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Si buscas estrategias y tácticas para que tu equipo de ventas mejore, entonces este programa es para ti. Abordaré buenas prácticas de dirección de ventas, tocaré temas relacionados con CRM, marketing directo y todo lo que un emprendedor o gerente de ventas necesita saber. Si necesitas ayuda con tu equipo de ventas contáctame a mi correo para ayudarte: jorge@estrategiasdeventa.com
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Wednesday Aug 24, 2022
Wednesday Aug 24, 2022
¿Cuál es la mejor manera de contactar un cliente nuevo? Hay mucho que decir al respecto, pero en este episodio te doy la mejor manera de hacerlo, así que descubre la respuesta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Hay que prepararse bien antes de empezar a vender tecnología
- La mejor forma de contactar a un cliente es hacerlo de todas las formas posibles que existan
- La estrategia es instalar métodos de contacto, uno por uno, hasta tener todos los que sean posibles a tu favor
- Lo ideal es instalar un método de contacto y asegurarse de que funcione correctamente antes de instalar otro
- El mejor método para empezar a contactar a tus clientes puede ser el llamar por teléfono, por ejemplo
- Debes pensar cómo hacer que a la persona que llamas le interese tu llamada
- Lo primero que debes vender no es tu producto o servicio, es una reunión
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Monday Aug 15, 2022
Monday Aug 15, 2022
Ya diste los pasos previos, afilaste tu hacha. Es momento de vender y este es el primer paso.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El primer elemento de este proceso de ventas es una base de datos
- Básicamente puede ser una lista de personas que calcen con tu perfil de cliente ideal
- Lo idóneo es que construyas tú mismo esta base de datos • Es muy importante que conozcas a tu cliente antes de empezar el proceso de ventas
- Debes formular una estrategia de contacto para los posibles clientes de tu base de datos
- Luego de definir tu estrategia de contacto, deberás conseguir una reunión con tu posible cliente para que se conozcan
- Para este punto ya tu cliente debería estar dentro de tu embudo de ventas
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Thursday Aug 11, 2022
Thursday Aug 11, 2022
La participación de los preventa, ingenieros o técnicos en la venta puede ser de gran ayuda o muy perjudicial. Escucha esto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando hablas con un cliente y la conversación se vuelve muy técnica es difícil volver a instalar la conversación de negocios
- Lo que tú necesitas es vender y hablar de negocios, no de tecnología
- Tienes que inclinar la conversación hacia los KPI de tu posible cliente
- La diferencia en la conversación, la haremos desafiando al cliente a tener un mejor desempeño en su negocio
- Recuerda que es una conversación de negocios donde debes agregar valor y resolver los problemas de tu cliente
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Sunday Jul 31, 2022
Sunday Jul 31, 2022
Tus clientes te creen o no te creen. Eso dependerá de la autoridad que construyas en tu segmento de mercado. Esto es clave para facilitar las ventas de tu compañía. ¿Qué tan creíble eres?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Debes prepararte muy bien antes de salir a vender
- Definir tu cliente ideal, qué te hace diferente y tu promesa única de ventas son puntos clave de preparación antes de ver a un cliente
- La autoridad es un posicionamiento que generamos en la mente de nuestros clientes
- Con la autoridad removemos el miedo que tienen nuestros posibles clientes de comprar nuestros productos y servicios
- Tener autoridad va a generar la confianza necesaria en tus clientes para que te elijan
- Mostrar referencias de otros clientes, por ejemplo, casos de éxitos o testimonios es evidencia que te genera autoridad sobre tus posibles compradores
- El efecto acumulado de la evidencia construirá la autoridad que necesitas para que tu cliente confié en ti
- La construcción de autoridad debes hacerla mucho antes de empezar a plantear la venta
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Saturday Jul 30, 2022
Saturday Jul 30, 2022
Esta es la segunda parte de la entrevista a Francisco Otondo, donde hablamos sobre el marketing de contenido para empresas que venden tecnología. Averigua en este episodio cómo los artículos escritos en tu blog pueden generarte negocios.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El contenido es muy importante para iniciar una conversación o reunión con un cliente y que termine en una venta
- Al usar un caso de éxito como contenido, este debe tener una historia que genere empatía en tus potenciales clientes
- El contenido hecho a partir de un caso de éxito debe ser breve, señalar bien el dolor del cliente, cómo se solucionó su problema y qué atributos usaste para hacerlo
- Puedes usar por ejemplo LinkedIn para crear autoridad sobre tus potenciales cliente y guiarlos a tu blog donde encontrarán mejor contenido
- El contenido debe ser un trabajo en equipo para poder generar algo interesante durante el tiempo
- La generación de contenido le da valor a tu marca personal
- Es muy importante que el contenido que generes para tu publico sea de calidad
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Thursday Jul 28, 2022
Thursday Jul 28, 2022
Si te preguntas cómo el contenido puede hacer crecer tu negocio de tecnología, escucha esto.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El contenido que necesitas generar para llegar a tus clientes debe ser simple
- La educación sobre tu producto tiene que unirse con el marketing
- Con el contenido se busca demostrar al cliente que conocemos su problema y que sabemos cómo resolverlo
- Hacer contenido interesante va a ir generando una reputación que te dará autoridad sobre tus clientes potenciales
- El área de ventas debe trabajar de la mano con el área de creación de contenidos
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Monday Jul 25, 2022
Monday Jul 25, 2022
En esta segunda parte de la entrevista, Javier nos cuenta sus mejores consejos para vender en el mercado norteamericano.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Al vender en Estados Unidos se invierte mucho tiempo en networking
- Es ideal tener a alguien que haga prospección cuando quieres vender allá
- Al cliente de Estados Unidos le preocupa más el tema del idioma que el trabajo a distancia
- Hacer viajes a Estados Unidos es importante para visitar a los clientes y buscar clientes potenciales
- Tienes que procurar llegar siempre a tu cliente ideal
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Saturday Jul 23, 2022
Saturday Jul 23, 2022
En esta entrevista a Javier Balieiro, veremos cómo Javier junto a su equipo, lograron la difícil hazaña de llevar a Zenta al mercado norteamericano. En esta entrevista, nos entrega sus mejores tips sobre cómo vender en Estados Unidos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Vender en Estados Unidos es lo que muchos quieren, pues sabemos que es un eje cultural y de negocios
- Emprender buscando clientes directamente en Estados Unidos puede ser difícil pero no imposible
- EEUU tiene mucho potencial en lo que respecta a los negocios tecnológicos
- Muchas empresas en Chile le tienen miedo a la especialización
- En Estados Unidos es mejor vender productos especializados que integrales
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Friday Jul 01, 2022
Friday Jul 01, 2022
Cada vez que un cliente toma la decisión de comprar tu servicio o producto, corre un riesgo. En este episodio, aprenderás cómo eliminar ese riesgo y cómo vender tecnología usando una garantía.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La propuesta única de ventas es la gran promesa por la cual el cliente debería elegirte a ti y no a otros
- La promesa única de ventas tiene un aspecto particular, es funciona mejor si sabes cómo vender tecnología usando una garantía
- No todas deben tener una garantía, pero estas son muy útiles para complementar las promesas
- Si le das garantía a tu cliente, le estarás dando seguridad para que te compre o contrate
- Al usar una garantía le estas diciendo a tu cliente que estás tan seguro de tu producto que puedes darle un respaldo
- No es necesario garantizar el 100% de tu producto, lo importante es ofrecer una compensación en caso de no poder solucionar el problema de tu cliente
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Sunday Jun 26, 2022
Sunday Jun 26, 2022
Otra pieza clave en el modelo para vender tecnología es la diferenciación. Si no eres radicalmente diferente a tus competidores, tienes algo urgente que solucionar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Teniendo claro tu perfil de cliente ideal, lo siguiente es tener una buena estrategia de diferenciación
- Tienes que ser tan diferente que no puedan compararte
- La diferenciación no ocurre en tus productos, ocurre dentro de la cabeza de tu cliente potencial
- Tu cliente percibe esto como una categoría, por lo tanto, debes encontrar una categoría donde resaltes sobre tu competencia
- Esta categoría o subcategoría donde resaltas es un mensaje que instalarás en la cabeza de tu cliente, lo cual te convertirá en único para él
- Todo tu marketing y publicidad de tu producto debe ir orientado a mostrar esta diferenciación a tus posibles clientes
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Tuesday Jun 21, 2022
Tuesday Jun 21, 2022
En esta otra parte de la estrategia para vender tecnología, te enseñaré mi modelo de 5 pasos, empezando por cómo definir tu perfil de cliente ideal.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Vender a un cliente nuevo un proyecto de alto valor, sin que te conozca, es casi imposible
- Hay 5 pasos que debes seguir para poder presentarle a tu cliente un proyecto de altor valor, el primero es definir tu perfil de cliente ideal
- El segundo paso es construir una diferenciación poderosa entre tu propuesta y la de tu competencia
- Tercero, crear una propuesta única de ventas
- El cuarto paso es generar autoridad sobre tu cliente
- El quinto es empezar el proceso de ventas para hacer la oferta
- Tras seguir estos pasos tendrás muchas probabilidades de vender o cerrar el negocio que quieres ofrecer a tu cliente
- Para identificar a tu cliente ideal debes ofrecer tu producto a quienes les convenga comprarlo
- Tener tu perfil de cliente ideal definido, no quiere decir que dejarás de venderle a clientes que lleguen a ti fuera de este segmento
- La definición de tu cliente ideal tiene que estar muy bien hecha e irla mejorando de ser necesario.
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Sunday Jun 19, 2022
Sunday Jun 19, 2022
En esta segunda parte de la entrevista a Alexis Camhi, obtendrás más tips y consejos prácticos para emprendedores tecnológicos que buscan la libertad empresarial (terapia para emprendedores agobiados).
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Es fundamental que el vendedor transforme el arte de la venta en ciencia
- Cuando eres experto en un tema de ventas, la estandarización es muy importante
- También es importante no matar la creatividad y autonomía dentro de las ventas
- La sistematización en todo ámbito, incluyendo las ventas, permite ir superando mayores desafíos
- Los problemas conocidos deben ser sistematizados para darle espacio a los problemas desconocidos
- Debes hacer que la empresa no dependa de ti para que puedas dedicarte a otras cosas
- Un error muy común durante el emprendimiento es querer resolverlo todo, de esta forma no emergen liderazgos dentro de la organización
- Un elemento clave que debes tener como fundador de tu emprendimiento, es generar confianza con quienes te rodean
- La entrega de la confianza se hace paso a paso para minimizar riesgos
- Dejar que tu equipo o vendedores se equivoquen, es parte de dejarlos crecer
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Tuesday Jun 14, 2022
Tuesday Jun 14, 2022
En esta entrevista, Alexis Camhi nos dará las claves para que tu empresa no se convierta en una Jaula de Oro, sino que, al contrario, en un próspero camino a la libertad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La clave al momento de emprender es ir reemplazando las tareas de menor valor por otras de mayor valor
- Si vas a delegar la venta o partes de ella debes tener muy clara cuál es la propuesta de valor de tu emprendimiento
- Actualmente la gente se está alejando de lo transaccional, dándole y más importancia al propósito de lo que estás vendiendo
- Para que una empresa pueda crecer debe haber equilibrio en la visión, la gestión y la ejecución
- La visión tiene que ver con la capacidad de imaginarse una realidad que aún no existe
- La gestión es hacer que otros hagan el trabajo que tú no puedes
- Y la ejecución son las cosas que tú debes hacer
- Lo ideal es que tengas por escrito todo lo que esperas, cuál sería un buen resultado y qué esperas que no pase
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Tuesday May 31, 2022
Tuesday May 31, 2022
Si vendes tecnología entonces la clave está en tu interlocutor. Si estás hablando con el gerente de TI, escucha este programa porque te diré cuánto vendes en realidad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Las empresas de tecnología que venden mucho lo logran porque sus vendedores suelen hablar con el jefe del área de negocios
- No te conviene enfocarte en el gerente de TI cuando vendes tecnología
- Esto no quiere decir que no consideres al gerente de TI, sin embargo, él no es quien tiene el problema y requiere una solución
- Luego de hablar con el jefe de negocios tienes que entender cuáles son sus problemas
- Cuando el jefe de negocios entienda sus problemas es muy probable que te presente al gerente de TI y así aumentas tus probabilidades de éxito
- A pesar de que vendes tecnología, debes tener conversaciones de negocios no de tecnología
- Al jefe de negocios no le importa qué uses para solucionar sus problemas, solo le interesa la solución
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Sunday May 29, 2022
Sunday May 29, 2022
En la segunda parte de la entrevista a Rodrigo Calle sobre cómo vender tu empresa TI, te explicaremos que si no quieres comenzar desde cero con un emprendimiento, siempre puedes hacerlo con uno ya existente , así que acercarte a una empresa que ya existe es una buena idea.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Es muy importante que tengas todo en orden en tu empresa, como los aspectos administrativos y legales
- Si quieres emprender, pero no puedes, lo ideal es que elijas algo que te guste hacer porque así te facilitarás las cosas
- En caso de que no quieras emprender y dejar tu trabajo principal para eso, siempre puedes hacerlo como un negocio "on the side"
- Puedes pertenecer a una gran empresa y seguir trabajando de forma independiente con tus propios procesos
- Trabajar con otras empresas permite que tú aprendas de ellas y viceversa
- Las métricas financieras son muy importantes para conocer mejor tu negocio
- No siempre es necesario levantar capital, lo importante es agregar valor a tus clientes
- Solo levanta capital cuando notes que tu empresa no puede seguir creciendo
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Friday May 27, 2022
Friday May 27, 2022
La venta de una empresa suele presentarse inesperadamente y lo mejor es venderla a quienes compartan el mismo propósito que tú. Hoy en esta nueva entrevista con Rodrigo Calle, te explicamos cómo vender tu empresa TI.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Mejorar las condiciones de tu empresa TI ayuda a mejorarla en general
- El desempeño del producto TI lo va mejorando el cliente a medida que lo va implementando
- Hay muchos errores que se comenten a la hora de emprender • Un error muy común es el uso eficiente de los recursos
- Si tienes pensado vender tu empresa, lo ideal es esperar el momento ideal o la oferta que tu esperas por tu empresa
- En caso de que sientas que tu empresa no tiene propósito recuerda que hacer las cosas correctamente es un gran propósito
- En las empresas de tecnología las ventas vienen acompañadas de una promesa que puedas cumplir en los próximos años
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Friday May 27, 2022
Friday May 27, 2022
Continuamos con la segunda parte de la entrevista a Víctor Barajas, donde hablamos de uno de los puntos más descuidados en las ventas de tecnología: la cantidad de contactos efectivos. Vender es una actitud proactiva, uno decide ir a vender y en esta sección lo veremos con mayor profundidad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Los contactos efectivos son de suma importancia para las ventas de tecnología.
- El primer paso que se debe dar para esto es contactar al cliente para poder mejorar la relación con él.
- Lo segundo es hacer contacto con el cliente con referencia a la compra.
- El tercer paso de este proceso comercial es que el vendedor salga a vender.
- La venta es un proceso de comunicación donde se mejora la realidad del cliente.
- Para avanzar en los indicadores hay que preguntarse cuántos clientes necesitas.
- Si quieres vender a 10 clientes, lo ideal es que tengas 30 leads.
- Tener un KPI bien enfocado va a generar muchos beneficios.
- Teniendo todo esto en cuenta lo siguiente es esperar y ver los beneficios.
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Thursday May 26, 2022
Thursday May 26, 2022
En este capítulo de lujo, entrevisté a Víctor Barajas, un amante de las métricas y las matemáticas aplicadas a las ventas. Hablaremos sobre cómo mejorar los resultados de los equipos de venta, usando el índice de “vendibilidad”. En la metodología de Víctor la medición es clave.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Vender es una actitud proactiva, es decir, uno es quien decide si ir a vender o no.
- Los KPIs tienen que ser útiles,es decir, su seguimiento y control deben permitir mejorar un proceso.
- Es importante simplificar los KPIs.
- Antes de definir los KPIs es recomendable preguntarnos primero a quiénes queremos vender y cuánto queremos facturar.
- Otro punto importante es procurar incrementar el ticket promedio de facturación.
- Los KPIs no son una estrategia, sino una herramienta.
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Tuesday May 17, 2022
Tuesday May 17, 2022
Llamar la atención hoy en día es muy difícil, qué tipo de contenido hay que hacer para lograrlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Para conseguir la atención de tu cliente debes ser constante
- También debes ser diferente
- Para poder resaltar entre tus clientes, debes identificar qué quiere el mercado y para qué eres bueno
- Para crear una propuesta única de valor debes analizar a tus clientes, por qué te contrataron y por qué siguen contigo
- Siempre hay algo que te va a diferenciar del resto
- También es importante hacer un análisis de lo que quieren tus no clientes
- Es importante saber que no importa lo bueno que sea tu producto, si no lo necesita el cliente no lo podrás vender
- El contenido que creas para vender debes medirlo en torno al alcance de interacciones y no en torno a las ventas generadas
- La clave del contenido que creas es saber el interés de tus posibles clientes
- Los intereses de tus posibles clientes pueden ser analizados sin usar tu propio contenido
- Cuando generas una conversación con un posible cliente es el momento que pasas a la etapa de ventas
- Si tu contenido no aumenta las ventas es porque está mal enfocado
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Sunday May 15, 2022
Sunday May 15, 2022
Vender ayudando a resolver problemas y hacer de eso un negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Muchas veces el problema es que intentamos vender algo a alguien que no necesita nada
- Por esta razón, hay que ser el tipo de vendedor que ayudan a identificar y resolver problemas
- Se debe analizar qué es lo que te funciona y más rendimiento te da, para obtener resultados en ventas
- Debes analizar primero donde está tu potencial cliente
- Si tus potenciales clientes no te buscan, no va a funcionar el contenido que generes para buscarlos
- Tu eres diferente por lo que digan tus clientes, no por lo que tú dices
- Debes generar contenido alrededor de tu propuesta única de ventas
- Si eres específico en tu producto vendes más y a un mejor precio
- Para crear tu propia audiencia debes mostrarte a tus posibles clientes en el contenido que generas
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Saturday Apr 30, 2022
Saturday Apr 30, 2022
Continuamos con la segunda parte de la entrevista a Mac Kroupensky donde seguimos hablando de cómo liderar equipos de ventas que están fundidos o sufriendo de burnout, una condición que no es definitiva, pero si muy subestimada.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Tener instrumentos que te permitan centrarte en el momento que te sientes abrumado te ayudará a recuperarte del burnout
- Es muy importante que tengas la capacidad de seguir aprendiendo a pesar de que la mente se sienta angustiada
- Un primer paso para enfrentar el burnout es aprender a tomar control de las herramientas que tenemos, como la respiración
- Es muy útil hacer uso de herramientas como respirar, frotar tus manos o sentir tu cuerpo en la silla
- El ser humano tiene la capacidad de decidir cómo actuar ante los acontecimientos de la vida
- Al hacer uso de estas herramientas lograrás volver a centrarte y recuperar la concentración perdida por el agotamiento
- Tener mayor control de tus emociones y de las de tu equipo te ayudarán a evitar y recuperarte del agotamiento
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Saturday Apr 30, 2022
Saturday Apr 30, 2022
Todos los equipos de ventas han sufrido alguna vez de agotamiento, o como también le llaman: burnout. En este episodio entrevistamos a Mac Kroupensky en compañía de Mario Yornet, donde hablamos acerca de este tema tan importante.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Debes cambiar tu mentalidad de “voy a extraer valor” por “voy a agregar valor”
- El error más grande al dirigir un equipo es no permitirse ser vulnerable
- Se piensa erróneamente que delegar o pedir ayuda es una debilidad
- Si los líderes de ventas no están sanos física y mentalmente, no podrán dirigir bien a su equipo
- Todos los equipos de ventas son similares, por ello los problemas que suelen tener también lo son
- Debemos tener la confianza en nosotros mismos de crear esas relaciones más humanas con nuestros clientes, de esta forma les estaremos ofreciendo más valor del que generamos de ellos
- Esta mentalidad nos hará generar más ventas y clientes más fidelizados
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Tuesday Apr 26, 2022
Tuesday Apr 26, 2022
3 cosas que debes considerar si se te pasó por la mente vender en USA. No lo hagas. A no ser que...
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- A pesar de que puedes vender tu producto y servicio más caro en Estados Unidos, es muy probable que no te vaya bien
- Esto se debe principalmente a que estás teniendo un pensamiento oportunista y seguro quieras vender tu producto a un precio competitivo en comparación a tu competencia estadounidense
- No está mal aprovechar oportunidades, pero estas pueden desaparecer repentinamente
- Tener bajos costos es una ventaja temporal y lo que necesita tu negocio son ventajas estructurales
- Competir sin ventajas estructurales hará que tu negocio caiga ante la competencia que seguramente sí la tiene
- Ofrecer precios bajos no siempre es una ventaja en un mercado de precios altos porque puede ser visto como un producto o servicio de baja calidad
- Por otro lado, si no conoces a los clientes, lo más probable es que estos te rechacen
- Lo ideal es vender primero en tu mercado local y conocer a tus clientes, esto te ayudará a abordar posteriormente otros mercados
- No se trata de no importar tus productos o servicios, sino de saber exactamente qué hacer antes de hacerlo
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Tuesday Apr 26, 2022
Tuesday Apr 26, 2022
¿Cómo es el escenario en el que tendrás que vender tecnología? ¿Es realmente necesaria la especialización? ¿Cómo especializarse, si es necesario? Revisa tu estrategia de ventas en este audio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La mejor herramienta de ventas es el conjunto de todas las herramientas
- Los resultados de ventas son el resultado de hábitos dentro del equipo, es decir, somos el resultado de lo que repetimos
- Nadie quiere reconocer que las ventas son resultados de los hábitos de los vendedores
- Cuando los clientes no compran tus productos es por que no le llamas la atención
- Tenemos la responsabilidad de educar al cliente y llamar su atención para poder vender, el cliente y el mercado no se equivocan
- En el mundo de las ventas solo hay lugar para los especialistas o expertos
- Estamos viviendo el fin de los resultados aceptables
- El lujo de ayer es el mínimo de hoy en día
- Nunca vas a ser interesante para todos, debes elegir para quien ser extraordinario
- Si eres gerente de ventas debes saber que tu rol es diseñar e instalar procesos para obtener resultados, no salvar las ventas de tu equipo
- Hoy en día el asesoramiento a la hora de vender no aporta el mismo valor que antes
- El vendedor debe desafiar al cliente y educarlo para que vea y comprenda los problemas que tiene
- Tu proceso de ventas es el proceso de compra de tu cliente
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Thursday Apr 21, 2022
Thursday Apr 21, 2022
En esta segunda parte de la entrevista a Karen Montalva, experta en coaching de vida para hacer crecer tu negocio, hablaremos sobre los verdaderos desafíos de la estrategia de ventas, cómo se vende hoy en día y por qué la automatización no reemplazará al vendedor
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- No debe haber competencia entre los vendedores y la inteligencia artificial
- Hay que entender la venta desde el principio de la humanidad
- Dentro de los roles del vendedor está el de aumentar la cantidad de prospectos
- Hoy día el proceso de cierre de ventas se ha hecho más difícil, por lo que la cantidad de prospectos debe aumentarse para mantener los cierres de negocios
- La prospección puede ser hecha tanto por vendedores como por sistemas automatizados y eso dependerá de la empresa
- El proceso de prospección es algo que va cambiando con el tiempo, por eso si eres una persona que vende sin equipo de ventas, lo ideal es que sigas formándote y aprendiendo continuamente
- Tanto los vendedores como los gerentes de ventas tienen que ver las cosas con perspectivas diferentes para que funcione la estrategia de ventas
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Monday Apr 18, 2022
Monday Apr 18, 2022
Entrevisté a Karen Montalva sobre los verdaderos desafíos de la estrategia de ventas: ¿qué es lo realmente importante?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La clave del éxito es hacer las cosas más sencillas a la hora de vender
- Por este motivo reducir el concepto de ventas a una fórmula que puedas aplicar siempre, simplifica aún más las cosas
- Lo más importante para resolver un problema es cómo te enfrentas a éste
- No es la estrategia, sino cómo piensas acerca de la venta
- Hay que evitar pensar en los aspectos negativos que surgen en tu mente cuando sales a vender
- La perspectiva con que vemos las ventas es algo que tienes que tener presente para que puedas mejorar tus técnicas de vendedor
- Conocer el carácter de la persona también es importante porque nos ayuda a abordar situaciones de todo tipo, de una mejor manera
- Debes tomar conciencia de tus propios sentimientos, conocer tu mundo interior determina cómo vendes
- Como vendedor, debes ser un facilitador de la información relevante, estableciendo primero una relación con el cliente
- Los gerentes de ventas, son responsables de dotar a sus equipos de ventas de herramientas para que sigan creciendo
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Monday Apr 11, 2022
Monday Apr 11, 2022
¿Por qué cambió el nombre del podcast? No. No es lo que crees.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El podcast viene con un formato nuevo, dirigido a emprendedores del mundo de la tecnología
- En esta nueva etapa con nuevo nombre, “Con Licencia Para Vender”, encontrarán nuevos contenidos muy útiles
- Habrá entrevistas con exitosos emprendedores para que puedas obtener consejos prácticos para la implementación de tu negocio
- También entrevistaré expertos a quienes se les preguntará directamente cuáles son los mayores desafíos a la hora de emprender con tecnología
- Dado que el contenido es dirigido únicamente a empresas de tecnología, tendrás más contenido valioso y aplicable en tus proyectos
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Thursday Apr 07, 2022
Thursday Apr 07, 2022
Si te preguntas cómo formar tu equipo de ventas, en este programa te enseñaré los 4 pasos que usamos con las empresas de tecnología para que los KAM tengan éxito cuando entren a la empresa.
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Tuesday Mar 29, 2022
Tuesday Mar 29, 2022
En este episodio veremos un breve resumen del libro “Next Level Selling” de Tom Fedro, donde en tan sólo 8 pasos, muestra de una forma muy sencilla, cómo convertirte en un vendedor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Simplificar es muy importante en el mundo de las ventas y del emprendimiento
- El método de los 8 pasos de Tom Fedro
- El primer paso: identificar el prospecto especifico o perfil de cliente ideal
- El segundo paso: lograr que el cliente se interese en ti, también conocido como engage
- El tercer paso: encontrar el problema o dolor que tenga el cliente
- El cuarto paso: hablar con la persona que puede resolver ese dolor, es decir, a quien se le va a vender
- El quinto paso: Conocer el presupuesto del cliente para poder competir directamente contra las ofertas de los competidores
- El sexto paso: Realizar propuesta, negociación y cierre
- El séptimo paso: implementar o hacer un seguimiento de la venta
- El último paso es desarrollar al cliente
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Tuesday Mar 29, 2022
Tuesday Mar 29, 2022
Muchos creen erróneamente que invertir en herramientas, como cartas de recomendación, podcast, etc... te podrá ayudar en tu negocio y te harán crecer, sin embargo, de nada sirve si no aplicas la estrategia que cada herramienta necesita. Te invito a escuchar este programa para que no cometas este típico error.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Debes tener en cuenta que las herramientas por sí mismas no te van a ayudar a vender más
- Las herramientas necesitan una estrategia de uso ya que están al servicio del proceso de ventas
- Una herramienta útil, puede ser un video testimonial de un cliente, en el que responda objeciones que puedan tener otros clientes
- Esto es un ejemplo de cómo la herramienta sólo es útil con una estrategia de uso
- Lo siguiente que debes hacer es estandarizar estas herramientas mientras sigan funcionando
- Hay herramientas que deben personalizarse dependiendo del cliente con quien vayas a usarlas
- Debes saber que la mejor herramienta, es tener muchas herramientas a disposición
- Para finalizar, dentro de todas estas herramientas, una muy poderosa es la carta de recomendación, no la subestimes
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Wednesday Mar 16, 2022
Wednesday Mar 16, 2022
¿Sabías tu que el vendedor no sólo necesita desarrollar sus habilidades de venta para hacerlo bien?
Sabemos que hay habilidades críticas fundamentales, de eso ya se ha escrito bastante, sin embargo hay ciertos matices en la técnica de venta, que suelen no estar escritos en manuales, y que sin duda, vale la pena considerarlas. Si quieres tener éxito en tus ventas, aplicando estos consejos, este programa te va a gustar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El vendedor siempre debe contar con algunas habilidades importantes, sobre todo en el mundo de la tecnología.
- Estas habilidades no están escritas en un manual y dependen de la forma en que la persona se desarrolle como vendedor.
- Sin embargo, hay un par de habilidades que es importante tener en cuenta porque está demostrado que funcionan.
- La primera habilidad es escuchar activamente al cliente, esto significa ponerle atención y no interrumpirlo. • La segunda habilidad es investigar al cliente y hacer preguntas clave para conocerlo más.
- La tercera habilidad es enseñar al cliente una perspectiva única que lo diferencie de otros vendedores.
- De esta forma el vendedor alerta al cliente de puntos que puede estar pasando por alto y que pueden traerle futuros inconvenientes.
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Saturday Mar 12, 2022
Saturday Mar 12, 2022
Todos hablan de las habilidades del vendedor, pero pocos hablan de las habilidades del líder del equipo de ventas. ¿Cuáles son? En este nuevo episodio te comentaré 3 que son, en nuestra opinión, las más importantes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Hay 3 grandes roles que un líder de un equipo de ventas debe desarrollar
- El primer rol por desarrollar es el de director, este consiste en mostrarle al equipo qué es lo primero en la lista de prioridades y asegurarse de que eso siga siendo lo primero siempre
- Esto consiste en mantener una visión clara de hacia donde se dirige el equipo de ventas
- El segundo rol sería el de coach y saber cómo desarrollarlo en tu equipo
- El coaching es una forma de relacionarse haciendo preguntas que desafíen a tu equipo de ventas
- Haciendo preguntas desafiantes generas aprendizaje en tu equipo y al mismo tiempo el desarrollo de nuevas habilidades
- El tercer rol sería el de instalador de hábitos
- Al instalar hábitos, aseguras que tu equipo siga repitiendo lo que funciona para obtener resultados por efectos acumulados
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Sunday Jan 30, 2022
Sunday Jan 30, 2022
Continuamos con la segunda parte de la entrevista a Daniel Vecino, fundador de la plataforma Moonback. Seguimos hablando de cómo usar videos para generar un efecto WoW en tus clientes y qué cosas causan el efecto contrario.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Hay varias prácticas que aplicar para acercarte a una persona que nunca has contactado
- Lo primero sería enviar una solicitud por LinkedIn, sin ningún tipo de comentario o texto
- Generalmente las notas enviadas en las solicitudes de contacto no son leídas
- Posteriormente de ser aceptados se envía un breve video con un texto personal
- Los elementos del video deben demostrar que este fue hecho únicamente para la persona a quien se lo envías
- El texto también debe ser personal, breve y tener un disimulado llamado a la acción
- Lo siguiente es agendar una reunión con un cliente
- El tiempo de la reunión es muy importante, lo ideal es que sea lo suficiente para conocer los problemas del cliente y no aburrirlo
- Es importante que al enviar un video a un cliente lo hagas con la misma naturalidad como si lo tuvieses en persona
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Saturday Jan 29, 2022
Saturday Jan 29, 2022
La primera impresión que le causas a un cliente, es fundamental. A eso se le conoce como un efecto ¡Wow! Pues hoy hablaremos sobre este tema con Daniel Vecino, fundador de la plataforma Moonback, que fue creada con el propósito de causar este efecto con sencillos y cortos videos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Generar un efecto WoW depende de que el primer contacto sea memorable
- Este recuerdo que debes plasmar en el cliente, tiene que estar alineado con los objetivos que buscas alcanzar
- Como siempre, esto se logra agregando valor a través de videos o recursos poco convencionales
- Los videos con mensajes personales son mejores cuando se hacen de forma natural y sin edición
- No es lo mismo personalizar un video, que hacer un video personal
- Un video personal demuestra a su receptor, que dedicaste tiempo en conocerlo mejor
- Con estos videos se transmite seguridad y confianza a tus posibles clientes
- Un video Moonback no se limita a conocer nuevos clientes, también se usa para hacerles seguimiento
- Estos videos no necesitan un canal particular para ser enviados, puedes elegir cualquier medio
- Las posibilidades de que te responda una persona a quien enviaste un video personal son muy altas
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Wednesday Jan 19, 2022
Wednesday Jan 19, 2022
Documentar la estrategia de ventas puede ser algo que te parezca un tanto fastidioso y hasta poco útil. Sin embargo, es todo lo contrario, porque te da una serie de ventajas para llevar tus ventas al próximo nivel.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Una ventaja de documentar la estrategia de ventas es que puedes posteriormente revisarla para ver si lograste las metas planteadas
- De esta manera comparas tus objetivos planteados en torno a los logrados
- Documentar tu estrategia de ventas debe ser algo simple, lo ideal es que sea una página
- De la estrategia nacen los planes de venta
- Un pilar importante para la estrategia son las métricas y los KPI
- Lo que no se mide no mejora
- Es importante saber exactamente cuáles serán tus KPI
- Un KPI no es lograr una meta, es un punto de palanca que por efecto acumulado genera el resultado que se busca
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Monday Jan 17, 2022
Monday Jan 17, 2022
Empezamos un nuevo año y en este episodio te voy a contar un par de cosas simples que son importantes para comenzar el año y tener un 2022 exitoso. Como siempre lo digo, son las cosas sencillas las que pasamos por alto con facilidad, así que toma nota de estos tips.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Es muy importante que dentro de tu empresa tengas siempre alguien que te desafié
- El comienzo de año es una gran oportunidad para definir y poner metas a todo el equipo, principalmente una meta de ventas
- La meta de ventas debe ser un numero especifico, vender más que el año anterior
- Al tener una meta especifica definida sabrás si tuviste éxito y si desarrollaste efectivamente tu estrategia de ventas
- Cómo llegar o superar esa meta
- Para llegar a la meta necesitas una estrategia
- Dentro de la estrategia, uno de los pilares para alcanzar la meta es el desarrollo de habilidades
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Wednesday Jan 12, 2022
Wednesday Jan 12, 2022
Seguimos con la segunda parte de la entrevista a Pablo Pumarino, SEO de Sixbell, donde nos comparte los secretos que ha adquirido en su larga trayectoria dentro del mundo de la tecnología para que puedas hacer crecer tu empresa o emprendimiento tecnológico.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Para aprovechar tus clientes y el mercado actual, lo ideal es crecer en productos que puedas ofrecerles
- También te ayudará mucho especializarte en un producto o servicio en el cual tengas muy poca competencia
- Puedes hacer una gran diferencia cuando logras resolver un problema de mejor manera que el resto
- Al ofrecer servicios tecnológicos debes involucrarte hasta el punto de asegurar que tus clientes estén satisfechos y tengan éxito con tu producto
- Hoy en día la mayoría de los productos y servicios tecnológicos están migrando a la nube. Esto mejorará tu negocio considerablemente
- El mundo de la tecnología siempre está cambiando, por esta razón es importante entregar a los clientes el conocimiento correcto en el momento indicado
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Tuesday Jan 11, 2022
Tuesday Jan 11, 2022
Hacer crecer una empresa o emprendimiento tecnológico no es fácil, pero tampoco imposible. En este nuevo episodio, tengo como invitado a Pablo Pumarino, quien tiene una larga trayectoria en el mundo de la tecnología y nos compartirá algunas prácticas para hacer crecer tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Lo más importante, elegir a las personas correctas para tu negocio
- No se trata únicamente de personas muy capacitadas, más bien, de personas que tengan sentido de compromiso con tu emprendimiento
- Lo siguiente sería elegir un mercado y definir su objetivo
- Al momento de hacer un negocio donde participen varias empresas o clientes, los contratos son muy importantes y no deben ser pasados por alto
- Por esta razón debes leer bien todo el contrato para que no tenga cláusulas que te puedan perjudicar
- Lo ideal es no comenzar con un nuevo negocio sin crear un contrato, sobre todo si tienes algún mal presentimiento
- Debes estar dispuesto a enfrentar momentos difíciles si quieres seguir creciendo en el mundo de la tecnología
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Friday Dec 17, 2021
Friday Dec 17, 2021
Cuando tienes una empresa de tecnología y piensas contratar más personas para aumentar tus ventas, debes tener preparadas algunas cosas antes de hacerlo, de lo contrario no vas a tener los resultados que buscas. En este nuevo episodio te diré qué debes hacer antes de contratar más vendedores en tu equipo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Para crecer en ventas debes ser capaz de prometer algo especifico a tus clientes
- Contratar vendedores no te servirá de nada si no tienes una estrategia de ventas establecida
- Esta estrategia debe ser una receta para ganar, así las probabilidades de éxito de tu vendedor serán muy altas
- Lo ideal para encontrar nuevos clientes en el área de tecnología es que te especialices en una sola cosa para ser el mejor en ello
- Luego de que tengas un proceso comprobado para obtener nuevos clientes, será el momento correcto para contratar vendedores
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Wednesday Dec 15, 2021
Wednesday Dec 15, 2021
Cuando buscas opiniones para encontrar fallas o mejorar de tu estrategia de ventas, no es recomendable acudir a tu equipo de trabajo o incluso a tu socio. Esto se debe a que ellos comparten tu forma de pensar o no quieren desafiar tus decisiones.
Así que en este nuevo episodio te presentaré al único que no te miente y cómo usar esa verdad para mejorar.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando pides opiniones a tu socio o equipo, lo más seguro es que te den una respuesta parecida a lo que tú piensas
- Esto impide que haya mejoras porque estás escuchando gente que opina igual que tú
- Quienes no te van a mentir serán tus clientes, solo ellos te dirán honestamente dónde estás fallando
- Por eso cuando un cliente no te compra o no muestra interés en tu producto, normalmente se debe a que estás haciendo algo mal
- La honestidad intelectual es difícil de escuchar y ningún cliente miente cuando deja de adquirir tus productos o servicios
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Friday Dec 03, 2021
Friday Dec 03, 2021
Tener un proceso de ventas muy bueno y organizado que te garantice una alta tasa de conversión, a veces puede convertirse en una debilidad, sobre todo si lo que buscas es aumentar el valor de tus ventas. Por eso, hoy hablaremos de por qué vender lento puede ser mejor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Un proceso de ventas muy bien sistematizado hará que trates de la misma manera a todos tus clientes
- Por esta razón ser eficiente y rápido se convierte en un desafío
- Cuando se presentan clientes grandes, tener un proceso de ventas muy eficiente nos haría desaprovechar las oportunidades con él
- Para este tipo de clientes necesitas un proceso de ventas que te involucre más a nivel personal
- Lo ideal es darle un tratamiento personalizado a cada cliente para saber cuál proceso de ventas es el indicado en cada caso: si uno sistematizado o el que requiere un proceso lento y más personal
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Monday Nov 29, 2021
Monday Nov 29, 2021
Saber cómo atacar a la competencia es muy importante, ya que no puedes hablar mal directamente de ellos, pero algo que sí puedes hacer es resaltar tus ventajas y usar las desventajas de ellos a tu favor. En este nuevo episodio te enseñaré cómo puedes hacerlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Hablar mal de la competencia de forma explícita solo te pondrá en una situación de desventaja
- La forma en la que debes atacar a tu competencia no puede ser desde lo emocional, todo debe estar estratégicamente pensado
- Recuerda que cuando vas a visitar un cliente este seguramente está comparando alternativas antes de comprar
- Lo primero que debes hacer es entender con quién compites, estudiar a la competencia te revelará cuáles son sus puntos débiles
- Lo segundo que debes hacer es identificar los criterios de tu cliente, esto lo haces preguntándole qué necesita él de tu producto o servicio
- Los criterios que sean una ventaja para ti te ayudarán a reforzar tu posición con el cliente
- Al conocer tu debilidad frente a la competencia puedes buscar la forma de influenciar este criterio y volverlo a tu favor
- De esta forma cuando el cliente te compare al momento de tomar la decisión, tú habrás influido en tu cliente
- Así puedes atacar a tu competencia sin siquiera nombrarla
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Sunday Nov 28, 2021
Sunday Nov 28, 2021
¿Sabías que con un dibujo puedes vender más tecnología? En este nuevo episodio te enseñaré cómo puedes convertir algo aburrido, como lo es un proceso de ventas, en algo interesante y mejorable. Todo a través de un pequeño dibujo que te ayudará a vender más.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Un proceso de ventas es una serie de pasos que están conectados con el fin de dar un resultado predecible
- Cuando dibujes tu proceso de ventas, es importante que lo compartas con tu equipo
- Tener un proceso de ventas dibujado te ayudará a ver mejor sus pasos para posteriormente mejorarlo y optimizarlo
- De esta forma tu proceso de ventas irá mejorando en la medida que vas quitando cosas y poniendo otras
- Dibujar el proceso de ventas te ayudará a mantenerlo simple y efectivo
- Para saber qué está funcionando en el proceso y qué no, lo ideal es que te reúnas con tu equipo de ventas
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Sunday Nov 21, 2021
Sunday Nov 21, 2021
Como siempre, lo obvio lo pasamos por alto y cuando las ventas de tu empresa no crecen, el motivo puede ser algo muy evidente que estás subestimando. Por eso, en este episodio te explicaré cómo determinar la razón por la que tus ventas están estancadas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Seguramente tus ventas están estancadas y no están creciendo porque no estás prospectando
- Aunque es fundamental tener referidos, no debes depender únicamente de ellos
- El problema de los referidos es que no tienes el control sobre ellos y llega un punto donde son insuficientes para crecer
- Lo obvio es buscar clientes, el problema está en que se suele postergar o no hacerse
- La razón por la que no vendes más es porque no tomas acción para buscar más clientes y es probable que te excuses con que no tienes tiempo
- Prospectar debe volverse tu prioridad
- Debes apartar un espacio en tu agenda para prospectar todos los días
- Para llevar el control, tienes que rendir cuentas de los avances que haces con los prospectos
- Por último, es importante que tengas un indicador que te diga cuántos clientes nuevos contactaste en un determinado lapso de tiempo
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Saturday Nov 06, 2021
Saturday Nov 06, 2021
La primera reunión con un cliente puede ser el factor decisivo para avanzar en un negocio. Es por esta razón que no puedes subestimar su importancia y debes ir bien preparado. La mejor forma de prepararse es contestando las siguientes preguntas antes de la reunión.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La primera pregunta es: ¿con quién tendré la reunión?
- Generalmente son tres tipos de personas con las puedes reunirte la primera vez: la que se encarga de recibirte, la que se ve afectada por el problema y la que toma la decisión sobre el negocio
- Saber esto te ayudará a abordar mejor el problema y la solución para tu cliente
- La segunda pregunta es: ¿qué significa tener éxito al final de la reunión?
- Tener éxito no necesariamente significa salir con una venta hecha, sino salir con un acuerdo
- Este acuerdo es un paso que da el cliente en su camino a comprar
- Un éxito puede ser que el cliente te de la información que necesitas de él o que acepte ver una demostración de tu producto
- Tener claro qué consideras un éxito al finalizar la reunión te ayudará a saber en qué debes enfocarte
- La tercera pregunta es: ¿cómo conseguir pequeños pasos que faciliten el resultado que buscas en la reunión?
- Para esto debes planificar qué harás en la reunión, qué hablarás y qué le vas a enseñar a tu cliente para obtener un sí de su parte
- La cuarta pregunta es: ¿qué preguntas le harás a tu cliente?
- Para poder influenciar a tu cliente debes hacer preguntas, lo ideal sería hacer tres en torno a su problema
- La quinta pregunta es: ¿qué información relevante debes estudiar previamente para tener éxito en la reunión?
- Investigar con antelación evitará hacer preguntas obvias y demostrarás compromiso con tu cliente
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Saturday Oct 30, 2021
Saturday Oct 30, 2021
Hoy comparto un extracto de una de las clases semanales que hago a gerentes de ventas que quieren mejorar sus negocios. En esta ocasión tocamos el tema cómo puedes vender más rápido, en especial si ves que otros lo hacen más rápido que tú.
También hablamos sobre cómo trabajar con partners y por qué es una de las cosas más subestimadas en el mundo de las ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El primer punto por el cual vale la pena trabajar con partners es porque el retorno sobre tu esfuerzo suele ser mayor
- Vender toma tiempo y esfuerzo, eso es lo que hace un partner
- El segundo movimiento no es tener solo un partner, sino varios a la vez
- Este concepto no es nuevo, es el que aplican la mayoría de los proveedores de tecnología
- La fabricas no venden directamente porque para ellas es mejor enfocarse en fabricar y no en vender
- Una pregunta importante es quién gana cuando tu partner gana, y saber esto puede ser el incentivo para tener un buen partner
- Que un partner no funcione no significa que no funcionen en general. Solo hay que seguir buscando y cambiar el perfil que necesitas
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Thursday Oct 28, 2021
Thursday Oct 28, 2021
Bienvenido a otro programa del podcast El Coach. En este episodio explico cómo debes manejarte en una reunión con un cliente y algunos tips para que tengas éxito con ellos.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Si aportas valor al cliente, este sentirá que el tiempo invertido en la reunión valió la pena
- El valor sencillamente es que el cliente perciba que el beneficio que obtiene es mayor al costo que asume
- Ayudar a un cliente a mejorar su negocio es una forma de agregar valor
- Cuando un cliente percibe valor será más probable que tengas un siguiente contacto con él
- Cada vez que te comunicas con el cliente le debes demostrar que agregas valor
- Al agregar valor en cada contacto estarás garantizando siempre un espacio en la agenda del cliente
- El posicionamiento es la imagen que construimos en la mente de los clientes
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¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈
Wednesday Oct 27, 2021
Wednesday Oct 27, 2021
En este episodio, comparto la segunda parte de la interesante entrevista que le hice a Juan Pablo Villani, emprendedor tecnológico y consultor psicológico. Seguimos hablando acerca del Growth Mindset y qué es lo que le interesa de verdad a un cliente.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Mientras no le vendas a tus prospectos debes crear autoridad, aportando valor y haciendo seguimiento a sus intereses
- Si buscas una reunión antes de tiempo, tendrás el efecto contrario y tu prospecto te rechazará
- En las ventas el timing lo es todo
- Según el método PACS lo importante es crear seguimiento sistematizado
- Con LinkedIn puedes armar tu lista de prospectos y ver cuáles han hecho publicaciones recientes. De esta forma sabrás a quiénes mandar tu primer mensaje
- Puedes usar bots para enviar mensajes, pero no abusar de ellos ya que la gente nota cuando es un mensaje automático
- El primer mensaje que envíes a un prospecto debe ser personalizado para crear empatía
- Cuando un cliente te pide un presupuesto por correo, lo ideal es proponerle una reunión para presentárselo
- Cuando necesitas crear más contenido para redes sociales que le guste a tus prospectos, la mejor forma de obtenerlo es sacando ideas de las reuniones o conversaciones que has tenido con otros clientes.
- Como emprendedor debes enfocarte más en conseguir clientes ideales que en inversionistas, porque los mejores inversionistas de tu empresa son tus clientes
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Tuesday Oct 26, 2021
Tuesday Oct 26, 2021
En este nuevo episodio, les comparto una entrevista muy entretenida e interesante que le hice a Juan Pablo Villani, emprendedor tecnológico, consultor psicológico y fundador de Pedidos Ya. En esta ocasión hablamos sobre cómo funciona el growth mindset y cómo puedes aplicarlo en tu negocio para vender más.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando un cliente critica tu producto o servicio lo mejor es escucharlo sin caer en discusión
- El Growth Mindset busca ponerle ciencia al clásico proceso de ventas
- Cuando se habla de poner ciencia, se refiere a la validación continua de datos para verificar qué funciona y qué no
- De esta forma podrás desglosar el proceso de la venta en partes y así verás cuál de ellas está funcionando mejor
- Una empresa unicornio vale más de un billón de dólares, algo que pasa muy poco y por eso se les da ese término
- La búsqueda de empresas unicornios ha generado que muchos emprendimientos se centren en buscar más inversionistas que en generar ganancias
- Por esta razón tu emprendimiento debe generar la cultura del profit o ganancia
- Una de las métricas que piden los inversionistas es el burn rate, que como dice su nombre en inglés, es la velocidad en la que gastas el dinero que te dio
- LinkedIn es una de las mejores plataformas para conseguir prospectos
- La mejor forma de usar LinkedIn para obtener reuniones con prospectos, es usando el método PACS
- El método PACS consiste en usar segmentación por nicho, armando conjuntos de prospectos que más les interese y necesiten tu servicio
- Lo primero que hay que lograr es que el prospecto te conozca, por lo tanto debes tener un buen perfil de LinkedIn que muestre lo que ofreces
- Crear contenido y hacer publicaciones en tu perfil de LinkedIn te va a dar autoridad en tu sector y los posibles prospectos lo notarán
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Tuesday Oct 19, 2021
Tuesday Oct 19, 2021
Una pregunta muy frecuente que surge en la venta de servicios tecnológicos es cómo vender más rápido, sobre todo cuando tu producto o servicio le puede servir a varios tipos de clientes. En este episodio, te mostraré tres puntos importantes para acelerar tus ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Lo primero que debes hacer para vender más rápido es enfocarte en un solo tipo de cliente o segmento
- Luego de que te especialices con un tipo de cliente y tus ventas hayan subido, puedes elegir otro segmento
- De esta forma te posicionarás como un experto en tu primer segmento elegido
- La segunda forma para vender más rápido es identificar qué características tienen las empresas de tus clientes ideales, así sabrás de qué forma ofrecerle tu producto/servicio
- Por último, crea una buena propuesta de valor, algo que es muy importante para acelerar tus ventas
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