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Si buscas estrategias y tácticas para que tu equipo de ventas mejore, entonces este programa es para ti. Abordaré buenas prácticas de dirección de ventas, tocaré temas relacionados con CRM, marketing directo y todo lo que un emprendedor o gerente de ventas necesita saber. Si necesitas ayuda con tu equipo de ventas contáctame a mi correo para ayudarte: jorge@estrategiasdeventa.com
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Thursday Sep 30, 2021
Thursday Sep 30, 2021
Las empresas de tecnología son fundadas, normalmente, por ingenieros muy calificados. Personas inteligentes, muy capaces, que crean valor. Pero: esto tiene un serio problema. En este episodio te muestro cuál es y cómo resolverlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Ser inteligente te da la capacidad de saber hacer muchas cosas. Sin embargo, esto es una desventaja a la hora de vender
- Esto ocurre porque deben administrar el exceso de posibilidades según sea la situación
- Por esta razón el gran desafío es especializarse en hacer menos cosas
- Un ejemplo, es enfocarte en un tipo de empresas para ofrecer tu producto o servicio
- Esto no significa que vas a vender menos, vas a vender más porque te estás concentrando en desarrollar una solución para un tipo de cliente
- Especializarte en una solución te ayudará a dar el paso para conseguir más ventas
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¿Quieres aprender estrategias para sacar tu negocio adelante en esta crisis? Escucha mi podcast "El Coach" en cualquiera de estas plataformas 👉 https://wavve.link/elcoach 👈
Thursday Sep 30, 2021
Thursday Sep 30, 2021
En este episodio te comparto la segunda parte del podcast "Cómo hacerle seguimiento a una venta". Aquí explico cómo crear una buena relación con tu cliente y evitar llamadas telefónicas que no aportan ningún valor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El gran tema central de hacer seguimiento es agregar valor en todo momento entre la oferta y el cierre
- La mejor forma de entregar valor es hacerlo en cada contacto con el cliente
- Si tu no agregas valor corres el riesgo de que tu competencia lo haga y gane ventaja
- Aparte de entregar valor, también debes hacer un seguimiento personalizado para cada cliente
- Es mucho mejor cuando haces un seguimiento personalizado a un cliente que hacerlo de manera automatizada a muchos
- Una forma de atender bien a un cliente es hacerlo como si este ya te hubiera comprado
- Si tienes la oportunidad de hacer el seguimiento en persona, es mucho mejor
Libro mencionado en el programa:
- Libro “Follow Up And Close The Sales” de Jeff Shore
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Wednesday Sep 29, 2021
Wednesday Sep 29, 2021
¿Te ha pasado alguna vez que llamas a un cliente para preguntarle si ya tomaron la decisión de cerrar el negocio, y este te responde que no? En este episodio te explicaré qué debes hacer para evitar esta situación.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Lo mejor es no enviarle a tu cliente la propuesta de venta por email, sino presentarla en persona en una reunión
- El cliente siempre va a comprar en el momento que él quiera comprar
- Para obtener la atención del cliente siempre debes agregarle valor
- A pesar de que el cliente esté interesado, es posible que no tome la decisión de compra porque lo que ofreces no está dentro de sus prioridades
- Preguntarle al cliente cuándo tomará la decisión y esperar a que ocurra, es un error que todos cometemos
- En la mayoría de las veces la decisión de comprar de los clientes es más emocional que racional
Libro mencionado en el programa:
- Libro “Follow Up And Close The Sales” de Jeff Shore
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Tuesday Sep 28, 2021
Tuesday Sep 28, 2021
Imagina que compras una máquina. Pero en vez de fabricar clavos o repuestos, esa máquina fabrica clientes. Eso es lo que llamo una máquina de ventas y en este episodio, te voy a mostrar algunas ideas para que hagas la tuya.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Una máquina de ventas es un proceso, ordenado y sistematizado que capta nuevos clientes
- La primera parte de tu máquina de ventas puede ser: todos los meses un asistente de tu equipo genera una lista de clientes potenciales
- La segunda parte sería que alguien en tu equipo llame a esos clientes sistemáticamente, usando diferentes argumentos y quedarse con los que funcionan mejor para conseguir una reunión
- El tercer paso es que tengas una reunión con un cliente ideal, luego de dos o tres reuniones el cliente estará enviando su orden de compra
- Estos pasos o partes serían tu máquina de ventas, que al repetirse, en la práctica dan resultado
- Esta máquina la vas a ir ajustando en la medida que la uses, hasta que puedas obtener resultados predecibles
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Saturday Sep 25, 2021
Saturday Sep 25, 2021
En la venta de productos y servicios de tecnología, una de las mayores interrogantes es ¿Por qué deberían comprarme? En este episodio, explico qué debes hacer para que tu cliente se interese en lo que estás vendiendo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Lo principal y más importante, es ofrecer una propuesta única de venta
- Con esta propuesta única de venta lograrás que tu cliente se interese en el producto o servicio que vendes
- El primer elemento que debes considerar para realizar esta propuesta única, es que al cliente le interesa más el resultado que el producto
- Es importante que esa promesa seas capaz de cumplirla
- En resumen, debes dejar de pensar en el producto y enfocarte más en el resultado
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Wednesday Sep 15, 2021
Wednesday Sep 15, 2021
En este episodio, explico tres cosas muy importantes que seguramente no estás haciendo y pueden ser el motivo por el cual tus ventas de tecnología se encuentran estancadas o están creciendo muy lentamente.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Una de las cosas que impactan positivamente las ventas de las empresas de tecnología es la prospección
- No prospectar es un error muy común que todos hemos cometido porque nos confiamos en el crecimiento natural de las ventas
- Al no prospectar estás dependiendo de tus mejores clientes y puede surgir el temor: ¿qué pasará si los pierdo?
- Tener vendedores no es garantía de obtener clientes nuevos
- Para renovar tu red de contactos puedes crear pequeñas alianzas con otras empresas de tecnología que vendan productos distintos a los tuyos
- Estas empresas te presentarán a sus clientes y así tendrás nuevos prospectos a quien venderles tus productos o servicios
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Monday Sep 13, 2021
Monday Sep 13, 2021
Este episodio es un extracto de una conversación que tuve con un gerente de una empresa que vende equipos industriales, y respondo la siguiente pregunta: ¿Qué hacer si vendes lo mismo que tus competidores?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Vender lo mismo que tus competidores es algo que les pasa a muchas empresas debido al exceso de ofertas
- Lo primero que se debe hacer es entender el problema que tienes para poder tomar acción
- Seguidamente deberás pensar qué características únicas posees que te ayuden a diferenciarte de tu competencia para que no puedan compararte
- Para poder ser diferente no debes limitarte solo a tu producto, sino a todo lo que gira en torno a la venta de este
- Si ofreces algo que te diferencie y beneficie a tus potenciales clientes, serás la primera opción entre tus competidores
- En resumen, debes darle razones valiosas a tus potenciales clientes para que seas su primera opción
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Thursday Sep 09, 2021
Thursday Sep 09, 2021
No hay ninguna estrategia de ventas que resista una mala mentalidad. Por eso, hoy te enseñaré a superar esos enemigos del aprendizaje que te sabotean y no te dejan avanzar en el mundo de las ventas de tecnología.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Aunque parezca extraño, la estrategia de ventas no es lo principal, lo principal eres tú
- No hay estrategia o entrenamiento que resista una mentalidad negativa
- Aunque tengas una muy buena propuesta de valor, el miedo al rechazo puede evitar que pongas en práctica los conocimientos que tienes sobre las ventas
- Solo si logras dominar tu juego interno podrás hacer buen uso de tus estrategias y evitarás autosabotearte
- Lo primero es reconocer que tienes desafíos internos que debes superar
- El primer enemigo del aprendizaje es la ceguera sobre nuestra incompetencia
- El segundo enemigo del aprendizaje es el miedo a reconocer nuestra propia ignorancia
- El tercero es que tenemos miedo al ridículo
- El cuarto enemigo del aprendizaje es que ponemos primero el orgullo antes de pedir ayuda
- En el quinto puesto está la arrogancia de creer que uno lo sabe todo
- Otro enemigo es la pereza de aprender lo que no nos gusta
- La impaciencia es el séptimo enemigo del aprendizaje
- La presencia de cualquiera de estos enemigos va a dificultar o detener por completo el aprendizaje de nuevas cosas
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Tuesday Sep 07, 2021
Tuesday Sep 07, 2021
Hoy comparto un extracto de los entrenamientos que hago a los gerentes de empresas de tecnología. En esta oportunidad explico algunos mitos que giran en torno a los cierres de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Generalmente se cree que un vendedor es alguien que cierra negocios, pero esto es un mito
- Un vendedor es alguien que debe prepararse para ganarse la confianza del cliente y hacer que el cierre de un negocio sea una consecuencia
- Cuando un vendedor solo se enfoque en el cierre de un negocio, tiende a estar poco preparado y requiere de mucha ayuda por parte del gerente para lograrlo
- Tener la habilidad de cerrar negocios no es negativo, pero es más valioso en pequeñas ventas transaccionales
- En las pequeñas ventas la clave es la excelencia operacional
- En el caso de los grandes negocios, lo que se busca es que el cliente avance y de pasos que lleven poco a poco al cierre
- Para lograr un buen avance con el cliente hay que enfocarse en el valor que le estás aportando y no en la velocidad del cierre del negocio
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Monday Sep 06, 2021
Monday Sep 06, 2021
En este episodio, escucharás parte de una de las clases que doy a gerentes comerciales del mundo tecnológico. Conversamos sobre cómo enfrentar a la competencia correctamente cuando quieres vender un producto o servicio de alto valor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Hablar mal de la competencia es el error más común de los vendedores
- La forma de darle a la competencia un golpe sin tocarlo, es que tu cliente conozca los pequeños detalles que te diferencian de esta. Por ejemplo, que haces entregas más rápidas que ellos
- En los grandes negocios los clientes evalúan alternativas antes de comprar, y es allí donde tus cualidades diferenciadoras te darán la ventaja
- El producto o servicio que vendas debe resolverle un problema a tu cliente, de no ser así estarás perdiendo el tiempo con ese negocio
- Analizar a la competencia también aumentará tus probabilidades de éxito
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Saturday Aug 28, 2021
Saturday Aug 28, 2021
Bienvenido a este nuevo episodio del podcast El Coach. En esta ocasión explico cómo un simple cambio en el diseño de un proceso, te ayuda a obtener resultados positivos en tus ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Los pasos por los cuales invitamos a un cliente a que avance para que finalmente compre nuestro producto, deben estar bien diseñados
- La venta remota ha hecho que la lógica de los procesos cambie
- Algo que te ayudará a visualizar mejor tu proceso de ventas es dibujar cada una de sus partes
- Dibujar el proceso de ventas te ayudará a medir los avances de este
- Una mejora en el proceso es pasar a los posibles clientes por un filtro para ver si están listos para comprar o no
- Hacerle cotizaciones a todos tus posibles clientes, no es garantía de que compren
- La cotización debe ir dirigida solo a clientes que tengan altas posibilidades de comprar o cerrar negocios
- Para saber si el cliente de verdad está interesado en comprar, puedes ponerle pruebas para que te lo demuestre
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Tuesday Aug 24, 2021
Tuesday Aug 24, 2021
En el episodio de hoy escucharás parte de una de mis clases semanales, donde respondo varias preguntas que tenía el dueño de una empresa de tecnología sobre cómo organizar su pipeline, aumentar sus ventas y acortar los tiempos de negociación.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El pipeline es una herramienta que mejora tus procesos de venta y los avances con tus clientes
- Cuando tienes un cliente que te compra por primera vez, lo ideal es tener un sistema que te permita seguir vendiéndole tus productos/servicios
- Algo que ayudará a mejorar tu pipeline es separar la conversión de la atracción de clientes
- Separar los procesos de tu pipeline hará que sea más fácil medir tus avances
- Para obtener resultados debes hacer que el cliente avance a través de tu pipeline
- Los avances de clientes o hitos se obtienen haciendo que este se comprometa y colabore contigo en la negociación
- Cuando un cliente colabora, hace más fácil llegar al cierre del negocio
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Sunday Aug 22, 2021
Sunday Aug 22, 2021
Estamos de vuelta con la segunda parte de una sesión de preguntas y respuestas que tuve con una gerente de ventas, quien necesitaba ayuda para conseguir más reuniones con potenciales clientes y cerrar más negocios.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- En la relación que tiene un vendedor con su cliente debe haber equilibrio entre el valor que le entregas y el interés que este demuestra en mantener el contacto contigo
- Si el cliente evita tus invitaciones a conocer tu producto de cerca, es una señal de que no eres su prioridad y posiblemente no le interese tu propuesta
- Para captar la atención de un cliente desinteresado lo mejor es preguntar directamente cuál es su mayor desafío
- Cuando estás buscando hacer una venta de alto valor, una buena estrategia es primero venderle al cliente un producto/servicio de poco valor para que te conozca
- Hacer esto te permitirá generar una relación de confianza, lo cual es necesario en las ventas de alto valor
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Thursday Aug 19, 2021
Thursday Aug 19, 2021
En este episodio, comparto una pequeña parte de una sesión de preguntas y respuestas que tuve con una gerente de ventas, quien necesitaba ayuda para conseguir más reuniones con potenciales clientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Si quieres que un cliente te reciba, debes darle una muy buena razón para que lo haga
- El aporte que le darás a tu cliente para que acepte tu reunión o te quiera recibir siempre, será la promesa de recibir algo que le solucione su problema
- Para saber qué promesa ofrecerle a tus clientes, primero debes conocerlos bien. Esto lo puedes lograr haciéndoles algunas preguntas específicas
- Estas preguntas son importantes porque los clientes no te dirán qué problema tienen, eres tú quien debe descubrir cuáles son sus desafíos más grandes y enseñarles que eres su única solución para resolverlos
- Los clientes siempre van a estar abiertos a recibir ayuda, sin embargo, son muy susceptibles a ser molestados por los vendedores con temas que no son de su interés
- Cuando un cliente te deja de responder, lo primero que debes hacer es preguntarte por qué dejo de responder
- Cuando hables por primera vez con un cliente, nunca pienses si hará un negocio contigo o no. Concéntrate en aportarle valor a la relación, así tendrás más oportunidades de que te reciba
- Si quieres saber si tu cliente se va a decidir por tu propuesta, lo mejor será llamarlo y agendar una reunión para saber qué decisión tomó
- El cierre de un negocio se define mucho antes de que este suceda
- Preparar el camino y fortalecer la relación con el cliente hará que el cierre de un negocio sea más probable, incluso si se presenta un competidor más barato
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Saturday Aug 14, 2021
Saturday Aug 14, 2021
En este nuevo episodio, comparto la segunda parte de la entrevista a Isaías Sharon y Antonio Da Rocha, donde hablamos un poco más sobre cómo controlar nuestros pensamientos para lograr nuestros objetivos y sacar ventajas de situaciones adversas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Uno de los principales errores al vender tecnología, es mostrar el producto como una solución definitiva sin tener en cuenta el futuro de este sector
- Si quieres que tu negocio de tecnología mejore y crezca, debes dedicar tiempo para aprender y mejorar en lo personal
- Mantiene una posición optimista a pesar de la situación, convierte en ventajas las desventajas o saca provecho de esas circunstancias
- Para tener una mejor perspectiva de las situaciones, puedes hacer un ejercicio mental donde creas un escenario en el que existen dos personas además de ti mismo: el problema y el espectador
- La idea es que tengas una conversación en tu cabeza con ambos personajes para que veas las cosas desde varios ángulos. Eso te ayudará a ampliar tu perspectiva
Libros mencionados en el programa:
Libro “The inner game of tennis” de Tomothy Gallwey
Libro “Atomic Habits” de James Clear
Libro “Felicidad sólida” de Ricardo Capponi
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Wednesday Aug 11, 2021
Wednesday Aug 11, 2021
En este nuevo episodio del podcast El Coach entrevisto a dos invitados de lujo: Isaías Sharon y Antonio Da Rocha. En esta entrevista, hablaremos sobre cómo una persona puede dominar su mente para superar esas barreras que uno mismo se impone y así lograr los objetivos trazados en el ámbito laboral y personal.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El problema principal en el mundo de las ventas no está en la estrategia o el saber qué hacer, sino en la forma en que se deben abordar los desafíos a medida que se van presentando
- Los objetivos se logran gracias al resultado de los hábitos que se construyen día a día
- Algo muy común en el mundo del emprendimiento es que se suele mostrar un lado muy agradable de este proceso y se oculta la parte que es realmente difícil o que implica sacrificio y auto gestión
- Lo ideal es que te inclines por trabajar en algo que de verdad te guste, lo importante es que te sientas en el lugar correcto
- La capacidad de auto gestión es un hábito que se construye repitiendo pequeñas rutinas y que al mismo tiempo se mantengan constantes
- Cada pequeña acción que haces en el día, como levantarte temprano, desayunar a tiempo y llegar a tiempo a tus compromisos, son triunfos que debes acumular todos los días y te ayudan a construir mejores hábitos
- Algo muy importante es la constancia y esfuerzo, más allá del conocimiento general
- Para mejorar tus hábitos y lograr tus objetivos, debes elegir bien con quiénes te rodeas y a quiénes frecuentas
- Otro desafío diario es la armonía colectiva. Si en tu equipo de ventas hay personas que contagian a los demás con malas emociones, será más difícil para ti, o cualquiera en el equipo, lograr sus objetivos diarios
- Un punto muy importante es el auto conocimiento. No puedes abordar bien una buena auto gestión si no te conoces a ti mismo
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Friday Jul 23, 2021
Friday Jul 23, 2021
En este nuevo episodio, respondo algunas preguntas que surgen al momento de vender servicios tecnológicos. Así, podrás implementar estas ideas en tu estrategia de ventas y conseguir más clientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- No se trata de conseguir más reuniones con tus clientes, sino cómo ser más relevante para ellos
- Una forma de ser más relevante para tus clientes es entregarles una propuesta de valor que le resuelva alguno de sus problemas. Así el cliente sentirá que sí vale la pena escucharte
- En pocas palabras, el beneficio que le des al cliente debe ser superior al costo que el cliente paga por reunirse contigo
- El cliente siempre se hará la pregunta interna “¿qué gano yo con esta propuesta de venta?”
- Esta pregunta se responde con una propuesta de calidad, algo que solo puedes ofrecer tú y nadie más
- Un ejemplo de esto es el de Domino’s Pizza, que ofrece una pizza fresca en menos de 30 minutos o sino será gratis
- Si, por otro lado, vendes productos de innovación, debes saber que tu cliente probablemente no entienda el beneficio de tu producto o no sepa qué es
- Para los casos de innovación, lo ideal es educar al cliente para que aprenda y entienda qué estás vendiendo y cómo esto lo puede ayudar
- La mejor forma de educar a tus clientes es creando contenido que sea útil para ellos y así entiendan qué solución les estás ofreciendo
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Monday Jul 19, 2021
Monday Jul 19, 2021
Cuando vendes productos o servicios innovadores dentro del mundo de la tecnología, es común ofrecer algo que el cliente aún no conoce. Por eso, en este nuevo episodio te explico cómo educar a tu cliente y algunos tips para enfrentar este desafío.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Una de las formas de abordar la venta de innovación es educando al cliente, es decir, explicando desde el punto de vista del cliente, cómo esta solución le resuelve sus problemas
- El vendedor tiene como obligación educar al cliente, si no lo hace, nadie podrá comprar esa innovación
- En estos casos el marketing de contenidos se vuelve una herramienta imprescindible para motivarlos a comprar
- Un primer paso es preguntarte, ¿cuál es el punto clave que debe entender mi cliente para que comprenda mi producto o servicio innovador y ayude a que posteriormente lo compre?
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Thursday Jul 01, 2021
Thursday Jul 01, 2021
En este episodio, comparto una cápsula de una de mis clases donde hablamos acerca del marketing y sus principios. A pesar de ser un tema bastante amplio, hay conceptos puntuales que pueden ayudarte a entender mejor el proceso de ventas y así mejorar el desempeño de tus vendedores.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El marketing no ha cambiado con los años, ya que este está estrechamente ligado a las personas y como bien sabes, el comportamiento de los individuos sigue siendo el mismo de siempre
- Lo que sí cambian son las técnicas o tácticas que se usan para implementarlo (no confundir con la estrategia)
- Un principio importante del marketing es que lo que tiene valor hoy, el día de mañana se volverá algo común, es decir, perderá su valor
- El buen marketing hace el trabajo de los vendedores porque le vende exitosamente los productos o servicios a los clientes mucho antes de que estos tengan contacto con los vendedores
- El equipo de ventas tiene que trabajar en conjunto con el de marketing
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Thursday Jul 01, 2021
Thursday Jul 01, 2021
Hoy comparto un nuevo podcast en el que te explico por qué no debes leer libros de negocios. Con esto, verás cómo vas a mejorar la perspectiva que tienes respecto a ciertas cosas en el mundo de las ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Antes de empezar el día, te recomiendo leer algo que no sea de negocios, lee sobre historia, arte o pensamiento humano
- Con esto tu mente va a obtener perspectiva, esto te va a ayudar en la vida en general, pero en especial en los negocios
- Vas a comenzar el día viendo las cosas de manera distinta a tu realidad diaria
- Con esta técnica dejarás de estar en piloto automático y conseguirás tener mayor control de todas las situaciones que se te presenten
- La lectura puede ser de 5 minutos diarios o lo que tu tiempo te permita
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Wednesday Jun 30, 2021
Wednesday Jun 30, 2021
Esta es la segunda parte del extracto de una de mis clases donde te enseño a cómo aumentar la productividad de tus vendedores. Aquí te hablaré de un par de técnicas muy útiles para lograr este objetivo, como también algunos tips que te serán de mucha utilidad.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Puede que un problema muy común entre tu equipo de ventas es que no hacen lo que les pides, sin embargo, esto puede ser un problema de comunicación
- A pesar de que un vendedor sabe cuál es su función, suele pasar que no conocen qué es lo primero que deben hacer dentro de su lista de actividades (no sabe priorizar)
- Es por esto que es muy importante que tus vendedores tengan clara cuál es su prioridad
- Cuando supones que tus vendedores saben que deben hacer, en la mayoría de los casos, no lo saben y lo mejor es que se los hagas saber cuánto antes
- Una manera de lograr que tus vendedores mejoren es preguntándoles regularmente cuál es su prioridad o gran objetivo, esto tendrá un efecto acumulado donde solo lo importante y más prioritario será su tema principal de conversación
- Preguntar regularmente cuál es el mayor objetivo de tus vendedores se debe volver una rutina, la cual tendrá el objetivo de mejorar la productividad de tu equipo de ventas
- Algo importante que debes hacer si tú sabes cuál es la prioridad u objetivo principal de tu vendedor, es no darle la respuesta, ya que esto anulara el proceso de aprendizaje y por ende su mejora en las ventas
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Wednesday Jun 30, 2021
Wednesday Jun 30, 2021
Como sabrás este tema supone el desafío de todos los dueños de empresas y gerentes de venta. Puede que parezca muy difícil, pero existen una serie de pasos que puedes seguir para aumentar los números positivos entre tus vendedores. Aquí te daré unos tips de cómo lograrlo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Como jefe de tus vendedores, debes evitar intervenir en la negociación y procurar que el vendedor sea quien tenga éxito en la venta
- Tu productividad como líder de ventas recae en cuánto tiempo inviertes preparando a tus vendedores
- A pesar de que ayudar a un vendedor a cerrar un negocio puede parecer ayuda, es todo lo contrario para él/ella
- Una forma practica de hacer que tu equipo mejore es dejar que ellos aprendan de sus acciones e incluso errores
- Recuerda que tu meta como jefe no es ayudarlos a hacer su trabajo, sino mejorarlos como profesioanles
- La consecuencia de ayudar constantemente a tu equipo de ventas es que evitas el aprendizaje, algo súper importante porque logrará aumentar su productividad
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Tuesday Jun 29, 2021
Tuesday Jun 29, 2021
En el mundo de los productos y servicios tecnológicos, las ventas no son muy diferentes de cualquier otro nicho. Sin embargo, este tiene una dificultad en particular que puede ser el causante de que tus vendedores caigan en un error muy común.
Y en este episodio te daré algunos tips útiles para enfrentar esta situación.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Lo difícil de vender productos y servicios tecnológicos son sus características, que no son menos importantes, pero no es lo que el cliente quiere escuchar
- La clave está en enfocarse en los resultados o solución de problemas y no en las características del producto o servicio que se está vendiendo
- El valor del producto o servicio para el cliente se basará en lo eficaz que este resuelva los problemas para su negocio o empresa
- Algo que sí quieren escuchar los clientes es del éxito o buen uso que se le dan a los productos o servicios que se ofrecen
- La clave está en saber qué es lo que el cliente quiere resolver y qué puedes ofrecerle tú para resolverlo rápidamente
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Sunday Jun 27, 2021
Sunday Jun 27, 2021
Si eres dueño de una empresa de tecnología, lo más probable es que tengas una gran cantidad de competidores, es por esta razón que debes buscar la manera de diferenciarte del resto. Por eso, en este nuevo episodio te compartiré algunos tips que te ayudarán a ser la primera opción de tus potenciales clientes.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Algo importante es que definas una promesa para tus clientes, esta la deben tener todos los servicios y productos tecnológicos que vendas
- Tener una promesa te dará una gran diferencia en comparación a tus competidores, pues muchos lo piensan dos veces antes de prometer algo
- Es común que al prometerle algo a un cliente, en vez de una promesa lo que haga el vendedor es darle un resumen o descripción de los servicios, es decir, el proceso del servicio. Y eso es un error.
- Una promesa valiosa es asegurarle al cliente que eres capaz de acortar los tiempos de respuestas a la mitad, ya que la promesa debe ir enfocada en los resultados
- Recuerda que lo que quieren los clientes son los resultados, por lo que la descripción del servicio no suele ser de interés
- No tengas miedo al prometer algo, solo tienes que estar seguro de que debes cumplirlo y te puedes respaldar en resultados que hayas tenido con otros clientes
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Wednesday Jun 16, 2021
Wednesday Jun 16, 2021
Un error muy común entre los dueños o gerentes en el área de tecnología es usar una sola forma de hacer crecer su negocio, sin importar que tan efectiva sea esta, lo ideal es obtener un buen crecimiento en tiempo récord, así que si quieres saber que debes hacer para lograrlo quédate conmigo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El crecimiento orgánico es uno de los mejores, ya que viene respaldado de las referencias de tus clientes sin embargo puede ser lento
- Otra desventaja del crecimiento orgánico es que no tienes control sobre él, lo cual te evita que obtengas una buena recompensa en torno a tu esfuerzo
- Para aumentar tu cartera de clientes debes empezar a usar la venta proactiva en tu área
- Lo primero es entender que la venta es un proceso industrial e instalar un proceso de ventas en tu negocio
- Estos procesos te permitirán captar más clientes con tus vendedores, pero al mismo tiempo tendrás control sobre el
- Aplicar estos cambios generará que el crecimiento de tu empresa se vea acelerado significativamente gracias a la captación de nuevos clientes
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Monday Jun 14, 2021
Monday Jun 14, 2021
En ocasiones lo único que se necesita para que tus vendedores tengan una mejora significativa en su rendimiento es algo tan sencillo como simplificar las cosas, no hace falta abordar una gran cartera de clientes sino lograr enfocarse en los que realmente valen la pena, aquí te explicaré un poco acerca de esto con la segmentación.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El orden que debes tener con tus vendedores es, primero segmentar y luego entrenar, ya que con el cliente ideal todos venden
- Los clientes ideales son aquellos que tienden a comprar el producto o servicio que tu estas ofreciendo
- Para que tu vendedor se enfoque en los clientes de alto valor lo que debes hacer es descartar los que no facturan sumas altas
- Vender a mas clientes es una idea errada y algo en lo que fácilmente caen los vendedores
- Si no quieres perder los pequeños clientes lo mejor es asignar un vendedor especialmente para ellos.
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Thursday Jun 10, 2021
Thursday Jun 10, 2021
Se dice que la primera impresión es lo que cuenta y en este caso es así, ya que la primera reunión que tengas con un cliente puede ser el factor decisivo entre un buen negocio o simplemente perder el tiempo, acá te explicaré detalladamente que debes tener en cuenta para sacar el máximo provecho a ese primer encuentro y tener altas probabilidades de éxito.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- No confíes en que un cliente te presente al referirte, ya que puede poner en riesgo tu posicionamiento frente al nuevo cliente debido a lo que este le diga de ti
- Al momento de presentarte debes hacerlo siguiendo una serie de etapas que te garantizaran una gran probabilidad de que este se interese en tu producto
- No concentres tu primera reunión hablando de ti mismo o presentándote, luego de una breve presentación debes enfocarte en la etapa más importante, la investigación o conocer al cliente
- Conocer los problemas del cliente te dará la ventaja de poder seguir avanzando al aumentar su nivel de urgencia
- Para poder abordar la fase de investigación debes presentarte de forma en que el cliente te vea como una persona confiable y experta que le hará preguntas, esto facilitará esta etapa
- Para pasar de la presentación a la investigación lo ideal es ser breve, explicar por que eres diferente al resto, evitando enfocarte en tus logros o nivel académico
- El paso de la presentación a la etapa de investigación debe mostrarse de manera intensional y su éxito dependerá del paso anterior
- Luego de llevar con éxito la fase más importante ahora pasarás a la propuesta de valor, diciéndole al cliente que logrará con tus servicios
- Antes de finalizar debes explicar al cliente cual es tu especialidad y como con ella vas a resolver sus problemas
- Por último, cierras exponiendo casos de éxito y las referencias de esos clientes para garantizar lo que estas prometiendo
- Recuerda también controlar las emociones y la ansiedad pues la prioridad es enfocarte en la investigación del cliente.
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Tuesday Jun 01, 2021
Tuesday Jun 01, 2021
Una de las mejores cosas que puedes hacer para mejorar poco a poco tu equipo de ventas es poner más atención a esas charlas de oficina que tienes con tus vendedores, ya que aquí puede estar lo que hace falta para que adjudiquen ese negocio en el que tanto han estado trabajando.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- No dejes a tu equipo de ventas a su suerte, es muy difícil que mejoren solos, por lo que tienes que apoyarlos y buscar las formas de asistirlos profesionalmente
- Disponer del conocimiento tampoco es garantía de que puedas mejorar tu equipo de ventas, son muchas cosas las que necesitan para esto y es algo totalmente normal
- Una conversación monótona o rutinaria no va a generar acciones que cambien o mejoren los resultados esperados, así que debes enfocarte en tener una conversación de calidad con tu equipo de ventas
- Una conversación de calidad va a generar acciones que posteriormente se traducirán en el logro de objetivos establecidos
- Las conversaciones de calidad no te van a dar resultados de la noche a la mañana, pero el efecto acumulado de mejores charlas impulsará acciones que mejoraran tus negocios en general
Libros mencionados en el programa:
- “Los secretos de la mente millonaria” de T. Harv Eker
- “Conversaciones Para La Acción y Ensayos Seleccionados” de Fernando Flores
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Monday May 31, 2021
Monday May 31, 2021
Si te estas preguntando por que la adquisición de ese programa nuevo para tu equipo de ventas no mejora tus resultados pues estas en el lugar correcto, acompáñame para explicarte en que aspectos debes enfocarte y cual es el momento indicado para usar las herramientas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Puedes tener las mejores herramientas, sin embargo, al no tener un objetivo claro tu equipo no sacara provecho de estas
- Lo primero que debes hacer es fijar un objetivo, seguido de esto viene la estrategia para lograr dicha meta
- Por otro lado, debes descubrir mediante la estrategia cual es el proceso que te llevara a cumplir tu objetivo
- Una vez tengas claro el proceso tienes que definir el método que te ayudara a que este sea exitoso, una vez con esto definido podrás hacer uso eficiente de tus herramientas
- Un error común que puedes llegar a cometer es querer pasar del objetivo a la herramienta, ya que estas omitiendo la estrategia, el proceso y el método
- La compra de una buena herramienta solo mejorará tu productividad y será bien aprovechada al definir cual es el objetivo, la estrategia, el proceso y el método, siendo la herramienta la última parte de esta cadena
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Sunday May 30, 2021
Sunday May 30, 2021
En este nuevo episodio del podcast El Coach te hablaré sobre un tema que ya he tocado anteriormente, los procesos de venta, un tópico bastante extenso pero también muy importante, ya que mientras mejores sean tus procesos de venta más rápido y mejor venderás.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Un mejor proceso de venta te hará depender menos del talento humano, lo que quiere decir que no dependerás de vendedores para asegurar ventas y tu costo de negociación será menor
- Debes tener en cuenta que la venta es un proceso industrial y no manejar el concepto de la caja negra, donde entra una oportunidad y sale una venta lo cual te hace depender del resultado
- Lo que está dentro de la caja negra es el proceso de venta en cuestión, lo cual son pasos claros y bien relacionados
- Dibujar tu proceso de venta en un papel o pizarra te ayudará a medir los resultados de tu estrategia y visualizar el mismo
- Con solo cambiar el diseño de tu proceso de venta podrás mejorar la efectividad de este
- Tu primer proceso de venta tal vez no será perfecto, pero al tenerlo podrás modificarlo y mejorarlo, por eso es importante crearlo
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Sunday May 23, 2021
Sunday May 23, 2021
Esta es la segunda parte de la entrevista con Josías De La Espada, quien lleva 17 años dedicado al marketing, aquí aprenderás varios tips prácticos que te servirán para llegar mejor a tu audiencia y crear videos que tengan impacto en tu público.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Detenerse a pensar puede ser difícil, sin embargo, es necesario para que puedas poner tus ideas en orden
- Captar la atención de los clientes puede ser un desafío, es por ello que debemos enfrentarnos a esta realidad y ayudar al cliente a priorizar sus necesidades
- Una estrategia muy útil para enganchar a los clientes es entretenerlos primero enviando un mensaje muy fácil de entender y posteriormente educarlos en lo que necesitan con un mensaje más complejo
- El uso de animaciones en videos suele funcionar muy bien para captar leads en múltiples áreas y en públicos variados
- Al crear un video para un cliente en específico es importante usar información que esté relacionada con él, de esta manera te vas a asegurar de que vean el video completo
- La estrategia detrás del video es muy importante, pues de esta forma te vas a asegurar de captar y retener clientes
- Las herramientas de trabajo son importantes, pero no son la clave para mejorar tu engagement
Libros mencionados en el programa:
- “Business Made Simple” de Donald Miller
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Thursday May 20, 2021
Thursday May 20, 2021
Esta es la primera parte de la entrevista con Josías De La Espada, quien lleva 17 años dedicado al marketing, aquí aprenderás varios tips prácticos que te servirán para llegar mejor a tu audiencia y crear videos que tengan impacto en tu público.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Actualmente los clientes y los canales están saturados, por lo tanto, tienes que hacer un esfuerzo mayor para que puedas llamar su atención y hacer que llegue el mensaje
- Para que los clientes te hagan caso debes encontrar la manera de conocer cuáles son sus prioridades y necesidades
- En el mercado actual lo mejor es que consigas que el cliente te busque a ti y no seas tu quien busca al cliente
- El mejor contenido para atraer clientes se hace con la información que ellos mismos te suministran al hacerles preguntas mediante estrategias de marketing
- Es importante que te comuniques con los clientes de forma personal y amigable hacia ellos, por ejemplo, usando sus mismos acentos y modismos al hablar y evitando el tecnicismo, de esta forma crearas un vínculo más humano y directo con ellos que los hará sentir más cómodos
- Los videos son una de las mejores formas para mejorar la interacción con los clientes, te ayudarán a acelerar procesos de ventas, conseguir más clientes entre otros beneficios
- Cuando decidas hacer un video para tu negocio, bien sea uno genérico o dirigido a un público en específico lo importante es que definas cual es el objetivo del video, si va dirigido a aumentar las ventas, mejorar el branding, fidelización o lo que quieras mejorar
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Saturday May 15, 2021
Saturday May 15, 2021
Hoy te compartiré la segunda parte de la entrevista a Luis David Sandoval, cofundador de Monetizando en Digital, con la que aprenderás varios tips prácticos que te servirán para mejorar el uso de recursos publicitarios que te ofrece el marketing digital.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La diferencia entre alcance orgánico y el de inversión publicitaria en redes sociales es que el primero es gratis, pero depende de tu audiencia directamente, en cambio el alcance pago llegará a más personas y puedes configurar a qué tipo de personas quieres que llegue
- La clave para obtener más leads es hacer un uso inteligente de las redes sociales y no usar una sola, por ejemplo, usar LinkedIn para segmentar y posteriormente Facebook para captar más leads
- Si quieres hacer negocios en el mundo digital es obligatorio invertir en publicidad para obtener buenos resultados
- Si usas herramientas como el Píxel de Facebook, podrás mantener un costo de campaña publicitaria más bajo que al usar solo LinkedIn
- Las personas prefieren un contacto humano que uno directamente con la empresa, por esta razón debes buscar la forma de humanizar tu marca y así poder llegar mejor a las personas
- No trates de ser perfecto a la hora de crear contenido, si vas a empezar con tu negocio digital puedes hacerlo con lo que tienes a la mano, hasta usando tu propio teléfono como cámara
- Entre el marketing de contenidos y la publicidad lo mejor es optar por la publicidad, ya que esta te va a generar mejores resultados en poco tiempo
- Lo mejor es precalificar la audiencia mediante contenidos para aprovechar aún más las campañas publicitarias
- El primer paso por dar para vender tus productos o servicios es invertir en publicidad paga, al mismo tiempo debes saber que este gasto es una inversión y como toda inversión tiene su riesgo
- No veas como perdido el dinero invertido en campañas publicitarias, así no hayas tenido un buen retorno, la información suministrada por estas campañas es muy valiosa para tu negocio
- Si es la primera vez que harás una inversión en publicidad tienes que permitirte hacer ese gasto a perdida
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Tuesday May 11, 2021
Tuesday May 11, 2021
Esta es la primera parte de la entrevista que le hice a Luis Sandoval, cofundador de Monetizando en Digital y experto en marketing digital. Hoy aprenderás varios tips prácticos que te servirán para mejorar el uso del marketing digital en tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Si vas a emprender en el mundo digital para vender un producto debes tener en cuenta que no será fácil ni rápido
- Antes de querer vender un producto debes buscar la forma de crear una relación de interés con los posibles clientes para ir generando un proceso de confianza que te acerque a ellos
- Si quieres captar clientes usando marketing digital, lo primero que debes tener en cuenta es cuál canal o red social es más conveniente para tu negocio. Sin embargo, siempre es recomendable la presencia en todos los canales
- Lo ideal para mejorar la captación de clientes es identificar bien el público del producto que quieres vender, esto aumentará tu número de leads
- LinkedIn puede ser la forma más directa de llegar a tus posibles clientes, pero también es la que tiene el público más complicado, es por esta razón que necesitarás una buena estrategia para llamar su atención
- Puedes usar herramientas, como Píxel de Facebook, para mejorar tu captación de clientes
- La búsqueda de públicos similares en las redes sociales también es una herramienta excelente para aumentar la captación de clientes y reducir los costos de adquisición de estos
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Thursday May 06, 2021
Thursday May 06, 2021
En este nuevo episodio te comparto una serie de tips que te ayudarán a enfocarte en las cosas que realmente te van a generar tener más clientes, pero te adelanto que ser inteligente es un problema para eso.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Pensar que tener la capacidad de hacer muchas cosas puede ser de interés de un cliente, no es cierto, generalmente los clientes buscan una sola cosa y suele ser lo más sencillo
- Lo ideal es enfocarse en una sola cosa y que esta sea la que más le pueda interesar a tus posibles clientes
- Saber administrar la abundancia de ideas y proyectos, descartando muchos de estos, te ayuda a enfocarte en lo que más te interesa
- No menosprecies los servicios baratos, la venta de estos generan una reaccion en cadena que pueden llevarte a vender otros de mayor valor
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Saturday May 01, 2021
Saturday May 01, 2021
Esta es la segunda parte de la entrevista a Inés Torremocha, experta en ventas e inteligencia emocional con más de 25 años de experiencia en el área. En este episodio aprenderás muchas cosas sobre cómo reinventarte a ti mismo y a tu empresa.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Si eres un empresario con ventas bajas puedes reinventarte al identificar los objetivos que quieres para tu empresa
- Reinventarse puede implicar retirarse del juego
- Si tienes problemas con tu negocio, debes decidir qué cambios hacerle o a tu rol dentro de la empresa para que no tener que empezar desde cero con otro negocio
- Reacciona a tiempo tomando en cuenta en dónde está tu negocio
- Para cada persona reinventarse puede significar algo distinto y eso tiene que ver con su percepción del negocio
- Cuando no sabes cómo reinventarte, debes preguntarte qué deseas tú y qué deseas para la empresa
- Buscar una manera de hacer las cosas diferentes te ayudará a reinventarte
- Aportar valor de manera diferente a la empresa en caso de no poder cambiar tu objetivo mejora la forma en la que te reinventas
- Tu reinvención personal puede ser paralizar todo y redefinir objetivos
- La transformAcción es cambiar y mejorar lo que ya existe para no borrar lo que se viene trabajando
Recursos hablados en el programa:
Libro “La Vida es venta” de Inés Torremocha
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Wednesday Apr 14, 2021
Wednesday Apr 14, 2021
Si eres un gerente de ventas y tienes problemas para liderar, este nuevo podcast es especial para que lo logres porque entrevisté a Inés Torremocha, experta en ventas e inteligencia emocional con más de 25 años de experiencia en el área.
En él encontrarás varios tips súper prácticos y nada complicados que te ayudarán a mejorar tu estilo de liderazgo y a que tu equipo cierre más negocios.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- La organización es esencial para lograr metas
- Puedes permitirte desarrollarte en algo que no es lo que aprendiste a hacer en un principio y ser exitoso en eso
- No necesariamente tienes que morir haciendo lo que estudiaste, puedes diversificarte y especializarte en otros temas
- Es más difícil descartar una buena oferta que una mala oferta
- No debemos dejar de retarnos siempre
- La voz interior que te dice que no puedes debes callarla con voces más fuertes que te digan “si sientes que estás preparada/o hazlo”
- Los miedos que tenemos se hacen más grandes, conforme más les des de comer
- Cuando empiezas a perder la seguridad en ti mismo, puedes hacer varias cosas: primero debes parar esa conversación contigo misma sobre que no puedes hacer ese negocio, trabajo, etc...
- Distráete con otra cosa para que tomes perspectiva de la situación tomando recuerdos que te generen empoderamiento
- Cuando te concentras en llevar a tu mente hacia esos momentos especiales que te generen motivación y felicidad, tu cerebro empezará a producir las llamadas “hormonas de la felicidad” haciendo que baje la hormona del cortisol y generando un cambio químico en tu cerebro
- Esto te ayudará a reenfocarte y olvidarte de esas voces saboteadoras
- Muchas veces cuando hablamos con nosotros mismos nos tratamos mal y hasta nos insultamos, y eso al final del día te afecta la mentalidad
- El dialogo interno es súper importante para que crees una buena percepción en ti mismo
- En función del estilo de liderazgo que elijas vas a tomar decisiones diferentes para gestionar a tu equipo de ventas
- El líder coach, es decir que motivas e inspiras a tu equipo, en este caso el líder acompaña a cada una de las personas y los entrena o contrata a alguien para que los entrene emocionalmente
- Si decides formarte para que entrenes a tu equipo en inteligencia emocional, debes buscar varias herramientas hasta que encuentres una para cada vendedor que conecte con ellos
- La antesala para que un cliente te elija a ti y no a tu competidor comienza con generar esa confianza en ti mismo
- Puedes hacer un inventario de ti mismo con una herramienta para mejorarte
- No puedes ayudar a alguien que no quiera ser ayudado
- Nos hace grandes todas las “metidas de patas” que hemos hecho en la vida
Recursos hablados en el programa:
- Libro “La vida es venta: Claves para gestionar las emociones y maximizar tus ventas” de Inés Torremocha
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Wednesday Mar 31, 2021
Wednesday Mar 31, 2021
Esta es la segunda parte de la entrevista a Carlos Figuera, experto en consultoría estratégica personal, con la que aprenderás varios tips prácticos que te servirán para mejorar tu manejo del tiempo y aprender a liderar correctamente.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- No necesitas un sistema complejo para organizar tu día
- La hiperconectividad va en contra de la productividad
- Puedes hacer un día analógico, sin pantallas; un día sin reuniones con clientes, entre otros. Esos son los espacios que te generarán ideas revolucionaría para cambiar tu negocio
- Haz un inventario de creencias personas para saber cuáles de ellas te mantienen en el antigua paradigma y cuáles necesitas implementar para que avances hacia el fututo
- Puedes hacer una rueda donde escribas cada uno de tus valores personales y definas qué significan para ti, eso te ayudará a identificar fácilmente los valores que debes sustituir, eliminar o redefinir sus conceptos
- Un propósito de vida es un concepto complejo que en algunas ocasiones lleva toda la vida comprenderlo y encontrarlo, pero sí podemos hablar de sentido de propósito
- Existen cinco áreas en la vida de cada ser humano: trabajo, salud y estado físico, relaciones significativas, desarrollo personal y tiempo de ocio
- Te debes platean una visión para cada una de esas áreas y te hagas la pregunta “¿En dónde quieres estar de aquí a 3 años en cada una de esas áreas?” y te puedes plantear dos proyectos específicos por cada una de esas áreas
- Si et cuesta ponerte metas, puedes evaluar cada una de esas áreas y ver qué es lo que no te gusta de cada una de ellas, así tu meta será cambiar eso que no quieres en tu vida
- Una vez que tú asumes el liderazgo de tu vida, comienzas a liderar a tu equipo o en tu empresa de una forma congruente
- Como líder de un equipo no debes buscar motivarlos sino inspirarlos, porque cuando hablas de motivación es algo que nace dentro de cada persona, pero una persona sí puede inspirar a otra
- Muchas veces el líder pierde el foco, se concentra más en los otros que en él, y la verdad es que nadie tiene la capacidad de cambiar a una persona, sólo podemos cambiarnos a nosotros mismos y de allí inspirar a los demás
- De igual forma no puedes olvidar exigirles a tus vendedores
Recursos hablados en el programa:
- Libro “Crea y divaga: Vida y reflexiones de Jeff Bezos” de Jeff Bezos
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Wednesday Mar 31, 2021
Wednesday Mar 31, 2021
Esta es la primera parte de la entrevista a Carlos Figuera, experto en consultoría estratégica personal, en donde conversamos sobre cómo hacer el cambio hacia el paradigma de la efectividad personal para crear nuevos espacios de reflexión y ayudarnos a liderar mejor.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Vamos a ver cambios grandes en cuanto a la forma de trabajar y relacionarnos con los demás
- Si quiero liderar mi sector y sobrevivir a los cambios que se avecina, no es necesario solamente adaptarse sino adelantarse a los cambios, ser pioneros de esos cambios
- Hay que crear espacios para imaginarnos nuevas realidades y ver cómo podemos crearlas, pensar en soluciones que nos ayuden a generarlos
- Hay que desaprender muchas cosas que hasta ahora que nos han puesto en el lugar en el que estamos, porque no son esas cosas las que nos van a llevar en un lugar exitoso en el futuro
- Reflexionar se ha vuelto un bien escaso
- Una de las cosas que podemos hacer para crear ese espacio de reflexión es journaling, nadie dice que las cosas que debemos hacer necesariamente tienen que ser complejas
- El primer cambio que debemos hacer debe venir de nosotros, desde adentro, por eso el escribir un diario de vida te puede ayudar muchísimo en esta nueva era
- Debemos pasar del paradigma de la productiva al paradigma de la efectividad personal
- Debemos dejar de enforcarnos en producir más y empezar a enforcarnos en producir menos, es decir, en vez de concentrarnos en hacer más, debemos darle toda nuestra atención a aquellas cosas que te acercarán más a tus resultados deseados y dejar en segundo lugar lo que no
- El paradigma de efectividad personal incorpora dos elementos clave: la eficacia (alcanzar el objetivo correcto) y la eficiencia (lograr el objetivo que queremos con el menor uso de los recursos posibles)
- El paradigma de la eficiencia personal busca reducir tus horas laborables, hacer el mismo trabajo que te lleva 8 horas en 6 horas
- Puedes empezar a cambiar al paradigma de la eficiencia personal trabajando con tus creencias, actitudes, aptitudes y valores personales
- Luego puedes avanzar a mejorar la estrategia y la disciplina para finalmente llegar al método
- Una estrategia que puedes aplicar para gestionar mejor tu tiempo es dejar de revisar tu correo apenas empiezas la jornada laboral y hacerlo mejor cuando terminas, porque la premura de los otros compromisos que tienes después del trabajo te hará hacerlo en menos tiempo
Recursos hablados en el programa:
- Libro “Deep Work” de Cal Newport
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Monday Mar 29, 2021
Monday Mar 29, 2021
Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista a Chris Payne, colombiano/australiano experto en ventas B2B, dónde te compartimos tips súper valiosos y prácticos para crear un buen proceso de ventas y cerrar más negocios.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Ser impredecible es una excelente estrategia para marcar la diferencia entre la competencia
- Durante el manejo de una objeción puedes contar una historia, es algo diferente y capta la atención de tus clientes
- Empieza las presentaciones de tus propuestas hablando sobre los problemas que tiene tu cliente, sus retos, su situación actual, los resultados que está buscando, etc
- Para el tema del seguimiento, puedes ofrecerles algún contenido bien sea un video que hiciste o encontraste, un newspaper, un artículo, un podcast, etc; sobre algo que le pueda servir a tu cliente, una solución a algún problema que tenga y luego preguntarle sobre la propuesta, en vez de llamarlo solamente para preguntarle sobre la propuesta
- Agregar valor al cliente es esencial para cerrar ventas
- La gran brecha que tienen los vendedores B2B es entender la necesidad de sus clientes
- Sólo el 13% de los vendedores entienden las necesidades de sus clientes
- Lo que dificulta entender las necesidades de tus clientes es que la mayoría de los vendedores están enfocados es en ellos mismos o en la compañía en vez de sus clientes
- Tampoco han recibido el entrenamiento adecuado para ello y que además de todo, hablan demasiado y no escuchan a sus clientes, no les preguntan
- El dueño de una empresa debería estar revisando su proceso de ventas y ver si cada paso de ese proceso está generando la venta
- Hay 3 componentes que determinan el éxito de la venta: 50% actitud, 40% estrategia y 10% la suerte porque no podemos controlar todo (por ejemplo, como el llegado de la pandemia)
- Si tienes el 50% de la actitud en tus vendedores, te recomiendo implementar el 30% de la estrategia para tener más probabilidades de ganar el 10% restante que es la suerte
- Si no tienes un proceso y no lo aplican tus vendedores, no sabes dónde y cómo corregir lo que está funcionando y los que no, no puedes medir el éxito
- Además, con un proceso definido puedes asegurar que todos los vendedores tengan resultados similares
Recursos hablados en el programa:
- Libro “Purple Cow” de Seth Godin
- Libro “La Venta Disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas” de Chris Payne
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Sunday Mar 21, 2021
Sunday Mar 21, 2021
Hoy te comparto una entrevista con Chris Payne, colombiano/australiano experto en ventas B2B, con el que conversamos sobre algunos tips que puedes poner en práctica hoy mismo para mejorar tu proceso de ventas y que puedas cerrar más negocios B2B.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Si la desempeñas mal, la venta es una profesión de poco respeto, pero cuando uno lo desempeña bien, no hay mejor profesión en el mundo
- La clave de mejorar las ventas está en intervenir el proceso, no en el cierre
- Si podemos ejecutar bien los pasos del proceso, el cierre viene solo
- Como vendedor, no puedes pasar una cotización antes de entender la necesidad de tus clientes
- Si vas a mostrar la propuesta, una buena estrategia es presentársela por vía Zoom, en vez de sólo enviársela por correo, así podrás disipar dudas y tener una mejor oportunidad para venderla y concretar una próxima reunión
- Lo más importante en las ventas B2B es dar pasos que te acerquen a la meta final, no vender a la primera porque no funciona
- Para posicionarse en el mundo digital lo más importante es entender perfectamente al público objetivo
- Sólo existen dos cosas que le interesan a un cliente potencial: un problema que tiene pero no quiere, o un resultado que quiere pero no tiene
- El objetivo sería identificar al público y cuáles son esos problemas que tienen pero no quieren y los resultados que quieren pero no tienen
- Luego empieza a construir mensajes en torno a esos problemas y resultados para llamar su atención y empezar a generar conversaciones
- Después puedes averiguar si hacer un one category killer o un one stop shop
Recursos hablados en el programa:
- Libro “La Venta Disruptiva: Cómo ser impredecible, llamar la atención y cerrar más ventas” de Chris Payne
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Monday Mar 15, 2021
Monday Mar 15, 2021
Hoy te comparto la segunda parte de la entrevista con Blas Martínez, consultor de marketing y ventas, en donde analizamos varios casos de éxito donde los funnels de ventas los dejaron en el pasado para implementar flywheels y cuáles son sus etapas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Ve cuáles son esas acciones que si las haces puede mejorar otra acción y así sucesivamente
- Las etapas de un flywheel son 3: atracción, interacción y de deleite.
- En lugar de determinar cuáles son esas acciones claves, puedes determinar estas 3 fases claves y buscar dentro de esas fases las acciones más importantes que te puedan ayudar a tener más clientes, así lo hizo HubSpot de forma más simplificada
- Estas fases no son lineales
- Un creador de flywheel no piensa en marketing cuando piensa en atracción, sino cuáles acciones dentro del marketing, las ventas o el servicio al cliente pueden ayudarnos a atraer más clientes
- En la fase de interacción se piensa en cómo podemos hacer que la comunicación con el prospecto o cliente pueda mejorar el proceso de ventas
- Los flywheel toman las buenas prácticas de la disciplina del customer experience
- Todos los ciclos pueden tener ese compromiso e interacción, como en la fase de deleite, dónde se piensa qué acciones en cualquier parte de nuestro ciclo, pueden hacer que nuestro usuario tenga una experiencia fabulosa
- El problema del embudo de ventas o funnels de venta es que no está pensado para rentabilizar al máximo esos clientes que ya tenemos
- Con los flywheel puedes analizar mejor las acciones, a diferencia del embudo de ventas
- Con los flywheel nuestros clientes te traerán nuevos clientes
- La mejor forma de implementar un KPI crítico en un flywheel es elegir qué KPI es el más importante para la emprsesa y hacer que ese KPI irradie todas las acciones del flywheels
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Wednesday Mar 10, 2021
Wednesday Mar 10, 2021
En este nuevo episodio te traigo una entrevista con Blas Martínez, consultor de marketing y ventas, en donde te enseñamos porque los funnels de ventas están muertos y cómo debes aprovechar los flywheel.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- No lances algo si no tienes todo previsto
- Si dominas una fase no quiere decir que vas a vender, debes conocer todo
- De nada sirve tener emprendimientos conocidos si no monetizas lo suficiente
- Las métricas de vanidad no sirven para nada (likes, seguidores, etc)
- Los funnels de ventas están muertos
- Los embudos de ventas son insuficientes, porque funcionan al principio, pero al final no
- Los funnels de venta no generan retención, recompras, recomendaciones, y más
- Puedes usar un Flywheel que no es más que una simplificación gráfica de todo un ciclo de ventas que no solo está concentrado en la atracción del cliente, sino también en la rentabilidad de este
- En el mercado gana quien esté dispuesto a pagar más por un cliente
- Puedes usar la estrategia del follow up
- El flywheel está pensado para que no pierdas clientes, sino que sigan siendo parte de nuestro ciclo de prospección
- Debes hacerte la pregunta, ¿cómo genero más ventas in ir a vender?, ¿cómo crezco mi empresa sin esfuerzo o con el mínimo esfuerzo?
- Para incrementar tus ventas entran en juego 4 factores: El número de prospectos, el promedio de ventas, la tasa de conversión y el ciclo de ventas
- ¿Cuál de estos 4 factores pueden aumentar mis ventas?
- ¿Debes ampliar a clientes nuevos o cuidar a los clientes que ya tenemos?
Recursos hablados en el programa:
- Jason Forrest
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Saturday Feb 27, 2021
Saturday Feb 27, 2021
Si eres un gerente o dueño de una empresa de ventas B2B y te sientes atrapado en tu negocio sin poder avanzar en las acciones que son más trascendentales, entonces este nuevo episodio es ideal para ti.
Te compartiré una herramienta y varios tips para que salgas de esa monotonía que no te lleva a ni ningún lado y puedas concentrarte en despegar tu negocio.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Debes identificar tu principal desafío de negocios este año y cuál es tu meta para lograr en ese periodo de tiempo
- En la práctica es muy difícil llegar a esa meta que te propusiste cumplir este año si estás atrapado en el día a día
- Trabajar en hacer crecer el negocio y no trabajar dentro del negocio
- Delega tus funciones de administración poco a poco para que tengas más tiempo de trabajar en pro de tu meta anual
- Ve validando gradualmente a quien se encargará de administrar tus antiguas funciones que te quitaban tiempo
Recursos hablados en el programa:
- Libro The E-Myth de Michael E. Gerber
- Podcast Peace of Mind de Alexis Camhi
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Friday Feb 26, 2021
Friday Feb 26, 2021
Muchas veces te he dicho que debes crear contenido útil que le agregue valor a tu cliente ideal porque de esta forma estarás atrayéndolo sin necesidad de ser tú el que lo llama. Pero hoy te comparto varias ideas de contenido valioso que puedes usar para hacerlo, ideas prácticas que puedes implementar ya mismo.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Una forma de mantener la relación y seguir influyendo sin tener que rogar a través de llamadas a tus clientes es hacer contenidos útiles para ellos
- Podrías mandarle un caso de éxito
- Un video de un especialista de la materia que esté hablando de una tecnología relevante o algún aspecto técnico relacionado con la oferta que estés haciendo puede ser un buen contenido
- También un artículo de una revista especializada, un video de YouTube
- O un libro de otro especialista sobre un tema que el interese a tu cliente ideal
- Puedes hacer un podcast también, todas estas técnicas sirven para agregarle valor a tus clientes
- Si quieres partir creando el contenido, puedes empezar haciendo un PowerPoint de 3 o 4 láminas presentando algo útil para tu cliente y te grabas explicándolo y se lo envías a tus clientes
- Esa pieza de contenido va a influenciar a tus clientes sin necesidad de llamar y llamar a tu cliente
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Friday Feb 26, 2021
Friday Feb 26, 2021
Desde hace años escribo para la revista de negocios Channel News sobre temas de ventas B2B y marketing, por lo que pensé leerte un de mis artículos sobre cómoaprovechar al máximo la reunión con un cliente. Así lo tienes en un formato de audio, mucho más práctico para adquirir información nueva mientras manejas, sales a caminar o trabajas en otras cosas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Los clientes tienen cada vez menos tiempo
- Cada impresión cuenta, los compradores no quieren recibir ejecutivos que improvisan y no agregan valor
- Por eso hay que ser interesantes y útiles en cada contacto con el cliente
- Si el cliente se hace la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?” y la respuesta es pobre, quiere decir que los vendedores de tu equipo les están enseñando a los clientes que los productos son sólo commodities, que competimos principalmente por precio y que toda la relación se va a resumir en exigir por parte del cliente y un intento de cumplir por parte nuestra
- Toma nota de todo lo que suceda en la reunión, así podrás hacerte cargo de lo que él quiere al tomar notas
- Hay 5 preguntas que puedes hacerte para planificar la reunión con tu equipo
- ¿Cuáles fueron los compromisos de la reunión anterior? La credibilidad se cae en pedazos cuando el vendedor no cumple con lo acordado previamente
- ¿Qué consideraremos un éxito al final de esta visita? Todo plan necesita una meta, y a veces no es necesario lograr en esa reunión la compra final sino pasos intermedios que lo acerque más a su proceso de compra
- Cuando el objetivo es adecuado es el cliente el que se mueve o ambos
- ¿Cómo conseguiremos pequeños pasos que faciliten ese resultado de la reunión? Debes analizar cuáles son esos pequeños detalles diferenciales que lo ayuden a ver que tu solución es lo que él necesita
- ¿Qué preguntas debemos hacer? Estas deben ser muy puntuales para usarlas como una guía flexible
- ¿Qué información relevante debemos estudiar previamente? Debemos tener información altamente relevante para facilitar: definición del resultado exitoso de la reunión, articulación de éxitos previos y la formulación de las preguntas adecuadas
- En una reunión puedes improvisar o ir bien preparado, eso es lo que definirá el éxito de la reunión con tus clientes
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Thursday Feb 25, 2021
Thursday Feb 25, 2021
En el podcast pasado te compartí la primera parte de la entrevista con Andrés Pardo, consultor y experto en reclutamiento de personal, en la que te enseñamos cómo reclutar a los mejores vendedores para tu equipo, hoy te enseñamos cómo reclutar a un buen jefe de ventas.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- El mejor vendedor no es siempre una buena opción
- Si vas a ascender a alguien, esa persona debe tener las competencias para el nuevo cargo
- Un jefe de ventas es alguien que ejecuta acciones y está con el equipo en la batalla para que genere resultados, pero quienes abordan este puesto generalmente no tienen aptitudes de líder ni de formador
- Un jefe de ventas debe tener más competencias directivas y de ejecución y un gerente de ventas va a ser más estratégico
- Una competencia que es vital en un jefe de ventas es la autonomía: la capacidad de actuar frente a las oportunidades o problemas presentes y crear oportunidades o minimizar los problemas potenciales
- Debe ser capaz de analizar si están a punto de perder o ganar una cuenta o si necesitamos tomar cierto tipo de medida como compañía a los vendedores para hacerlo realidad
- Otra competencia vital del jefe de ventas, la cual comparte con un nivel de profundidad menor con el gerente de ventas, es el manejo del equipo. Trabaja para tener un sistema de ventas más efectivo, para mejorar el desempeño del grupo, modelo de liderazgo situacional, etc.
- Uno de los roles del equipo de ventas es no destruir la motivación de los vendedores.
- La teoría de Daniel Gerber, psicólogo, explica que existen satisfactores e insatisfactores, y lo que genera satisfacción no necesariamente genera satisfacción
- El buen vendedor suda, siempre está en la calle y no en la oficina
- Un Gerente de Ventas debería decirle a su jefe de ventas que se prepare, que se capacite para que ser un líder coach y que puedas capacitar a tus equipos. Conoce a los clientes de tu equipo, conoce los dolores que tienen tus vendedores y sus clientes para que puedas coachearlos
- Mistery shopper o cliente incógnito es una simulación donde expones a un vendedor tuyo a un cliente que realmente tiene todas las competencias y realidades de tu cliente ideal para que puedas ver cómo se comporta tu vendedor con el objetivo de mejorar tu proceso de ventas
- Siempre es importante tener un equipo en formación, a veces es mejor contratar a personas con potencial pero que les falta que tú las formes porque te sale más barato y te funciona mejor
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Sunday Feb 21, 2021
Sunday Feb 21, 2021
En este nuevo episodio te traigo una entrevista de lujo con Andrés Pardo, consultor y experto en reclutamiento de personal, en la que contestamos una pregunta que me han hecho mucho: ¿Cómo recluto a los mejores vendedores para mi equipo?
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Cuando a las empresas les va bien, dejan de invertir en el reclutamiento de vendedores
- El problema más común de las empresas es que suelen contratar al mejor de los que aparecieron, pero no al mejor para el cargo
- Despide rápido, pero contrata lento
- Cuando contratas a la persona ideal, lo abonas un poquito con capacitación y los resultados se disparan
- La clave para encontrar el talento es saber dónde buscarlo
- Tienes dos opciones: o levantas el talento o aprendes dónde buscarlo
- Los mejores vendedores para tu negocio generalmente ya tienen trabajo
- Puedes atraerlos al ofrecerles un mejor sueldo que los demás, al final del día, esa inversión te va a generar mucho más
- Lo mejor es tener un equipo balanceado, con los mejores vendedores y con los que son más promedio
- La empresa debe tener claridad de lo que puede ofrecer y el candidato tiene que de verdad ser el mejor
- Las personas no logran el desempeño que uno espera porque: no sabe, no puede o no quiere
- Debes tener claro el perfil antes de buscar al vendedor
- En las ventas técnicas contrata un técnico y enséñale a vender, pero que tenga ciertas capacidades para que sea más fácil enseñarle
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Wednesday Feb 17, 2021
Wednesday Feb 17, 2021
Si deseas tener mayor claridad mental y poder ver el camino correcto para resolver tus problemas, te recomiendo poner en práctica un secreto que te voy a enseñar para pensar de manera exitosa y más clara: ¡Haz journaling!
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Hacer journaling te ayudará a ver las cosas con claridad
- Escribe sobre cosas sencillas que haces en tu día a día, no tiene que ser algo genial, único o increíble
- La clave está en escribir todos los días. En mi caso en el séptimo día fue que mi mente empezó a arrojar buenas ideas
- Esta mayor claridad mental se produjo hasta horas después de escribir en mi diario de vida
- La forma en que pensamos determina las cosas que hacemos, y eso a su vez determina nuestro resultado
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Thursday Feb 11, 2021
Thursday Feb 11, 2021
¿Has pensado en cómo mejorar tu presentación ante los nuevos clientes durante el teletrabajo? La venta remota tiene condiciones mínimas para que sea efectiva y te presentes de manera profesional ante los clientes.
Hoy te comparto 3 Cosas que no puedes pasar por alto en venta remota.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Un vendedor profesional debe verse como un vendedor profesional, o un gerente comercial debe verse como un gerente comercial
- La imagen para la venta virtual es importante
- Debes generar un efecto acumulado en el tiempo de pequeñas buenas acciones para crear una buena imagen
- Compra una buena webcam para elevar tu presentación ante los clientes en el teletrabajo
- Tener un buen audio al momento de las reuniones con los clientes es importante también, incluso más importante que la imagen
- La iluminación es otro aspecto importante a tener en cuenta. Los aros de luz son una buena opción no tan costosa
Libros mencionados en el programa:
- “Virtual Selling” de Jeb Blount
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