoces una debilidad aumentas la credibilidad
- La credibilidad viene como consecuencia de demostrar que sabes lo que hablas
- Un elemento importante que debes incluir al presentarte ante un cliente es un caso de éxito
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Monday Sep 12, 2022
Monday Sep 12, 2022
Contar con una estrategia para comunicarte con tus clientes aumenta tu influencia. Y una mayor influencia mejora tus probabilidades de cerrar un negocio. Entrevisté a Sebastián Lora, experto en comunicación y oratoria. En este programa aprenderás lo esencial para comunicarte mejor.
Estos son los puntos que veremos hoy:
- Saber hablar bien no significa que sepamos comunicarnos bien
- Es muy importante tener empatía con tu público
- La empatía nos ayuda a entender la situación de la otra persona
- Para trabajar la empatía debes preguntarte primero quién es tu interlocutor
- Lo segundo que debes preguntarte es: ¿Qué quiere la persona con quien vas a hablar?
- Por último, debes preguntarte cómo puedes ayudar a tu cliente a conseguir lo que quiere
- A los clientes hay que venderles lo que quieren y entregarles lo que necesitan
- El mayor peligro al comunicarte con tu cliente es suponer que sabe lo que nosotros sabemos
Recursos hablados en el programa:
- Libro “Imparable” de Sebastián Lora
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Wednesday Aug 31, 2022
Wednesday Aug 31, 2022
Segunda parte de la entrevista a Roberto Camhi sobre cómo hacer un exit a su empresa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La primera pregunta que nace durante un emprendimiento es: ¿cuánto vale mi empresa?
- Todo se debe negociar al momento de pensar vender tu empresa
- Es muy común en las empresas tecnológicas, valorar mucho la calidad de los fundadores y cuánta participación tienen dentro de la empresa
- Otro factor importante al momento de vender, es quién compra
- Hay casos donde los compradores son competidores que quieren sacar a un actor del mercado
- Las grandes empresas o multinacionales no siempre tienen la mejor tecnología y por eso buscan a emprendedores, para aprender de ellos
- Hoy en día los inversionistas buscan inversiones que supongan un bajo riesgo y un rápido crecimiento, y las empresas de tecnología son más resistentes a los cambios económico que otras empresas en rubros distintos
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Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte. ¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast «Con Licencia para Vender».
Wednesday Aug 31, 2022
Wednesday Aug 31, 2022
Entrevisto a un emprendedor TI que vendió su empresa (un exit) a una multinacional. Las mejores lecciones de Roberto Camhi en este programa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando se crea una Pyme, lo mejor es no hacerlo con el fin de venderla porque en esa búsqueda los timing no van a ser los correctos
- Para hacerlo bien, es importante que siempre tengas la empresa organizada y que tenga la habilidad de poder funcionar sin necesidad de tenerte a ti manejándolo todo para que cuando te llegue la oportunidad de vender la empresa lo puedas hacer en el momento y aproveches la oportunidad
- En general cuando se crea una empresa con la intención de venderla en un futuro, el foco lo vas a tener en encontrar al comprador y no en hacerla rentable
- Es decir, primero enamora a los clientes y después a los accionistas
- Si presentas a tu empresa como un "one men show", probablemente le estés restando valor a los ojos del comprador, esto si tu objetivo es diversificarla y ampliarla a otras regiones
- Invertir en tráfico web y marca es importante, pero debes tener una "capa" de gestión para ello
- Como emprendedor, debes empezar a soltar esos "frenos de mano" y comenzar a delegar las tareas a personas de confianza con las que compartas cultura y se encarguen de seguir los procedimientos
- Si estas personas fallan en algo, velo como parte del proceso de aprendizaje (si fallan muchas veces entonces sabrás que no son las personas correctas)
- El costo de un buen personal capacitado no está en el sueldo, las vacaciones e indemnizaciones, sino en el tiempo y dinero que inviertes en formar a ese personal para que sea el mejor su trabajo
- Si tienes miedo de que comentan muchos errores, lo que puedes hacer es soltar el control en esos elementos que nos ean fatales para la compañía pero que te permitan crear esa confianza que necesitas, pero dale la opción que se equivoque y que aprenda
- Si no aprende de sus errores, lo mejor es dejarlo ir
- Un consejo: solo toma la decisión de vender tu empresa si esa venta te va a resolver todos los problemas que pudieses tener desde el punto de vista económico los próximos 30 años
- Si vas a vender tu empresa, véndela completa no por partes
- Generalmente cuando vendes una empresa por partes, suele ser muy probable que en el procesa esta pierda valor, así que es mejor el todo por el todo
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Monday Aug 29, 2022
Monday Aug 29, 2022
La manera más rápida de vender un proyecto de tecnología es vender lento, y si no me crees escucha este programa y averigua por qué.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- En la primera reunión lo último que quieres hacer es pasar de "no te conozco" a "esta es la orden de compra", debes vender lento
- Es importante ponerse en el lugar del cliente antes de ofrecerle algo sin tener una relación de confianza primero
- Desarrolla un producto de relacionamiento que te ayude a crear esa confianza, es decir, un producto de 1mil dólares que te ayude a en un futuro vender 500mil dólares a ese cliente
- Puede ser una capacitación técnica de algo en lo que tu empresa se especialice
- Otra idea es hacer un discovery contract, esto sería venderle la especificación de un proyecto grande, no lo estás haciendo tú, solo estás ayudándolo con información clave que le va a servir al cliente para ejecutarlo
- Una tercera idea es crear una versión "lite" de tu servicio con un costo menor
- Todas estas ideas te pueden ayudar a a crear esa relación de confianza, va a hacer que las personas te conozcan y así evitar el temible "NO" a la hora de vender
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Sunday Aug 28, 2022
Sunday Aug 28, 2022
Hoy te traigo unos tips muy importantes para nutrir tu proceso de ventas. Si controlas estos 3 números que debes manejar de tu negocio, prácticamente ya tendrás el negocio en la mano ¿No me crees? Escucha este programa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- No todos los clientes potenciales que tengas en tu base de datos pueden calificar para tu negocio
- Debes saber exactamente a quiénes puedes venderle tus productos o servicios
- Si de cinco mil clientes potenciales califican mil, puedes buscar la forma de adaptar tu oferta a los que no califican
- Un vendedor debe ser capaz de captar al menos cien clientes para poder mostrar resultados
- Debes saber a cuántos clientes puedes venderle y cuántos tienes en tu CRM
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